Три шага к масштабированию малого бизнеса
84% сотрудников хотели бы открыть свой бизнес и работать только на себя, сообщает статистика HeadHunter. Большинство начинающих компаний закономерно можно отнести к малому и среднему бизнесу. При этом, по данным Всемирного банка, только 50% малых предприятий держатся на плаву дольше пяти лет. Одна из частых причин закрытия — стагнация проекта и отсутствие роста компании.
Разберемся, как масштабировать малый бизнес, оптимизировав внутренние процессы.
Стоит ли идти в новые направления
Есть два основных пути развития компании.
Экстенсивный путь. Происходит за счет привлечения ресурсов, расширения точек продаж, открытия новых направлений. Такой рост требует больших вложений в исследования, разработку, маркетинг. Это сопряжено с рисками: компании важно хорошо понимать своих клиентов и конкурентов.
Интенсивный путь. Это качественное улучшение внутренних процессов, которое позволяет продавать и выпускать больше, повышать чек. Этот вариант менее рискованный, но требует вовлечения предпринимателя в стратегическое планирование, а не в операционные процессы.
Интенсивный путь больше подходит для малого бизнеса, у которого не всегда есть финансовые ресурсы для роста экстенсивным путем.
Приведу пример. К нам обратились предприниматели из Ставрополя, которые управляют семейными развлекательными центрами. Они не знали, как развивать проект: уже существующие точки не приносили ожидаемого дохода и отнимали много сил.
Мы предложили сосредоточиться на развитии одного центра, вместо того чтобы масштабироваться через открытие новых.
Акцент сделали на нескольких факторах:
- уровне удовлетворенности клиентов (NPS);
- количестве заполняемости;
- привлечении новых клиентов;
- увеличении среднего чека;
- контроле расходов.
Сначала мы формируем стандарт качества, а потом распространяем его на другие центры. Причем стандарт должен быть не эфемерным, а реально прописанным и закрепленным.
Также мы предложили пересмотреть внутреннее устройство компании и собрать команду масштабирования.
Примерная схема организации:
- привлечение трафика — маркетолог;
- обработка лидов — отдел продаж;
- системность в финансах (выплата зарплат, уплата налогов и т. д.) — бухгалтер;
- отдел производства — основные сотрудники, которые предоставляют услуги;
- отдел качества — сбор и обработка обратной связи клиентов.
Спустя месяц компания сообщает о росте удовлетворенности клиентов, со временем планируется открытие новых точек.
Собственник выходит из операционки
Когда собственник углублен в операционные процессы, он теряет широкий взгляд на рынок и тенденции в индустрии.
Приведу пример привлечения кадров. К нам обратился предприниматель: кадровое агентство приносило хорошую прибыль, но результатов владелец компании добивался в одиночку — в отделе продаж было всего два сотрудника. Бизнесмен сам курировал продажи и встречался с покупателями. В такой ситуации невозможно было увеличивать поток входящих лидов и приумножить прибыль: существующая команда просто не смогла бы обработать все заявки.
Наши шаги:
- наняли РОПа (руководителя отдела продаж);
- привлекли в штат еще 7 продажников;
- провели серию обучений: владелец бизнеса передал свои знания команде.
Так мы смогли сохранить прежний уровень прибыли, но вывели предпринимателя из операционной работы — он сосредоточился на стратегическом развитии.
Приведу второй пример: обучение команды и распределение обязанностей. Владелец стоматологической клиники в Раменском обратился с запросом на повышение прибыли: проект для него был фактически убыточным. Предпринимателю было важно выйти из операционной работы и масштабировать клинику на новые рынки, в том числе США.
Наш пошаговый план:
- обучили существующую команду без привлечения новых кадров;
- делегировали задачи от владельца бизнеса подчиненным;
- повысили коммерческого директора до генерального: в компании появился человек, отвечающий за всю операционную работу;
- разделили зоны ответственности и прописали должностные инструкции к каждой позиции;
- ввели организационные схемы: в них отражена вся внутренняя система коммуникаций, распределены задачи.
Мы свели к минимуму конфликты внутри команды: стало понятно, где начинается и заканчивается зона ответственности каждого из сотрудников. Предприниматель полностью вышел из операционной работы и сейчас занимается открытием новых клиник.
Вера в продукт и команда
Один предприниматель не сможет справиться с вызовами при масштабировании: нужны люди, которые будут воплощать стратегию роста в жизнь. Мы в Resulting пользуемся простым правилом: если у бизнеса есть проблема — значит, нужен человек, способный ее решить.
Приведу пример. В работе с магазином женской одежды Hass мы столкнулись с проблемой: сотрудники не верили в продукт и постоянно были недовольны условиями работы. Старые работники подговаривали новичков увольняться, чтобы не снижать личные показатели по продажам. Выручка с 2021 года не увеличивалась в годовом выражении более чем на 1—2%, предприниматель и сам терял мотивацию к развитию проекта.
Наши шаги:
- Ввели прозрачную систему отчета, статистики и мотивации.
- Провели ремонт, сменили технику и улучшили общую обстановку в офисе.
- Заменили большую часть сотрудников на новых, более мотивированных. Показали собственнику, что прощаться с некомпетентными сотрудниками — нормальная практика.
- Провели обучение команды, показали ценность продукта для покупателей.
В итоге средняя зарплата менеджера увеличилась в два раза только за счет процента с личных продаж, сотрудники захотели двигаться по карьерной лестнице. Средний прирост по продажам всего за первый месяц после введения изменений составил 28%, выросла и средняя выручка.
Подведу итог. Для успешного развития бизнеса компании не всегда требуется выходить на новые направления и запускать новые продукты. Перенаправьте внимание на внутренние процессы проекта. Ключом к успеху могут быть: выход владельца из операционки, введение четкой и понятной структуры, привлечение новых кадров, рост мотивации команды.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
А вы планируете масштабировать бизнес? Почему?