Актуальное

Зарегистрируйте ИП в Тинькофф и получите бонусы от партнеров до 500 000 р.

Зарегистрируйте ИП в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 р.

Подробнее →

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Книги для бизнеса Редактор: Юлия Маркевич

5 лучших книг по продажам

Подготовили подборку книг, которые помогут увеличить продажи

Юлия Маркевич

Юлия Маркевич

Отобрала самые полезные тома для продажников

В статье собрали книги по продажам для менеджеров и предпринимателей, в которых можно найти полезные лайфхаки и фишки для роста продаж.

«Сначала скажите „нет“», Джим Кэмп

Джим Кэмп предлагает систему, которая поможет стать успешным переговорщиком. А так как основа любых продаж — переговоры, рекомендуем ее всем, кто что-то кому-то продает.

Книга «Сначала скажите „нет“» на ЛитРес

Автор формулирует приемы, которые помогают добиваться своего в переговорах. Выделили самые важные:

  1. Да — не означает да. Оппонент может быть не согласен с вами, но отвлекать своим мнимым согласием, чтобы вы расслабились, а он получил преимущество в переговорах.
  2. Миссия определяет успех. Миссия компании — это принципы, по которым работает бизнес. Исходя из нее, надо сформулировать результат, к которому вы хотите прийти в результате переговоров.
  3. Человек может управлять своим поведением и действиями. На этом и нужно сосредоточиться при переговорах.
  4. Работать надо с реальной болью противника. Боль — это проблема противника. Чтобы достичь победы в переговорах, надо найти эту проблему, а потом предложить ее решение.
  5. Всегда заранее выделять бюджет на переговоры. Ценность переговоров зависит от затраченных личных ресурсов: времени, денег, эмоций. Поэтому стоит заранее определить, сколько вы готовы потратить на конкретные переговоры.

Важная мысль. «Кто управляет беседой — человек, который слушает, или человек, который говорит? Слушатель, конечно. Если вы хотите поддерживать максимальный контроль над ситуацией и располагать всеми рычагами влияния — позвольте противнику говорить. Вопрос в стиле „Чего бы вы от нас хотели?“ поощряет противника проявлять эту слабость. Кроме того, ответ откроет вам дверь в его мир и в его ви́дение ситуации».

«СПИН-продажи», Нил Рекхэм

СПИН считают основой корпоративных продаж, но и B2 °C-бизнес найдет в книге много полезных приемов. Основа техники — четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Каждый из типов направлен на определенную цель, а все вместе они ведут к закрытию сделки. Продавец помогает потенциальному покупателю осознать проблему и увидеть ценность продукта.

Книга «СПИН-продажи» на ЛитРес

Разберем виды вопросов на примере продажи курса английского языка для взрослых.

Вид вопросаЦель вопросаПример вопроса
СитуационныеПомогают выяснить текущую ситуациюКакой у вас уровень владения английским языком?
ПроблемныеПомогают выяснить проблемуЗачем вам знание английского языка?
ИзвлекающиеПоказывают последствия отсутствия решения проблемыЧто будет, если вы не выучите английский язык?
НаправляющиеПоказывают ценность решенияЕсли вы выучите за полгода английский язык, как изменится ваша жизнь?

Важная мысль. «Продавец должен убедить клиента в необходимости приобретения товара, указав на безрадостное будущее и последствия отказа от подписания контракта. Важно продемонстрировать, что может произойти, если потенциальный покупатель решит сохранить текущее положение дел. Это один из приемов: сместить акцент с высокой цены продукта на его ценность».

«Скрипты продаж», Дмитрий Ткаченко

Успех продажи зависит от быстроты реакции, а правильно среагировать помогут заготовленные варианты ответов — скрипты. Автор предлагает готовые шаблоны, которые предприниматель или руководитель может адаптировать под свой бизнес и внедрить в продажи.

Книга «Скрипты продаж» на ЛитРес

Большой блок посвящен отработке возражений — например, что сказать, если клиент говорит, что ему дорого, или хочет подумать.

Важная мысль. «Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово „нет“. Если клиент на все согласен, то это не продажа, а отгрузка».

«Метод волка с Уолл-стрит», Джордан Белфорт

Белфорт называет свой метод прямолинейной системой продаж. Она состоит из пяти элементов, которые ведут к закрытию сделки:

Книга «Метод волка с Уолл-стрит» на ЛитРес
  1. Потенциальный покупатель уверен в продукте.
  2. Потенциальный покупатель уверен лично в продавце, который ведет сделку.
  3. Потенциальный покупатель уверен в компании, у которой покупает продукт.
  4. Продавец снижает порог действия — создает такие условия, чтобы покупателю было максимально легко совершить покупку.
  5. Продавец помогает устранить боль — живописно рассказывает, как продукт решит проблему клиента.

Белфорт делится хитростями, как максимально эффективно отработать каждый элемент системы — как себя вести, как выглядеть и как чувствовать, чтобы покупатель начал доверять и сделка состоялась.

Один из методов повышения уверенности перед переговорами с клиентом — «визуализация будущего». Представьте, что вы смотрите фильм о том, как уже достигли успеха в продаже. Что вы чувствуете в этот момент? Как ведете себя? Что делает в этот момент ваш оппонент? Картинка успеха даст воодушевление, которое поможет достичь положительного результата уже в реальности.

Важная мысль. «Помните: превращать „нет“ в „да“ — это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа — обращать фразы типа „Мне нужно подумать“, „Я вам перезвоню“, „Мне нужно посоветоваться с женой“ или „Сейчас неподходящее время“ в уверенное „Да!“».

«Мастер звонка», Евгений Жигилий

Евгений Жигилий рассказывает, как работать с разными видами телефонных продаж — входящими, исходящими, «горячими» и «холодными».

Книга «Мастер звонка» на ЛитРес

Сценарий любой продажи такой: мы нравимся → нас слушают → нам верят → у нас покупают.

Первое впечатление складывается из трех компонентов:

  1. Внешний вид.
  2. Голос.
  3. Информация, которую мы сообщаем.

Внешний вид обычно забирает на себя 55%. Но при телефонных продажах этот инструмент отсутствует, остаются только голос и информация. При этом информация воспринимается не сразу, а только после того, как вы убедите собеседника, что вам можно верить. Поэтому самый важный инструмент в продажах по телефону — голос. Менеджерам нужно целенаправленно работать над приятным звучанием — записывать себя на диктофон, отмечать интонационные ошибки, тренироваться. Например, читать книги вслух.

Важная мысль. «Если вы понравились собеседнику на другом конце провода, отработали звонок на все 100%, то и ваше общение при встрече становится позитивнее и продуктивнее».

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Сейчас читают

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности