Самое важное для стартапа — показать инвестору доходность

Как фаундеру заинтересовать инвестора и построить свой питч, в чем особенность партнерства корпораций и стартапов, какие успешные кейсы такого сотрудничества есть у одного из ведущих банков страны — рассказывает член экспертного совета и спикер конференции eXit-2024, директор Акселератора ВТБ Наталия Дегтярева.

Для этой цели мы с коллегами из индустрии придумали и проведем 16 и 17 мая независимую конференцию eXit-2024. Она предоставит большие возможности для развития стартап-комьюнити, станет площадкой для демонстрации лучших кейсов, предложения инновационных решений инвесторам и крупнейшим корпорациям, появления новых партнерских отношений.

Многих интересует вопрос — какие изменения произошли в требованиях лидеров рынка к стартапам за последние несколько лет. Со стороны российских корпораций в связи с трендом на импортозамещение усилились условия в юрисдикции стартапов — помимо зарегистрированного бизнеса в России важным фактором становится включение разработки в реестр российского ПО.

С точки зрения технологических требований каких-либо существенных изменений нет — по-прежнему наиболее привлекательными для корпораций являются продукты с высокой степенью зрелости, масштабируемости и технологической инновационности.

Кроме того, я советовала бы вам не верить в мифы. Вот некоторые из них.

Миф-1. Стартапы не нужны корпорациям, корпорации украдут идею и сами ее реализуют, предварительно схантив команду.

Миф-2. В корпорации все максимально забюрократизировано и долго, пока стартап договорится о пилоте, он умрет.

Миф-3. Главное для стартапа — найти выход на топ-менеджмент в корпорации.

Расскажу, на что обратить внимание в презентации.

Если вы хотите продать свой продукт корпорации или выстроить долгосрочное партнерство, вы должны не только хорошо продемонстрировать понимание ее бизнеса и стратегических целей, но и сформировать индивидуальное ценностное предложение, дать четкое представление, как с помощью вашего продукта компания сможет сократить свои издержки или получить дополнительную прибыль.

Повысить свою рыночную экспертизу помогают пилоты с корпорациями, помимо возможности привлечь таким образом крупных клиентов стартапы могут выявить новые требования к продукту, регуляторные риски и ограничения.

Советы. Опираясь на свой опыт, дам несколько рекомендаций фаундерам — как презентовать свой стартап инвестору или корпорации, если вы, например, пришли на профильное мероприятие, и в вашем распоряжении всего 1 минута.

Хорошо структурируйте питч. Если вы привлекаете инвестиции, за 1 минуту можно:

Если вы привлекаете партнера в лице корпорации, за 1 минуту можно:

Если есть возможность показать презентацию, уложите всю информацию в 2 слайда.

Запросите контакт и вышлите все необходимые материалы на электронную почту, предложите организовать развернутое демо.

И это тоже важно. Кроме самого питча, обратите внимание на пунктуальность, четкость изложения мыслей, хорошие навыки коммуникаций. Сегодня 95% питчей мы в банке слушаем в онлайн-режиме по ВКС, поэтому важно обеспечить хорошую связь.

Конечно, бывает, что мы отказываем стартапу в сотрудничестве. Наиболее часто встречающиеся причины — неактуальность продукта для применения в банке, наличие похожей функциональности в собственных разработках, отсутствие понятного ценностного предложения. Например, сервис по блокировке голосовых почтовых ящиков не нашел актуальности, так как аналогичный функционал был развернут в рамках рабочей платформы контакт-центра банка полгода назад.

Другой пример — приложение с инновационным отслеживанием расходов, основанное на математических моделях, не дошло до пилота, так как основатель не смог донести ценность продукта и формат, в котором он видит взаимодействие с банком. Но подробнее хочу остановиться именно на успешных кейсах.

Команда стартапа обладает большим опытом в разработке инструментов, связанных с рендером графики и коллаборативных сервисов, на базе которого был разработан собственный графический движок.

Рассказываем про самые интересные инновационные проекты.

С помощью «умных» аудиобейджей система записывает консультации и, используя технологию речевой аналитики, преобразует сказанное в текст, формируя подробные отчеты. Аналитика включает в себя зоны роста, отклонения от скриптов продаж и стандартов обслуживания.

В проекте было задействовано множество метрик. К примеру, на 10% выросла конвертация входящего клиентопотока в заявки на кредитные продукты, а в некоторых отделениях наблюдался рост до 30% по части продуктов.

Adaptis — решение для знакомства пользователей с нарушениями слуха с сервисами ВТБ. Пилотирование этого проекта позволило нам стать первым банком в России, создавшим инклюзивную платформу для обслуживания клиентов с нарушениями слуха. Разработанное решение включает в себя чат-бота с интерактивным аватаром, который осуществляет синхронный перевод.

Технология применялась два месяца, за этот период сервисом смогли воспользоваться более 3000 человек. Решение было признано успешным, сейчас мы масштабируем его — планируем использовать для всех онлайн-коммуникаций с глухими и слабослышащими пользователями.

В рамках этого пилотного проекта мы успешно решили несколько важных задач: сократили количество отрицательных отзывов от клиентов на 5% и снизили уровень оттока кадров в контакт-центрах на 66%.

Smart Data Hub — платформа для анализа данных в области цифрового маркетинга. Система анализирует пути клиентов на сайте ВТБ, посадочные страницы с банковскими продуктами, и автоматически предлагает способы их оптимизации. Это позволяет без вмешательства аналитиков выявлять и устранять недочеты на сайте, тем самым снижая затраты на привлечение клиентов.

В течение трех месяцев пилотирования Smart Data Hub предоставил более 40 инсайтов, из которых 40% были приняты специалистами для реализации и повышения эффективности продаж карточных продуктов ВТБ.