Как онлайн-школе найти клиентов в социальных сетях: гайд от учителя с миллионом подписчиков

В этом году больше 20 000 учеников прошли обучение в моей онлайн-школе «Точка Знаний». Если в прошлом году наш оборот достигал 300 000 000 рублей, то теперь он может утроиться и почти приблизиться к миллиарду.

Кто-то увидел «Точку Знаний» в поисковике. Кому-то нас посоветовали знакомые. Но наш основной канал продвижения — это социальные сети. В основном маркетинг направлен на родителей, но школьники тоже подписываются и потом хотят попасть в школу. Сейчас в моих аккаунтах суммарно более миллиона подписчиков. Тут расскажу, как привлечь столько людей и превратить их в лояльных учеников.

Рынок онлайн-образования в России продолжает расти. В 2023 году обороты 100 крупнейших EdTech-компаний составили 119 млрд рублей — это на треть выше, чем в 2022 году. 30% суммарной выручки принадлежит сегменту детского образования.

Вместе с выручкой растет конкуренция — зарабатывать в перспективной индустрии хотят многие. На рынке уже есть лидеры, которые каждый месяц вкладывают миллионы в себя и своё продвижение. Это заставляет нервничать новых игроков — кажется, что с такими гигантами конкурировать невозможно. У меня на старте были точно такие же страхи. Бюджетов не было, но зато было понимание, что дети и их родители ждут от учителей. Поэтому решил заходить в социальные сети.

В итоге именно развитые аккаунты в социальных сетях стали каналом, откуда ко мне стабильно приходят ученики. И именно там мы сформировали лояльное сообщество «Точки Знаний» — как учеников, так и родителей.

Есть ещё несколько менее очевидных задач, с которыми справляются социальные сети. перечислю их.

Видеть обратную связь. Комментарии в соцсетях помогают четко отслеживать и отрабатывать негативную обратную связь — видеть предложения по улучшению школы, следить за общим фоном, насколько клиенты довольны продуктом. Также по лайкам, комментариям и обсуждениям вы сможете понять, что волнует вашу аудиторию.

Повысить мотивацию тех, кто уже у вас учится. Истории успеха учеников, качественный вдохновляющий контент, поддержка в комментариях — всё это придаст ученикам сил и замотивирует их продолжать учёбу.

Привлечь не только учеников, но и новых сотрудников. Если у школы сильный и развитый бренд, проблем с кадрами не будет. Учителя, методисты, тьюторы, менеджеры и другие важные сотрудники будут находиться в том числе и среди подписчиков.

Делюсь советами из собственного опыта — именно благодаря этим семи принципам «Точка Знаний» собрала активную и лояльную аудиторию.

Начните продвигаться сразу и в полную силу. На старте зачастую хочется сэкономить силы и деньги. Поэтому предприниматели решают отложить запуск социальных сетей или же запустить их «в пробном режиме» — с минимумом постов и недорогим продвижением.

На самом деле, этот подход не экономит ваши ресурсы, а приносит только больше затрат в будущем. Продвижение в социальных сетях постоянно становится дороже, а на площадках регулярно появляются аккаунты конкурентов. Так что лучше с первых дней работы школы качественно вложиться в SMM: завести аккаунты на нескольких площадках, составить контент-план, придерживаться его и не экономить деньги на продвижении.

Чем быстрее вы выйдете в соцсети и начнете в них вкладываться, тем дешевле вам будут обходиться клиенты. Но важно понимать, что не нужно вкладывать сразу большую часть всех своих средств в продвижение, не проверив и не протестировав перед этим сам продукт и все этапы привлечения учеников и продаж.

Если говорить о том, какой формат рекламы наиболее эффективен, то здесь все достаточно индивидуально, нужно тестировать. За прошедший год посевы у блогеров и таргетированная реклама были нашими основными каналами продвижения, в следующем планируем сместить фокус на другие варианты. Но независимо от формата рекламы мы всегда стараемся прийти к тому, чтобы в каждом канале была примерно одинаковая цена клиента.

Продвигайте человека, а не школу. Большинство предпринимателей пробуют повторять за гигантами типа «Фоксфорда» и ведут аккаунты от лица школы. В итоге подписчики видят у них безликие посты с общей информацией и не понимают, кто будет у них преподавать. Если школа уже известна, люди будут готовы довериться адвокатам бренда. В случае с новой школой это не сработает и доверия не возникнет.

