Экспертиза искусства: как выдержать конкуренцию со старейшими игроками рынка без демпинга

Я основала свою экспертную лабораторию, занимающуюся аутентификацией искусства, в момент, когда это было особенно выгодно: в период кризиса на рынке ценных бумаг и роста интереса инвесторов к искусству. Передо мной стояли задачи — сформулировать для клиентов ценностные предложения, которые бы отличали мою лабораторию от старейших игроков, выйти на рынок без демпинга.

Я получила аккредитацию эксперта по культурным ценностям Министерства культуры. Аккредитация дает право на экспертную деятельность. В 2024 под моим руководством было проведено более 60 экспертиз, средний чек составил 200 000 рублей. Среди интересных заказов — работа с произведениями Анатолия Зверева, Владимира Немухина, Льва Кропивницкого, Куно Амье, Владимира Бехтеева и Владимира Татлина.

Успешному старту в новом бизнесе способствовала четко продуманная маркетинговая стратегия, ставка на продуктовый подход и как следствие — повышение качества экспертных заключений.

Что я сделала:

До роста ипотечных ставок перспективным направлением альтернативных инвестиций считалась недвижимость. Но российский рынок недвижимости показал падение. По данным Газпромбанка первые полгода 2024 года стали периодом снижения спроса на жилье на 25-35%. Инвесторы стали уделять больше внимания рынкам драгоценных металлов, драгоценных камней и искусства.

Вопрос о надежности рынка искусства и перспективах его инвестиционном потенциале, остается открытым. Коллекционеры регулярно обращаются ко мне с вопросами: стоит ли продавать или, наоборот, покупать ценные произведения? Как эксперт, в 2024 я советовала приобретать искусство и не спешить с его продажей на аукционных платформах, успех которых определяется стратегией демпинга. Ценные произведения можно найти за 100, 200 тысяч рублей. Вопрос — в их подлинности.

В 2024 году спрос на экспертные услуги по аутентификации искусства вырос в три раза по сравнению с предыдущим годом, что открыло новые возможности для развития бизнеса. У коллекционеров появился стимул проверять подлинность произведений, импортировать ценности из-за рубежа и возвращать в Россию целые собрания искусства.

При запуске нового направления бизнеса я провела анализ конкурентов и изучила материалы в СМИ, включая публикации об уголовных делах. Были случаи, когда экспертов с опытом в музейной сфере привлекали к ответственности, в том числе за мошенничество.

В 2015 в The Art Newspaper вышла статья, в которой рассказывалось о преступлениях на арт-рынке. Например, о шокирующим снятии с торгов Sotheby’s полотна Ивана Шишкина «Пейзаж с ручьем», которое, невзирая на подтверждение подлинности от Государственной Третьяковской галереи, оказалось подретушированной работой голландского художника Маринуса Адриана Куккука. Упоминается расследование «дела Преображенских», когда в частной коллекции обнаружились десятки поддельных картин, в том числе передвижника-пейзажиста Александра Киселева. Уважаемый сообществом эксперт Владимир Петров вынужден был отозвать два десятка своих экспертиз. В 2016 вышел каталог подделок произведений живописи, общая стоимость которых может превышать $100 миллионов. В эти же годы в СМИ появилась информация о «Деле Баснер» — уголовное делопроизводство (2012—2015) и судебный процесс (2015—2016) по обвинению Елены Баснер (а она работала в 1978—2003 годах в Русском музее) в мошенничестве при продаже в июле 2009 года поддельного рисунка художника Бориса Григорьева «Парижское кафе». Елена Баснер была оправдана по обвинению в совершении преступления.

Анализ экспертных заключений, в которых верифицированы подделки, показал, что:

После скандалов 2014 — 16 гг. эксперты перестали пренебрегать методом технико-технологической экспертизы, что повлекло за собой спрос на услуги научных лабораторий, но старшее поколение все еще пренебрежительно относится к поиску по архивам, полагаясь лишь на сравнительный и стилистический анализ.

Лабораторные исследования — особая тема. До приобретения собственного оборудования и привлечения к сотрудничеству экспертов из смежных областей (химиков, биологов, оптиков) я столкнулась с трудностями, а именно — с ситуацией, когда другие участники рынка отказывались предоставлять мне платные услуги технико-технологической экспертизы (или же назначали цены выше прайса на 30 — 40%). В большинстве случаев навязывали мне же искусствоведческую экспертизу, которую я провожу сама.

Я рискнула и инвестировала в собственное оборудование, а сейчас увеличиваю объемы рекламы. Эффективность выбора действовать подтвердилась откликами клиентов. Информацию о других участниках рынка, которую мне предоставили, я использовала для укрепления своего бизнеса, усиления портфеля услуг и формирования уникальных ценностных предложений.

Решение проводить предельно тщательную экспертизу повлияло на тарифы. Стоимость моей экспертизы иногда дороже, чем у старейших организаций. Заказчики одно время считали это дерзостью — как так, без году неделю на рынке, и уже высокие тарифы? Чтобы развивать бизнес, необходимо было донести до клиентов значимость комплексной экспертизы искусства, объяснить свой подход к ценообразованию, рассказать о ценности своего подхода к аутентификации искусства.

