Как вести переговоры: четыре коротких совета Стивена Р. Кови
Проведение переговоров может быть сложным и многогранным процессом, часто сопряженным с трудностями и потенциальными недоразумениями. О чем бы ни шла речь — о повышении зарплаты, продаже автомобиля новому владельцу или обсуждении условий многомиллионного контракта, — переговоры требуют от участников серьезного вовлечения. Как учесть все варианты развития событий, принять во внимание позиции сторон, избежать открытого конфликта и добиться своего?
В этой статье я собрала четыре совета писателя, предпринимателя и бизнес-тренера Стивена Р. Кови, чьи книги по праву называют классикой литературы по развитию личных навыков. Обратитесь к этим рекомендациям в следующий раз, когда будете готовиться к переговорам, и они пройдут более эффективно.
С другими советами от известного бизнес-тренера можно ознакомиться на сайте издательства «Альпина Паблишер».
Подключайте эмпатию
Стивен Р. Кови в книге «Семь навыков высокоэффективных людей» попытался выразить в одном предложении главный принцип, который усвоил, изучая межличностные отношения, — «Сначала стремитесь понять, потом — быть понятым». Это правило в том числе ключ к эффективным переговорам. Порой это может казаться трудной и рискованной стратегией, но коуч считает такой принцип абсолютно верным для самых разных сфер жизни, присущим истинным профессионалам.
Чтобы проводить переговоры эффективно, стоит овладеть умением эмпатического слушания. Это означает слушать с намерением понять, а не с намерением ответить. То есть увидеть ситуацию с точки зрения говорящего, при этом не стремиться решать за него его проблемы, поддакивать или возражать, давать советы.
- Сосредоточьтесь на словах и эмоциях своего собеседника. Покажите ему, что действительно интересуетесь тем, что он говорит. Используйте невербальные сигналы: поддерживайте зрительный контакт, улыбайтесь, одобрительно кивайте.
- Задавайте вопросы, которые помогут человеку лучше выразить свои идеи. Например: «Почему это важно для вас? Почему вы думаете, что это лучшее решение? Как вы себя чувствуете по этому поводу?»
- Если замечаете, что партнер испытывает стресс, то выразите поддержку. Попробуйте сказать: «Я понимаю, что это может быть очень непросто для вас».
- Открыто признайте, что готовы работать вместе для достижения общих целей. Это может подтолкнуть другую сторону к более открытому, расслабленному и честному диалогу.
Выйдите за границу «или/или»
Иногда проблемы на переговорах могут казаться неразрешимыми. Тогда диалог может выстраиваться по принципу «или/или». Но как только лидеры начинают думать в таких категориях, выбор будет автоматически становиться неверным. Стивен Р. Кови предлагает иной, куда более сильный принцип.
В книге «Третья альтернатива» он рассказывает, что, находя третье решение, мы достигаем синергии — перерастаем сами себя, возвышаясь до качественно иного уровня. Это не поиск компромисса, потому что компромисс всегда означает ущемление прав. И это не попытка выиграть любой ценой, сломать противника. «Синергия — это не „мой“ и не „твой“ путь. Это наш путь», — объясняет Кови.
Он считал, что вести переговоры следует без вредных предрассудков, но с уверенностью, что коллективная эффективность во много раз превышает эффективность отдельно взятых игроков. Порой в сложных диалогах возникает соблазн атаковать оппонента или спастись бегством, когда кажется, что позиции ослабевают. Вместо этих двух вариантов можно воспользоваться третьим:
- Спросите собеседника, готов ли он искать решение, которое будет лучше любых вариантов, предложенных каждым до сих пор? Этот вопрос имеет великую силу! Так партнер понимает, что вы не призываете его отказываться от своих убеждений и не подталкиваете к компромиссу. А предлагаете эксперимент по поиску чего-то заведомо лучшего.
- Вместе определите критерии лучших результатов и начинайте экспериментировать с возможными решениями — создавайте прототипы будущего. Не сдерживайте фантазию: стройте модели, поворачивайте ситуацию другим боком, делайте чертежи и схемы, рисуйте.
- Как понять, что вы достигли синергии? «По чувству ничем незамутненной радости. Вы не чувствуете желания умолчать о чем-то, у вас не осталось претензий. Вы нашли третью альтернативу», — утверждал Стивен Р. Кови.
Цените различия
По мнению Кови, синергия — это суть лидерства. Она катализирует, объединяет и высвобождает огромный потенциал, заключенный в людях.
Суть синергии в том, чтобы ценить различия, уважать их, а также совершенствовать сильные стороны и компенсировать слабые. В переговорах важно учитывать разницу в менталитете, эмоциональной сфере и психологические особенности. И не забывать, что все люди видят мир не таким, каков он есть, а таким, каковы они сами.
Эффективный лидер способен признать ограниченность своего восприятия и оценить все возможности, открывающиеся перед ним, благодаря ментальному взаимодействию с другими людьми. «Синергия — это творческое сотрудничество. Это не компромисс. При компромиссном решении один плюс один дает полтора. При синергии люди генерируют идеи снова и снова, и в конце концов один плюс один дает три, а то и десять или тысячу», — утверждал Кови в книге «4 правила успешного лидерства».
- Исследуйте проблему или задачу в переговорах вместе с партнерами. Обмен идеями и информацией может привести к новым и более эффективным решениям.
- Будьте открытыми и честными. Атмосфера доверия способствует более конструктивному диалогу.
- Не спешите сразу отказываться от слишком смелых предложений. Иногда синергия достигается через неожиданные и инновационные подходы к проблеме.
Думайте в духе «выиграл — выиграл»
Подход «выиграл — выиграл» (или win-win) в переговорах означает стремление достичь взаимной выгоды и удовлетворения интересов всех сторон вместо простого соперничества. Соблюдение этого принципа помогает установить долгосрочные, доверительные и надежные отношения, значительно снижает риск конфликтов или разочарований.
Стивен Р. Кови считал, что на переговорах можно достичь выдающихся успехов, если думать в стиле «выиграл — выиграл». Можно считать, что такое мышление — проявление мягкости характера. Однако данная стратегия, наоборот, предполагает настойчивость и твердость. Чтобы достичь победы для всех, нужно быть решительным, проявлять не только эмпатию и гибкость, но и непреклонность.
- Перед началом переговоров уделите время тому, чтобы глубоко разобраться в интересе и потребностях своего собеседника. Чем лучше вы разберетесь, что важно для другой стороны, тем легче будет найти взаимовыгодное решение.
- Активно слушайте своего партнера, проявляйте искренний интерес к его точке зрения и задавайте вопросы для лучшего понимания его позиции.
- Сосредоточьтесь на том, что объединяет ваши интересы. Поиск общих точек соприкосновения поможет сформулировать предложение для собеседника, которое удовлетворит всех.
- Придерживайтесь своих принципов и ценностей, но также будьте готовы проявить гибкость и адаптироваться к новым условиям.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты также в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
С какими сложностями в переговорах вы сталкивались? Как их решали?