Стать своим в Эмиратах: как выстроить доверительные отношения с партнерами-иностранцами
Объединенные Арабские Эмираты по праву считаются одной из самых желанных целей для предпринимателей, которые хотят вывести свой бизнес на международные масштабы. Здесь низкая налоговая нагрузка — в общей сумме всего 14%, льготы для бизнеса и безграничные возможности для развития. Но есть сложность, которая останавливает многих: бизнес придется вести с представителями новой культуры. Насколько сильно их подход отличается от привычного нам, или же здесь больше стереотипов, разбираемся в статье.
Первые впечатления
До приезда в Эмираты у меня почти не было никакого представления о местной культуре и деловой жизни, кроме информации от друзей-предпринимателей про невероятно долгие процессы регистрации и запуска компании. Но о том, какие здесь люди и как с ними общаться, я не знал почти ничего — приходилось действовать, опираясь на базовые правила коммуникации.
Реальность. Оказалось, что коммуникации с местными жителями на этапе регистрации, запуска и начала продаж почти и не происходит. В банковской сфере работает много индусов, которым не свойственна предвзятость. А чтобы начать продавать, очень легко найти контакты и заключить первые договоры. Например, при запуске агентства недвижимости за два месяца удалось подписать контракты со 120 застройщиками, просто заходя к ним «в холодную» и предлагая сотрудничество.
Главным удивлением стало именно это отсутствие препятствий в коммуникации — нужно просто много общаться, встречаться с людьми и выстраивать социальные связи. С помощью постоянного нетворкинга можно сделать себе имя, показать, что твой бизнес прозрачен и экологичен — так тебя заметят. В Эмиратах распространена практика отслеживания новых компаний в отрасли. Например, в агентском бизнесе застройщики наблюдают за теми, кто лучше всего продает и в моменте, и в динамике, и предлагают сотрудничать. Вполне можно за год выйти на уровень работы с топовыми компаниями.
Однако когда бизнес начинает развиваться и масштабироваться, выясняется, что эта легкость на первом этапе проходит. Дальше для получения эксклюзивных партнерств и информации надо иметь связи и знакомства. В сфере недвижимости зачастую самые интересные объекты продаются еще до выставления на рынок. Так что обладая связями, можно узнавать о таких предложениях заранее. На рынке Эмиратов особенно хорошо работают такие форматы продвижения себя, как создание видеоконтента и активное посещение мероприятий бизнес-сообществ.
Влияние религии и традиций
Чтобы выстраивание связей с местными было действительно эффективным, надо понимать и соблюдать особенности культуры. Религия играет большую роль для арабов, несмотря на то, что Эмираты — светское государство. Поэтому важно понимать некоторые детали, чтобы вас не считали невеждой.
Например, немногие знают, что пятница в исламе — выходной день, который значит то же, что суббота в иудаизме и воскресенье в христианстве. Поэтому назначение рабочих встреч на это время могут расценить как невежество и даже неуважение к традициям.
«Незнание этого момента стало причиной нескольких неловких моментов, когда я только переехал в Эмираты. Пару раз я замечал, что люди крайне неохотно соглашались на встречу по пятницам, были и ситуации, когда мне отказывали в дальнейшем сотрудничестве. И только потом я выяснил, что причина – именно в религиозных тонкостях».
Петр Распопов
Основатель агентства недвижимости INTRUST
Тем не менее, не надо пугаться и возводить трудности из-за разных религий в абсолют — у арабов рациональный и практичный подход к бизнесу. Дело есть дело, и вас будут оценивать, прежде всего, как бизнесмена и надежного делового партнера. Кстати, поэтому женщины не будут сталкиваться с особыми сложностями в поиске бизнес-контактов. Если у человека хорошие компетенции, а в его проекте видят реальный потенциал, к нему будет интерес вне зависимости от пола, религии и национальности.
Что еще нужно знать об арабском подходе к бизнесу
С одной стороны, деловая культура Эмиратов очень развита в вопросах обязательности. Здесь принято соблюдать не только письменные, но и все устные обещания, о которых с вами договаривались. Но другая отличительная черта местного стиля ведения дел и подхода к жизни в целом — неторопливость. Арабские предприниматели — люди, которым уже не надо никуда бежать: они заработали свои капиталы давно, часто поколения назад. Когда спрашиваешь о сроках выполнения чего-либо, можно услышать в ответ местное выражение «Иншалла́х в этом месяце» — «если будет на то Воля Аллаха, то в этом месяце».
Это не всегда понятно русским и европейским предпринимателям, для которых промедление означает лишние расходы. Каждый день стоит денег, особенно для новой компании, у которой нет миллиардных капиталов. Однако эта кажущаяся медлительность арабов по сути демонстрирует вдумчивость и осмотрительность.
Поспешные решения для них несут гораздо больше рисков — в случае неудачи их потери будут серьезнее, чем у молодого стартапа. Поэтому неторопливость является своего рода проверкой — арабы проверяют серьезность намерений и наличие достаточных ресурсов для работы с ними. К такому тяжело привыкнуть, но учитывать этот подход к коммуникациям необходимо.
Показателен вот такой пример отношения государства к бизнесу
Когда регистрировался проект создания киберспортивной арены, основателю хотели отказать, так как не было подходящего типа лицензии. Но он сумел доказать уникальность и прибыльность проекта. В результате идеей заинтересовалось министерство экономики ОАЭ. За две недели пересмотрели законодательство и добавили подходящую специально под этот проект лицензию.
Главное правило деловой коммуникации в Эмиратах — «не важно, что ты знаешь, важно, кого ты знаешь». Но оно работает и во всех остальных странах. Поэтому ни в коем случае не нужно бояться культурных различий и думать, что именно они создают сложности. Справедливо будет сказать, что приезжая в ОАЭ для ведения бизнеса, надо быть готовым коммуницировать не только с арабами, но также с индусами, русскими, европейцами. Многонациональность бизнеса в Эмиратах — еще один фактор, который делает их привлекательными для предпринимателей.
Вы замечали отличия в стиле ведения бизнеса у русских и иностранцев?