«В этом году мы прыгнули выше головы»

Узнали у бизнеса, удалось ли ему нарастить праздничные продажи в этом году и какие подарки выбирали россияне.

Наши ожидания более чем оправдались: по разным каналам мы показали рост выше прогнозов. Продажи к 23 Февраля по разным каналам в среднем выросли на 35% год к году, к 8 Марта — на 80%. Связываем это с ростом узнаваемости бренда, запуском новинок и внедрением постпродажного сервиса для клиентов.

Наиболее востребованной линейкой к 23 Февраля стала ароматная коллекция Sila Gor с универсальными средствами для тела и волос в трех ароматах. Судя по обратной связи от клиентов, она очень нравится мужчинам. Также хорошо продавались уходовые средства основной коллекции Краснополянской косметики.

Хорошие результаты на 8 Марта показали магазины сети «Золотое Яблоко», собственные магазины в Сочи и маркетплейсы. На маркетплейсах эффективно сработала поддержка от нашего партнера Ирены Понарошку. На линейку OPU, которую мы выпустили в сотрудничестве с ней и о которой она рассказывала у себя в соцсетях, пришлась большая доля продаж.

Уникальных для 8 Марта трендов по продуктам выделить нельзя. Всегда хорошо покупают всю рутину ухода. В сочинских магазинах большой популярностью пользовалась новая линия с мимозой, которая 8 Марта была представлена эксклюзивно в нашем регионе. Теперь ее уже можно заказать и в интернет-магазине.

Мы оптимистично смотрим в будущее и планируем много запусков новинок. Видим, что покупательная способность россиян восстанавливается, но, к сожалению, она еще не достигает, к примеру, доковидного уровня.

Продажи к 8 Марта по сравнению с 2023 годом увеличились вдвое. Такие темпы роста мы показываем ежегодно, в этом году бустом стало открытие магазина в Москве — на него пришлось 40% всех продаж.

Средний чек значительно не изменился: заметили небольшое снижение за счет того, что в линейке появились стикерпаки и брелоки. Большой объем продаж таких недорогих товаров влияет на средний чек.

Базовый рабочий инструмент для 8 Марта и других распродаж — это формирование спроса в предыдущий период. Если хотите что-то продать к 8 Марта, нужно рассказать о товаре после Нового года. Весь февраль мы работаем на то, чтобы предложить людям новинки и напомнить им о классных товарах.

Также мы начали работать с сервисом, который позволяет проще оформлять вишлисты, делали подборки товаров для этих списков. Важно помочь людям инструментально.

В случае с ювелирными украшениями в праздники хорошо работают офлайн-магазины. Московская и екатеринбургские точки вместе принесли почти 56% всех продаж. Многим людям важно приехать, увидеть, потрогать, примерить и купить прямо сейчас.

На 8 Марта клиенты в основном покупают то, что уже приглянулось их близким. Нельзя сказать, что вот на 8 Марта берут украшения с цветочками, а в другие дни нет или наоборот. К празднику стараемся подсортировать основные бестселлеры.

Еще в праздники хорошо продаются дополнительные товарные категории в более низком ценовом сегменте — подносы, шкатулки, брелоки. И не открою Америку, если скажу, что очень круто работают подарочные сертификаты: на них пришлось почти 11% продаж в офлайне и онлайне в целом. Если хотите классно отработать 8 Марта, у клиентов должна быть возможность быстро и удобно оформить сертификаты.

Перед 23 Февраля у нас традиционно высокие продажи, и в этом году мы обновили рекорд. Пиковыми стали 19 и 20 февраля: общий объем онлайн-продаж только за эти дни превысил 1,5 млн рублей, в то время как обычно мы продаем на 200 000 ₽ в день. Оборот бизнеса за февраль увеличился на 120% год к году. Наибольшее число розничных продаж принесли маркетплейсы.

Для мужчин покупали в основном подарочные наборы с носками разного дизайна и сеты базовых носков — в горошек или однотонных. Это всегда наиболее ходовые позиции. Также брали мужские трусы в фирменных боксах по две пары.

В последние несколько лет носки все чаще рассматриваются как стильный аксессуар, важный элемент гардероба, а не просто необходимость или стереотипный подарок «не очень». Мужчины стали внимательнее следить за собой: ходить в барбершопы, модно одеваться. Этот тренд идет нам на пользу.

Для женщин покупали в основном подарочные наборы из трех пар женских носков в коробочке.

