Слова Гиппократа о том, что “болезнь всегда легче предупредить, чем лечить”, применима к здоровью не только человека, но и бизнеса. Видя определенные “симптомы”, сопровождающие компанию, можно сделать вывод о том, имеются ли у нее проблемы и насколько они серьезны.
Если заметить возникшие трудности своевременно, есть шанс спасти бизнес.
Игнорирование юнит-экономики
Юнит-экономика учитывает, какую прибыль приносит одна единица товара или услуги. Она помогает определить точку безубыточности проекта.
Без этих расчетов, без понимания того, что сколько стоит и какой доход приносит, велик риск разорения бизнеса.
Пример. Бизнесмен приобрел мешок чая для последующей продажи.
Для расчета юнит-экономики, кроме затрат на эту покупку, следует учесть:
- расходы на расфасовку чая по пакетам, а потом по коробкам;
- нанесение на тару штрих-кода;
- доставку товара на склад;
- транспортировку на маркетплейс;
- оплату комиссии маркетплейсу;
- аренду, зарплату сотрудникам, коммунальные платежи (при торговле в офлайновом магазине).
Что делать?
- Считать юнит-экономику в любом проекте с самого начала работы бизнеса.
- При расчете юнит-экономики учитывать все расходы, а не только себестоимость единицы товара.
Неверное ценообразование
Если бизнесмен делает неверные расчеты и не учитывает конъюнктуру рынка, то он не может правильно определить стоимости, по которой будет продавать свой товар (услугу) потребителю.
Пример. Предприниматель продавал товар на 50 млн руб. ежемесячно и был уверен в своем успехе. Но потом выяснилось, что он терпит убытки. Расходов было больше, чем прибыли, каждая единица товара приносила минус.
Так произошло потому, что он не умел считать себестоимость товара и не учитывал расходы, связанные с торговлей на маркетплейсах. В результате цена была определена неверно.
Еще один пример — компания, торгующая одеждой. Бизнес приносил ей стабильный доход. Естественное желанием предпринимателя стало продолжать его наращивать. С этой целью он переехал в помещение больше и дороже, увеличил логистические расходы, нанял дополнительный персонал.
Как итог: продажи росли, но и расходы тоже, в результате темпы повышения затрат опередили рост выручки.
Этого можно было избежать, если бы с учетом всех расходов продавец знал, какую цену на товар выставлять.
Что делать:
- Стоимость товара нельзя брать с потолка. Ее определению должны предшествовать точные расчеты.
- Не теряйте леса за деревьями. Выставляйте цену на товар после анализа всех реальных показателей расходов и себестоимости продукции.
- Цена — не фиксированная величина. Она должна учитывать поведение рынка и оперативно реагировать на него.
Появление кассовых разрывов
Если предприниматель допускает ошибки в прогнозировании денежных поступлений, то у него появляются кассовые разрывы — дефицит средств на расчетном счете компании.
Возникать они могут из-за отсрочки платежей, задержки денежных поступлений от контрагентов, неправильно выбранной стратегии, отсутствия учета особенностей спроса и т.д. Вот несколько последствий, к которым приводит кассовый разрыв:
- неспособность оплатить текущие обязательства;
- нарушения поставок из-за невозможности рассчитаться с контрагентами;
- проблемы с выплатой зарплаты и демотивация персонала;
- увольнение сотрудников;
- несвоевременная уплата налогов.
Пример. Компания производит авторские кожаные изделия (ремни, сумки). Ее бизнес процветает во время предпраздничных сезонов, а в другие периоды времени количество заказов резко сокращается. На пике спроса собственник активно инвестирует в увеличение запасов кожи и найм дополнительных работников, рассчитывая на стабильный доход. Но на следующий месяц спрос падает и денег уже не хватает на аренду помещения и выплату зарплат, то есть возникает кассовый разрыв.
Что делать:
- Сопоставлять доходы и расходы, заниматься финансовым планированием.
- Учитывать потребительский спрос и его сезонность, оперативно реагировать на происходящие изменения.
- Управлять дебиторской задолженностью, стараться сделать так, чтобы клиенты вовремя оплачивали все счета. Предложить скидку тем контрагентам, которые рассчитаются с вами в более короткий срок.
Отсутствие контроля за сотрудниками
Если в компании отсутствует должный надзор за персоналом, то в ней может процветать воровство, аферы с закупками, переманивание клиентов, появиться «черная касса».
Обычно эти махинации происходят, когда люди понимают, что им за это ничего не будет.
