Реальные способы повысить средний чек

Меня зовут Татьяна Кидимова, международный эксперт по маркетингу и системным продажам, автор образовательных программ для предпринимателей и маркетологов. Поговорим сегодня о среднем чеке и способах его повышения без видимых дополнительных вложений. Средний чек — это важный показатель, именно на основании которого необходимо генерировать идеи увеличения выручки.

Просто взять и повысить цену — самый очевидный путь. Но! Важно сделать это осознанно, проанализировав рынок, изменив продукт, подтянув упаковку и конкурентные преимущества. Сначала увеличиваем ценность продукта и доносим ее до клиентов, они должны понимать, почему меняется цена и за что они платят.

Показали ценность — повысили чек — клиент проникся, согласился и купил по новой цене. Идеальный вариант. Но чаще бывает по-другому. Клиент не знает до конца, что именно ему нужно, у него нет четкой установки и понимания, готов ли он купить больше и дороже. В таком случае нужно помочь определиться с выбором.

Это рабочая схема «упаковывать» услуги или товары в одно предложение без каких-либо скидок. Часто клиенту скидки не нужны. Главное, чтобы ему дали то, что нужно, и помогли с выбором, сэкономили время. Так можно предложить купить чашку кофе вместе с круассаном или маникюр вместе с массажем рук. Тогда у человека появляется выбор, который выгоден и покупателю и продавцу — он покупает набор вместо одного товара или услуги, и наш чек растет.

Несколько примеров на скриншотах.

Вот пример из практики, который отлично сработал в продаже косметики. Магазин предлагал покупателям нестандартную косметику (эко-косметику, азиатские бренды и т.п.) для сегмента новых клиентов, которые хотят попробовать перейти с масс маркета на новую косметику. Такие стартовые наборы оказались очень востребованы! Консультанты так и позиционировали эти наборы: «для тех, кто в первый раз». Не было скидок, но была активная помощь в выборе.

Важно внимательно следить за тем, какие пакеты формировать. Величина пакета — это показатель того, какую в среднем сумму принято тратить в этом магазине. Если цена для клиента заведомо слишком высокая, значит мы не попали в ЦА или не попали в неё с этим конкретным пакетом. Либо, наоборот, ожидали больше, но цена приемлемая и клиент просто потратит меньше. Второй пакет чаще всего будет восприниматься как уровень нормы.

Есть рабочий лайфхак: возьмите за основу действующий средний чек и сделайте стоимость второго пакета на 20% выше (соответственно и наполнение больше). Высока вероятность, что это не повлияет на готовность клиента купить его, но вы повысите чек на 20% и заметите рост выручки.

Обязательное условие! Пакетов должно быть несколько. Золотой стандарт — три, максимум — четыре. Дальше потребитель запутается. Действенный вариант — внедрить вилку цен, где минимальный пакет будет по прежней цене. При этом повышенные тарифы — дороже, но с новыми возможностями для клиентов, с акцентом на преимущества. Так у клиентов появится желание перейти на следующий тариф. Например, можно создать минимальный, средний и максимальный тарифы.

Покажу на примере. Компания постоянно пользуется сервисом такси для своих сотрудников. Каждый раз оплачивает подачу машины. Заказали такси — агрегатор снимает сумму. Заказали снова — опять снимает деньги. За месяц выходит общая сумма в размере 30 000 рублей. Тогда агрегатор такси предлагает специальный пакет поездок на месяц стоимостью 36 000 рублей. Количество поездок по нему чуть выше среднего. Но этим способом мы создаем у клиента убеждение, что это нормально тратить большую сумму. Компания приобретает пакет за эту сумму, и наш чек растет на 20%.

Показать «популярные товары» в нужном месте. Все просто. Разместите на центральной позиции наряду с реальными бестселлерами те товары, по которым необходимо закрыть план продаж (не путать с «залежалыми-порчеными»).

Тут есть разные варианты:

Если на дополнительные позиции предлагать скидку, внимательно просчитайте размер выгоды, и не допустите ситуацию, когда акция по повышению чека снизит общую прибыль.

Мерчендайзинг и другие визуальные акценты. Это действительно работает. По аналогии с тем, как в магазинах принято размещать «у кассы» и «на виду» наиболее рентабельные позиции. Так же работает и первая страница сайта, каталога, выборка «товар месяца», первые позиции «товаров» во Вконтакте.

Акции «растущая скидка». 20% за 2 позиции, 30% — за 3. Такое предложение будет иметь смысл, если у бизнеса высокая и очень высокая маржинальность (доля себестоимости в цене 20-30%) и если по итогу этот механизм существенно увеличивает чек. Да, акции подобного рода работают. Но важно четко рассчитать будущую прибыль и понимать сразу, что она не выйдет в минус.

Вариантов повышения среднего чека на самом деле много. Главное — просчитывать все акции и ходы, чтобы финальный результат выражался в росте выручки, а не в ее снижении.