Как продавать баню для квартиры и получить оборот в 50 млн рублей

Николай Котенков, основатель компании «РосКедр», — любитель бани. Ему не нравилось, что в обычной бане слишком перегревается голова, поэтому он разработал технологию, как этого избежать. Николай придумал, что можно устроить баню в кедровой бочке: так голова остается снаружи и не перегревается. Бочка хороша еще и тем, что это личная баня, которую можно установить в квартире.

Николай защитил диссертацию о пользе бани в кедровой бочке для здоровья и наладил серийный выпуск кедровых бочек.

В статье Николай расскажет, зачем полгода прожил в хлеву и как его взашей вытолкали из салона красоты, когда он пытался продать бочку.

Я любил баню, сколько себя помню. Мне нравилось париться и было интересно, как устроена баня, поэтому я изучал, как парятся в разных культурах, от турецкой до финской.

Я понял, что основная проблема любой бани — голова слишком перегревается. Горячий воздух поднимается наверх, поэтому внизу может быть холодно, а вверху слишком горячо.

В бане надо бы лежать, тогда все тело находится в одной температурной зоне. Проблема в том, что в бане мало кто лежит, чаще сидят, а это приводит к тому, что голове жарко, париться некомфортно.

Я стал размышлять, как сделать баню, где не будет чрезмерной тепловой нагрузки на голову, и мне пришла мысль, что такое можно устроить в бочке. Схема такая: в бочку поставить парогенератор и сделать дверцу, чтобы попадать внутрь бочки. Человек сядет на скамейку внутри бочки и будет париться, а голова останется снаружи, над бочкой.

Я провел научное исследование о том, как парение в бочке влияет на организм, и написал диссертацию об этом. Диссертация называлась так: «Снижение последствий воздействия вредных факторов на здоровье персонала горнодобывающих предприятий с помощью индивидуальных средств реабилитации». Индивидуальным средством реабилитации и была моя кедровая бочка. Я получил доказательства, что бочка полезна для здоровья.

В 2004 году я сделал первую бочку из обычных досок. Конструктивно она была очень сырой, я и сам это понимал. Стал думать, как доработать способ изготовления бочки.

Я решил, что лучшая технология — та, что проверена временем. Поэтому поехал на Алтай: найти того, кто умеет делать бочку тем же способом, что использовали наши предки. Мне нужен был потомственный бондарь, ведь ни в каком колледже на бондаря не учат. Мастерство передается от отца к сыну, династии до десяти поколений.

Бондари даже на Алтае встречаются редко и чаще всего делают маленькие бочки, высотой не больше 50 сантиметров. Маленькие бочки нужны в хозяйстве, их покупают чаще. А как найти того, кто умеет делать большие бочки? Я ездил по деревням и спрашивал местных: кто тут у вас большие бочки умеет делать?

Искал месяц и наконец нашел парня-умельца, потомственного бондаря. Договорился с ним, что научит меня мастерству; пока учился, жил у него в хлеву. Внизу коровы, сверху я на стогу сена под крышей. Приятно вспомнить!

Бочку мы собирали из клепок. Так называются плоские деревянные пластины, из которых состоит бочка. Клепки делали из ствола кедра, просушивали, подставляли друг к другу и стягивали обручами.

Первая моя задача была — научиться делать клепки. Парень-бондарь научил меня колоть их топором, так же, как делали до появления деревообрабатывающих станков. Физически это непростая работа: заготовку высотой два метра нужно топором расколоть на толщину 5 миллиметров. Клепок требуется много, на одну бочку уходит от 30 до 50, в зависимости от диаметра бочки. Мы наготовили клепки и оставили сушиться на 3—4 месяца. На обучение и работу по изготовке клепок у меня ушло три месяца.

Вторая задача — собрать бочку. Вернулся на Алтай, когда клепки просохли, и приступил к работе под руководством бондаря. Работа шла долго, первую бочку я собирал месяц. Были и травмы, как-то обруч лопнул и поранил мне руки. Царапины зажили, а я получил знания и опыт.