Совсем по-другому работает личный аккаунт. Ученики и родители сразу могут оценить уровень экспертности у педагога и понять, подходит ли им его характер и подход к работе. Поэтому мои личные соцсети — основной источник информации, из которого люди узнают обо всей школе «Точка Знаний».

Такой подход работает не только у нас. Например, школу английского языка Virginia Beowulf в интернете представляет её фаундер Арно Тали — только на их YouTube-канале, где он рассказывает про тонкости языка, набралось почти полмиллиона подписчиков. А основатель «Академии Excel» Дмитрий Якушев привлёк в аккаунты своей школы 200 000 человек.

Поэтому советую в самом начале понять, кто станет публичной фигурой вашей школы. Как правило, это кто-то из основателей.

Делайте контент для помощи, а не для галочки. Чтобы у вас хотели учиться, надо регулярно делиться глубоким экспертным контентом. Вы не привлечете учеников только тем, что будете просто выкладывать случайные посты «как у всех».

Люди должны заходить к вам в аккаунт, потому что знают, что там их всегда ждет что-то полезное, понятно рассказанное и красиво оформленное. И в какой-то момент они подумают: «Если тут я получаю столько пользы за бесплатно, то что же будет, если я куплю полный курс?»

Готовьтесь работать вдолгую. Многие основатели школ надеятся сразу превратить подписчиков в лидов и быстро продать им обучение. Ради этого они жертвуют пользой и делают ставку на агрессивные офферы. Но такой подход не продаёт, а наоборот, выжигает подписчиков.

Поэтому вместо быстрых продаж мы выбрали долгосрочную стратегию. В среднем нашему клиенту нужен год, чтобы пройти путь от подписки до покупки. Сначала он долго смотрит и изучает наш контент, потом начинает интересоваться курсами, обдумывает решение и в итоге покупает. Может, такой подход не приносит сиюминутный эффект, зато мы на постоянной основе получаем прогретых и максимально лояльных нам учеников.

Это не значит, что мы вообще не продаём в социальных сетях. У нас тоже бывают запуски, когда мы активно предлагаем подписчикам прийти к нам учиться. Но аудитория не устаёт от продаж, потому что в основном мы просто даём пользу. И она продаёт гораздо лучше, хоть и не моментально.

Главное не копировать тренды бездумно. Тестируйте, пробуйте, анализируйте реакцию подписчиков, узнавайте их вкусы и адаптируйте контент под них. И успевайте реагировать, пока тренд ещё актуален. Если опоздаете, то получите обратный эффект — вместо того, чтобы заинтересовать аудиторию, вы превратитесь для них в тот самый мем со Стивом Бушеми. И потеряете потенциальных подписчиков и клиентов.

Сделав какую-то единицу контента, мы изучаем, сколько на ней был реакций, просмотров, комментариев, пришедших с нее лидов и так далее, по каждой публикации составляются отчеты. Так мы понимаем, на какую тему посты «залетели» и понравились аудитории, как было, например, с роликами про то, как математика пригодится в жизни, а какой формат наоборот, не откликается.

Экспериментируйте и пробуйте новое. Если школа не генерирует новые идеи и не обновляет свой контент, подписчики теряют интерес. Фокус внимания у аудитории сейчас очень короткий, ей быстро всё надоедает. То, что нравится подписчикам сейчас, уже через пару месяцев не вызовет у них никакого отклика. Особенно, если мы говорим о школьниках.

Большую часть полезного контента я до сих пор генерирую лично. В качестве вдохновения использую непосредственно работу. Больше всего идей появляется вечером, после отведенных занятий с учениками. Я вижу, какие темы понравились детям, что было им интересно или что их удивило, смотрю, где возникает больше всего вопросов.

Для меня уроки с детьми — это постоянный источник идей для контента. Также в генерации идей помогает моя команда, которая делится материалами, трендовыми видео или, например, интересными задачами по математике, которые я могу разместить в своем канале.

Важно быть честным не только в контенте, но и в живом общении с аудиторией. Например, мы всегда читаем комментарии под постами, отвечаем на них, поддерживаем со всеми контакт в директе. И не используем заранее прописанные и заученные скрипты. Люди чувствуют фальшь.