Как привлечь целевых подписчиков через Яндекс Директ, когда Tg Ads и таргет в ВК не работают

Бывает, что предприниматель пытается продвигать свой продукт самостоятельно и использует все доступные методы: SEO-оптимизацию, посевы в телеграм-каналах, таргет в ВК, ролики на Youtube. Но у каждого метода есть особенности и условия модерации. Например, ВК и Tg Ads могут не пропустить рекламу, если ниша кажется эзотерической.

Иногда инструмент продвижения не подходит под конкретную задачу. SEO-статьи и видео на YouTube будут всегда приносить органический трафик, но мгновенный результат они не принесут — а реклама в Яндекс Директе сработает быстрее. Поэтому перед продвижением важно разобраться, как работает каждый из инструментов продвижения, чтобы понимать, подойдет ли он для рекламы в вашей ситуации.

Летом к нам в агентство обратился клиент — основательница онлайн-школы расстановок. ВК и Tg Ads их рекламу не пропускали, а SEO-трафик не приводил достаточно клиентов. Клиент хотел, чтобы лиды с рекламы сначала подписались на телеграм-канал и становились покупателями продукта. Мы изучили сферу клиента и подобрали инструменты под эту задачу.

Расскажу о том, какой подход выбрали и как привлекли целевых подписчиков.

Наш клиент Ирина Владыкина — практикующий психолог и расстановщик по методу Хеллингера с 16-летним опытом. Кроме частной практики Ирина занимается обучением, поэтому создала школу расстановок Ирины Владыкиной.

Расстановки по Хеллингеру — это техника групповой терапии, в которой человек рассматривается не как отдельная единица, а через призму своей семьи. Согласно этому методу, именно семья и внутрисемейные конфликты, которые случались в прошлом, влияют на поступки человека в настоящем.

Человек приходит к специалисту-расстановщику со своим запросом. Например, у него трудности с выстраиванием коммуникации, потому что в семье ему запрещали высказывать своё мнение. Расстановщик понимает чем может помочь клиенту с запросом, и организует сессию.

На сессии, кроме клиента и психолога, присутствуют другие приглашенные люди, с которыми клиент не знаком. Клиент выбирает из них «заместителей», которые отыгрывают роли людей из прошлого: мамы, папы, дедушек, бабушек, братьев или сестер. Они на интуитивном уровне действуют подобно тому, как вели бы себя реальные люди из окружения клиента. Через проигрывание ситуаций можно углубиться в корень проблемы — например, узнать, почему человек боится доверять или открыто высказываться.

В онлайн-школе нашего клиента несколько продуктов: книга о системных расстановках, семинары и вебинары в записи, экспресс-курс и большие курсы, которые помогают стать расстановщиком.

Главный продукт — онлайн-обучение «Основы расстановок. Базовый курс». Он длится 10 недель по 4 потока в год. На каждом наборе примерно 200 участников со средним чеком 35 000 ₽.

Основная часть заявок на курс идет через телеграм-канал основательницы школы. Пока набора нет, подписчики читают контент, но активно не покупают обучение или курсы. Клиенту было непонятно, какой инструмент продвижения использовать, чтобы лиды превращались в покупателей.

Клиент пробовал самостоятельно продвигаться через рекламу во ВКонтакте и Tg Ads, но модерация расценила технику расстановок как эзотерику. Яндекс Директ тоже не показал желаемого результата: подписчики были дорогими и не всегда записывались на обучение.

Осенью должен был начаться новый поток обучения. Чтобы на потоке было больше участников, нужно было не просто увеличить количество подписчиков, но и сразу заинтересовать их обучением на курсе. Клиент решил не растрачивать впустую рекламный бюджет и обратился за помощью к нам.

На старте у клиента было 3 755 подписчиков, а вовлеченность держалась на уровне 15%. Это значит, что пост видели в среднем 563 подписчика. Мы проанализировали контент канала: посмотрели статистику постов по реакциям и репостам. Как правило, чем выше отношение репостов к просмотрам, тем более полезный пост. Стало понятно, что контент нужно переработать, чтобы просмотров было больше и подписчикам хотелось репостить контент.

Когда потенциальный подписчик приходит с рекламы в канал, неизвестно какой пост он увидит в канале. Может оказаться, что последний пост будет для него неактуальным, и человек уйдет, посчитав весь канал неинтересным. Поэтому перед продвижением мы провели подготовительную работу.