По данным Ассоциации сертифицированных специалистов по расследованию хищений, обычно сотрудники могут обманывать компанию на протяжении одного года.
Это могут быть постоянные возвраты, продажа товара за наличные, недостачи, отрицательные остатки, пересортица и т.д. указывает на то, что ваш персонал ворует.
Пример. В компании N недобропорядочные сотрудники придумали махинации с кассовыми чеками. После того, как покупатели уходили с приобретенным товаром, кассир оформлял его возврат, а полученные деньги клал себе в карман.
Через несколько месяцев обман обнаружился. Но сотрудник к тому времени уже уволился.
Еще один пример махинаций со стороны персонала — когда покупатель по рассеянности или сознательно оставляет чек, а кассир перед тем, как завершить продажу, удаляет из него часть товаров и полученную разницу забирает себе.
Что делать:
- Автоматизировать все процессы, сведя к минимуму возможности воровства и махинаций со стороны сотрудников. Заменить таблицы Excel на учетную систему, где каждое движение товара будет зафиксировано. Это сведет к минимуму человеческий фактор, снизит риски мошенничества, позволит быстро проанализировать большой объем данных, оперативно выявить какие-то подозрительные действия. Автоматизированная система даст предпринимателю полный контроль: остатки, денежные потоки, прибыльность и действия сотрудников будут находиться под постоянным наблюдением. Все данные здесь сохраняются навсегда, а любые изменения фиксируются.
- Штрихкодирование продукции. Сканеры на складе позволят отслеживать каждый товар при поступлении и отправке, обеспечивая прозрачность движения продукции.
Неуплата налогов
«Заплати налоги и живи спокойно». Эта фраза из социальной рекламы 90-ых до сих пор на слуху. Возможные проблемы, вызванные неуплатой налогов, могут не только лишить сна, но и опустошить кошелек предпринимателя.
ФНС не дремлет. После выездных проверок она доначислила компаниям налогов на сумму свыше 300 млрд руб. по итогам 2023 года. И это без учета штрафов и пеней.
Пример. Первое время после старта бизнеса предприниматель добросовестно платил налоги. Но потом по мере роста компании налоговые обязательства увеличились и платить налоги стало затруднительно. Можно было или платить все налоги, но не получать прибыли, или получать прибыль, но использовать во взаимодействии с ФНС доступные «серыу» схемы.
Что делать:
- Своевременно платите налоги.
- Изучите, какая система налогообложения лучше всего подходит вашему бизнесу в настоящий момент и перейдите на нее.
Отсутствие маркировки товаров
С помощью маркировки государство борется с контрафактом. Каждой единице товара присваивается свой цифровой код, благодаря которому можно проследить весь путь продукции — от производителя до покупателя.
Система маркировки касается всех игроков. Производители получают уникальные коды в системе, наносят их на свою продукцию и отправляют на реализацию с соответствующей документацией. Оптовики и дистрибьюторы получают товары уже вместе с кодами маркировки. Перед передачей продукции розничным магазинам они сканируют эти коды и отражают их в накладных.
Розничные продавцы проверяют корректность кодов. А после продажи товара передают эти данные в систему “Честный знак” через онлайн-кассу (с поддержкой ФФД 1.2) и оператора фискальных данных (ОФД).
Штраф за отсутствие маркировки достигает 1 млн руб. В отдельных случаях, если речь идет о партии товаров в особо крупном размере, это грозит лишением свободы на срок до 6 лет.
Что делать:
Маркировать продукцию. Регистрироваться в системе “Честный знак” должны и юрлица, и индивидуальные предприниматели.
Потенциальные клиенты не превращаются в реальных
Если у компании есть несколько каналов продаж, но отсутствует хоть какая-то автоматизация и в итоге один заказ принимают по телефону, другой — по вотсап, а третий поступает от человека, пришедшего в офис, забыть про какого-то клиента и в итоге потерять его очень легко.
Если на вашем рынке есть конкуренты, у которых дела с автоматизацией обстоят лучше вашего, и они не теряют заказы и обращения, то ваши потенциальные покупатели, скорее всего, пойдут к ним.
Что делать:
Использовать ERP, CRM-системы для автоматизации заказов от клиента, чтобы все они собирались в едином пространстве и не терялись.
Не учитывается жизненный цикл товара
Жизненный цикл товара — это то время, которое продукт продержится на рынке. Соответствующую теорию предложил в середине XX века американский экономист Теодор Левитт. Обычно в жизненном цикле выделяют несколько этапов: вывод продукта на рынок, рост продаж, зрелость, падение спроса.
