Как франшизы отбирают своих новых партнеров
Почему молоко в супермаркете может купить любой человек, а вот бизнес по франшизе нет? Почему будущие франчайзи-партнеры проходят отбор посерьезней, чем собеседование при устройстве на работу? Каких именно предпринимателей обычно принимают в сеть?
Сегодня открытие бизнеса по франшизе становится все популярнее. Многие предприниматели выбирают путь покупки успешной франшизы. Однако не всем открываются двери в эффективную и прибыльную сеть. Расскажем, как отбираются партнеры и почему этап отбора — это признак качественной франшизы. Разбираемся с этими вопросами с экспертом международной франчайзинговой сети автосервисов FIT SERVICE — Дмитрием Бабаевым, руководителем направления развития франшизы.
Почему во франчайзинге важно отбирать партнеров, а не продавать всем
Все дело в самой модели бизнеса по франшизы. Компания, владеющая франшизой, фактически становится соучредителем нового бизнеса. Например, в сети FIT SERVICE мы вкладываем массу ресурсов в открытие новой точки, на нового партнера работает несколько департаментов: маркетинг, HR, отдел открытия, отдел сопровождения. Если переводить это на язык денег, то при запуске бизнеса тратит средства не только партнер, но и франчайзер.
Поэтому для себя мы давно решили, что мы не продаем франшизу, а ищем партнёров для сети. Отношения в компании между франчайзером и франчайзи строятся по модели win-win, то есть на условиях взаимовыгодного партнерства.
Если отсеивать желающих открыть бизнес, то уменьшается прибыль
Если речь идет о качественной франшизе, которая имеет долгосрочную стратегию развития, то зарабатывает она не столько на паушальном взносе и роялти, сколько на росте бизнеса. То есть развитие бизнеса партнера, стремление увеличить прибыль конкретной точки должно лежать в основе отношений.
Тогда для франчайзера тщательный отбор партнеров становится гораздо важнее быстрой и массовой продажи своей франшизы. Например, в нашей сети в среднем из 100 заявок на франшизу, только одна доходит до финала. Это всего 1% от общего числа.
Как устроен процесс отбора «своего» партнера
Мы рассматриваем несколько вариантов партнерств: действующие СТО и открытия с нуля. Если к нам обращается предприниматель, у которого нет СТО, он выбрал нас среди других франшиз, то проводится первичное общение с менеджером отдела продаж. Собирается основная информация о будущем партнере, его ожиданиях и целях, бюджете проекта. Далее уже мы презентуем франшизу, все финансовые показатели, объясняем все шаги, которые предстоит пройти до открытия станции.
Важно не только проговорить информацию на онлайн-встрече, но передать сформулированные данные для детального и подробного ознакомления. То есть первый этап — это взаимное знакомство и информирование. Таких встреч, как правило, проходит несколько. Возникают дополнительные вопросы и уточнения у каждой из сторон. Мы должны решить их все, чтобы продолжать движение с полным понимаем и прозрачностью. Все онлайн-встречи обязательно записываются, чтобы каждый участник мог пересмотреть диалог.
Если на первом, самом объемном и длительном, этапе все проходит гладко, то мы готовим предложения по существующим помещениями для будущей точки или рассматриваем тот вариант, что предложил потенциальный партнер. Это важный этап. Ведь от наличия помещения и от того где и какое оно зависит успех всего будущего бизнеса. Иногда процесс может застревать на этапе помещения. Если нет подходящего, партнер может должно искать и ждать подходящего.
Следующий этап: собеседование с руководителем отдела продаж франчайзинговой сети. Он общается с потенциальным партнером, задает ему ключевые вопросы, объясняет детали будущего взаимодействия. Если собеседование проходит успешно, то мы готовим подробный бизнес-план. В плане учитываются все реальные исходные данные будущего автосервиса в конкретном городе и помещении.
Далее обсуждение бизнес-плана, корректировки, доработки и утверждение. Проводится собеседование уже со мной или директором сети FIT SERVICE. Только на этом этапе принимается окончательное решение о вхождении нового партнера в сеть. На любом из предыдущих этапов мы можем отказать потенциальному партнеру.
Это лишь часть вопросов. Всего их более 25. Схема отбора и сами вопросы непрерывно меняются и дорабатываются. Учитывается положительный и негативный опыт взаимодействия, а также изменения в стратегии развития компании. Кроме того, на каждом этапе сам потенциальный партнер задает множество вопросов и больше узнает о бизнесе. Оценка идет с двух сторон. Это правильно — партнеры должны знать друг друга.
Какие сроки от заявки до открытия нового автосервиса
Все зависит от того, какой именно партнер присоединяется к сети. Если новую точку открывает действующий партнер FIT SERVICE, то есть у него уже есть один автосервис, и он запускает второй, то весь запуск бизнеса может пройти
Если это предприниматель, у которого не было СТО, то будет оформляться новое юрлицо, Сроки здесь во многом будут зависеть от поиска помещения. Если оно уже есть и все этапы знакомства и отбора проходят без задержек, то можно запустить бизнес за 2-3 месяца.
Почему франчайзер можете отказать партнеру
Причины бывают самые разные. Возможно, что у кандидата недостаточно первоначальных средств для открытия бизнеса или он привлекает кредитные средства. А в настоящих условиях кредит на бизнес — это дорогие деньги. Поэтому, в случае кредита, бизнес-модель уже менее успешная. А нам нужна только прибыльная точка.
Иногда обращаются предприниматели из города, где у нас уже много точек. А одно из наших правил — не открывать точки в радиусе одного км.
Некоторые предприниматели слишком оторваны от реальности и приходят с завышенными ожиданиями: вложу деньги, а сам уеду на Бали, все будет работать само.
Нам крайне важно, чтобы партнер был заряжен на успех, был готов вовлекаться в бизнес, хотел работать и развиваться в нашей нише. Если точка закрывается через полгода, для нас это ощутимый убыток. Отбор позволяет минимизировать такие риски.
Какие критерии не являются определяющими
Существует мнение, что успешный бизнес по франшизе может запустить только опытный предприниматель. Это не совсем верно. Безусловно, опыт в бизнесе будет плюсом, но франшиза — это готовая отточенная годами и различными кризисами бизнес-модель, которая показала свою эффективность в сотне городов, на трехста точках. Поэтому франчайзинговую точку может открыть и предприниматель-новичок. Однако, важно сообщить о своем опыте или его отсутствии на первой встрече с франчайзером. Честность и открытость — главный принцип любых успешных и долгосрочных отношений.
Еще один стереотип — нет полной суммы на покупку франшизы, даже не пытайся начать. В нашей компании есть различные инструменты и идеи по привлечению недостающей суммы, по снижению первоначальных затрат. Некоторые из наших партнеров привлекали средства господдержки для запуска бизнеса. Поэтому попробовать все же стоит.
Следующий миф — женщине не место в автобизнесе. Совершенно устаревшее утверждение, но оно, к сожалению, все еще живет. В реальности, за последние несколько лет женщин-предпринимателей, которые открыли автосервис с нами стало больше. Прекрасные девушки наравне с мужчинами добиваются выдающихся результатов в бизнесе. Например, владелица самой большой, флагманской станции FIT SERVICE в Москве — женщина. На её результаты равняются многие владельцы других точек.
Главный совет для тех, кто хочет купить франшизу
Всегда тщательно изучайте предложение по франшизе и трезво оценивайте свои возможности. К открытию бизнесу нужно подходить без эмоций, с холодной головой и точным расчетом. Но при этом незнание какого-то нюанса в бизнесе не должно останавливать. Со многими аспектами поможет разобраться франчайзер. Когда между этими составляющими: желанием и возможностями, будет некий баланс — действуйте!
А какой вопрос вы считаете важно задавать потенциальному франчайзи-партнеру? Напишите в комментариях.