Как найти прибыльную нишу для бизнеса

Чтобы открыть бизнес, нужно сначала правильно выбрать нишу — то есть найти ту сферу деятельности, где совпадут интересы предпринимателя и потребности рынка.

Разбираемся, как за шесть шагов найти нишу и оценить, прибыльная ли она и стоит ли начинать в ней бизнес.

Чем отличается ниша, сегмент и рынок. Рынок — самое широкое понятие: система взаимоотношений, где продаются товары и услуги. Рынок делится на сегменты — это большие группы товаров или услуг. Например, рынок недвижимости можно поделить на такие сегменты: торговая недвижимость, жилая недвижимость, склады, офисы, производственная недвижимость.

Внутри каждого сегмента есть ниши. Например, в сегмент торговой недвижимости входят такие ниши: магазины в ТЦ, жилых зданиях, отдельно стоящие стационарные строения, передвижные павильоны.

Ниши можно группировать по разным критериям. Например, самая популярная классификация — по потребностям. Всего пять групп:

Если бизнес понимает, что нужно клиенту и закрывает его боль, будет проще выбрать нишу.

Выбор ниши для бизнеса — долгий и сложный путь. Его можно разделить на такие шаги.

Разберем каждый из шагов подробнее: зачем он нужен и как действовать.

Если вы уже определились с направлением, в котором планируете развивать бизнес, можно пропустить этот шаг и сразу перейти к следующему. Если пока есть сомнения — попробуйте способ, о котором расскажем ниже. Сначала нужно понять, чем хотелось бы заниматься, а потом — оценить ресурсы.

Понять, чем хочется заниматься. Это можно сделать с помощью упражнения «Понимание цели». Вот что нужно:

Героиня одной из наших статей Виктория Дудковская любила вкусную выпечку, а врач рекомендовал ей исключить глютен. Выпечки без глютена Виктория не нашла, поэтому начала сама печь безглютеновые булочки. Когда нашла идеальный рецепт, решила делать булочки не только для себя, но и на продажу. Ниша оказалась перспективной. Сейчас Виктория продает выпечку на Ozon, кофейням и ресторанам не меньше чем на 1 млн рублей в месяц.

Оценить ресурсы. На этом шаге нужно проанализировать, хватит ли денег на запуск бизнеса, достаточно ли у вас внутренних ресурсов, получится ли найти людей, которые могли бы помочь:

✅ Этап можно считать завершенным, когда вы можете ответить себе на вопросы: в какой нише хотелось бы работать, сколько примерно понадобится денег, на какие задачи нужно привлекать других людей.

Спрос зависит от таких факторов:

У каждого из факторов есть особенности, которые нужно учитывать. Например, на тренде можно быстро заработать. Но нужно попасть в момент начала тренда, когда товар только становится модным. Часто сложно предугадать, что выстрелит, — здесь есть элемент случайности и везения.

Чтобы проанализировать спрос, нужно собрать информацию, каких товаров не хватает на рынке. Как это можно сделать:

Есть негативные факторы, которые можно увидеть на этапе оценки спроса в нише. Вот что можно считать «красными флагами».

❌Слишком узкая ниша, в которой нет конкуренции и спроса. В такую нишу придется вкладываться без гарантии, что выстрелит — ведь потребность в продукте не сформирована.

Товар, на который есть спрос в большом городе, может не найти его в маленьком поселке. Опасно начинать бизнес, если нет четкого понимания, нужен ли товар в этом конкретном месте.

❌В нише есть монополист, который держит 30% рынка или больше. В такой ситуации начинающему бизнесу сложно отвоевать свою долю — скорее всего, он не сможет конкурировать с лидером.

✅ В конце этого этапа должно быть понимание, есть ли на рынке потребность в той нише, где вы планируете открыть бизнес.

Сегментировать аудиторию можно по разным параметрам. Разберем самый важный критерий для бизнеса: насколько клиенты готовы покупать. Сделаем это при помощи метода ABCDX.

Когда сегментирование готово, можно направить усилия на самые перспективные группы покупателей: сегменты А и В.

Полезно персонализировать потенциальных клиентов из этих сегментов. Маркетологи называют такую персонализацию составлением аватаров, где создается образ потенциального покупателя в виде профиля в соцсетях.

✅ Шаг можно считать завершенным, если вы можете сформулировать, кто и зачем готов покупать ваш продукт.

Нужно изучать как прямых, так и косвенных конкурентов — ведь они претендуют на время и деньги клиента. Если кажется, что конкурентов нет, нужно расширить область поиска и найти всех, кто уже работает в нише.

План-минимум для старта бизнеса — проанализировать одного прямого и одного косвенного конкурента.

Какую информацию нужно собрать:

Где найти информацию о конкурентах. В первую очередь через личное знакомство с компанией-конкурентом. Можно обратиться туда, например как клиент, поставщик, контрагент, инвестор, журналист. Потом поискать информацию в открытых источниках в интернете, платных сервисах аналитики, в чатах в сообществах предпринимателей.

Проанализировать информацию можно двумя способами:

Чтобы отличаться от конкурентов, решили изготавливать полуфабрикаты, например морепродукты в маринаде. Их быстро готовить, а экономия времени создавала дополнительную ценность продукта для покупателя.

