Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РЗарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РПодготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подробнее

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

Инструкция: как определить целевую аудиторию и сегментировать её в B2B


Каждый бизнес понимает: без чёткого представления о своей целевой аудитории (ЦА) легко вылететь с рынка. В B2B-сфере это играет еще более важную роль, поскольку здесь речь идет о взаимодействии с компаниями, а не с частными лицами, и процесс принятия решения о покупке значительно сложнее и требует большего анализа. К тому же, многие ошибочно считают, что ЦА и сегменты — это одно и то же. Из-за этого подход к маркетингу становится размытым, а реклама неэффективной.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это совокупность компаний или лиц для которых ваш продукт или услуга могут представлять интерес. Например, ваш продукт — программное обеспечение для управления проектами. Ваша ЦА может включать IT-фирмы, строительные компании или образовательные учреждения. Основная цель здесь — выяснить, кто будет использовать ваш продукт и как он решит их насущные задачи.

Некоторые компании путают понятия «целевая аудитория» и «сегменты», полагая, что это одно и то же. Однако это разные понятия. Целевая аудитория — это широкая группа ваших потенциальных клиентов, тогда как сегмент — это более специфическая категория внутри этой аудитории с уникальными характеристиками, потребностями и общим контекстом потребления.

Простой пример: если вы продаете инструмент для автоматизации работы с документами, то ваша ЦА охватит все компании, которым требуется управление документацией. Но внутри этой аудитории существуют разные группы (сегменты): малый бизнес предпочитает простые и доступные решения в облаке, в то время как крупные корпорации ищут сложные системы с широкими возможностями, которые могут развернуть на своих серверах и обеспечить максимальную безопасность. Эти группы и есть отдельные сегменты аудитории.

Как определить свою целевую аудиторию

Первый шаг — это четко понять, кто ваши потенциальные клиенты. В B2B-сегменте выделить целевую аудиторию можно по ряду ключевых характеристик.

Отрасль. Определите, в каких отраслях ваш продукт или услуга могут приносить максимальную пользу. Например, это могут быть финансовые учреждения, логистические операторы или производственные компании.

Размер компании. Небольшие фирмы чаще нуждаются в простых и доступных решениях, в то время как крупные организации ищут комплексные и многофункциональные системы. Этот критерий помогает глубже сегментировать целевую аудиторию.

География. В зависимости от региона у клиентов могут возникать специфические потребности или проблемы, требующие индивидуальных решений.

Сбор данных о клиентах, проведение интервью и анализ их поведения — важные инструменты для точного определения аудитории. Например, задайте себе вопросы: кто чаще всего покупает ваш продукт? В каких отраслях работают ваши самые преданные клиенты?

Когда вы очертили свою целевую аудиторию, следующим шагом станет её сегментация. Это позволяет выстраивать более персонализированный подход к каждой группе клиентов.

Вот примеры сегментов целевой аудитории для B2B-компании в сфере IT.

Тип деятельности:

  1. Компании-разработчики ПО. Фокусируются на создании программного обеспечения для бизнеса или конечных пользователей. Для них важны инструменты для разработки, тестирования и управления проектами, такие как системы контроля версий и автоматизированное тестирование.
  2. Интеграторы и консалтинговые компании. Занимаются внедрением готовых IT-решений и консультируют по оптимизации инфраструктуры. Их интересуют инструменты для управления проектами и организации взаимодействия с клиентами.
  3. Облачные провайдеры и хостинг-компании. Специализируются на облачных сервисах, таких как хостинг и управление данными. Им важны высокая безопасность, производительность и масштабируемость инфраструктуры.
  4. Финтех-компании. Работают в сфере финансовых технологий, создавая решения для банков, платежных систем и криптовалют. Приоритетами для них являются безопасность транзакций, соблюдение нормативных требований и возможность работы с большими объемами данных.

Классификация по размеру компании:

  1. Малые IT-компании (до 50 сотрудников). Это стартапы и небольшие компании, для которых в приоритете остаются гибкость и скорость внедрения решений. Им нужны инструменты, которые не утяжеляют процессы, а наоборот, облегчают их. Чаще всего это облачные сервисы, которые легко масштабируются и не требуют значительных вложений в инфраструктуру. Они ищут бюджетные решения, позволяющие наладить управление проектами с минимальными затратами.
  2. Средние IT-компании (от 50 до 250 сотрудников). Компании среднего уровня уже сталкиваются с более сложными внутренними процессами. Им важно, чтобы решения могли «подстроиться» под их уникальные требования. В этом сегменте ценят системы, которые легко кастомизируются и имеют хороший потенциал для масштабирования. Например, расширенная CRM с аналитикой — идеальный выбор для них, ведь такие компании нуждаются в данных, которые помогут им лучше понимать клиентов и выстраивать более точные стратегии продаж.
  3. Крупные IT-компании (более 250 сотрудников). Крупные корпорации работают с массивами данных и сложной инфраструктурой. Это не просто компании, а настоящие экосистемы, где каждый процесс должен быть не только автоматизирован, но и надежно защищен. Они нуждаются в комплексных решениях, обеспечивающих высокий уровень производительности, безопасности и, самое главное, бесшовную интеграцию с другими корпоративными системами. Для них важен масштаб, поддержка и функциональность без компромиссов.