Я понял, как устроена и изготавливается настоящая кедровая бочка — это главный результат моего обучения на Алтае. Теперь я знал, из чего и по какой технологии буду делать бочку для своей бани.

Я хотел продавать бочку и зарабатывать на этом, но не представлял, что делать, чтобы начать коммерческий проект. Опыта руководства производством у меня не было, я был студентом аспирантуры.

Я подрабатывал охранником, и это помогло стать предпринимателем. Звучит странно, но так и есть. В магазине я помогал грузить газеты и за это мог читать их самым первым. В 2005 году случайно прочитал в «Деловом Петербурге», что городские власти запустили программу для начинающих предпринимателей. Я понял, что это мой шанс, подал заявку и прошел обучение.

Я быстро понял, что у меня не хватит времени самому заниматься и организацией процесса, и производством, и продажами. Поэтому мне нужен был профессионал, который возьмет на себя производство бочки. Я уговорил одного потомственного бондаря работать вместе со мной, в конце 2005 года перевез его в Санкт-Петербург.

Три года у нас не было никаких продаж. Это было финансово трудное время, я перебивался подработками, чтобы выжить и платить бондарю. Зато у нас было время, и мы доработали технологию изготовления бочки до последней мелочи.

Бочку мы постарались сделать максимально удобной. Внутри бочки есть:

На самых первых наших бочках уже был пульт управления, чтобы заранее выставить температуру парения. В 2007 году мы придумали внутренний переключатель для пульта. Переключатель можно крутить рукой прямо в процессе, поддать жару или сделать похолоднее в любой момент. Стало удобно, не нужно звать помощников снаружи.

Мы делаем бочку вручную по бондарной технологии — так же, как делали бочки тысячу лет назад: никакого клея или пропиток, нет пазов для соединения деталей. Делаем клепки, просушиваем их. Подставляем друг к другу, стягиваем обручем.

Материал для бочки — комлевая часть сибирского кедра. Комель — это нижняя часть ствола до первых веток, она самая прочная и вязкая. Используем комель, чтобы изделия сохраняли первоначальный вид максимально долго, до 100 лет.

Все бочки мы изготавливаем одинаково. Но клепки для бочек готовим двумя разными способами: на станке или вручную.

У нас на сайте есть конструктор, чтобы выбрать каждый параметр под себя. Крупные люди, весом больше 100 килограммов, часто заказывают диаметр бочки больше стандартного. Пожилым людям удобнее повесить дверцу ниже. Можно покрыть бочку снаружи воском, чтобы на ощупь она была более гладкой. Можно нарисовать на бочке рисунок из нашего каталога или придумать свой.

В мае 2023 года у нас 6 производственных цехов: пять в Санкт-Петербурге, еще один в Кемерово. Еще есть цех подготовки пиломатериалов на Алтае, в месте заготовки древесины.

Костяк нашего коллектива составляют мастера — изготовители бочки. В цеху есть три главных специалиста:

Не каждый сможет научиться делать бочку. Сложно найти человека с нужными нам чуткими руками и обучать приходится долго. Талантливых людей всегда мало, но мы собрали классных специалистов, я ими очень дорожу. У нас хорошие личные отношения, стараюсь поддерживать их как могу.

Например, оформляем сотрудникам ипотеку, где поручителем выступает наше предприятие. Одного бондаря перевез в Санкт-Петербург с женой и детьми, чтобы он не волновался за семью, живущую вдали.

Наши цеха все вместе делают до 120 бочек в месяц, это полная загрузка производства.

Мне понадобилось три года, чтобы наладить процесс продаж кедровой бочки. В начале пути, в 2005 году, у меня ее вообще никто не покупал.

Я тогда думал, что моя бочка — это товар для санаториев и салонов красоты. Продавать решил сам, ногами. Я ездил по санаториям Ленобласти, пытался попасть к главному врачу и рассказать про бочку.