О каждом периоде предприниматели должны помнить, его замечать и уметь грамотно управлять. Иначе можно не заработать на стадии роста, а на этапе зрелости не успеть придумать новые идеи, обновить продукт и как-то поддержать продажи.
Пример. Один предприниматель начал продавать на маркетплейсах маленькое черное платье. Продажи сразу пошли вверх. Воодушевленный успехом, он приобрел помещение, закупил оборудование, нанял персонал и открыл швейную фабрику. Инвестиции составили не один миллион, а спрос неожиданно закончился: рынок насытился маленькими черными платьями.
Похожая история произошла со старейшей в мире американской сетью супермаркетов Great Atlantic & Pacific Tea Company (A&P), которая начала работать еще в середине XIX века. После смерти в 1957 году ее основателя Джорджа Хартфорда его сыновья решили ничего не менять в бизнес-модели, и работать по принципу: «Мы все равно останемся успешными, потому что мы A&R». Но рынок не стоял на месте, на нем появлялось все больше супермаркетов. В A&R какое-то время по привычки продолжали ходить пенсионеры, но после смены поколений выжить компания не смогла и в 2015 году прекратила свое существование.
Что делать:
- Помнить, что у любого товара есть срок жизни и быть готовым к переменам. Постоянно смотреть на тренды, анализировать рынок, отслеживать спрос. Для расчета жизненного цикла нужно учитывать объем продаж. Низкий наблюдается на первой стадии, высокий — в период роста, максимальный, перерастающий в стагнацию — на этапе зрелости.
- Постоянно анализировать свой ассортимент с точки зрения востребованности у покупателей.
- Попробовать продлить срок жизни продукции. В этом могут помочь расширение продуктовой линейки, внедрение инноваций, улучшение маркетинга и продвижения, создание базы постоянных клиентов, которая может повысить количество повторных продаж и дать положительные рекомендации о вашей продукции, расширение каналов сбыта. Многие знаменитые продукты (например, Apple) долго задерживаются на стадии зрелости, подвергаясь небольшим обновлениям.
- Учитывать в своей работе то, какую стадию проходит ваш продукт в данный момент времени. Самые большие затраты на рекламу и продвижения будут на стадии внедрения. На этапе зрелости нужно перебрасывать основные ресурсы на к улучшению качества продукта, его редизайн, поиск новых рынков сбыта.
Проблемы с формированием штата, текучка кадров
По данным исследования HeadHunter, дефицит кадров остается фундаментальной проблемой рынка труда в этом году. Также отмечается увеличение сроков найма сотрудников, которые испытывает 71% компаний.
Неквалифицированному персоналу выгоднее устроиться курьерами, зарплаты которых сейчас могут быть больше 100 тыс. руб., чем идти работать в кассиром или кладовщиком.
Трудоустройство сотрудника не является гарантией его долгой работы. Если люди не задерживаются в компании, это является плохим сигналом для собственника. Причиной текучки кадров может быть несоответствие уровня зарплат рынку, задержки в выплатах, отсутствие возможностей для карьерного роста, нарушение договоренностей и т.д.
Затраты на замену уволившегося сотрудника могут достигать до 50% его годового оклада.
Что делать:
- Платить зарплату в рынке или чуть выше.
- Мотивировать сотрудников привязкой к результатам продаж и выплатой премий.
- Выстраивать культуру уважения.
- Получать обратную связь от сотрудников, чтобы видеть их проблемы и запросы в самом начале, а не тогда, когда будет уже поздно.
Отсутствие многоканальности в продажах
Если у вас есть только один канал продаж, вы оказываетесь зависимы от него и должны оценивать все сопутствующие риски: при каком-то форсмажоре все может резко пойти не так и разорить бизнес.
За последнее время потребительское поведение изменилось: люди смотрят товар вживую, следят за брендом в соцсетях, а купят его с высокой долей вероятности там, где дешевле. Это означает, что выиграют предприниматели, у которых будут задействованы все каналы продаж.
Что делать:
Развивайте несколько каналов продаж. Это позволит охватить более широкую аудиторию. Помните, что все чаще потребители начинают свой путь покупки онлайн и заканчивают его в офлайн-магазине.
Интерес к офлайновой торговле никуда не исчез, и многие непродовольственные товары по-прежнему покупают в традиционных магазинах. Рост оборотов собственных интернет-магазинов компаний за первое полугодие 2024 г. составил 13%, что выше, чем было ранее. Интерес к этому, временно забытому каналу продаж, возобновился.
Какие ошибки допускали вы в своей работе? Как удавалось выйти из ситуации?