Классификация по географии:

  1. Локальные IT-компании. Компании, работающие в рамках одного региона или страны, вынуждены учитывать особенности локального законодательства и специфики рынка. Например, российские IT-компании ориентируются на продукты, которые соответствуют требованиям национальных нормативов, особенно в области защиты данных и информационной безопасности.
  2. Международные IT-компании. Организации, присутствующие на нескольких рынках, нуждаются в гибких и масштабируемых решениях, которые способны адаптироваться к правилам различных юрисдикций. Им важно соблюдать требования, такие как европейский GDPR, чтобы обеспечивать легальность и безопасность работы с данными в разных странах. Эти компании стремятся к универсальным решениям, которые гарантируют соблюдение всех международных стандартов, будь то для облачных сервисов или корпоративных приложений.
Интервью
Интервью

Интервью с клиентом для сбора данных

Интервью с клиентом для сбора данных

Классификация по уровню принятия решений:

  1. Топ-менеджеры (CEO, CTO). Это ключевые фигуры, определяющие стратегическое направление компании. Их основной интерес — реализация масштабных проектов и инвестиции, которые способны существенно повысить эффективность бизнеса. Они ориентируются на решения, которые обещают высокую рентабельность и открывают новые горизонты для роста.
  2. Руководители IT-отделов. Эти профессионалы отвечают за внедряемые IT-решения и их последующую поддержку. Для них важны инструсменты, которые помогают оптимизировать рабочие процессы, сократить издержки и повысить производительность команды. Их выбор продиктован стремлением найти баланс между функциональностью и экономической эффективностью.
  3. Технические специалисты. Сотрудники, непосредственно работающие с IT-продуктами, такие как разработчики и системные администраторы, при выборе решений ценят их функциональность и удобство. Им важно, чтобы инструменты были интуитивно понятными и эффективно решали их повседневные задачи, минимизируя сложность использования и повышая продуктивность.

Работая с разнообразными сегментами аудитории, вы получаете возможность создавать персонализированные предложения, которые максимально соответствуют потребностям каждой группы клиентов. Такой подход делает ваше сообщение более точным и привлекательным для конкретных получателей.

Например, если ваш продукт ориентирован на крупные корпорации и малый бизнес одновременно, важно учитывать их отличающиеся приоритеты. Крупные компании, как правило, ценят гибкость и возможности интеграции, тогда как малые предприятия отдают предпочтение простым и доступным решениям.

Чтобы глубже разобраться в своей целевой аудитории и выделить её сегменты, необходимо собрать данные, которые помогут выявить основные потребности клиентов. Один из наиболее действенных методов — это проведение интервью и опросов. Вот примерный список вопросов, которые помогут собрать нужную информацию:

  1. Какова основная сфера деятельности вашей компании? Это поможет определить отрасль, в которой работает клиент, и понять его основные бизнес-процессы.
  2. Сколько лет ваша компания присутствует на рынке? Знание возраста компании позволит оценить её опыт и стадию развития.
  3. Сколько сотрудников работает в вашей организации? Информация о размере компании помогает понять её ресурсы и масштаб бизнеса.
  4. Где расположена ваша компания (город/регион/страна)? Географические факторы могут влиять на потребности клиентов и условия ведения бизнеса.
  5. С какими основными вызовами сталкивается ваша компания? Этот вопрос выявит ключевые проблемы клиента, которые ваш продукт может решить.
  6. Какие задачи вы решаете с помощью текущих решений (программное обеспечение, услуги и )? Это покажет, какие технологии или услуги уже используются и где есть потенциал для улучшения.
  7. Что вы хотели бы улучшить в своих текущих бизнес-процессах? Вопрос поможет понять, как ваш продукт или услуга могут повысить эффективность работы компании.
  8. Кто в вашей организации принимает решения о приобретении новых продуктов или услуг? Важно знать ключевых лиц, принимающих решения, чтобы эффективно нацеливать маркетинговые усилия.
  9. Какие факторы влияют на ваше решение о покупке (цена, функциональность, поддержка)? Этот вопрос поможет выяснить приоритеты клиента при выборе продукта.
  10. Какой бюджет вы обычно выделяете на подобные продукты или услуги? Это даст представление о финансовых возможностях компании и её готовности к инвестициям.
  11. Какие альтернативные решения вы рассматривали перед выбором текущего продукта/услуги? Знание конкурентов и понимание, как клиент сравнивал их с вашим предложением, является ценным.
  12. Почему вы выбрали именно это решение (если оно уже есть)? Этот вопрос раскрывает решающие факторы, повлиявшие на выбор продукта или услуги.
  13. Как вы предпочитаете получать информацию о новых продуктах и услугах (электронная почта, вебинары, личные встречи)? Важно определить наиболее удобные каналы коммуникации для клиента.
  14. Какой формат поддержки для вас наиболее важен после покупки продукта/услуги? Это поможет узнать ожидания клиента относительно обслуживания и технической поддержки.
  15. Как часто вы пересматриваете свои текущие решения для обновления или замены? Понимание этого поможет определить, когда клиент может быть готов к повторной покупке или модернизации.