По салонам красоты ходил в Санкт-Петербурге. Взял адреса из справочника и пошел подряд по всем салонам, что были на моем пути. Заходил и предлагал: «Здравствуйте, у меня есть коммерческое предложение, можно заработать деньги на кедровой бочке». Разработал для них бизнес-план, сколько может стоить процедура в бочке, сколько заработает салон, за сколько окупится бочка.

Я прошел, кажется, все крупные проспекты города, но так ничего и не продал. Сейчас понимаю, что стратегия у меня была провальная: часто мне даже не удавалось добраться до того, кто мог бы принять решение о покупке бочки.

Администраторы меня не воспринимали всерьез, поэтому до директора не допускали. Возможно, сыграло роль еще то, что мне было лет 19, я выглядел молодо и неубедительно. Чаще всего меня едва слушали и невнятно обещали передать предложение руководству.

Закончилась моя история с салонами красоты так. В конце рабочего дня, уставший от того, что со мной нигде не хотят разговаривать, я зашел в помпезный салон красоты и стал рассказывать про свое коммерческое предложение. А девушка-администратор нажала селектор: «Сте-о-опа-а!»

Вышел откуда-то мощный Степа, взял меня за шиворот и выкинул за дверь. И бумаги мои вслед выбросил. Обидно было ужасно. И что сделаешь? Не драться же с ним. Подобрал я свою папку, собрал разлетевшиеся бумажки и сам себе сказал, что больше я так ходить не стану.

Я поменял стратегию: в 2008 году я решил выйти с бочкой на коммерческую выставку, и сразу же увидел совсем другую реакцию.

Я стоял с бочкой на стенде. Запускал парогенератор, капал туда аромамасло, кедровый аромат моментально разносился вокруг. Тут же останавливались пара человек, а дальше к ним присоединялись почти все, кто шел мимо. Я прямо толпы слушателей собирал на выставках.

С первой же выставки ко мне пришли клиенты. Сейчас не вспомню, сколько продал бочек на первой выставке, но уже к концу 2009 года мы продавали до 30 бочек в месяц.

О кедровой бочке стали говорить, и наша известность принесла нам судебный иск. О нас где-то услышала целительница Прасковья Лосевская, и ее сын подал на меня в суд. У Прасковьи был патент на метод лечения: в бочках. Бочка у нее была устроена иначе, и главным в лечении назывались особые травяные сборы. Но все же Прасковья и ее сын хотели, чтобы мне запретили делать и продавать мою кедровую бочку.

На суд я принес копии книг из городской библиотеки. Зачитал цитаты, что лечение в бочках паром и травами — это народная медицина. Я доказывал, что право на врачевание в бочке не может принадлежать одному человеку, потому что этим способом лечились многие люди на протяжении столетий.

Судья меня спросил с издевкой: что, мол, издревле парогенераторы использовали? А я: «Нет, никакого парогенератора, был другой способ, тут написано. Под бочку укладывали раскаленные камни, поливали их отварами трав. Бочку накрывали шкурами, а внутри бочки парился и лечился человек».

Суд закончился в одно заседание. Все претензии ко мне сняли. И эта история только придала мне желания и энергии и дальше работать над моей кедровой бочкой.

В 2008 году мы продолжали делать бочки в основном для салонов красоты и санаториев. Но я понимал, что салонов красоты мало, скоро продавать нам будет некому. Поэтому я решил, что пора переориентироваться на частных клиентов.

Я адаптировал конструкцию бочки под квартиру. Для этого уменьшил бочку. В 2005 году мы делали бочку диаметром 80 сантиметров, а в 2008 уменьшили диаметр до 65 сантиметров. Теперь бочка наверняка проходила в любую самую узкую дверь. Мы знали, что не будет проблем с тем, чтобы занести бочку даже в хрущевку.

Еще мы уменьшили мощность парогенератора. Раньше он требовал до 5 кВт, что слишком много для частного жилья. Все домашние электроприборы в сумме потребляют не больше 5 кВт, а тут один прибор столько бы требовал! Мощность нового парогенератора — 2 кВт, как у большого чайника. Такая нагрузка приемлема для стандартной квартиры.