Нарастить продажи к 8 Марта помог случай. Мы не запускали продвижение, так как у нас мало женских товаров. Но нас бесплатно прорекламировал автор телеграм-канала на 275 000 подписчиков, которому понравились наши носки. После этого продажи на Ozon за 7 марта достигли 515 000 ₽ — это наш новый рекорд. В обычные дни продажи на Ozon в три-четыре раза меньше. Прогнозируем, что благодаря рекомендации блогера оборот бизнеса за март увеличится более чем на 300% год к году.

Прошедшие праздники оцениваем очень позитивно — получили сильный рост в сегменте e-commerce. Теперь задача — зафиксировать его и активно развиваться не только в праздничные месяцы. Планируем больше продвигаться в телеграм-каналах — этот способ показывает лучшие результаты по цене и качеству.

Обычно больше всего заказов мы получаем на 14 Февраля, а на День защитника Отечества и 8 Марта спрос постепенно снижается. Но в этот раз в феврале и марте мы прыгнули выше головы.

Продажи в феврале выросли в пять раз по сравнению с прошлым годом. Причем по сумме розничные заказы в 1,5 раза переплюнули оптовые, хотя десерты мы поставляем более чем в 20 кофеен.

Многих покорил один из наших дизайнов торта — мы сделали десерт, который надо поджигать. Сверху — вафельная бумага, слоем ниже — сахарная. Когда первый слой сгорает, под ним появляется новый с надписью или картинкой.

Продажи подстегнуло удачное сотрудничество с блогерами: закупленная у двух человек реклама и бартер с несколькими инфлюенсерами. Но работа с блогерами выстреливает у нас не всегда: неоднократно натыкались на недобросовестное выполнение ТЗ.

В начале марта объем продаж в кофейни был в восемь раз выше год к году, по рознице — в три раза. При этом мы не успели запустить много рекламы: сработали сарафанное радио и интересные дизайны десертов, которые мы показывали в соцсетях с напоминанием сделать заказ к празднику.

За время праздников к нам пришло много новых клиентов: около 40% заказов сделали именно они. За февраль — март в Инстаграме* на нас подписалось 300 человек, это много для нас. Мы делали классные предложения в плане дизайна и принимали срочные заказы — когда человеку десерт нужен прямо сейчас. Благодаря заготовкам могли сделать бенто-торт за 15 минут. В дальнейшем продолжим делать ставку на интересное оформление десертов на все случаи жизни.

Продажи к 23 Февраля упали на 15% по сравнению с 2023 годом. Возможно, это связано с нашим отказом от фуд-флористики. В прошлом феврале она занимала 11% в структуре спроса, и интерес к съедобным букетам ежегодно падал.

В День защитника Отечества редко покупают поздравительные букеты для мужчин — только для женщин, для которых это профессиональный праздник, а также цветы для возложения к памятникам. Те, кто все же поздравляет мужчин цветами, обычно просят соблюсти темную цветовую гамму в букете.

Также для продвижения мы использовали таргетированную рекламу сайта в Яндексе, коммуникацию в Телеграме и Вотсапе*, рекламу у блогеров в Инстаграме* и рекламу во ВКонтакте.

Средний чек за год вырос с 2300 до 3100 ₽. Это связано с подорожанием цветка: перед праздником тюльпан в закупке прибавил почти 33%, роза — 42%, а кустовая хризантема — 72%. Цены на букеты мы поднимали уже в зависимости от состава, размера и сложности композиции: в 1,5—3 раза. Но даже при повышении цен люди не отказались от покупки цветов.

Мы прекрасно справились с потоком заказов, для этого:

1. Выставили минимальную сумму букетов к 8 Марта — 1500 ₽. Так мы разгрузили флористов от сборки и упаковки букета из трех роз или тюльпанов. Они дешевле, а времени занимают столько же, сколько сборные композиции.
2. Определили ограниченное время предзаказа: с 28 февраля по 5 марта. Благодаря этому мы вовремя поняли, что нужно докупить и что будет продаваться лучше в сам праздник.

Думали, что столкнемся с негативом, но клиенты отнеслись с пониманием.

Клиенты в основном покупают монобукеты и авторские сборные композиции с гортензиями, эустомами, гермини. В этом году многие просили сделать букет в круглой сборке. И если раньше люди просили много яркой упаковки, сейчас акцент на цветах — клиенты выбирают минималистичную упаковку.

* Инстаграм и Вотсап принадлежат компании Meta, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории России.