Вебинар в маркетинге: все еще актуально?
Проводить или не проводить? Вот в чем вопрос. Вебинары стали популярным инструментом для продаж на рынке курсов, но актуальны ли они для других сфер? Меня зовут Алексей Лихацкий, я CEO IT-компании AppEvent. Делюсь нашим кейсом актуализации формата для общения с аудиторией и получения новых клиентов.
Материал будет полезен тем, кто только думает внедрять вебинары в маркетинг или уже проводит эфиры. Разберем полезные фишки, конкретные инструменты и поймем, актуально ли вообще проводить вебинары.
Особенности формата
Вебинар — это интерактив для нативного рассказа о продукте, разборе клиентских кейсов, знакомстве с новым функционалом. Содержание адаптируемо под разные сегменты аудитории и цели. Прямой эфир остается эффективным инструментом для сбора новых контактов. Самый теплый из форматов, после которого обязательно нужно прозвонить собранную базу.
Главная особенность вебинара — широкая зона досягаемости и сохранение живого общения с аудиторией. Онлайн-формат перевернул игру, особенно бизнес ощутил это в период пандемии. Собрать эфир легче и дешевле, чем оффлайн-ивент, при этом выстроить контакт с аудиторией можно почти на том же уровне.
С точки зрения маркетинга, важно отметить, что вебинар может служить частью воронки продаж. Особенно хорошо это работает в сложном продукте, который клиенту сразу не понять. В таком случае стоит проводить короткие вебинары-обучения, где менеджер показывает систему и ее функции изнутри.
Еще одна особенность — возможность записи. Так, эфир становится долгосрочным путем лидогенерации. Запись можно разослать по email, через ТГ-бота, залить в социальные сети или выложить на сайте компании.
Для организации вебинара нужны продюсер, спикер, ведущий и модератор. Всем продакшеном и организацией занимается первый, эксперт и ведущий — «звезды» эфира, те, кого пришли послушать. Иногда обе роли может исполнять сотрудник компании-организатора. Модератор следит за порядок в эфире, активизирует чат.
Советуем подключать для общения в чате сотрудника отдела продаж, который умеет быстро отрабатывать возражения клиентов, хорошо знает продукт, его УТП и ценности. Он может успешно работать в тандеме с модератором, отвечая на зрительские сообщения в чате.
Конечно, для качественного вебинара нужны хорошая картинка и звук. Проблема решаема разовой тратой на закупку и настройку оборудования. В нашем случае мы выделили полноценную вебинарную комнату, где нашим спикерам и ведущим есть, где развернуться, передвинуть свет и камеру.
Главный секрет: рабочая воронка
Мало создать красивую посадочную страницу для регистрации и посеять анонс по тематическим чатам. Мы советуем прописать полноценную воронку для зарегистрировавшихся на вебинар. В нашем кейсе благодаря прописанной Телеграм-воронке мы получаем лидов еще до проведения эфира.
Делимся советами для формирования воронки, которая увеличит доходимость на эфир и количество лидов из зрителей.
Используем ТГ-бота. Среди всех площадок для воронок самая высокая открываемость у Телеграма. Так как мы проводим вебинары для разных тарифов и ЦА, создали двух ботов для разведения сегментов: спортивного бизнеса и event.
В бота человек попадает после регистрации на лендинге вебинара. Именно в этом ТГ-чате он проходит всю воронку. Наполняем его визуалом: гифками и разноплановой инфографикой, чек-листами и полезными подборками.
Персонализируем. Обращение по имени — сильный триггер, который хорошо работает на подписчиков и увеличивает открываемость наших сообщений до 90%. Лучше всего вставить обращение в начале текста, чтобы пользователь увидел его еще в пуш-уведомлении от ТГ. Такую фишку можно настроить в конструкторе бота. О том, который выбрали мы, расскажем ниже.
Создаем коннект со зрителем. Мы проводим экспертные вебинары со спикерами, у которых есть собственная база подписчиков. Активно тизерим регалии эксперта на лендинге, рассказываем в сообщениях воронки о его кейсах. По этой причине потенциальному зрителю вдвойне приятно и триггерно получить целое виде-послание от спикера.
Мы отправляем «кружок» за час до эфира, как напоминание перед встречей. Такой ход выстраивает коннект между зрителем и экспертом еще до начала вебинара, увеличивает доходимость и внушает пользователю чувство ответственности: его ждет и зовет сам спикер, и даже не текстом, а лично!
Пишем коротко и по делу. В Телеграм мы привыкли получать небольшие сообщения от близких людей и коллег. Поэтому воронку лучше наполнять короткими пушами с четким Call To Action. И вам меньше заморачиваться, расписывая полотна текста, и подписчику бота легче и привычнее воспринимать информацию.