Бочку я переделал, и передо мной встала задача показать клиентам товар. Мало кто готов был купить бочку по картинке в интернете. Нужно было где-то выставить бочку, чтобы покупатели могли прийти, посмотреть и пощупать.

Для демонстрации бочки я решил использовать торговые залы проекта, которым владели мои друзья и коллеги. Это компания «ТеплЭко», она делает и продает отопительные приборы. Я участвовал в разработке устройства нагревательного элемента в ТеплЭко и даже стал соавтором патента.

Покупатели знакомились с бочкой в торговом зале, а заказывали потом у нас на сайте. Увидев бочку вживую, покупатели могли «примерить» ее на себя: представить, как бочка встанет в квартире, вдохнуть запах кедровой живицы. После этого клиенты оформляли покупку через интернет.

ТеплЭко развивалась, открывала новые торговые точки, и в каждой мы ставили кедровую бочку. В июне 2023 года бочку можно увидеть, думаю, во всех городах России с населением более 350 000 человек. Бочка стоит в 89 торговых точках ТеплЭко по всей стране.

Получение патента не помешало конкурентам продавать похожие бочки. Достаточно совсем немного изменить конструкцию, и уже считается, что конкуренты придумали что-то свое. То, что их бочка похожа на мою, значения не имеет.

Патент помогает мне продавать бочку, позиционировать себя как производителя и автора товара. Против конкурентов патент не работает. Мне кажется несправедливым то, что патент фактически бесполезен для защиты авторства изобретения.

По отношению к нам конкуренты вели себя агрессивно. В Сибири нас встречали с битами. Мы устанавливали кедровые бочки в торговых точках ТеплЭко, а на открытие приходили суровые парни. Размахивали битами и запугивали продавцов, чтобы бочки поскорее убирали. Впрочем, никаких реальных драк не было. Конкуренты ограничились угрозами и плохими отзывами в интернете.

Биты — ерунда, настоящая угроза бизнесу пришла онлайн. В 2009 году на нас устроили DDoS-атаку, бомбили 4 месяца. Думаю, хотели выдавить нас с рынка продажи кедровых бочек.

Я занимался сайтом сам: создал, обновлял, регулярно выпускал статьи. До 2009 года только я писал о парении в бочке, поэтому сайт был первым в органической выдаче поисковиков. Я стремился удержать лидерство: «Раз я первый — то должен быть первым во всем».

Сначала я был в совершенном ступоре и не знал, как решить проблему. Стал спрашивать у знакомых, искать в интернете, кто мог бы помочь. Нашел отличных ребят, студентов МГУ.

Ребята нас спасли, отбили от хакеров. У студентов-программистов была целая лаборатория, чтобы помогать бороться с DDoS-атаками. Они помогали всем жертвам хакерских атак бесплатно. Я предложил им заплатить, чтобы они занимались моим проектом как на работе, за деньги. До сих пор я им очень признателен: если бы не их помощь, я мог бы потерять бизнес.

Даниил Туровский описал нашу историю в книге «Вторжение. Краткая история русских хакеров». Он говорит, что атака на наш сайт была самой сильной за несколько лет работы компании по борьбе с хакерами. Притом что компания работала с такими гигантами, как Т-Банк, Альфа-Банк и Lamoda.

Агрессия конкурентов нам не помешала. Мы продолжили работать, делать и продавать бочку.

В 2023 году 80% наших продаж — частным клиентам. Мы много продаем частникам, потому что заранее оптимизировали бочку, ее удобно использовать в квартире.

Мне нравится работать с частными клиентами. И меня вдохновляет объем рынка. Сколько еще семей осталось в России, у которых дома нет нашей бочки! А все они — наши потенциальные покупатели.

Структура продаж бочки по клиентам в 2023 году

Самый ходовой товар — самая дешевая станочная бочка без декора. Думаю, ее выбирают из-за цены. Насколько я знаю, наша самая простая бочка стоит дешевле аналогов конкурентов. Я держу минимальную цену на бочку, потому что хочу, чтобы она оставалась доступной как можно большему количеству людей.

