Restik: какие ошибки компания совершала при выходе на рынок
Если вы планировали создать бизнес без ошибок, плохие новости: скорее всего, у вас не получится. Есть и хорошие: благодаря ошибкам рождаются сильные бизнес-модели, а еще можно учиться на чужих промахах. Делимся своими ошибками и рассказываем, как можно было бы их избежать.
Наши заблуждения и ошибки характерны для практически любых технологических стартапов — не только для ресторанного бизнеса.
Отсутствие финансовой модели и проверенного плана разработки
На этапе запуска Restik был стартапом энтузиастов без знания рынка и его потребностей. Мы не знали:
- сколько будет стоить привлечение пользователя;
- какая будет юнит-экономика услуг;
- станет ли это дело прибыльным хотя бы в далекой перспективе;
- и за что вообще клиенты готовы платить.
В какой-то мере нам повезло: энтузиазм перевесил неопытность. Интуитивно мы нашли те самые «боли» клиентов. Но незнание ниши могло привести к тому, что продукты оказались бы невостребованными или же наших ресурсов не хватило бы для соперничества с крупными игроками.
✅ Как этого избежать. Достаточно сделать два шага:
- Провести простой анализ рынка своими силами. Достаточно просто оценить сайты конкурентов, встать на место клиента и пообщаться с менеджерами компаний-соперников, оценить спрос по частотности запросов, имеющих отношение к продукту (например, «программы для ресторанов»), с помощью Яндекс Wordstat и Google Discover. Одним словом, понять, как работают люди в этой сфере и чего может не хватать клиенту.
- Провести кастдев. На этом этапе нужно спросить у клиента напрямую, какой продукт ему нужен.
Найти готовых к общению людей можно разными способами. Вот два из них:
- присоединиться к профессиональным сообществам (чатам в Телеграме, группам в соцсетях), написать в личку участникам или закинуть в общий чат опрос/анкету;
- привлечь потенциальных клиентов на сайт пока не созданного продукта (достаточно сделать только лендинг), на котором будет информация о его идее и преимуществах. Далее можно предложить людям оставить заявки в обмен на бонусы для них: возможность быть в числе первых заказчиков, влиять на создание продукта. У каждого человека, оставившего заявку, нужно спросить, чего не хватает ему и его бизнесу в современных условиях.
Если не получается провести анализ самостоятельно и остаются вопросы, их можно провести с аналитиком. Но на первых порах фаундеру необходимо самому разобраться с тем, как работают компании в его нише, за счет чего они зарабатывают, — это базовые вопросы для человека, который будет принимать решения в бизнесе.
Неверная расстановка приоритетов
Restik — это большой технологичный продукт. Для пользователей он должен быть простым и понятным, но с изнанки это сложная система. Она разрасталась органично: мы добавляли новые функции в зависимости от увиденных нами запросов и возможностей. Например, во время пандемии очень успешно ввели механизм для онлайн-заказов.
Команда хваталась за все, что, на наш взгляд, было бы круто сделать. Но так как мы прыгали с идеи на идею, получалось, что часть продукта страдала от нашего невнимания и не развивалась. Были неправильно расставлены приоритеты: мы тратили время на фичу, которая нужна 3% клиентов, когда могли бы проработать ту часть продукта, которая важна остальным 97%.
✅ Как этого избежать. Пока нет пользователей, и генераторами идей, и их главными критиками становятся сами разработчики. Но, как и в прошлом примере, можно привлекать к опросам потенциальных пользователей с помощью специальных сервисов: Яндекс Взгляд, Google Формы. Точно так же важно смотреть, как проблемы рынка решают конкуренты.
Как только появляется база клиентов, становится проще узнавать мнение аудитории о тех или иных фичах. Например, сейчас у нас есть портал идей от пользователей с возможностью голосования. Мнение клиентов о продукте также собирает служба поддержки. Важно просто не пренебрегать информацией, которая есть у вас на руках.
Отсутствие бизнес-части
Сначала мы не уделяли внимания развитию бизнеса. Во-первых, в этом нужно было разбираться. Во-вторых, нам как разработчикам было интереснее содержание. Неудивительно, что у нас не было продаж.
✅ Как этого избежать. Бизнес-часть у нас, конечно же, появилась с развитием проекта, но наш совет: не стоит упускать время. Правильно сразу искать в команду опытного специалиста, который будет заниматься коммерцией. Если нет возможности найти специалиста с нужными навыками, можно выбрать человека из команды, которому придется с нуля обучиться вести продажи. Времени уйдет больше, чем в первом случае, но хотя бы в команде появится человек, ответственный за бизнес-часть.
