Особенности продажи beauty-товаров на маркетплейсах

E-commerce проникает во все большее количество категорий, а один из ключевых игроков в сфере электронной коммерции — маркетплейсы. По данным Data Insight, в 2023 году доля маркетплейсов от общего количества интернет-заказов составила 75%, а лидером по темпу развития на рынке e-Grocery стал Мегамаркет.

При этом, по данным исследования Мегамаркета и Data Insight, товарные категории, в которых респонденты больше всего настроены на исследование новых брендов на маркетплейсах, — это «Продукты питания», «Товары для дома», «Декоративная косметика и парфюмерия».

Как подготовиться к работе с платформами и что нужно учитывать для успешного запуска бренда на маркетплейсе? На примере сегмента beauty разбираются Григорьев Кирилл, руководитель отдела по работе с маркетплейсами ООО МЛК, и Екатерина Масленникова, руководитель категории «Beauty» Мегамаркета.

Выделили три причины для чего beauty-брендам выходить на маркетплейсы.

Крупные маркетплейсы располагают большими логистическими возможностями — складскими мощностями, широким спектром лог-партнеров. Для 63% покупателей экспресс-доставка — решающий фактор при выборе продавца. В 87% случаев быстрая доставка влияет на желание клиента вернуться к селлеру, который предоставляет такую возможность.

Широкий охват аудитории. Последние годы наблюдалось активное замещение зарубежных брендов российскими. Из-за широкого ассортимента покупатели приходят на эти площадки за товарами, которые больше нигде не доступны, и заодно знакомятся с другими предложениями. Это влияет на разнообразие предлагаемой продукции и стимулирует рост рынка товаров, в том числе из ниши beauty. К тому же, согласно данным исследования Мегамаркета и Data Insight, 46% пользователей маркетплейсов готовы исследовать новые бренды.

Рассказываем на примерах, как подготовиться к выходу на маркетплейс.

Какую схему взаиморасчетов с площадкой вы бы ни выбрали, все равно необходимо вкладываться в логистику: отчислять процент за хранение товара на складе или оплачивать доставку заказов.

В самом начале разберитесь с выплатами от маркетплейса. Например, на Мегамаркете их определяет сам продавец, соответственно, процент комиссии будет зависеть от вывода средств от этого процента. Выплаты обычно производятся еженедельно или ежемесячно.

Отнеситесь к упаковке товаров с особой внимательностью. Подготовьте прочные коробки разных размеров, которые не впитывают в себя влагу и не размокают. Обратите внимание, что теплых помещений, где хранятся заказы перед отправкой, нет ни на одной площадке, поэтому вам также потребуется воздушно-пузырчатая пленка и прокладки внутрь коробки, чтобы товар не помялся и не протек из-за перепадов температуры.

На начальном этапе работы нужно сделать несколько шагов.

Например, Фармакосметика — крупный поставщик, поэтому они ведут собственную ЦУП 1С, систему учёта и сборки на складе.

Как правило, beauty-бренды используют высококачественные фотографии, минималистичный фон и «живой» контент с моделями. Кроме того, карточки товаров часто включают рекомендации по использованию и результаты применения, а также различные инфографики. Подробное описание продукта проявляет заботу к покупателю и помогает ему принять взвешенное решение о приобретении товара.

Согласно исследованию Мегамаркета и Data Insight, большую долю покупателей на маркетплейсах составляют «фото-фанаты». Качественный визуал помогает этой аудитории выбирать среди многообразия.

Наметьте стратегию продвижения. Если ваш бренд еще небольшой и малоузнаваемый, остановитесь на этом пункте подробнее. Как правило, маленьким брендам сложно конкурировать с более известными игроками в beauty-нише, поскольку денег на рекламу и маркетинг — немного.

Для внешнего продвижения рассмотрите микро-инфлюенсеров — аудитория у них небольшая, но очень лояльная. Для начала предлагайте сотрудничество на бартерной основе: соберите подарочную коробку с разной косметикой и отправьте блогеру для освещения в блоге. По мере того, как будет расти бренд, будут расти и затраты на рекламу.

В начале 2023 года Фармакосметика делала креативные рассылки блогерам: бренд отправлял им уникальные боксы с косметикой, не предусмотренные для продажи. И получили неожиданный спрос покупателя: «Мы именно такой бокс хотим купить, как у блогеров».

В конце года компания провела ещё одну рассылку, только на этот раз изменила стратегию. Бренд подготовил тысячу коробок с косметикой, половину разослали блогерам, а вторую половину эксклюзивно пустили в продажу на маркетплейсах. Эффект превзошел все ожидания и весь склад был опустошен.

Наймите опытного IT-специалиста и настройте сервисы, автоматизирующие систему продаж. Так вы освободите время сотрудников на другие ресурсозатратные задачи и оптимизируете объем работ.

По мере масштабирования бренда расширяйте каналы продаж, охватывая все больше покупателей. Обзаведитесь собственным сайтом — так вы постепенно будете увеличивать узнаваемость бренда, благодаря целевому поиску товаров и посещениями потенциальных покупателей.