Пошаговый план: как с нуля продать 3 франшизы за 2 месяца
VENZEL — сеть студий маникюра родом из Челябинска. Основатели — Владимир Емельянов и супруга Анна Вензель. Ребята более 5 лет в бизнесе и открыли 4 собственных салона.
Когда Владимир и Анна два месяца назад пришли ко мне в наставничество, студия маникюра Venzel успешно работала уже более пяти лет. Мысли о франшизе у основателей возникли еще в 2021. Однако за это время Владимир и его жена так и не запустили франшизу. Останавливали перфекционизм, страх взять ответственность за партнеров, когда у самих еще не все доведено до идеала, например не было сквозной аналитики.
Небольшой спойлер: чтобы запустить франшизу, вам не нужно доводить все бизнес-процессы до идеала. На старте вам понадобятся всего пять инструментов:
- финансовая модель;
- концепция франшизы;
- сайт франшизы;
- презентация для Zoom;
- договор опциона на предоплаты.
Больше двух лет ошибочное понимание технологии создания франшизы (сначала докручу бизнес и только потом решусь) мешало Владимиру просто начать. Недозаработанная прибыль собственника за этот период составила
Сегодня расскажу вам об этом кейсе.
Шаг 1. Декомпозировали цель
Запланировали сделать две продажи франшизы с первого обучения и заработать на паушальных взносах 1 200 000 ₽. Разбили желаемую цель на конкретные действия и периоды: подготовительный этап, упаковка франшизы, каналы лидогенерации, сколько лидов нужно, какой бюджет, выручка, расходы и т. д.
В итоге получили план запуска, благодаря которому создание франшизы становится структурным процессом для собственника. Понятно, что и когда нужно делать.
Шаг 2. Подготовили франшизу как продукт к продаже
Чтобы упаковать франшизу VENZEL как продукт, нам понадобилось выполнить несколько задач.
Сделали конкурентный анализ, чтобы понять ситуацию на рынке: какой паушальный взнос, как продают франшизу, в чем их уникальность. Этот инструмент позволяет адекватно сформировать стратегию своего развития и подготовить интересное для рынка предложение.
Разработали концепцию франшизы. Концепция франшизы — описание будущего продукта: видение того, каким должен быть продукт, глазами рынка, собственника и наставника. Она включает в себя ответы на вопросы: какого формата франшизу я буду продавать, стоимость, роялти, география, целевая аудитория. Теоретическое видение того, что будем создавать.
Выстроили воронку продаж через обучение. Мы продаем франшизу только через личную встречу и даем возможность будущим партнерам взять тест-драйв нашего бизнеса. Это значит, что покупатель может бесплатно приехать на обучение и провести несколько дней с основателем перед сделкой.
После личной встречи не только партнеру понятно, хочет ли он приобретать франшизу, но и собственнику — хочет ли он работать с этим человеком. Это самый лучший способ получить большую конверсию в продажу, выбрать партнера и дать ему базовые знания о продукте перед открытием.
Составили финансовую модель. Она нужна, чтобы партнеру было понятно, какие инвестиции нужны на старте, как он будет зарабатывать и через сколько окупятся вложения.
По образцу Владимир создал максимально упрощенную версию финмодели для презентации в Zoom и сформировал расширенную на базе упрощенной. Она нужна уже для личной встречи с потенциальными партнерами.
Создали сайт франшизы, на который можно было гнать трафик. Сайт делали на платформе «Тильда». Сначала Владимир запустил сайт-пулю — только первый экран. Это нужно было, чтобы максимально быстро начать получать заявки. Параллельно он начал писать техническое задание дизайнеру для полного сайта.
Написание технического задания — важный этап. От того, какие смыслы будут заложены на сайте, будет напрямую зависеть количество заявок. Чтобы достичь конверсии в заявку не менее 5%, мы дали Владимиру шаблон техзадания, который разработали специально для сайтов франшиз.
Шаг 3. Сделали презентацию для Zoom-встречи
Перед тем как пригласить потенциального партнера на обучение, мы общаемся с ним на онлайн-встрече. Этот шаг нужен не только для того, чтобы рассказать человеку о нас, повысить лояльность к бренду, но и чтобы понять, насколько он заинтересован нашей франшизой, а также насколько мы заинтересованы в личной встрече с ним.
На этом этапе можно отсеять негативщиков и людей, которые не готовы прикладывать никаких усилий, чтобы прийти к результату, или вовсе не заинтересованы во франшизе.
Шаг 4. Настроили CRM-систему
Внедрили дополнительную воронку, автозадачи, автосообщения, обязательные поля, источники трафика, подключили телефонию: все это влияет на увеличение конверсии в предоплату, так как менеджеры ничего не забывают, не теряют заявки, ведут клиента по всем этапам своевременно.
Шаг 5. Запустили трафик
Приняли решение сначала продавать франшизу только на родной город Владимира — Челябинск — и протестировать модель: запустить пять партнеров (чтобы уделить достаточно времени каждому при открытии), довести их до результата и только потом открывать продажи на другие города.
Для привлечения лидов разместили объявления о продаже франшизы на Авито и в ВК. Заявок поступало мало, но они были качественными.
Шаг 6. Наладили обработку заявок и проведение Zoom-встреч
Владимир сам совершал звонки по нашим скриптам, квалифицировал их и записывал на Zoom-встречу. Отдел контроля качества регулярно прослушивал звонки: соблюдение логики квалификации и нашей технологии продажи было 100%. Конверсия в запись на Zoom составляла тоже 100%.
Zoom-встречи Владимир также проводил отлично. С первой такой встречи он получил от потенциального партнера предоплату, которая нужна, чтобы забронировать место на обучении и убедиться в том, что партнер точно приедет.
Предоплата — это закрепление договоренностей между франчайзи и франчайзером. Она возвращается, если после обучения мы отказали партнеру или он не решился начать с нами работать, и входит в счет оплаты паушального взноса, если решили открываться.
Первые успехи франшизы Venzel
Для привлечения более теплых лидов мы разместили объявления в уже открытых салонах VENZEL. Каждый день в один филиал приходит около 25 клиентов, которые уже доверяют бренду: потенциальные клиенты на франшизу уже есть, осталось только сделать им оффер. Я дал ребятам шаблон, они переделали его под себя и напечатали наклейки и визитки.
Шаг 8. Провели первое обучение
Сделали договор франчайзинга и составили программу обучения партнеров на три дня. Это ежедневно 6—8 часов плотной работы без перерыва, плюс неформальная часть, чтобы узнать партнеров как можно лучше и принять по ним верное решение: одобрить или не одобрить.
Приехали четыре потенциальных франчайзи. Троих из них одобрили. Все трое внесли предоплату за франшизу. С двумя запускаемся в ближайшее время.
Так, за два месяца мы запустили франшизу VENZEL и перевыполнили план продаж. В эти выходные Владимир проводит второе обучение, куда приедут еще три потенциальных партнера. Кстати, один из них уже внес предоплату в 50 000 ₽ еще до личной встречи.
Оплату одного паушального взноса мы уже получили и заработали 600 000 ₽. Вторую оплату ждем на этой неделе и заработаем на франшизе 1 200 000 ₽.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
Запустили франшизу? Поделитесь опытом.