Исследование Бизнес-секретов: что не так с продвижением микробизнеса

Команда Бизнес-секретов провела интервью среди 250 предпринимателей и обратилась к опросу 260 клиентов Тинькофф Банка. В интервью участвовали начинающие предприниматели и владельцы микробизнеса розничного сегмента со средним оборотом до 500 000 ₽ в месяц.

В этой статье мы собрали только ключевые выводы исследования. Полная версия с комментариями экспертов об инструментах и стратегиях продвижения — по ссылке ниже.

По данным опроса, две трети опрошенных предпринимателей ежемесячно тратят до 50 000 ₽ на продвижение. Большинство из них укладывается в бюджет до 20 000 ₽. Каждый десятый респондент и вовсе продвигает свой бизнес без затрат на рекламу.

Для половины предпринимателей расходы на продвижение занимают до 10% оборота. 20% владельцев бизнеса тратят на рекламу пятую часть оборота. Треть оборота идет на продвижение у 8% участников опроса, а 2% респондентов и вовсе расходуют на рекламу больше половины оборота.

Также мы попросили респондентов оценить, насколько они довольны размером трат на рекламу и продвижение. В опросе респонденты оценивали удовлетворенность тратами по шкале от 0 до 10, где 0 — совсем недовольны, а 10 — довольны полностью.

31% респондентов не устраивают текущие траты на рекламу — они выбрали оценку 0—3 балла. 37% предпринимателей выбрали оценку в 4—6 баллов, то есть в их понимании рекламный бюджет можно расходовать эффективнее. 32% респондентов практически или полностью устраивает размер бюджета, который они выделяют на продвижение.

По результатам опроса большинство предпринимателей сами занимаются настройкой рекламы и продвижением бизнеса (80,2%). 11,1% респондентов делегируют продвижение выделенному сотруднику или команде; 5,5% — заказывают продвижение у стороннего агентства; 2,4% — обращаются к помощи фрилансеров.

Опрос показал, что неготовность делегировать задачи продвижения есть и на этапе работы с аналитикой. Мы попросили предпринимателей выбрать инструменты, которые они используют для аналитики. Так как каналов привлечения может быть несколько, мы предложили участникам опроса множественный выбор.

По итогам опроса 32% респондентов вообще не отслеживают эффективность настроенного привлечения, 31% измеряет эффективность некоторых каналов самостоятельно, 28% предпринимателей изучают отчеты платформ для привлечения; 27% респондентов используют готовую веб-аналитику, а 19% смотрят аналитику в CRM-системе.

По результатам опроса рейтинг предпочтительных способов онлайн-продвижения возглавляют контекстная реклама (33%), таргетированная реклама (31%) и реклама в мессенджерах (27%). Четверть респондентов использует для продвижения бизнеса инструменты SMM, чуть меньшее число предпринимателей рекламируется на маркетплейсах, ведет контент-маркетинг и выбирает SEO.

Один из самых частых инструментов продвижения бизнеса в офлайне — участие в мероприятиях. Его выбрали 30% респондентов. Реже предприниматели используют для рекламы листовки и буклеты (16%), а также наружную рекламу (15%). Реклама на телевидении, в СМИ и на радио тоже пользуется спросом, но в наименьшей степени.

По мнению предпринимателей, инструменты офлайн-продвижения незаменимы, если речь про розничный B2C-сегмент. Если грамотно выбрать каналы и стратегию продвижения, офлайн может стать основным источником лидогенерации.

Мнение о необходимости развивать личный бренд разделилось между респондентами поровну. 48% опрошенных предпринимателей занимаются личным брендом для продвижения бизнеса, 52% — не используют личный бренд как способ для продвижения.

Из тех опрошенных, кто развивает личный бренд, четверть пока не видит желаемого эффекта для бизнеса — 25,4% респондентов оценили эффективность от ведения личного бренда на 0—3 балла. Тех, кто недостаточно доволен результатами и оценил эффективность личного бренда на 4—6 баллов, — 38,4%. Оставшиеся 36,2% предпринимателей практически или полностью довольны результатами продвижения бизнеса через личный бренд.

Получается, из всех предпринимателей, участвовавших в опросе, 28,8% развивают личный бренд и получают желаемый для бизнеса эффект в продвижении.

1. Большинство владельцев малого бизнеса тратят на продвижение до 20 000 ₽ в месяц и самостоятельно занимаются рекламой. Это может быть причиной, почему продвижение не дает желаемого результата. Опрос показал недостаточную удовлетворенность владельцев бизнеса эффективностью продвижения. Кроме того, 58% опрошенных признались, что их траты на продвижение окупаются частично или вовсе не окупаются.
2. Для половины респондентов затраты на рекламу занимают до 10% оборота. Это помогает поддерживать бренд в поле видимости целевой аудитории, но этого недостаточно для качественного притока новых клиентов и борьбы за аудиторию конкурентов.
3. Почти 40% опрошенных владельцев малого розничного бизнеса не используют офлайн-методы привлечения и потому теряют возможность найти больше клиентов.
4. Из онлайн-способов продвижения лучшие результаты показывают контекстная и таргетированная реклама. За последний год респонденты не заметили существенных изменений в работе с каналами — меняется только их набор. Однако, по мнению владельцев бизнеса, есть тренд на рост стоимости лида.
5. В числе популярных способов офлайн-продвижения — участие в мероприятиях. Это подтвердила треть владельцев малого бизнеса.
6. К личному бренду как инструменту продвижения бизнеса пока есть недоверие. Из общего числа респондентов личный бренд развивают только 48%. Из них довольны результатами меньше трети предпринимателей. При этом личный блог предпринимателя может не только работать на задачи бизнеса по привлечению аудиторию и выстраиванию лояльности, но и стать способом монетизации.

Редакторы исследования: Алина Соломенникова, Настя Гейн