В случае, если заказчик отказывается от полного комплекса необходимых работ, чтобы сэкономить, приходится отказываться от контракта. Нельзя подтвердить подлинность произведения XIX века, не подтвердив его возраст. А для подтверждения возраста нужна технико-технологическая экспертиза и кропотливая работа с архивами.

Несмотря на санкции, в Россию все еще привозят произведения искусства, приобретенные или полученные в дар в странах ЕС, в том числе произведения художников 1‑й волны эмиграции. Я наладила контакты с европейскими экспертами, включая директоров музеев (а это нелегко, учитвая текущую политическую ситуацию). К ним я могу обратиться, если мне понадобятся книги, каталоги или архивные материалы. В архивах можно найти информацию об исследуемых объектах и исторические сведения, подтверждающие, что такие объекты были как таковые. При необходимости к сотрудничеству привлекаются переводчики — один работал над рукописями на немецком языке.

Такой подход привел к необходимости установления высоких цен. Например, минимальная стоимость аутентификации ценных произведений искусства середины XX века составляет около 60 000 рублей, XIX века — 190 000 рублей. Это выше, чем у ряда конкурентов, но оправдано жестким контролем, затратами на приобретение специализированного оборудования и квалификацией.

Роль эксперта по культурным ценностям в 2020‑е изменилась: эксперт сегодня — не тот специалист, который будет бездумно ставить свою подпись на заключениях, лишь бы получить небольшой гонорар. Ценность качественных экспертных заключений растет. Состав аккредитованных экспертов Минкульта впечатляет: вреди них — преподаватели вузов, руководители музеев, предприниматели.

Ценностное предложение №2. Мобильность: в аэропорт — в любое время дня и ночи. Одна из проблем на рынке экспертизы искусства — недостаток мобильности среди экспертов. Кто-то не хочет никуда ехать в силу возраста. Кто-то работает в найме по графику 5/2, что ограничивает их способность оперативно реагировать на запросы провести экспертизу в зоне таможенного досмотра (искусство подлежит обязательному декларированию).

Не каждый специалист может срочно отправиться в аэропорт для оценки ввозимых культурных ценностей, вне зависимости от размера гонорара. Я приняла решение: выезжать в любое время и в любой аэропорт, при условии быстрого согласования стоимости услуг. Летом это решение принесло плоды.

Ценностное предложение №4. Искусственный интеллект: экономия средств заказчиков. Мы используем искусственный интеллект для более продвинутого поиска аналогов произведений искусства по картинкам и видео, а он сложнее, чем Google Lens. Например, при анализе произведения, предположительно принадлежащего Серову, искусственный интеллект помог обнаружить его истинного автора — малоизвестного советского художника, работы которого обнаружились на YouTube: на видео показан каталог выставки, который перелистывает закадровый персонаж. Старейшая экспертная организация верефицировала Серова в «нулевые». Искусственный интеллект нашел подлинного автора.

ИИ позволяет сэкономить на дорогостоящей технико-технологической экспертизе и минимизировать риски фальсификации. Он не заменит экспертов, но будет помогать им в поиске и фильтрации данных.

Так как команда ArtCollecting вовлечена в web3-бизнес, то разработка ИИ-приложения для аутентификации искусства стала одним из приоритетов. Работа над ним началась в 2023 году. Я занимаюсь дата-сетами, которые собираются из баз эталонных произведений.

Результат: меньше возмущенных заказчиков, которые уверены, что платить за экспертизу нужно только в том случае, если подтверждается подлинность произведения. Тех, кто не считает работу по выявлению подделок работой, можно направлять к ИИ.

Несмотря на то что наше приложение еще находится в стадии разработки, я использую его для анализа данных. Быстро выявляю и проверяю ненадежную информацию.

Как оказалось, многие коллекционеры не осознавали необходимость декларирования искусства, и целевая реклама, настроенная на аудиторию аэропортов, помогала им быстро найти релевантные услуги в час Х.

В дополнение к активному продвижению, не ограничивающемуся использованием Яндекс.Директа, я применяла и другие инструменты маркетинга. Среди них — партнерская программа. Я предоставляю скидки для крупных корпоративных клиентов, банков и family offices, когда сумма одного заказа превышает 200 тысяч рублей. В этом году мои услуги нашли широкий отклик, благодаря высокому спросу и ограниченной конкуренции, де факто — дефициту на рынке экспертных услуг.

Я воспринимаю развитие своего бизнеса как процесс увеличения коллекции эталонных образцов. Эталоны представляют собой изображения произведений искусства с подтвержденной подлинностью, обычно входящие в состав музейных коллекций. Чтобы пополнять нашу коллекцию, я поддерживаю связи с музеями по всему миру.

Директора зарубежных музеев часто заинтересованы в сотрудничестве, особенно если речь идет о русском искусстве. Это сотрудничество включает в себя обмен информацией, которую я могу найти в российских библиотеках, перевести и отправить им, что делает наше взаимодействие особенно продуктивным. Аналогичные услуги предоставляют мне.

Музеи также проявляют интерес к участию в экспериментальных проектах, включая разработку датасетов и обучение искусственного интеллекта, над чем мы сейчас работаем. Расширение нашей коллекции эталонов ускоряет процесс экспертизы, поскольку я всегда провожу сопоставление с эталонами для каждого заказа.

Опыт показывает: чем выше качество, тем выше спрос. Если вы предлагаете высокое качество, то не нужно будет снижать цены, чтобы получить заказы и выдержать конкуренцию.