Маркетинг на аутсорсинг как бизнес-тренд

Основная цель любого бизнеса — увеличение продаж, среднего чека и прибыли. Без маркетинга тут не обойтись: именно он определяет, как будет выглядеть продукт, где, кому и как о нем рассказывать, как продавать и как удерживать клиентов для повторных покупок. Найти для этого крутого профессионала не так просто, да и в одиночку со всеми задачами не справиться даже ему. Поэтому больше половины компаний привлекают внешних специалистов.

Почему компании привлекают специалистов на аутсорсе? Причины могут быть разными.

Высокая нагрузка и ограниченный бюджет. Например, штатный маркетолог не справляется с количеством задач, но вы ограничены бюджетом и не можете оформить дополнительных сотрудников в штат. Эта причина с отрывом побеждает во всех опросах — 26% руководителей говорят о нехватке штатных ресурсов и их времени на все. Почти половина компаний использует подход совмещения своих специалистов и внештатных. Такая командная работа позволяет закрывать весь спектр задач, с которым один человек физически не справится, даже если он суперталантлив и готов работать 24/7. Так, с одним из наших клиентов мы ведем маркетинг по направлению B2B, а штатный сотрудник — B2C. Эти специалисты работают с разными сегментами целевой аудитории, различными маркетинговыми воронками и каналами коммуникации с клиентами, но плотно взаимодействуют друг с другом.

В бизнесе появились новые направления, с которыми вы не работали раньше. Представьте, что ваша компания перепродавала товары из-за рубежа, а теперь вы решили производить их под своим брендом. Или вы успешно производите строительное оборудование и решили параллельно продавать финансовые услуги. А может быть, вы много лет продаете товары для масс-маркета и хотите ввести премиальную линейку, которая не по карману привычной вам аудитории. Прежние рекламные слоганы, внешний вид упаковки и каналы коммуникации новому сегменту клиентов точно не подойдут. Для каждого из подобных случаев нужен свежий взгляд и опыт людей, которые работали с отраслью, которые для вас пока еще новы.

Есть команда специалистов, но нет ответственного за стратегию, выполнение задач и глобальный результат. Аутсорсинг директоров по разным направлениям в России существует давно. Маркетинг — не исключение. Иногда в компании подбирается неплохая команда из маркетолога, дизайнера, SEO-специалиста, SMMщика. Но работают они как будто каждый сам по себе, отчего единого образа бренда так и не складывается. В этом случае привлекают внешнего директора по маркетингу, который формирует общее видение и план действий, настраивает команду на работу в едином направлении и связывает маркетинговые задачи с общими целями бизнеса. Он же помогает разработать KPI и систему мотивации для сотрудников отдела маркетинга и настроить процесс взаимодействия с отделом продаж.

Чаще всего к внештатным специалистам приходят за такими задачами:

Дальше рассмотрим плюсы и минусы маркетинга на аутсорсе.

Рассмотрим четыре основных преимущества.

Компетенции и экспертиза. Аутсорс-специалисты, как правило, имеют большой опыт реализации проектов в разных областях и международную экспертизу, следят за развитием актуальных трендов и маркетинговых инструментов и быстрее смогут предложить рабочее комплексное решение.

Объективность и свежий взгляд. Часто лояльность к своему бренду не дает оценить его так, как это сделал бы потенциальный клиент. К тому же ежедневная офисная рутина часто «замыливает глаз». Маркетолог на аутсорсинге всегда смотрит на продукт и компанию более широко, под другим углом, поэтому может предложить новые точки роста. Задача руководства здесь — спокойно принимать услышанное мнение и рекомендации.

Оптимизация расходов. Вы экономите на ФОТ, обеспечении рабочего места, и получаете непрерывность процесса, так как на случай болезни или отпуска специалиста вам предоставляется замена.

Любой процесс сотрудничества требует взаимодействия, контроля и обратной связи. К минусам передачи маркетинга на аутсорсинг можно отнести риски, связанные с потерей контроля над исполнителями, — как с точки зрения качества работы, так и с точки зрения сроков.

89% компаний, привлекающих аутсорс-маркетологов, говорят об эффективности этого решения. Уверены, что большинство из остальных 11% просто не смогли правильно выстроить коммуникацию с привлеченными специалистами. Что учесть в самом начале работы, чтобы этот опыт оказался позитивным?

Определите формат сотрудничества. Составьте проектный план с задачами, KPI, сроками выполнения и ответственными лицами. Это поможет не потеряться в списке дел и статусе по ним, а также снизит количество возможных вопросов и конфликтов. Создайте единое рабочее пространство с доступом к важным маркетинговым документам и материалам. Мы работаем с клиентами в разных системах: кому-то достаточно выложенных документов в Google или Яндекс-директориях, кто-то предпочитает использовать платформы вроде Битрикс24 или Monday. Определитесь, что будет удобнее вам, или уточните рекомендацию специалистов.

Предоставьте сотруднику на аутсорсинге доступ к необходимой информации. Обычно мы запрашиваем доступы в аналитические системы (Яндекс Метрика, Google Analytics) и к рекламным кабинетам, еженедельную статистику по входящим звонкам, количеству лидов, конверсиям в сделку. Регулярный анализ помогает сверяться по целям и KPI и своевременно вносить корректировки.