Готовимся заранее. Всю воронку наш PR-специалист расписывает заранее, согласуясь с содержанием эфира. Мы знаем, что под конец вебинара будем разбирать кейсы зрителей или давать полезный чек-лист. Заранее включаем это событие и скриншот из презентации в воронку, а публикуем в моменте.
Если добавить к этому сообщению кнопку «Подключиться» с ссылкой на вебинар, новый приток зрителей обеспечен. Когда знаешь, что прямо сейчас коллеги разбирают что-то полезное, появляется четкая мотивация подключиться и послушать.
Какие инструменты можем посоветовать
Есть есть возможность автоматизировать работу или выбрать современный сервис для повышения ее эффективности, мы говорим «да»! Собрали шесть инструментов, которые помогут сделать вебинар еще более полезным для маркетинга компании:
- Лендинг на Tilda. Посадочная страница веба необязательно должна состоять из пяти или шесть блоков. Порой зрителю хватает двух с информацией о теме, спикере и дате проведения. Однако если хотите собрать лендинг из большего количества частей, советуем добавлять кнопку на регистрацию в каждой или через одну. Подключите к лендингу Excel таблицу, в которую будут стягиваться контакты из регистраций. Позже эту таблицу можно оперативно передать отделу продаж для дозвонов по еще теплой заинтересованной базе.
- Бот в BotHelp. Нашего ТГ-бота для воронки мы собираем именно в этом конструкторе. Доступ к эмодзи, видео, гифкам и фото разнообразят сообщения клиента. Есть возможность персонализировать сообщение, автоматически подтянув имя пользователя. Новые сообщения можно быстро добавить, а старые — отредактировать. На изучение сервиса нужно время, но это того стоит. Код бота легко подвязать к лендингу вебинара, чтобы собранные контакты сразу же падали в диалог и попадали в воронку для прогрева перед эфиром.
- Общение с лидами в Tomoru. Это сервис, который прозванивает подгруженную в него базу. Содержание звонка настраиваемое. Попросите спикера записать небольшой текст о том, что ждет зрителей вебинара, какие их боли закроет эфир. Позже загрузите запись в Tomoru и назначьте прозвоны по базе. Ощущение живого контакта со спикером и неожиданный способ связи точно увеличат доходимость на вебинар и запомнятся вашим лидам.
- Площадка проведения «Бизон 365». Часть своих вебинаров мы проводим в Zoom, а часть в «Бизон». Главные плюсы: тепловая карта, возможность режиссировать эфир, легко переключаясь между экранами. Расширенный пул возможностей в чате, добавление кнопок с вшитыми ссылками. Платформа позволяет проводить автовебинары, добавлять рекламные баннеры и рассылки. Количество участников неограниченно. Однако с инструментом могут возникнуть проблемы при наличии второго спикера, который вещает с другого устройства. Плюс, к системе нужно привыкнуть, покопаться в ней. На самом же эфире понадобится еще один модератор, который будет режиссером трансляции. Но самый опасный минус — задержка звука у зрителя в 15-20 секунд.
- Дополнительные лиды с автовебинара. Если часть аудитории отвалилась из-за неудачно выбранных времени или даты, запустите автовебинар. Инструмент позволяет не растерять зрителей и подтянуть дополнительные лиды. По факту, это имитация живого эфира, смонтированная запись с подогнанными комментариями. Инструмент колоссально экономит время компании и спикера, принося новых лидов.
- Анализ с помощью ИИ. Если на выбранной вами площадке проведения есть тепловая карта, вы уже обладаете ценной информацией. Вам видно время активных подключений и отвалов аудитории. Сведя сценарий вебинара и тепловую карту, вы увидите, какие блоки стоит сократить или вовсе убрать, а какие зрителям интересны. Однако делать это вручную — большая задача.
Выгрузите сценарий вебинара, его воронку и тепловую карту ИИ. Если составить качественный промт, машина проведет анализ за вас и составит список гипотез для каждого прихода и отвала аудитории. Колоссальная экономия времени и эффективный фидбэк.
Вывод: вебинары актуальны
Формат онлайн-встреч гибкий. Каждая компания может адаптировать его под свою специфику. Мы, работающие в B2B-сфере, нашли в вебинарах доступный путь объяснить нашей ЦА ценность нашего продукта, повысить клиентскую лояльность. Благодаря эфирам мы познакомились с потребителем ближе, больше узнали о его болях и опасениях при покупке.
Тестируйте формат и цели, к которым вы можете с ним прийти, оцифровывайте результаты и вносите коррективы. Вебинары — актуальны не только для сферы образования и продажи курсов. Создавать экспертный полезный контент для лидогенерации и продвижения — реальная, а главное нативная история.
А вы используете вебинар как маркетинговый инструмент?