Чтобы читатель сразу понял, о чём канал, и решил подписаться, нужно правильно оформить пост-закреп. Так мы будем уверены, что подписчик точно увидит полезную информацию, когда бы он ни пришел в канал. Вот из чего должен состоять такой пост:

У клиента было небольшое видео о методе расстановок, но оно терялось в ленте. Мы решили добавить его в пост-закреп, чтобы новый посетитель мог разобраться в теме и получить ответы на основные вопросы про расстановки.

Дополнительно предложили сделать лид-магнит — бесплатный урок, который доступен только подписчикам. Эта механика увеличивает конверсию в подписки, так как человек может из любопытства подписаться, а после просмотра начнет погружаться в тему и останется на канале.

Чтобы клиенту было легче оформить пост-закреп, мы записали видеоинструкцию с рекомендациями и составили техническое задание.

Подключили бот, который анализировал подписки. Подписчики приходят из разных источников: из YouTube, сайта, поиска, похожих каналов. Перед запуском рекламной кампании в Яндекс Директе мы подключили бот, который показывал статистику по подпискам и отпискам и откуда пришел каждый человек. Бот помогает понять, какие рекламные кампании дают самую низкую стоимость подписчика и меньший процент отписок от канала.

Расскажу подробнее о том, что сделали.

Сделали лендинг, потому что вести рекламу сразу в телеграм-канал неэффективно. Всю ценность канала невозможно показать в небольшом рекламном креативе. А если человек сразу попадет в канал, он может не разобраться и уйти, не увидев его ценности.

Чтобы избежать этого, мы сделали страницу-прокладку (прелендинг) — простой промежуточный сайт между рекламой и телеграм-каналом. Это помогает минимизировать нецелевые переходы на канал и даёт читателю дополнительную информацию о том, что его там ждет.

Например, на странице-прокладке для канала школы мы разместили темы самых популярных постов — выбирали по сохранениям и реакциям. Это были довольно провокационные вопросы: про деньги, неготовность к большим заработкам и сексуальность.

Вот что я считаю обязательными элементами для страницы-прокладки, чтобы она сработала:

Сделали рекламные креативы. Мы проанализировали аудиторию, собрали семантику и решили сделать несколько вариантов креативов.

Креативы разбили на два типа. Первый — для людей, которые слышали о расстановках по Хеллингеру и целенаправленно хотят решить семейные вопросы с помощью этого метода. Для них мы сделали несколько вариантов креативов. Например, в одном использовали иллюстрацию, сгенерированную ИИ, и ключевые слова, близкие по теме, — «расстановки по Хеллингеру», «обучение расстановкам», «расстановки по методу Хеллингера».

Для людей, которые не знакомы с расстановками, а просто ищут решение семейных проблем, мы сделали один креатив. Использовали настоящую фотографию Ирины, чтобы повысить доверие ЦА, и заменили формулировки, сделав акцент на семейных вопросах.

Для рекламной кампании лучше всего использовать несколько креативов. Мы придумываем по два-три заголовка и две-три картинки и смешиваем их, чтобы было больше вариантов. Креативы с наибольшим откликом усиливаем — берём основную идею или фразу, преподносим её под другим углом и масштабируем. Плохо работающие креативы анализируем, делаем выводы и отключаем.

Всего мы запустили шесть рекламных кампаний: четыре показали хорошие результаты, а две — нет, поэтому их отключили. К примеру, в одной кампании мы сфокусировались на теме денег. Но это узкая тема, поэтому подписчик обходился около 950 ₽: дорого и нецелесообразно.

Каждую рекламную кампанию мы анализировали по нескольким критериям: полу, возрасту, устройствам и рекламным площадкам, где показывалась реклама. Корректировали рекламу в соответствии с критериями и масштабировали, если она была удачной. Те кампании, которые не приносили подписчиков, отключали.

Пока крутилась реклама, мы привлекли 1189 человек по средней цене в 172 ₽, хотя на старте один подписчик стоил 246 ₽. Одна из кампаний даже принесла лидов по 88 ₽.

Мы начали кампанию в мае, а основной набор на курс обучения планировался на осень. Но уже в летнем наборе участников было больше, чем в предыдущем потоке. Осенью набор увеличился уже более чем на 20%, а средний чек вырос почти на треть.

На старте клиент выделил 100 000 ₽ на рекламу, чтобы оценить эффективность Яндекс Директа. Ему понравились результаты, поэтому он готов увеличивать бюджет.

Чтобы рекламная кампания на телеграм-канал сработала, перед запуском рекомендую выделить время на подготовку. Пять действий, которые повысят эффективность рекламы:

Ниже — вопрос.