Читатель Максим спрашивает: «У меня юридическая компания. 90% времени мы делаем типовые договоры для клиентов. Я хочу публиковать наши кейсы на сайте компании и в соцсетях, но каких-то выдающихся историй у нас нет: просто делаем типовые задачи. Как в таком случае писать о результатах работы?»
Ничего страшного. Вместо одного выдающегося публикуйте много обычных кейсов
Главная задача кейсов — показать клиентам, какие задачи бизнес умеет решать и с какими заказчиками работает.
Чтобы показать клиентам, чем вы занимаетесь, не обязательно писать развернутые истории о выдающихся результатах. Можно публиковать много обычных кейсов. Среди этих историй потенциальные клиенты могут найти ситуации, похожие на свою. Мысль «если помогли тому клиенту, помогут и мне» может побудить их обратиться в компанию.
Таня планировала переезд в другой город и искала транспортную компанию, чтобы отправить вещи. Она не понимала, сколько это будет стоить: 5 000 ₽ или 25 000 ₽. Везде для расчета цены просили указать точные параметры груза: вес, объем, длину, ширину. Но Таня пока не укладывала вещи по коробкам, а только планировала сборы.
Понять вилку цены у Тани получилось, когда она зашла на страничку коротких кейсов компании «Геркулес». В кейсах компания показывала фото вещей клиентов и рассказывала, как быстро довезли, что сделали, чтобы ничего не разбилось, сколько стоила перевозка. Там был и кейс, похожий на ситуацию Тани, — тот же маршрут и примерно то же количество коробок. Геркулес оказался единственной компанией, где было понятно, сколько уйдет на доставку. Условия Таню устроили, поэтому для переезда она выбрала именно эту компанию.
В этом примере бизнес не писал многостраничные кейсы с поразительными деталями. Важную клиентам информацию про скорость доставки, цены и сохранность вещей получилось рассказать в двух абзацах.
Далее расскажем, о чем писать в таких кейсах, чтобы повышать продажи.
Расскажите, что делали и какой результат получили. Остальные детали — по желанию
Есть два варианта обычного кейса:
- без деталей;
- развернутый.
Без деталей. Если нет ресурсов писать истории, можно просто перечислять проекты в формате «что сделали и для кого». Для этого используйте схему:
- имя клиента с фотографией или название компании с логотипом — так вы покажете, что задача реальная;
- ссылка на сайт или соцсети заказчика — так потенциальные клиенты смогут с ним связаться;
- одно-два предложения — что сделали и какого результата добились. Например: «Составили договор оферты для специалиста по психологии за один рабочий день».
Такие короткие кейсы удобно публиковать в формате бесконечной ленты. Тогда потенциальные клиенты увидят, что у вас много клиентов и вам можно доверять.
Развернутый. Если есть возможность сделать полноценную мини-историю, советуем добавить пункты:
- Запрос клиента — с какой проблемой и задачами обратился.
- Ход работы — как решали задачу, что для этого делали.
- Результат — получилось ли решить задачу.
- Визуал — например, юридическая компания может опубликовать фрагмент готового договора с заблюренными личными данными. А мастерская — фотографию стола до и после реставрации.
- Отзыв клиента — можно в формате текста или видео.
Пример развернутого кейса можно посмотреть по ссылке. Там агентство описывает типовую задачу: запуск рекламных кампаний в ПромоСтраницах. Структура кейса такая: запрос клиента → описание работы → примеры рекламных статей → результаты → отзыв клиента.
Реальные предприниматели делятся опытом
- «Найдем инвестора — он отберет компанию». Сооснователь Restik о том, почему не получал прибыль четыре года
- С какими сложностями сталкиваются предприниматели: шесть историй
- «Терпела до последнего, а потом разом прощалась»: 4 истории про ошибки в найме
- Как остановить текучку кадров и справиться с внутренним кризисом в компании. Опыт Фикуса
- «Переключение контекста — одна из самых дорогих операций в голове». Герман Гаврилов об основах управления
Проверьте, действительно ли ваши кейсы скучные
Вы написали в письме, что у вас скучные задачи. Но может быть такое, что они скучные только для вас, а клиентам было бы интересно почитать, как вы работаете. Нужно это проверить.
Сначала разберитесь, о чем было бы интересно читать вашей целевой аудитории. Для этого можно провести CustDev — поговорить с несколькими лояльными клиентами и спросить, что для них важно в сотрудничестве с компанией. Еще можно проанализировать отзывы — обычно из них понятно, на что клиенты обращают внимание в первую очередь.
Когда соберете информацию, попробуйте написать развернутые кейсы по одной-двум своим задачам и покажите их целевой аудитории. Можно опубликовать в соцсетях, а можно принести постоянному клиенту с вопросом, интересно ли ему читать про такое.
Если поймете, что кейсы интересны, публикуйте их в соцсетях и в СМИ.
Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело
Вопрос эксперту
Задайте любой вопрос про бизнес. Например, о налогах, найме работников, оформлении сертификатов на товары или работе на маркетплейсах. Ответ пришлем на вашу почту. Самыми частыми вопросами и ответами на них делимся в Бизнес-секретах в разделе «Вопросы-ответы».
В каком формате вы публикуете кейсы о своей компании?