Бизнес на коврах ручной работы: хайп в соцсетях, провал с мастерами и ковер за 100 000 ₽

Алексей и Эля — создатели KOVRUA, мастерской по производству ковров ручной работы. Герои запустили бизнес после того, как увидели ролик в TikTok, первые работы публиковали там же и так нашли клиентов.

В статье Алексей Токарев рассказывает, как они с Элей учились бить ковры, раскручивали соцсети и работали с крупными брендами.

Я всегда хотел заниматься предпринимательством, а моя девушка Эля — чем-то творческим. Поэтому несколько лет искали себя.

Мы жили в Кирове, где я был перекупом: покупал, восстанавливал и продавал машины. Эта работа приносила нам основной доход. Эля отучилась на курсах шитья и пробовала шить, расписывать и продавать шоперы. Их заказывали в основном друзья и знакомые, и с одного шопера она зарабатывала максимум 500 ₽ — не великие деньги, но было радостно, что что-то, сделанное своими руками, вообще продается.

Зимой 2020 года мы переехали в Питер. Там жили наши друзья, плюс мы подумали, что большой город будет вдохновлять нас на творческий и личностный рост.

Когда мы переехали, началась пандемия коронавируса. Машины не покупали, и я нашел другой вариант заработать — начал перепродавать велосипеды. Покупал старые на Авито по 3000 ₽, обслуживал их и продавал там же за 7000 ₽. Это помогло нам пережить первые три месяца в новом городе.

При этом меня не отпускала мысль о бизнесе, не связанном с перепродажей. А Эля по-прежнему хотела развиваться в творчестве.

Как-то Эля смотрела TikTok и наткнулась на любопытный ролик. Там девушка брала непонятную штуку, похожую на пистолет, втыкала ее в ткань — и у нее получился красивый ковер в виде кроссовка. Мы обалдели, ведь такого никогда не видели. Начали гуглить, что же это такое, и так узнали про тафтинг.

Тафтинг — техника изготовления ковров путем пробивания ткани толстой иголкой и обрезания пряжи. В 2020 году вся информация об этом в интернете была на английском или китайском. Я не нашел тех, кто в России делал ковры таким способом.

Когда ты всю жизнь мечтал заниматься бизнесом, а тут видишь нишу, которая пока пустует в России, это кажется нереальной удачей. Мы подумали, что точно хотим этим заняться.

Самый важный инструмент для тафтинга — это тафтинг-ган. Так называют пистолет, которым вбиваешь пряжу в ткань, чтобы получился ковер.

Заказать такой пистолет можно было с американского сайта или на AliExpress — и там, и там он стоил около 20 000 ₽. Но мы боялись заказывать рабочее оборудование издалека, а еще не хотели ждать — вдруг за это время такой же TikTok увидит куча других ребят, которые тоже захотят организовать ковровое производство.

Когда я позвонил по объявлению, продавец сказал, что я уже пятый, кто заинтересовался. Я понял, что дело пахнет жареным и медлить нельзя, поэтому без всяких проверок купил у него пистолет. Даже чудом сторговался по цене — с 15 000 до 13 000 ₽.

У нас появился тафтинг-ган, но возникла другая проблема — мы совсем не знали, какими материалами работать.

По пряже все было более-менее понятно. Берешь не сильно толстую и не сильно тонкую — и смотришь, как пойдет.

А вот с тканью были проблемы. Китайцы и американцы работали на специальной ткани для тафтинга. В России такой не нашел — я обзвонил много магазинов ткани в Питере. Тогда стал обходить все магазины сам и искать ткань, похожую на сетчатую. Покупал отрезки разной ткани, мы с Элей пробовали пробивать их пистолетом, но получалось плохо — тафтинг-ган не растягивал клеточки, чтобы забить между ними пряжу, а просто их разрывал.

Мы перепробовали где-то 15 образцов ткани, каждый из которых стоил около 1000 ₽. Это большой бюджет для ребят, которые начинают бизнес с нуля. Но в итоге все было не зря: мы нашли мешковину, на которой более-менее можно было работать. Все остальные образцы не подошли — их в итоге пришлось выбросить.

Сразу скажу: мешковина совсем не подходит для тафтинга, если заниматься этим профессионально. Но в 2020 году, когда не было никакого выбора, лучше мы ничего не нашли и остановились на ней.

В итоге на запуск бизнеса у нас ушли минимальные затраты — 31 000 ₽. Мы не стали сразу покупать весь необходимый инструмент. Например, первые полгода стригли ковры ручными ножницами. Это неправильно, на это уходит много времени, и получается не так качественно, как если использовать профессиональную машинку для стрижки за 50 000 ₽. Но я всегда вкладываю по чуть-чуть, прощупываю почву и, если бизнес начинает приносить доход, докупаю то, что нужно.

Затраты на запуск бизнеса, 2020 год

Когда мы купили тафтинг-ган и материалы, стали пробовать делать ковры. Забивали прямые линии, кружочки, базовые фигурки на ткань. Было не важно, получится ли красиво, главное — научиться.

Нашей первой работой стал ковер в виде розовой собачки — такую обычно скручивают из воздушных шариков. Сейчас я, конечно, понимаю, что ковер был сделан очень плохо. Но мы были дико счастливы. Мы взяли какую-то штуку в руки — и получился ковер! Это было очень круто.

Что было еще круче — мы смонтировали видео о том, как делаем ковер, и выложили его в TikTok. До этого мы снимали видео про велики, шоперы, машины и понимали, что сейчас тоже надо сделать классный контент — иначе никто про наши ковры не узнает и заказывать их не будет.