Дешевая станочная бочка — низкомаржинальный товар для нас. Мы сделали ставку на количество: продаем до 100 таких бочек в месяц и получаем прибыль с оборота.

Выгоднее всего нам продавать колотую бочку с индивидуальным рисунком. До пандемии мы их продавали до 10 штук в месяц, их заказывали на подарок крупным партнерам, богатым людям. У нас в штате есть художник, который рисовал на бочках настоящие шедевры. Изображение могло быть любым, от фотографии до любимой картины.

В июне 2023 года колотую бочку с индивидуальным рисунком почти не заказывают. Она стоит от 150 000 до 200 000 ₽, в зависимости от сложности рисунка и дополнительных характеристик. Такая бочка — предмет роскоши, а на роскоши, по моим впечатлениям, сейчас экономят.

Структура продаж бочек в 2023 году

Большую часть года мы делаем столько же бочек, сколько продаем, около 120 штук в месяц. Это максимальный объем, который мы можем выпустить. В пиковые для нас месяцы — сентябрь, май и декабрь — продаж больше, и производство, бывает, не справляется с темпом продаж.

Сезонные всплески продаж легко объяснить. В сентябре бочку покупают в квартиру, потому что на улице холодает и хочется тепла. В мае — на дачу перед летним сезоном. А перед Новым годом бочку часто берут как подарок.

Мы готовимся к пикам, но случается, в горячее время клиентам приходится ждать до 25 дней вместо обещанных двух недель. Предупреждаем заранее, что ждать придется подольше, я не думаю, что это отпугивает клиентов.

Я не считаю целесообразным увеличивать производство, чтобы обеспечить нужный объем бочек в пиковые месяцы продаж. Оборудование для открытия цеха стоит около 5 млн рублей. Вместе с материалами хотя бы на 4 месяца работы потребовалось бы 10 млн рублей. Это серьезные вложения, а новый цех 9 месяцев в году будет стоять без загрузки. При текущем положении дел каждый наш цех обеспечен работой круглый год.

В конце 2022 года мы стали делать дополнительные товары из отходов производства. У нас оставались кусочки дерева при изготовлении бочки. Кедр — ценное дерево, и было жаль выбрасывать даже небольшие кусочки. Мы из них делаем стопотрен и подставки для телефона.

Стопотрен — дощечки для тренировки устойчивости стопы. Стопототрен полезен бегунам, у них большая нагрузка на стопу. Пригодится пожилым людям, ведь чем устойчивей стопа, тем меньше риск упасть и получить травму.

Подставки для телефона мы делаем, чтобы приспособить к делу совсем маленькие кусочки дерева. Конкуренция в нише большая, но только наша подставка пахнет настоящим кедром. Главный плюс подставок в том, что с ними наше производство становится практически безотходным.

Мелочовку мы продаем на Ozon. С Wildberries пробовали работать в 2022 году и почти сразу же прекратили.

На Wildberries нам не понравилось. Маркетплейс обязывает участвовать в акциях и сам назначает цену товара, а она получается ниже себестоимости. И нам показалось, у них полный бардак на складах: вечно что-то теряется, что-то уезжает не туда. А платить за это все должен поставщик. Поэтому с ними работать не хочется.

Вентилятор для бани я придумал, чтобы бороться с перегревом головы в обычной бане. Без вентилятора в бане вверху слишком жарко, а внизу холодно.

Вентилятор помогает решить проблему: в него нужно залить воду, и он сам крутится, выравнивая температуру. Можно капнуть на вентилятор аромамасло, запах моментально разнесется по всей парной. Думаю, получился полезный продукт для любителей классической бани.

Мы закончили производственный процесс в апреле 2023 года, начинаем выстраивать продажи. Планируем поставить вентилятор во все крупные банные магазины. В 2023 году никто не знает про вентилятор для бани. Так же, как никто не знал про кедровую бочку в 2005 году. Я надеюсь, что банные магазины помогут быстро рассказать о новом продукте.

