Как устроен маркетинг в стартапе
Привет! Меня зовут Иван Шайхисламов, я основатель диджитал-агентства Deepsight. В рамках телеграм-канала Marketing cult members мы проводим серию интервью с крутыми представителями сфер предпринимательства и маркетинга.
В этот раз поговорили с Григорием Никольским, директором по маркетингу в Wonder Family, экосистеме, в которой предприниматели запускают свои продукты на Amazon под общим брендом.
Чем ты занимаешься в компании?
У нас маркетингом занимаются две команды. Одна команда делает маркетинг продуктов нашего бренда на американском рынке, а другая — привлечением новых партнеров-предпринимателей, которые эти продукты с нами запускают. Я возглавляю вторую команду.
Мы занимаемся перформанс-маркетингом, спецпроектами, сетью амбассадоров и всем SMM. Разумеется, в каждом направлении есть сотрудники, но в целом это все входит в мою зону ответственности.
По какому принципу устроен маркетинг сейчас?
Опять же, оговорюсь, что так как я занимаюсь именно маркетингом для партнеров, то буду говорить именно про него.
Фаундеры нашего проекта пошли нестандартным путем и придумали бизнес-модель, которой не существовало до этого на рынке. Наверное, самое близкое, с чем можно нас сравнить, это франшиза. Мы своего рода франшиза по запуску бизнеса на Amazon в США.
У такого подхода есть преимущество в виде пока отсутствующей конкуренции, но при этом путь себе приходится «прорубать» самостоятельно.
Когда запускаешь новую бизнес-модель, ты не можешь взять посмотреть на конкурентов и скопировать, не можешь применить свой прежний опыт взаимодействия с этой аудиторией. Все это невозможно. И ты начинаешь очень много экспериментировать, выдвигать огромное количество гипотез и так потихоньку нащупывать свою аудиторию. Постепенно понимаешь, какие есть сегменты аудитории и как с ними коммуницировать, какие каналы работают, а какие нет.
Мы в этом направлении проделали, конечно, просто гигантскую работу. Я хорошо помню все этапы развития до текущего момента, потому что присоединился к компании на самом старте в качестве первого сотрудника. Тогда у нас был, по-моему, один партнер. И всего за один год мы выросли до 50 человек в команде и до 40 партнеров, которые запускают с нами продукты на Amazon. Видимо, что-то нам все-таки удается делать правильно :)
Что пробовали и не сработало?
Я бы сказал, что не сработало 99% того, что мы пробовали. В этом заключается особенность бизнес-модели, аналога которой нет на рынке.
Русскоязычный рынок вообще слабо знаком с Amazon, как ни странно. И даже те, кто продают на маркетплейсах — на Wildberries, Ozon, — боятся зарубежной площадки, они опасаются рынка Штатов и относятся к нему с большим скепсисом.
Для меня это странно, потому что Amazon достаточно схож с другими маркетплейсами, делаешь почти то же самое. При этом товары продаются в разы дороже за счет покупательной способности американцев, так еще и свой листинг потом можешь продать как полноценный бизнес. Конечно, есть свои нюансы, но в них просто нужно разобраться и все.
Именно поэтому вся работа отдела маркетинга заключается в том, чтобы рассказывать простым языком, как устроен зарубежный e-com-рынок и американский Amazon в частности. Например, мы запустили бесплатное сообщество E-com Heroes, где каждую неделю приглашаем выступать опытных селлеров и экспертов по Amazon, Kickstarter и другим зарубежным площадкам.
Чтобы ты делал в B2B-маркетинге, если бы у тебя был безграничный бюджет?
Мы, по сути, занимаемся B2C-маркетингом, но с достаточно узкой аудиторией. Это люди, которые могут инвестировать в запуск продукта с нами от 100 000 $. А многие запускают сразу два-три продукта или даже десять. Это люди с высоким уровнем дохода: предприниматели, топ-менеджеры, инвесторы, хорошо зарабатывающие специалисты.
Отвечая на твой вопрос: ограниченность бюджета вообще не проблема, на мой взгляд. Если ты понимаешь, как из вложенного рубля сделать три, и несколько раз это доказываешь на практике, то больше денег ты найдешь легко. Инвесторы к тебе выстроятся в очередь.
Так что проблема не в объеме денег, а в том, чтобы найти способ эффективно их расходовать. А чтобы его найти, нужно просто протестировать много гипотез. Поэтому тут скорее нужно просто больше времени, нежели безграничные рекламные бюджеты.
А что, если у тебя не было бы бюджета на рекламу?
Сейчас есть отличный формат коротких видео на YouTube, в Instagram*, TikTok. Можно бесплатно получить кучу охватов и рассказать о своем продукте миру.
Мы, например, делаем короткие видео про зарубежный e-com-рынок. Какое-то время это не давало особого результата, но вот недавно у нас YouTube Shorts залетел на 4 млн просмотров. Ну и остальные видео периодически набирают приятное количество просмотров. Уверен, дальше — больше.
Какие факторы позволяют выстроить эффективное взаимодействие с подрядчиками?
Если говорить именно про подрядчиков-маркетологов, то мы зачастую привлекаем их для того, чтобы протестировать какие-то гипотезы, на которые у нас не хватает внутреннего ресурса. Это большой плюс — ты в любой момент можешь подключить еще одного человека или даже целую команду.
Но есть и минусы у этого подхода, конечно. Когда мы работаем с подрядчиками, все время есть ощущение, что твой проект лишь один из многих. Часто подрядчики делают свою работу так, чтобы было нормально, но без сверхрезультатов. Даже те подрядчики, с которыми мы по трафику уже много лет работаем, давали нам заявки в разы дороже, чем это делает инхауc-специалист.
И это объяснимо, они не работали год в компании, не пропитались ее ДНК и не имеют того багажа опыта работы с этим продуктом. Более того, часто их бизнес-модель вынуждает так делать, потому что заказчик не дает никаких гарантий, что не откажется от совместной работы завтра. Я сам начинал 7 лет назад как фаундер маркетингового агентства, поэтому хорошо их понимаю, сам был «по ту сторону баррикад».
Поделись личными способами эффективности
Все крайне просто: я использую гугл-календарь для ведения встреч и там же — задач.
Я часто возвращаюсь к разным таск-менеджерам и задачникам, там ставлю себе кучу задач и не успеваю все сделать. Расстраиваюсь. Потом переношу это все в календарь и понимаю, что я поставил неадекватное количество задач на день, потому что они банально не умещаются во времени. Они должны были занимать два или три дня. Поэтому сейчас я сразу все раскладываю в гугл-календаре. Он всегда заполнен либо встречами, либо задачами, и вся моя команда имеет доступ к нему. Они могут вставить встречу в свободный слот.
Второй инструмент — это Slack. Это очень удобно, когда у тебя работа в одном месте, а личные чаты в Телеграме.
Третье — это дисциплина. Я ложусь и просыпаюсь плюс-минус в одно и то же время. Стараюсь ложиться в кровать до 22:00, засыпаю где-то в 23:00, а просыпаюсь в 07:00—08:00. Также стараюсь ходить в зал два-три раза в неделю. Это то, что позволяет держаться на плаву и чувствовать себя физически бодро каждый день.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
* Instagram принадлежит компании Meta, суд признал компанию Meta экстремистской организацией и запретил ее деятельность в России.
А что вы бы внедрили, если бы у вас был безграничный бюджет на рекламу? Расскажите в комментариях.