✅ Этот этап поможет понять ситуацию на рынке и выстроить стратегию развития: каким будет продукт, сколько будет стоить, где будет продаваться, как его продвигать, как планировать взаимодействие с клиентом, сколько потребуется денег на запуск своего дела, какие технологические решения лучше использовать.

В любой нише есть риски, что бизнес окажется убыточным. Разберемся, какие бывают риски и как их минимизировать.

Риски можно разделить на две большие группы: глобальные и частные. На глобальные риски бизнес не может повлиять — это, например экономическая ситуация в стране, закрытые границы, природные катастрофы.

Частные риски можно избежать или минимизировать, если учесть их перед запуском. Вот с какими рисками можно столкнуться:

→ Как минимизировать: изучить стандарты качества в нише и проверить, что ваш бизнес им соответствует.

2. Штрафы от регуляторов. Государство контролирует работу бизнеса через Роспотребнадзор, Россельхознадзор, Минздрав, Минобразования и подобные им организации. Можно получить штраф, если вести бизнес не по правилам: не получать нужные лицензии и разрешения, не зарегистрироваться на госплатформах.

→ Как минимизировать: проработать все правила, которые установил регулятор, и строить свой бизнес в соответствии с требованиями.

→ Как минимизировать: запускать проекты, у которых относительно короткий цикл сделки. Это поможет уменьшить срок окупаемости.

4. Отсутствие клиентов. Можно сделать хороший продукт, но запустить рекламу не на тех площадках и не на ту целевую аудиторию. Тогда продаж не будет.

→ Как минимизировать: изучать целевую аудиторию, опыт конкурентов, проверять гипотезы.

5. Сложный выход из бизнеса. Стоит подготовиться к тому, как действовать, если бизнес не взлетит. Иначе можно собрать комбо из негативных сценариев: мало того, что бизнес генерирует убытки, его еще и свернуть сложно.

→ Как минимизировать: заранее подготовить план, как закрыть бизнес, если он окажется невыгодным.

Есть методики, которые помогут заранее увидеть риски и избежать их. Например, можно использовать Risk Assumption Test и SWOT-анализ. Risk Assumption Test позволяет проверить рискованные предположения о бизнесе на адекватность — что может сработать, а что нет. Метод позволяет отсеять спорные идеи.

✅ В конце этого этапа нужно сделать вывод, какие риски актуальны для бизнеса в вашей нише, и спланировать, как действовать, чтобы риски не повредили проекту.

Тестирование гипотез позволяет сделать продукт, который нужен покупателям, и сэкономить деньги на том, что клиентам неважно. Предприниматель формулирует свое предположение в виде гипотезы и проверяет его на своей целевой аудитории. Исходя из их реакции делает вывод: нужно ли реализовать гипотезу на практике или нет.

Гипотезы нужно формулировать и проверять в течение всего срока жизни проекта. Ситуация на рынке меняется, и тестирование гипотез помогает своевременно изменять продукт.

Принцип постоянной проверки гипотез описывает HADI-цикл:

Рассмотрим на примере.

Анна планирует открыть кофейню самообслуживания.

Первый этап, гипотезы — H. Анна предполагает, что кофейня привлечет интровертов, которым не нравится общаться с барменом. Поэтому они придут к ней.

Критерий успеха: гипотеза верна, если 70% людей, которые определяют себя как интровертов, скажут, что им хочется ходить в кафе, где не нужно общаться с персоналом.

Второй этап, действия — A. Анна встретилась с 18 представителями целевой аудитории: это интроверты — любители кофе.

Третий этап, данные — D. Анна собирает ответы респондентов и понимает, что 17 людям из 18 понравилась идея и они готовы ходить в такое кафе.

Четвертый этап, выводы — I. Анна делает вывод: гипотеза подтвердилась, продукт, который она придумала, нужен покупателям.

Анна прошла полный цикл, но это не значит, что работа закончилась. Данные, которые получили в рамках первого исследования, помогут сформулировать новую гипотезу. Например, какой ассортимент напитков ожидают увидеть покупатели, сколько они готовы платить. Когда Анна определится с основными характеристиками продукта, можно будет организовать тестовый запуск.

Гипотезу рекомендуют проверять в два этапа: проводить сначала качественное, а потом количественное исследование.

Исследование подтвердит или опровергнет предположение, что именно такой продукт нужен большинству покупателей.

Нужно заранее определить критерии, по которым предприниматель решит, подтвердилась ли гипотеза. Это убережет его от неумышленного искажения фактов, субъективного желания объявить, что гипотеза подтвердилась, даже если это не так. Гипотеза может оказаться неправильной — и это нормально. Неверное предположение, которое удалось выявить с помощью тестирования гипотезы, поможет сберечь бизнесу деньги и время.

✅ В течение этого этапа нужно сформулировать гипотезу и проверить ее сначала качественным, потом количественным способами. Если гипотеза подтвердилась, ее можно воплощать в жизнь, если нет — дорабатывать гипотезу и снова ее проверять.

Вот что нужно сделать: