Читатель Глеб спрашивает: «Здравствуйте! Недавно вышел на маркетплейсы. Отгрузил товар на несколько складов, но с одного из них продаж нет, так что проблема не в товаре. Как выбрать склад, на котором товар не будет залеживаться?»
Есть три фактора при выборе
У вас вряд ли сразу получится выбрать лучший склад, и это нормально. Маркетплейсы часто меняют условия хранения на складах и скорость доставки товара, а это влияет на продажи. Но есть три фактора, которые повысят шансы поставить товар на подходящие склады:
- целевая аудитория;
- скорость доставки;
- стоимость логистики.
Разберем каждый.
Целевая аудитория
Целевая аудитория — это люди, которым интересен ваш товар, и они готовы его купить. В разных регионах может различаться размер целевой аудитории, а иногда ее может вообще не быть.
Например, зимой в центральной России плохо продаются плащи и зонты: они не нужны в минусовую погоду. Зато такие товары хорошо продаются в Сочи. Поэтому селлеру в декабре лучше поставить товары на склад в Краснодарском крае.
Что делать. Маркетплейсы не раскрывают продавцам данные о покупателях по регионам. Не получится узнать, в каких регионах люди больше увлекаются танцами, а в каких рыбалкой. Но селлеры могут сами исследовать аудитории, чтобы понимать, на какие склады везти товар. Например, можно ориентироваться на сезонность, на демографические показатели Росстата или смотреть запросы в сервисе «Яндекс Вордстат».
Скорость доставки
Чем ближе товар к покупателю, тем быстрее он поступит в ПВЗ. Маркетплейсы показывают в карточке товаров даты доставки, чтобы покупатель мог учесть этот фактор при выборе товара.
Например, житель Новосибирска выбирает книгу. С московского склада она приедет через неделю, а с местного — завтра. Если большой разницы в цене не будет, покупатель наверняка выберет товар с ближайшего склада.
Что делать. Если целевая аудитория живет равномерно по всей стране, есть смысл отгружать товары на склады в разных регионах. Это повысит скорость доставки в разные города, что станет конкурентным преимуществом.
Стоимость логистики
Сроки доставки важны, но нужно учитывать еще и стоимость логистики. В некоторые регионы доставка может стоить значительно дороже. Условно поставить товар на московский склад — 50 ₽, а на красноярский — 120 ₽. При этом не получится поднять стоимость товара для отдельного региона: если для покупателя из Москвы товар стоит 300 ₽, то и для покупателя из Красноярска он должен стоить столько же.
«Когда продавец отправляет товар на склад в другом регионе, он продолжает продавать товар по той же цене. Нельзя увеличить стоимость товара в конкретном регионе. Если цена в другом регионе выше — ее увеличил маркетплейс. Предприниматель не получает дополнительную прибыль с этой разницы».
Анастасия Павлова
Основательница бренда LeoHome
Возросшие расходы на логистику вычитаются из прибыли селлера. Если стоимость доставки на дальний склад сильно увеличивается, придется поднимать цену на товар. Но тогда есть риск отпугнуть покупателя высокой ценой.
Наташа продаете платье в Москве за 1000 ₽, а другой селлер во Владивостоке продает примерно такое же за 1200 ₽. Наташа решает отправить свой товар во Владивосток, рассчитывает стоимость доставки и понимает, что она в три раза больше, чем до московского склада. Чтобы не потерять прибыль, Наташа решила не отправлять партию платьев во Владивосток.
Что делать. Сначала рассчитайте стоимость логистики до разных регионов и с учетом этого проверьте, сохраняется ли прибыль. Если разница в стоимости доставки большая, лучше не отгружать товар на склад в этом регионе.
В другой статье на Бизнес-секретах на примере показываем, как стоимость доставки влияет на цену товара.
Спросите у эксперта
В разделе «Вопрос-ответ» эксперты Т-Банк разбирают популярные вопросы читателей по налогообложению, законам, трудовым спорам и другим проблемам в бизнесе. Вы можете отправить свой вопрос на почту secrets@tinkoff.ru.
А как вы выбираете склад? Поделитесь своим опытом в комментариях.