Подготовили подборку книг, которые помогут увеличить продажи
Юлия Маркевич
Отобрала самые полезные тома для продажников
Подготовили подборку книг, которые помогут увеличить продажи
Юлия Маркевич
Отобрала самые полезные тома для продажников
В статье собрали книги по продажам для менеджеров и предпринимателей, в которых можно найти полезные лайфхаки и фишки для роста продаж.
«Сначала скажите „нет“», Джим Кэмп
Джим Кэмп предлагает систему, которая поможет стать успешным переговорщиком. А так как основа любых продаж — переговоры, рекомендуем ее всем, кто что-то кому-то продает.
Автор формулирует приемы, которые помогают добиваться своего в переговорах. Выделили самые важные:
- Да — не означает да. Оппонент может быть не согласен с вами, но отвлекать своим мнимым согласием, чтобы вы расслабились, а он получил преимущество в переговорах.
- Миссия определяет успех. Миссия компании — это принципы, по которым работает бизнес. Исходя из нее, надо сформулировать результат, к которому вы хотите прийти в результате переговоров.
- Человек может управлять своим поведением и действиями. На этом и нужно сосредоточиться при переговорах.
- Работать надо с реальной болью противника. Боль — это проблема противника. Чтобы достичь победы в переговорах, надо найти эту проблему, а потом предложить ее решение.
- Всегда заранее выделять бюджет на переговоры. Ценность переговоров зависит от затраченных личных ресурсов: времени, денег, эмоций. Поэтому стоит заранее определить, сколько вы готовы потратить на конкретные переговоры.
Важная мысль. «Кто управляет беседой — человек, который слушает, или человек, который говорит? Слушатель, конечно. Если вы хотите поддерживать максимальный контроль над ситуацией и располагать всеми рычагами влияния — позвольте противнику говорить. Вопрос в стиле „Чего бы вы от нас хотели?“ поощряет противника проявлять эту слабость. Кроме того, ответ откроет вам дверь в его мир и в его ви́дение ситуации».
«СПИН-продажи», Нил Рекхэм
СПИН считают основой корпоративных продаж, но и B2 °C-бизнес найдет в книге много полезных приемов. Основа техники — четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Каждый из типов направлен на определенную цель, а все вместе они ведут к закрытию сделки. Продавец помогает потенциальному покупателю осознать проблему и увидеть ценность продукта.
Разберем виды вопросов на примере продажи курса английского языка для взрослых.
| Вид вопроса | Цель вопроса | Пример вопроса |
|---|---|---|
| Ситуационные | Помогают выяснить текущую ситуацию | Какой у вас уровень владения английским языком? |
| Проблемные | Помогают выяснить проблему | Зачем вам знание английского языка? |
| Извлекающие | Показывают последствия отсутствия решения проблемы | Что будет, если вы не выучите английский язык? |
| Направляющие | Показывают ценность решения | Если вы выучите за полгода английский язык, как изменится ваша жизнь? |
Важная мысль. «Продавец должен убедить клиента в необходимости приобретения товара, указав на безрадостное будущее и последствия отказа от подписания контракта. Важно продемонстрировать, что может произойти, если потенциальный покупатель решит сохранить текущее положение дел. Это один из приемов: сместить акцент с высокой цены продукта на его ценность».
«Скрипты продаж», Дмитрий Ткаченко
Успех продажи зависит от быстроты реакции, а правильно среагировать помогут заготовленные варианты ответов — скрипты. Автор предлагает готовые шаблоны, которые предприниматель или руководитель может адаптировать под свой бизнес и внедрить в продажи.
Большой блок посвящен отработке возражений — например, что сказать, если клиент говорит, что ему дорого, или хочет подумать.
Важная мысль. «Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово „нет“. Если клиент на все согласен, то это не продажа, а отгрузка».
«Метод волка с Уолл-стрит», Джордан Белфорт
Белфорт называет свой метод прямолинейной системой продаж. Она состоит из пяти элементов, которые ведут к закрытию сделки:
- Потенциальный покупатель уверен в продукте.
- Потенциальный покупатель уверен лично в продавце, который ведет сделку.
- Потенциальный покупатель уверен в компании, у которой покупает продукт.
- Продавец снижает порог действия — создает такие условия, чтобы покупателю было максимально легко совершить покупку.
- Продавец помогает устранить боль — живописно рассказывает, как продукт решит проблему клиента.
Белфорт делится хитростями, как максимально эффективно отработать каждый элемент системы — как себя вести, как выглядеть и как чувствовать, чтобы покупатель начал доверять и сделка состоялась.
Один из методов повышения уверенности перед переговорами с клиентом — «визуализация будущего». Представьте, что вы смотрите фильм о том, как уже достигли успеха в продаже. Что вы чувствуете в этот момент? Как ведете себя? Что делает в этот момент ваш оппонент? Картинка успеха даст воодушевление, которое поможет достичь положительного результата уже в реальности.
Важная мысль. «Помните: превращать „нет“ в „да“ — это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа — обращать фразы типа „Мне нужно подумать“, „Я вам перезвоню“, „Мне нужно посоветоваться с женой“ или „Сейчас неподходящее время“ в уверенное „Да!“».
«Мастер звонка», Евгений Жигилий
Евгений Жигилий рассказывает, как работать с разными видами телефонных продаж — входящими, исходящими, «горячими» и «холодными».
Сценарий любой продажи такой: мы нравимся → нас слушают → нам верят → у нас покупают.
Первое впечатление складывается из трех компонентов:
- Внешний вид.
- Голос.
- Информация, которую мы сообщаем.
Внешний вид обычно забирает на себя 55%. Но при телефонных продажах этот инструмент отсутствует, остаются только голос и информация. При этом информация воспринимается не сразу, а только после того, как вы убедите собеседника, что вам можно верить. Поэтому самый важный инструмент в продажах по телефону — голос. Менеджерам нужно целенаправленно работать над приятным звучанием — записывать себя на диктофон, отмечать интонационные ошибки, тренироваться. Например, читать книги вслух.
Важная мысль. «Если вы понравились собеседнику на другом конце провода, отработали звонок на все 100%, то и ваше общение при встрече становится позитивнее и продуктивнее».
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации
