Почему молоко в супермаркете может купить любой человек, а вот бизнес по франшизе нет? Почему будущие франчайзи-партнеры проходят отбор посерьезней, чем собеседование при устройстве на работу? Каких именно предпринимателей обычно принимают в сеть?
Сегодня открытие бизнеса по франшизе становится все популярнее. Многие предприниматели выбирают путь покупки успешной франшизы. Однако не всем открываются двери в эффективную и прибыльную сеть. Расскажем, как отбираются партнеры и почему этап отбора — это признак качественной франшизы. Разбираемся с этими вопросами с экспертом международной франчайзинговой сети автосервисов FIT SERVICE — Дмитрием Бабаевым, руководителем направления развития франшизы.
Почему во франчайзинге важно отбирать партнеров, а не продавать всем
Все дело в самой модели бизнеса по франшизы. Компания, владеющая франшизой, фактически становится соучредителем нового бизнеса. Например, в сети FIT SERVICE мы вкладываем массу ресурсов в открытие новой точки, на нового партнера работает несколько департаментов: маркетинг, HR, отдел открытия, отдел сопровождения. Если переводить это на язык денег, то при запуске бизнеса тратит средства не только партнер, но и франчайзер.
Поэтому для себя мы давно решили, что мы не продаем франшизу, а ищем партнёров для сети. Отношения в компании между франчайзером и франчайзи строятся по модели win-win, то есть на условиях взаимовыгодного партнерства.
![Как найти франшизу](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/d5RnE6ZH-01.png)
Если отсеивать желающих открыть бизнес, то уменьшается прибыль
Если речь идет о качественной франшизе, которая имеет долгосрочную стратегию развития, то зарабатывает она не столько на паушальном взносе и роялти, сколько на росте бизнеса. То есть развитие бизнеса партнера, стремление увеличить прибыль конкретной точки должно лежать в основе отношений.
Тогда для франчайзера тщательный отбор партнеров становится гораздо важнее быстрой и массовой продажи своей франшизы. Например, в нашей сети в среднем из 100 заявок на франшизу, только одна доходит до финала. Это всего 1% от общего числа.
Как устроен процесс отбора «своего» партнера
Мы рассматриваем несколько вариантов партнерств: действующие СТО и открытия с нуля. Если к нам обращается предприниматель, у которого нет СТО, он выбрал нас среди других франшиз, то проводится первичное общение с менеджером отдела продаж. Собирается основная информация о будущем партнере, его ожиданиях и целях, бюджете проекта. Далее уже мы презентуем франшизу, все финансовые показатели, объясняем все шаги, которые предстоит пройти до открытия станции.
Важно не только проговорить информацию на онлайн-встрече, но передать сформулированные данные для детального и подробного ознакомления. То есть первый этап — это взаимное знакомство и информирование. Таких встреч, как правило, проходит несколько. Возникают дополнительные вопросы и уточнения у каждой из сторон. Мы должны решить их все, чтобы продолжать движение с полным понимаем и прозрачностью. Все онлайн-встречи обязательно записываются, чтобы каждый участник мог пересмотреть диалог.
Если на первом, самом объемном и длительном, этапе все проходит гладко, то мы готовим предложения по существующим помещениями для будущей точки или рассматриваем тот вариант, что предложил потенциальный партнер. Это важный этап. Ведь от наличия помещения и от того где и какое оно зависит успех всего будущего бизнеса. Иногда процесс может застревать на этапе помещения. Если нет подходящего, партнер может должно искать и ждать подходящего.
Следующий этап: собеседование с руководителем отдела продаж франчайзинговой сети. Он общается с потенциальным партнером, задает ему ключевые вопросы, объясняет детали будущего взаимодействия. Если собеседование проходит успешно, то мы готовим подробный бизнес-план. В плане учитываются все реальные исходные данные будущего автосервиса в конкретном городе и помещении.
Далее обсуждение бизнес-плана, корректировки, доработки и утверждение. Проводится собеседование уже со мной или директором сети FIT SERVICE. Только на этом этапе принимается окончательное решение о вхождении нового партнера в сеть. На любом из предыдущих этапов мы можем отказать потенциальному партнеру.
Это лишь часть вопросов. Всего их более 25. Схема отбора и сами вопросы непрерывно меняются и дорабатываются. Учитывается положительный и негативный опыт взаимодействия, а также изменения в стратегии развития компании. Кроме того, на каждом этапе сам потенциальный партнер задает множество вопросов и больше узнает о бизнесе. Оценка идет с двух сторон. Это правильно — партнеры должны знать друг друга.
Какие сроки от заявки до открытия нового автосервиса
Все зависит от того, какой именно партнер присоединяется к сети. Если новую точку открывает действующий партнер FIT SERVICE, то есть у него уже есть один автосервис, и он запускает второй, то весь запуск бизнеса может пройти
Если это предприниматель, у которого не было СТО, то будет оформляться новое юрлицо, Сроки здесь во многом будут зависеть от поиска помещения. Если оно уже есть и все этапы знакомства и отбора проходят без задержек, то можно запустить бизнес за 2-3 месяца.
![Франшиза автосервиса](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/yw8mRehQ-02.png)
![Бизнес по франшизе](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/XLZoPGPd-03.png)
Почему франчайзер можете отказать партнеру
Причины бывают самые разные. Возможно, что у кандидата недостаточно первоначальных средств для открытия бизнеса или он привлекает кредитные средства. А в настоящих условиях кредит на бизнес — это дорогие деньги. Поэтому, в случае кредита, бизнес-модель уже менее успешная. А нам нужна только прибыльная точка.
Иногда обращаются предприниматели из города, где у нас уже много точек. А одно из наших правил — не открывать точки в радиусе одного км.
Некоторые предприниматели слишком оторваны от реальности и приходят с завышенными ожиданиями: вложу деньги, а сам уеду на Бали, все будет работать само.
Нам крайне важно, чтобы партнер был заряжен на успех, был готов вовлекаться в бизнес, хотел работать и развиваться в нашей нише. Если точка закрывается через полгода, для нас это ощутимый убыток. Отбор позволяет минимизировать такие риски.
![Сложности запуска франшизы](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/D45gFS8F-04.png)
Какие критерии не являются определяющими
Существует мнение, что успешный бизнес по франшизе может запустить только опытный предприниматель. Это не совсем верно. Безусловно, опыт в бизнесе будет плюсом, но франшиза — это готовая отточенная годами и различными кризисами бизнес-модель, которая показала свою эффективность в сотне городов, на трехста точках. Поэтому франчайзинговую точку может открыть и предприниматель-новичок. Однако, важно сообщить о своем опыте или его отсутствии на первой встрече с франчайзером. Честность и открытость — главный принцип любых успешных и долгосрочных отношений.
Еще один стереотип — нет полной суммы на покупку франшизы, даже не пытайся начать. В нашей компании есть различные инструменты и идеи по привлечению недостающей суммы, по снижению первоначальных затрат. Некоторые из наших партнеров привлекали средства господдержки для запуска бизнеса. Поэтому попробовать все же стоит.
Следующий миф — женщине не место в автобизнесе. Совершенно устаревшее утверждение, но оно, к сожалению, все еще живет. В реальности, за последние несколько лет женщин-предпринимателей, которые открыли автосервис с нами стало больше. Прекрасные девушки наравне с мужчинами добиваются выдающихся результатов в бизнесе. Например, владелица самой большой, флагманской станции FIT SERVICE в Москве — женщина. На её результаты равняются многие владельцы других точек.
Главный совет для тех, кто хочет купить франшизу
Всегда тщательно изучайте предложение по франшизе и трезво оценивайте свои возможности. К открытию бизнесу нужно подходить без эмоций, с холодной головой и точным расчетом. Но при этом незнание какого-то нюанса в бизнесе не должно останавливать. Со многими аспектами поможет разобраться франчайзер. Когда между этими составляющими: желанием и возможностями, будет некий баланс — действуйте!
Как заработать на маркетплейсах
- Как рассчитать цену товара, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус
- Обзор на популярные сервисы аналитики для маркетплейсов: как использовать и какой выбрать
- 8 элементов продающей карточки товара
- «Выйдете на оборот в миллион рублей через месяц». Стоит ли верить онлайн-курсам по маркетплейсам
- 7 способов увеличить продажи с помощью товара-локомотива
А какой вопрос вы считаете важно задавать потенциальному франчайзи-партнеру? Напишите в комментариях.