Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

B2B-маркетплейсы: какие барьеры мешают развивать торговлю на таких площадках и стоит ли ее вообще начинать


По данным Маркета за этот год, почти половина компаний регулярно покупают в интернете товары для бизнеса — и около трети из них делают это на маркетплейсах


Эту статью написал участник сообщества

Кирилл Тренин

Кирилл Тренин

Руководитель сервиса «Маркет для бизнеса» в компании «Яндекс Маркет»

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью
Поделиться

По данным Маркета за этот год, почти половина компаний регулярно покупают в интернете товары для бизнеса — и около трети из них делают это на маркетплейсах


Эту статью написал участник сообщества

Кирилл Тренин

Кирилл Тренин

Руководитель сервиса «Маркет для бизнеса» в компании «Яндекс Маркет»

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью

B2C-маркетплейсы становятся все популярнее в России. По данным Data Insight, в 2023 году объем продаж таких площадок в стране составил 7,9 трлн рублей — это на 38% больше, чем в 2022 году. Яндекс Маркет привел другой показатель: в 2021 году число заказов на российских маркетплейсах суммарно выросло в два раза по сравнению с 2020 годом.

На волне такой популярности становятся востребованнее и B2B-маркетплейсы. По данным Маркета за этот год, почти половина компаний (45%) регулярно покупают в интернете товары для бизнеса — и около трети из них (30%) делают это на маркетплейсах.

Но торговля с юрлицами и физлицами на маркетплейсах — это не одно и то же. Существуют барьеры, из-за которых компании не переходят с прямых закупок у поставщиков на заказы через маркетплейсы. Что это за барьеры и стоит ли магазинам запускать B2B-продажи на таких площадках, рассказывает Кирилл Тренин, руководитель сервиса «Маркет для бизнеса».

Консервативный подход к выбору поставщиков

Покупатели-физлица обычно ищут на маркетплейсах самые выгодные предложения и для экономии готовы делать заказы у новых для себя продавцов. С бизнесом по-другому. Маркет для бизнеса опросил предпринимателей и выяснил, что для большинства из них при онлайн-покупках важнее всего наличие бесплатной доставки (68% респондентов) и электронного документооборота (65%). Многие опрошенные отметили и другие значимые факторы: например, возможность вычета НДС (53%), большой ассортимент (52%), скидки и акции (тоже 52%).

Как правило, компании неохотно перестраивают устоявшиеся бизнес-процессы. В частности, продолжают напрямую работать с постоянными поставщиками, даже если на маркетплейсе предложения выгоднее и есть бесплатная доставка.

Большинство пользователей говорят, что для них важна бесплатная доставка заказов и электронный документооборот. Источник: Яндекс Маркет для бизнеса

Устоявшиеся процессы закупок

Чтобы функционировать, бизнес регулярно приобретает товары для своих нужд. Наше исследование показало, что компании делают это в среднем раз в месяц, а самые популярные категории товаров у них — расходники для оргтехники и канцтовары.

Обычно процессы периодических закупок у малого и среднего бизнеса налажены так, как удобнее. Допустим, с одним постоянным поставщиком расчет в конце месяца, с другим — в начале, с третьим партнером сделки проводятся по ЭДО, с четвертым — по бумажным документам. Возникает вопрос: зачем пробовать в закупках новое, если есть налаженное старое. В этом еще один барьер между компаниями-покупателями и маркетплейсами.

Особые условия для лучших клиентов

Если компания делает закупки у постоянного партнера, цены товаров могут сильно зависеть от размера приобретаемой партии, частоты заказов, налаженности отношений между клиентом и поставщиком. Для лучших покупателей партнер даже может расширить производство, выпускать товары в индивидуальной комплектации и делать особенно большие скидки.

К тому же у клиента есть возможность индивидуально договориться с поставщиком о лучших для себя условиях. На маркетплейсах пока такой возможности нет — и это тоже барьер, который отделяет такие площадки от компаний-покупателей.

B2B-маркетплейсы: безнадежны или нет

Может показаться, что продажи на B2B-маркетплейсе — бесперспективное дело. Но это не так. Площадки активно работают над тем, чтобы закупки с их помощью были удобными, выгодными и привлекательными для бизнеса.

Такой сервис способен предложить широкий ассортимент, чтобы компании могли купить все нужное: канцтовары, компьютеры, мониторы, принтеры, расходники для офисной техники, бытовую химию, мебель, стройматериалы, посуду, продукты. Например, на Маркете для бизнеса доступно больше 30 млн товаров разных категорий. Закупаться на одной площадке — это удобно, экономит время и силы тем, у кого вообще нет прямых поставщиков или кто перестал с ними работать. Не нужно искать новых продавцов и отдельно договариваться с каждым из них — можно заказывать все в одном месте по мере надобности.

Другой плюс маркетплейсов с точки зрения привлекательности для покупателя — это удобство работы с документами. Компания просто делает заказ, а всем остальным занимается площадка, в том числе закрывающими документами. Если сотрудничать с поставщиком напрямую, можно столкнуться с недобросовестным партнером, который будет затягивать с подготовкой документов или вообще не станет их делать. На маркетплейсах такое исключено: они сами составляют закрывающие документы и присылают участникам сделки. Это упрощает работу и с документами, и с поставщиками.

Еще один важный аспект — цены товаров. Да, на маркетплейсе у покупателя не получится обсудить с продавцом сотрудничество и особые условия для себя. Но площадки сами договариваются с поставщиками о максимально низкой стоимости товаров. И магазинам есть смысл понижать цены, потому что на маркетплейсах обычно большие потоки заказов, что равносильно оптовым продажам.

Но чтобы покупатель оценил эти и другие преимущества маркетплейса, сначала его нужно привлечь на площадку. Сервисы делают это разными способами, например вводят скидки: на первый заказ, на товары конкретной категории и т. д., — и запускают рекламные кампании, в которых рассказывают про это бизнесу. В свою очередь, продавцы могут поспособствовать в привлечении клиентов — к примеру, расширить свой ассортимент на площадке, снизить цены на товары или сделать большие скидки во время масштабной распродажи на сервисе.

Стоит ли запускать B2B-продажи на маркетплейсах

У B2B-торговли на маркетплейсах есть свои особенности по сравнению с B2C-продажами. Консервативный подход к выбору поставщиков, устоявшиеся процессы закупок, сотрудничество с постоянными продавцами — все это барьеры между такими площадками и бизнесом. Но маркетплейсы постепенно их преодолевают — в том числе предлагают все более широкий ассортимент товаров от проверенных поставщиков, удобный документооборот, скидки и выгодные цены. Причем продавцы сами могут повлиять на привлечение клиентов — в частности, расширением своего ассортимента и снижением цен.

Бизнесу однозначно есть смысл налаживать B2B-продажи на маркетплейсах, причем чем раньше, тем лучше. Из-за событий прошлого года многие российские компании лишились постоянных зарубежных поставщиков и продолжают искать новых партнеров. Поэтому сейчас самое время предложить им свои товары: кто сделает это первым, тот может стать новым постоянным поставщиком, только не напрямую, а на маркетплейсах.

Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

  • Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
  • О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!

Блоги компаний

Найдите больше ответов на вопросы о бизнесе


Больше по теме