Управленец, который отвечает за прибыль компании
Управленец, который отвечает за прибыль компании
Коммерческий директор — топ-менеджер, часто второе лицо после генерального директора. Он контролирует финансовые потоки компании. На старте его задача — вывести бизнес на окупаемость, затем он должен находить способы увеличивать продажи и прибыль.
Чем занимается коммерческий директор
Обычно коммерческий директор контролирует несколько направлений: закупку, логистику, маркетинг и продажи. Он может решать такие задачи:
- Определять стратегию компании. Для этого он анализирует рынок, чтобы узнать потребности клиентов и отстроиться от конкурентов.
- Разрабатывать план действий на разных уровнях. Например, на уровне стратегии коммерческий директор планирует, как будет расти сеть магазинов, на прикладном — решает вместе с отделом маркетинга, как будет расширяться ассортимент.
- Анализировать работу компании: ищет слабые и сильные места.
- Контролировать расходы и доходы, анализирует, растет ли прибыль.
- Искать способы сократить расходы. Например, можно ли сменить поставщиков или схему логистики.
- Обучать отдел продаж. Чаще всего у коммерческих директоров есть опыт в продажах и они могут участвовать в найме новых сотрудников.
- Решать, как действовать в случае форс-мажоров, чтобы минимизировать убытки компании.
Если коммерческий директор в компании совмещает несколько должностей, например руководит отделом продаж, кроме этого, ему нужно будет самому общаться с крупными клиентами, управлять менеджерами по продажам или анализировать эффективность отдела.
Чем коммерческий директор отличается от финансового и от руководителя отдела продаж
Иногда из-за совмещений возникает путаница: коммерческий директор — это то же самое, что руководитель отдела продаж, или нет? Еще его могут путать с финансовым директором компании.
Разберем, чем отличаются эти должности и кто за что отвечает.
| Должность | За что отвечает |
|---|---|
| Коммерческий директор | Вся финансовая система предприятия: от поиска новых поставщиков до обучения отдела продаж — чтобы продавцы знали, как можно увеличивать выручку и удерживать клиентов |
| Финансовый директор | Денежные потоки предприятия. Для этого ищет финансирование у банков и инвесторов, разбирается с дебиторской задолженностью |
| Руководитель отдела продаж | Выполнение плана продаж. Для этого контролирует менеджеров по продажам, расширяет клиентскую базу и решает проблемы с клиентами |
Должностные обязанности коммерческого директора шире, чем у финансового директора или руководителя отдела продаж: он отвечает не за одно направление, а в целом за стратегию и бюджет компании.
Качества и компетенции коммерческого директора
Коммерческий директор — обычно профессионал с опытом в продажах и управлении людьми. Вот какие требования часто встречаются в вакансиях на эту должность:
- Успешный опыт управленца — несколько лет. Нужно будет не просто управлять одной командой, а координировать сразу несколько отделов.
- Опыт в конкретной сфере: нужно хорошо ориентироваться на рынке и знать конкурентов. Полную картину сложно составить в новой для себя нише.
- Умение выделять основные показатели и составлять KPI. Задачи тоже надо будет ставить для нескольких отделов и компании в целом.
- Умение влиять на других, но не поддаваться влиянию самому. Нужно будет объяснять сотрудникам, зачем менять какие-то процессы и почему это принесет прибыль.
- Умение оптимизировать процессы. Коммерческий директор должен находить способы сэкономить без потери качества сервиса и продукта.
- Умение искать и анализировать каналы сбыта, чтобы корректировать стратегию компании: кто еще может стать новыми клиентами, а от каких направлений дешевле отказаться, чем развивать.
Кроме того, коммерческому директору важно обладать выдержкой, чтобы оставаться объективным в стрессовых ситуациях, а еще — быть хорошим переговорщиком. Ему нужно будет много общаться с людьми — и сотрудниками, и клиентами.
Средняя зарплата коммерческого директора
Зарплата коммерческого директора зависит от региона, сферы и его профессионального опыта. В регионах зарплата может начинаться от 70 000 ₽, но чаще это 100 000—150 000 ₽.
В Москве предложения обычно начинаются от 200 000—300 000 ₽.
Что важно запомнить
- Коммерческий директор отвечает за прибыль компании. Чаще всего это второе лицо после генерального директора.
- Коммерческий директор, финансовый директор и руководитель отдела продаж — это разные должности, хотя иногда их приходится совмещать. Обязанности коммерческого директора самые широкие из них.
- Коммерческий директор обычно контролирует сразу несколько направлений: закупку, логистику, маркетинг и продажи. Он и занимается стратегическими вопросами, и может помогать решить какие-то прикладные задачи.
- Зарплата коммерческого директора — обычно 100 000—150 000 ₽ в регионах и от 200 000 ₽ в Москве.