До 2008 года я продавал бочку в основном крупным лечебным учреждениям. Много раз попадал впросак: они тянули с оплатой по полгода, норовили вообще не заплатить.

У госучреждений такая система: они оплачивают 30%, ты привозишь бочку. Потом долго бегаешь за ними, чтобы подписали акт приемки-передачи. А потом они просто не оплачивают оставшиеся 70%!

Санаторию выгодно держать деньги у себя в обороте, вот они и не платили. Мы дважды даже в суд подавали. Санатории воспринимали это спокойно. Все понимали: пока мы подадим документы, пока тянется разбирательство — пройдет с полгода. И все это время они будут пользоваться нашими деньгами.

В 2023 году мы поступаем проще и продаем бочку только на наших условиях полной предоплаты. Руководство санаториев, бывает, начинает уговаривать: поймите, у нас такие правила, мы не можем сделать предоплату, но все оплатим сразу же после поставки, точно-точно.

Я больше в игры не играю. Условия для государственных ЛПУ у нас жестче, чем для частных салонов красоты. Мы требуем, чтобы они сначала подписали акт приемки-передачи и отправили нам. Потом мы выставляем счет, они его полностью оплачивают. А потом мы отправляем к ним бочку. Удобно же!

Опыт показывает, что тот, кто хочет купить, находит возможность обойти бюрократические регламенты. А всем другим мы отказываем. Мы знаем, что в любом случае продадим весь объем бочек, который способно выпустить наше производство. Поэтому можем позволить себе продавать только выгодным нам заказчикам.

Частные клиенты могут предъявлять необоснованные претензии. Мы продаем бочку примерно тысяче человек в год. Люди бывают разные, иногда и склочные. Могут возмущаться там, где нашей вины нет.

Например, у самой дешевой бочки со станочными клепками нужно подгонять дверцу на месте. Это та самая бочка, для которой клепки распускали на станке, поэтому их может немного вести в разные стороны. Подгонка дверцы — плотницкая работа. При оформлении заказа мы предупреждаем покупателей, что ее нужно будет сделать.

Но где взять плотника? В Санкт-Петербурге у нас есть служба сервиса, помогаем с подгонкой. А в Москве нет: дорого и хлопотно там открывать такой отдел. Выходит, клиентам надо искать мастера самим. Бывает, они возмущаются.

Случается, от перепадов напряжения в сети перегорает предохранитель в пульте управления. Не каждый может сам поменять предохранитель. Это не гарантийный случай: мы не несем ответственности за напряжение в сети по всей стране. Но некоторые ругаются на нас, пишут претензии.

Мы всегда встаем на сторону клиента, даже если тот не прав. Например, продаем по себестоимости нужную запчасть или пульт целиком. Это случается редко, у нас модель отработанная и качественная. По нашей статистике, на 100 проданных бочек претензии с поломками бывают в 1—2 случаях.

Благодаря бережному отношению к клиентам мы получаем хорошие отзывы, на нас работает сарафанное радио. Думаю, что в долгосрочной перспективе выгодно вести себя с частниками максимально лояльно.

Думаю, что каждая семья, живущая в России, — наши потенциальные покупатели. Поэтому считаю, перед нами огромный объем рынка. Будем работать, делать и продавать бочку.

Считаю, что правильно сделал, что зарегистрировал свой товарный знак и отказывал всем, кто хотел купить кедровую бочку без него. Мне кажется, теперь нас знают, кажется, по всей стране.

Я люблю кедровую бочку и горжусь ею. Я уверен в том, что парение в бочке сохраняет здоровье нашим клиентам. Мне приятно знать, что делаю полезный продукт. Очень греет душу, когда старые клиенты скидывают фото через несколько лет: как подросли дети, как полюбили греться в бочке. Это вдохновляет и дает стимул работать дальше.

Что получится с мелочовкой — пока не знаю. Но будем работать, жизнь покажет результаты.