5 лучших книг по продажам

В статье собрали книги по продажам для менеджеров и предпринимателей, в которых можно найти полезные лайфхаки и фишки для роста продаж.

Автор формулирует приемы, которые помогают добиваться своего в переговорах. Выделили самые важные:

1. Да — не означает да. Оппонент может быть не согласен с вами, но отвлекать своим мнимым согласием, чтобы вы расслабились, а он получил преимущество в переговорах.
2. Миссия определяет успех. Миссия компании — это принципы, по которым работает бизнес. Исходя из нее, надо сформулировать результат, к которому вы хотите прийти в результате переговоров.
3. Человек может управлять своим поведением и действиями. На этом и нужно сосредоточиться при переговорах.
4. Работать надо с реальной болью противника. Боль — это проблема противника. Чтобы достичь победы в переговорах, надо найти эту проблему, а потом предложить ее решение.
5. Всегда заранее выделять бюджет на переговоры. Ценность переговоров зависит от затраченных личных ресурсов: времени, денег, эмоций. Поэтому стоит заранее определить, сколько вы готовы потратить на конкретные переговоры.

Важная мысль. «Кто управляет беседой — человек, который слушает, или человек, который говорит? Слушатель, конечно. Если вы хотите поддерживать максимальный контроль над ситуацией и располагать всеми рычагами влияния — позвольте противнику говорить. Вопрос в стиле „Чего бы вы от нас хотели?“ поощряет противника проявлять эту слабость. Кроме того, ответ откроет вам дверь в его мир и в его ви́дение ситуации».

Разберем виды вопросов на примере продажи курса английского языка для взрослых.

Важная мысль. «Продавец должен убедить клиента в необходимости приобретения товара, указав на безрадостное будущее и последствия отказа от подписания контракта. Важно продемонстрировать, что может произойти, если потенциальный покупатель решит сохранить текущее положение дел. Это один из приемов: сместить акцент с высокой цены продукта на его ценность».

Большой блок посвящен отработке возражений — например, что сказать, если клиент говорит, что ему дорого, или хочет подумать.

Важная мысль. «Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово „нет“. Если клиент на все согласен, то это не продажа, а отгрузка».

1. Потенциальный покупатель уверен в продукте.
2. Потенциальный покупатель уверен лично в продавце, который ведет сделку.
3. Потенциальный покупатель уверен в компании, у которой покупает продукт.
4. Продавец снижает порог действия — создает такие условия, чтобы покупателю было максимально легко совершить покупку.
5. Продавец помогает устранить боль — живописно рассказывает, как продукт решит проблему клиента.

Белфорт делится хитростями, как максимально эффективно отработать каждый элемент системы — как себя вести, как выглядеть и как чувствовать, чтобы покупатель начал доверять и сделка состоялась.

Один из методов повышения уверенности перед переговорами с клиентом — «визуализация будущего». Представьте, что вы смотрите фильм о том, как уже достигли успеха в продаже. Что вы чувствуете в этот момент? Как ведете себя? Что делает в этот момент ваш оппонент? Картинка успеха даст воодушевление, которое поможет достичь положительного результата уже в реальности.

Важная мысль. «Помните: превращать „нет“ в „да“ — это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа — обращать фразы типа „Мне нужно подумать“, „Я вам перезвоню“, „Мне нужно посоветоваться с женой“ или „Сейчас неподходящее время“ в уверенное „Да!“».

Сценарий любой продажи такой: мы нравимся → нас слушают → нам верят → у нас покупают.

Первое впечатление складывается из трех компонентов:

1. Внешний вид.
2. Голос.
3. Информация, которую мы сообщаем.

Внешний вид обычно забирает на себя 55%. Но при телефонных продажах этот инструмент отсутствует, остаются только голос и информация. При этом информация воспринимается не сразу, а только после того, как вы убедите собеседника, что вам можно верить. Поэтому самый важный инструмент в продажах по телефону — голос. Менеджерам нужно целенаправленно работать над приятным звучанием — записывать себя на диктофон, отмечать интонационные ошибки, тренироваться. Например, читать книги вслух.

Важная мысль. «Если вы понравились собеседнику на другом конце провода, отработали звонок на все 100%, то и ваше общение при встрече становится позитивнее и продуктивнее».