Сидим на двух стульях: маркетинговые стратегии для высокого результата ИТ-бизнеса
В бизнесе каждый ресурс ценен, маркетинговый бюджет, увы, не бесконечен, а конкуренция острая. В результате одним из ключевых элементов успеха всего бизнеса является эффективная маркетинговая стратегия. Простое и понятное желание получить деньги как можно скорее не отменяет того факта, что часто стоит быть немного более дальновидными и использовать обе маркетинговые стратегии: краткосрочную для быстрого результата и долгосрочную для игры “в долгую”. Понимание различий и преимуществ каждой стратегии может помочь в определении наилучшего курса в этом плавании.
Расскажу, почему важно стремиться к синергии двух стратегий и балансу между двумя наборами инструментов.
Краткосрочная маркетинговая стратегия
Краткосрочная стратегия сосредоточена на генерации лидов и чаще применяется в середине воронки продаж, когда целью является преобразование заинтересованности в продукте в продажи. Такие активности могут дать быстрый финансовый результат, но одновременно вы рискуете упустить “окно” для долгосрочного развития отношений с клиентами.
Цель маркетинговых активностей:
- помочь клиенту более глубоко изучить ваше предложение;
- помочь клиенту сравнить ваш продукт с альтернативными решениями;
- объяснить клиенту чем вы лучше;
- преобразовать потенциальных клиентов, которые уже проявили интерес к вашему продукту в ваших клиентов.
Варианты активностей:
- создание и продвижение историй успеха (кейсов);
- выдача доступа к триальной версии продукта через мероприятия и рекламу;
- организация закрытых мероприятий для определенных заказчиков;
- ретаргетинг на посетителей вашего сайта с предложением, например, воспользоваться триальной версией продукта.
Долгосрочная маркетинговая стратегия
Долгосрочная стратегия, с другой стороны, это создание бренда, его репутации и формирование спроса. Эти действия обычно реализуются на начальных этапах воронки продаж, где важно заложить основу для доверительных отношений с потребителями.
Этот подход фокусируется на устойчивом развитии бренда и формировании лояльности клиентов, требует времени и терпения, но обеспечивает стабильный рост и долгосрочную прибыль. Он направлен на то, чтобы бренд стал не просто узнаваемым, но и ценным в глазах потребителей.
Цель маркетинговых активностей:
- привлечение внимания вашей ЦА к компании и продукту;
- знакомство с вашим продуктом и его преимуществами;
- углубление интереса аудитории к продукту;
- вызвать желание клиентов к дальнейшему взаимодействию с вашей компанией.
Варианты активностей:
- участие в крупных мероприятиях с выступлениями;
- публикация статей в СМИ;
- баннерная реклама на сторонних площадках, которая ведет на контент о вашем продукте;
- рассылки по сторонним базам, которые также ведут на ваш контент;
- организация своих мероприятий;
- ведение блога на сайте.
Обе стратегии имеют свои преимущества и могут быть эффективными в разных контекстах. Долгосрочная стратегия строит основу для будущего успеха, в то время как краткосрочная стратегия помогает быстро реагировать на изменения рынка и поддерживать текущий кэш-флоу. Идеальный маркетинговый план будет сочетать элементы обеих стратегий, обеспечивая гибкость бизнеса в долгосрочной перспективе.
Во всем нужна гармония
Нахождение правильного баланса между долгосрочной и краткосрочной стратегией в маркетинге имеет решающее значение для развития бизнеса. Активности, относящиеся к краткосрочной стратегии, могут привлечь клиентов и увеличить продажи в моменте, но они не гарантируют лояльность и узнаваемость бренда в перспективе. С другой стороны, долгосрочная стратегия, требуют времени и инвестиций, но создает основу для успеха в будущем.
Почему баланс так важен? Во-первых, он позволяет компаниям обеспечивать стабильный заработок, что критически важно для операционной деятельности. Во-вторых, это помогает избежать резких скачков продаж, когда периоды высоких продаж чередуются с периодами затишья. В-третьих, выбор в пользу грамотного сочетания двух типов стратегий способствует построению доверительных отношений с клиентами, что является ключом к повторным продажам.
Примерим на себя
Как использовать сочетание стратегий?
Давайте рассмотрим разные сценарии использования этих двух подходов и их комбинации.
Стартапы и новые продукты. Если вы стартап с инновационным продуктом, который еще не знаком рынку, одна из самых важных задач — повысить уровень осведомленности ваших потенциальных клиентов о вашем продукте. Прежде чем приступать к активной лидогенерации, необходимо рассказать аудитории о ценности вашего предложения. Это требует долгосрочной стратегии, которая будет направлена на обучение рынка и построение знания о бренде.
Новые компании с известными продуктами. Если ваш продукт уже знаком рынку, но ваш бренд еще нет, вы можете начать с лидогенерации. Однако, для того, чтобы усилить ваши позиции, важно также вложиться в построение бренда и репутации, что укрепит доверие потребителей и повысит вероятность их выбора в пользу вашей компании.
Известные компании с новыми продуктами. Даже если ваша компания уже имеет прочную репутацию, при запуске нового продукта рекомендуется сначала вести информационную кампанию. Это поможет аудитории понять, что нового вы предлагаете, и как это соотносится с их потребностями.
Известные компании с понятными продуктами. Когда вы предлагаете рынку продукт, который уже хорошо понят и востребован, можно смело использовать краткосрочные стратегии для генерации лидов и стимулирования продаж.
В каждом из этих сценариев ключевым является честное понимание текущего положения вашего продукта и бренда на рынке. Если на ваш продукт уже существует спрос, акцент на лидогенерации может быть оправдан. Однако, если вы представляете совершенно новый продукт, без определенных усилий по формированию спроса и осведомленности на рынке не обойтись.
Выводы
Выбор между долгосрочной и краткосрочной маркетинговыми стратегиями зависит от целей вашего бизнеса, рыночной ситуации и доступных ресурсов. Желательно, чтобы ваш подход включал в себя сочетание обеих стратегий: использование разнообразных активностей для поддержания текущего баланса на счетах и инвестирование в формирование бренда и репутации. В конечном итоге, баланс между краткосрочной и долгосрочной стратегиями, то есть между немедленными продажами и маркетинге “на вырост”, позволяет компаниям быть гибкими и адаптивными, что абсолютно точно необходимо для развития.
Баланс между долгосрочной и краткосрочной стратегией в маркетинге имеет решающее значение для развития бизнеса
Активности, относящиеся к краткосрочной стратегии, могут привлечь клиентов и увеличить продажи в моменте, но они не гарантируют лояльность и узнаваемость бренда в перспективе. С другой стороны, долгосрочная стратегия, требуют времени и инвестиций, но создает основу для успеха в будущем.
А какие стратегии используете вы? Делитесь инсайтами и результатами.