Недостаточное внимание к участникам рынка
Мы не сразу начали отстраиваться от конкурентов. И дело не в том, что у нас не было преимуществ, просто они создавались интуитивно, без плана выделиться за их счет. В итоге ни команда, ни клиенты не понимали и не могли транслировать то, чем мы отличаемся от аналогичных компаний на рынке.
✅ Как этого избежать. Все это продолжалось до тех пор, пока мы не провели глубинное интервью среди пользователей. Исследование показало, какие качества компании ценятся клиентами: простые, быстрые и недорогие решения в противовес консервативным подходам других компаний. Вот они-то и были нашими уникальными чертами с момента запуска. Но в идеале уникальные преимущества должны быть заявлены еще в плане проекта, а не появиться сами собой. Это убережет от еще одной ошибки — полного повторения продукта конкурентов.
Позднее привлечение инвестиций
На старте проекта Restik для создателей был почти как хобби: у всех была основная работа, стартапу уделяли вечера и выходные и дохода он не приносил. Отчасти поэтому на разработку продукта ушло около пяти лет. При правильном распределении времени такой продукт, как наш, можно было бы разработать за год-полтора. К моменту, когда нашему проекту стали особенно нужны «горящие глаза», команда уже была без сил.
✅ Как этого избежать. Привлекать инвестиции. Именно они позволили нам сделать проект фултайм-работой. С ними появилось время на отдых и открылось второе дыхание в разработке продукта.
Стартап — это не спринт, он может создаваться несколько лет, и люди, работающие над ним по вечерам после работы, просто перегорят за долгое время. Чтобы этого не случилось, вам нужны деньги от инвестиций, гранты. Их можно получить и без готового продукта, но здесь в игру вступает искусство делать незабываемые питчи.
Маленькие доли у команды
При запуске стартапа мы не применяли вестинг (поэтапная выдача долей команде или фаундерам), поэтому доли членов команды остались небольшими.
В дальнейшем пренебрежение вестингом может стать проблемной точкой для взаимодействия внутри команды и мотивации участников. Они будут считать, что полученные доли не соответствуют затраченным ими усилиям и другим ресурсам.
✅ Как этого избежать. Можно применять базовый принцип:
- составить таблицу капиталовложений (структура собственности участников проектов);
- понять, какие доли полагаются каждому члену команды сейчас;
- придумать свою систему вестинга;
- предположить, как доли будут размываться на следующих этапах, чтобы каждый понимал, к какому результату он сможет прийти.
Если некоторые участники останутся недовольны полученными цифрами, вы сможете договориться или понять, что вам не по пути, на старте.
Зоны ответственности
Из-за недостатка опыта и навыков у нас не было разграничения зон ответственности. Каждый мог помочь с задачами, которые не входят в его обязанности, но в результате возникало больше споров: с кого спрашивать результат и чье мнение решающее?
Наши фаундеры были хорошими техническими специалистами, но никто не разбирался в коммерческой части. Из-за того, что мы не определили это как слабое место на старте и не стали брать в команду еще одного специалиста, со всеми сложностями пришлось разбираться самим, и да, это заняло больше времени.
✅ Как этого избежать. Важно понять свои компетенции и слабые места как можно раньше, иначе у вас наберется команда из специалистов с одинаковой экспертизой и какие-то части проекта будут развиты слабо. Можно отобразить в таблице, кто что умеет и за что будет ответственен, а дальше думать, кто мог бы «заполнить» пустые графы.
Проблемные коммуникации в команде
На первых этапах команда работала на удаленке. Отсутствие коммуникаций и пересечений не способствовало мотивации участников: со временем они переставали понимать, что и для кого они делают.
✅ Как этого избежать. При запуске стартапа стоит продумать условия (помещение и свободные часы), где и как участники смогут встречаться и работать. На ранней стадии это ускоряет взаимодействие, разработку и согласование, потому что почти любую гипотезу можно тут же вместе протестировать.
Заключение
Молодым вдохновленным командам без опыта на рынке бывает непросто. И ошибок не избежать. Но критически важно на старте иметь план действий, основанный на анализе рынка и экспертизе технических специалистов. Скорее всего, этот план еще придется менять, реагировать на изменения в мире и в бизнесе, но с ним получится задать основное направление развития проекта.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
А какие ошибки у вас были? Как их решали?