«Стало модно быть здоровым»

Мы поговорили с владельцами бизнеса в сфере фитнес-индустрии и узнали, как для них прошел 2023 год и какие планы они строят на 2024 год.

По итогам 2023 года наши продажи выросли на 9% по сравнению с 2022 годом. Последние три года были сложными для фитнес-индустрии, и нам пришлось постепенно отыгрывать свои позиции.

Наша клиентская база в 2023 году по сравнению с 2022 годом увеличилась на 8%, а посещаемость клубов выросла на 3%. Люди стали внимательнее следить за физическим и ментальным здоровьем и укреплять его превентивно. Высокий уровень стресса в последние годы тоже влияет на желание людей заниматься фитнесом: нужна разрядка, и тренировки подходят как нельзя лучше. К тому же люди стали меньше путешествовать: бассейны и спа-центры заменяют некоторые виды отдыха, особенно в летнее время.

Трендов в фитнесе много: в их числе функциональный тренинг, персональные тренировки, фитнес-коучинг, циклические виды спорта и любительские соревнования. Например, беговые и веломарафоны, заплывы. Растет интерес к аутдор-тренировкам и mind body тренировкам для ментального здоровья.

В тренде в том числе и диджитал-продукты. Например, приложения для фитнеса, всевозможные гаджеты, онлайн-тренировки и многое другое.

В 2023 году много внимания мы уделяли digital-активам. Например, доработали клиентское приложение, добавив в него в том числе возможность оставлять чаевые для тренеров.

В 2023 году наш оборот вырос на 7—8%. Это произошло за счет повышения стоимости клубных карт и дополнительных услуг. Но маржинальность падает из-за того, что цены на текущие расходы, например на закупку фитнес-оборудования, запчастей к нему, расходные материалы, выросли примерно на 15% по сравнению с прошлым годом.

Замечаем, что у людей не увеличивается интерес к фитнесу. Еще в 2018 году аналитики прогнозировали, что посещаемость вырастет в два раза. Но мы видим, что за эти годы серьезных изменений не произошло. Новые клиенты в клубы практически не приходят — костяк остается прежним.

В 2023 году ввели новый продукт — XFIT Метод. Это инструмент, который помогает клиентам освоиться в фитнес-клубе. Посетитель заполняет анкету, дальше мы проводим «СтратТест» в зале и на воде. После этого клиент получает «дорожную карту» — маршрут, который позволяет ему достичь фитнес-цели максимально безопасно и эффективно. Это гайд, который помогает сориентироваться среди всего многообразия услуг клуба и быстро достигать результатов.

В 2024 году в первую очередь надеемся сохранить темп роста, которого достигли в 2023 году. В идеале хотелось бы его усилить. Количество клубов в этом году будет расти: появятся и полноформатные клубы, и бюджетные студии. Возможно, за счет роста количества клубов сможем опередить темпы роста цен на расходные материалы и текущие расходы.

В 2023 году мы выросли на 23% по сравнению с 2022 годом. Это не так уж и много для нас. В 2022 году мы выросли на 93% по сравнению с 2021 годом. Если говорить в цифрах, в 2023 году мы заработали 62 млн рублей, в 2022 году — 49 млн, а в 2021 году — 25 млн.

Такой рост в 2022 году был из-за того, что мы расширили один из филиалов и сделали оптимизацию структуры: у нас появился руководитель отдела продаж, раньше этой задачей занималась я сама. В 2023 году мы наладили контроль за продажами и исполнением бюджета. Но главный секрет нашего роста — качественная работа всех отделов.

Помимо наших усилий, я вижу, что в целом стало легче находить новых клиентов. Если раньше приходилось убеждать женщин заниматься фитнесом, сейчас стало модно быть здоровым.

Женщины больше любят групповые занятия, чем тренажеры. Особенно когда только начинают заниматься фитнесом. Персонального тренера могут себе позволить не все, а когда приходишь первый раз в зал, непонятно, с чего начинать и как правильно пользоваться тренажерами. На групповых занятиях таких проблем нет: тренер объясняет, что и как выполнять. К тому же в группе можно найти подружек и после тренировки пообщаться с ними.

На персональные тренировки ходят 10% от общего числа посетителей. Остальные клиентки посещают групповые занятия.

В конце 2022 года добавили пилатес. Это вид восстановительного фитнеса, который требует высокой квалификации тренеров. Стоимость качественного обучения составляет примерно 1 500 000 ₽, наши тренеры обучались этой методике за свой счет, но мы предоставили им зал и нужное оборудование.