Собрав ответы на эти вопросы, вы сможете более точно настроить свои предложения под нужды каждого сегмента, что повысит эффективность вашего маркетинга и уровень удовлетворенности клиентов.

Примеры сегментации. Представьте, что вы продаёте CRM для управления клиентами. Ваши сегменты могут выглядеть так:

  • по отрасли: IT-компании, финансовые фирмы, юридические компании;
  • по размеру бизнеса: малые компании (до 50 сотрудников), средние (до 250 сотрудников), крупные (свыше 250 сотрудников);
  • по уровню принятия решения: топ-менеджмент, отдел маркетинга, отдел продаж.

Каждому сегменту вы сможете предложить своё описание продукта, которое будет отвечать их конкретным потребностям.

Типовые ошибки при определении ЦА и сегментации:

  1. Путаница между ЦА и сегментом. Как я уже говорил, это разные вещи, и если их. путать, маркетинг теряет фокус.
  2. Отсутствие анализа. Без данных о клиентах сегментация — это просто догадки. Не ленитесь изучать и анализировать свою аудиторию.
  3. Слишком широкий охват. Пытаться захватить всех сразу — не лучшая стратегия. Фокусируйтесь на конкретных 2-3 сегментах в контенте и рекламе, чтобы предложения для рынка были точными.

Как избежать этих ошибок?

  1. Анализируйте аудиторию с помощью данных, а не предположений.
  2. Регулярно раз в 6-8 месяцев пересматривайте сегментацию — рынок и клиенты меняются, сегментация может устареть.
  3. Сфокусируйтесь на конкретных 2-3 сегментах и адаптируйте маркетинг под них.
  4. Учитывайте весь процесс принятия решений: от лица, принимающего решение, до конечного пользователя продукта.
  5. Меняйте сегменты, если понимаете, что продажи идут слабо и ваши гипотезы не сработали.

Перейдем к заключению.

Заключение

Определение своей целевой аудитории и её тонкая сегментация — это не просто инструмент маркетинга, а стратегический подход к развитию бизнеса. Грамотное понимание с кем и как вы работаете помогает не только улучшить маркетинг, но и оптимизировать бизнес-процессы, построить отношения с клиентами, усилить позиции на рынке. Это ваш внутренний компас: когда вы точно знаете потребности каждого сегмента, вы начинаете выстраивать продукт или услугу, которые говорят с клиентом на его языке, решают его задачи и зачастую предвосхищают ожидания.

Сегментация на самом деле экономит ресурсы — не приходится распыляться на тех, кому ваше решение не интересно или подстраивать процессы под всех сразу. Вы фокусируетесь на главном, концентрируете усилия, инвестируете ресурсы точечно и с максимальной отдачей. Этот подход помогает увидеть реальные потребности рынка и работать с ним напрямую, без лишней суеты.

Когда бизнес понимает свою аудиторию и ведёт с каждым клиентом диалог, шансы на успех растут экспоненциально. Постоянный анализ, смелые эксперименты и непрерывная доработка стратегии делают ваш бизнес не только успешным, но и гибким к переменам. Успехов!

Расчетный счет для бизнеса

Предложение от Т-Банка

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше

АО «ТБанк», лицензия №2673

Роман Денисов
Роман Денисов

Какой самый эффективный метод сегментации вы использовали в своей практике?


Больше по теме

Новости

Добавьте почту

Мы отправим вам приглашение на мероприятие

Продолжая, вы принимаете политику конфиденциальности и условия передачи информации