Стоимость занятий пилатесом выше, чем наши обычные тренировки. Несмотря на это, спрос есть.

Хит продаж — программа «Здоровая спина». Такая тренировка помогает убрать зажимы в теле при помощи роллов, жестких мячиков и другого инвентаря. Спрос на программу выше у женщин после 40 лет. Молодые девушки предпочитают программы с высокой силовой нагрузкой. А вот аэройога и стретчинг пользуются популярностью и у более взрослых женщин, и у молодых девушек.

На вечер и утро мы ставим спокойные тренировки: восстановительные, аэройогу, стретчинг. А с 10:00 до 14:00 и с 17:00 до 20:00 у нас функциональные тренировки.

В 2024 году планируем открыть третий филиал. Мы уже нашли подходящее помещение с панорамными окнами и красивым видом. Есть проблема с тренерами — их не так много, а переманивать у конкурентов мы не хотим, поэтому решили брать стажеров и учить их за свой счет. Базовые знания отправим получать в какой-нибудь обучающий центр, а нюансы расскажем на внутреннем обучении, которое проведут наши действующие тренеры. Всего хотим обучить около десяти человек.

В 2023 году наш оборот вырос на 15%. Посещаемость за год выросла на 30%, а продление абонементов увеличилось почти в два раза — с 38% до 70%.

Мы улучшили нашу систему работы с тренерами и увеличили маркетинговый бюджет. А еще увеличилось количество людей, которые следят за своим здоровьем и физическим состоянием.

Мы ушли от подхода «клиент всегда прав». Если клиент наглеет и доводит тренера до слез, а такие истории у нас случаются регулярно, я говорю с ним и прошу изменить поведение. Если это не помогает, мы расстаемся с таким клиентом. Новые правила улучшили атмосферу в коллективе и повысили вовлеченность тренеров. Сотрудники видят, что я на их стороне, и их лояльность растет.

Изменили условия работы с тренером. Обычно фитнес-клубы берут с тренеров фиксированную плату за аренду или процент с каждой тренировки. У нас раньше тоже так было, но теперь мы не берем с тренеров никакой комиссии и платы. А еще не заставляем тренера заниматься продажами — эту задачу берут на себя администраторы. Всю стоимость персональной тренировки тренер забирает себе. Наша часть — стоимость абонемента, который покупает клиент.

Тренерам нравится новая система. После внедрения новых условий сотрудничества у нас выросло количество тренеров — с 5 до 15. Это большой рост, если учесть, что мы не премиальный клуб, а классическая качалка. А в фитнес-индустрии есть проблема с тренерами — не так уж и просто найти хорошего специалиста.

Ввели групповые тренировки, но поняли, что они не нужны. Групповые тренировки приносят нам всего 5% от общего оборота. Наша аудитория предпочитает индивидуальные тренировки. Сейчас думаем, что делать с групповыми тренировками: мы выделили под них зал размером 100 квадратных метров и закупили оборудование на 500 000 ₽. Нужно решить, что делать с этим местом и куда девать оборудование.

Оборот в 2023 году вырос примерно на 20%. Рост был за счет открытия второго филиала и небольшого повышения цен на абонементы.

Наша фишка — индивидуальный подход к каждому клиенту. Каждому человеку, который приходит к нам заниматься, мы подбираем индивидуальный комплекс упражнений с учетом его физической формы и целей. Дальше он может заниматься персонально с тренером или в мини-группе.

В прошлом году популярность получила семейная программа. Мы вообще стараемся развивать семейное направление: родители приводят детей к нам или, наоборот, дети мотивируют родителей начать заниматься физкультурой. Можно заниматься в разных группах и у разных тренеров или у одного. В последнем случае семья приходит на тренировку вместе и тренер дает каждому задание. Так люди не только занимаются фитнесом, но и проводят вместе время.

Работаем в первую очередь над удержанием клиентов. Для нас важно, чтобы клиент был доволен и ходил к нам постоянно. Мы находимся на связи с каждым человеком, кто у нас занимается, и если он не пришел на занятие, мотивируем его прийти в другой день. Обычно это срабатывает и человек приходит. Наш самый верный клиент занимается у нас уже больше десяти лет.

В 2024 году не планируем кардинальных перемен. Хотелось бы, конечно, когда-нибудь открыть Дворец спорта, но на это нужны большие деньги, которых у нас нет. Возможно, получится выиграть грант или получить государственную субсидию на это. В этом году планирую начать изучать такие варианты.

Планируем в этом году повысить цены на абонементы на 10—20%. Как обычно, будем делать это в индивидуальном порядке в зависимости от того, сколько лет человек у нас занимается.