Мы выложили ролик без надежд на большой успех. Но на следующий день мы проснулись и увидели, что ролик набрал больше 100 000 просмотров. Поверить не могли, что такое количество людей может посмотреть наше видео. К марту 2023 года под первым видео уже 1,4 млн просмотров.

Просмотры продолжали расти, люди писали под роликом много восхищенных комментариев. И под ним комментарий оставил художник Покрас Лампас.

Что может быть круче того, что очень известный человек из арт-тусовки оставляет такой коммент под твоей первой работой? Конечно, это для нас было мощным толчком, знаком, что мы на правильном пути и надо двигаться дальше.

Первый оплачиваемый заказ мы сделали осенью 2020 года. Моя одноклассница заказала круглый коврик с надписью на английском для своих родителей. Она заплатила 3000 ₽ — из них 2000 ₽ ушли на материалы, а 1000 ₽ осталась нам с Элей.

Про этот ковер мы тоже сняли ролик в TikTok, и он снова принес много просмотров. После этих двух роликов нам начали поступать коммерческие заказы.

Первые ковры мы продавали недорого — за 3000—5000 ₽. При этом часто с нуля отрисовывали изображение. Например, нам заказали ковер с изображением собаки. А по фото сделать ковер невозможно — нужно упрощенное изображение. Так что Эля сначала перерисовала собаку, а потом мы подобрали миллион похожих оттенков пряжи, чтобы получились именно те цвета, которые нужны. Мы тратили много времени и сил и почти ничего не зарабатывали, но надо было с чего-то начинать и нарабатывать аудиторию.

Про каждый ковер, который мы делали, мы снимали короткий ролик в TikTok. Мы с Элей сразу решили, что это более выгодный способ продвижения, чем платная реклама или работа с блогерами. Мы пробовали и эти способы тоже, но после каждого ролика к нам приходили новые подписчики и клиенты, а после поста у блогера — далеко не всегда. Так что мы отказались от платного продвижения и работали на контент.

Осенью 2020 года, через пару месяцев после запуска, нам написала сотрудница PUMA RUSSIA и предложила снять видео, как мы делаем ковер с пумой. Было счастьем, что на нас вышел такой крупный бренд. Мы отработали с ними по бартеру — с нас ковер и видео, а с них любая одежда из коллекции.

PUMA RUSSIA опубликовали это видео в своих соцсетях, и к нам пришли новые подписчики — любители спортивных брендов. Они сделали пару заказов, это было хорошим показателем. Но самое главное, что новые подписчики, заходя к нам на страницу, видели работу с таким крупным брендом. Как нам кажется, это укрепило нашу репутацию.

Через пару месяцев работу с пумой увидел представитель Optimum Nutrition, это бренд спортивного питания. Они тогда готовили рекламный ролик с футбольным клубом «Локомотив». Концепция была такой: футболисты делают что-то творческое, а потом это переходит в игру на футбольном поле. Бренд предложил нам поучаствовать. В итоге вышел ролик, где один футболист лепил из глины, второй рисовал картину, а третий делал ковер нашим тафтинг-ганом. На этот раз нам уже все оплатили — и производство ковра, и расходы на поездку в Москву.

В 2023 году мы продолжаем сотрудничать с брендами, недавно сделали две крупных коллаборации — с Додо и МегаФоном. Додо заказал коврик как новогодний подарок для подписчика, а МегаФон — коврик для розыгрыша. В обоих случаях нам заплатили за ковры по полной стоимости и за снятые видеоролики, но я не могу разглашать суммы по условиям договоров.

Наше видео в группе МегаФона во Вконтакте набрало 3 000 000 просмотров, тогда как среднее количество просмотров их видео — 500 000. А ведь их видео создает целый отдел, а тут мы — простые ребята, которые снимают на телефон. Это мотивирует.

После того как мы выложили в соцсетях публикацию с ковром для МегаФона, нам написали представители крупной сети брендовых кроссовок и одежды SuperStep. В марте 2023 мы работаем над коллаборацией с ними.

Почти год — с осени 2020 до весны 2021 года — мы делали ковры в квартире, которую арендовали для себя. В среднем один заказ был на 30 000 ₽. Самый крупный — на 100 000 ₽, когда один из клиентов заказал сразу четыре ковра.

Ковры стали окупать наше проживание в Питере, и я перестал перепродавать автомобили. А еще мы поняли, что пора съезжать в мастерскую и искать помощников — нам писало все большее количество клиентов, но мы не справлялись с заказами дома и вдвоем. К весне 2021 года у нас была очередь на изготовление ковров на полгода вперед.

Чтобы найти помещение, объехали несколько производств в Питере. Например, был вариант на территории Невской Мануфактуры. Я уже почти подписал договор аренды, когда заметил в нем огромное количество пунктов о том, что я должен взять на себя ответственность за обеспечение всей пожарной безопасности на этой площади. Думал, стоит ли мне на это идти, когда я снимаю всего лишь небольшую комнату в 30 квадратов — и тут произошел крупный пожар: мануфактура полностью выгорела. Конечно, это было грустно, но выходит, что мы не зря протянули время с подписанием договора.

В итоге мы сняли два помещения общей площадью 50 квадратных метров на территории бывшего научного института почти в самом центре Санкт-Петербурга. Главным аргументом при выборе была смешная цена аренды — за оба мы платим 18 000 ₽ в месяц. При этом они в идеальном состоянии, есть электронные ключи на вход и на выход, на территории растут цветы, нет мусора и есть охрана. Можешь оставить машину открытой на весь день — никто ничего из нее не возьмет.

На территории бывшего НИИ строгие правила. Например, чтобы пройти на работу в праздничный день, нужно получить разрешение службы безопасности. Как-то мы пришли на работу 23 Февраля, забыв о празднике, а нас просто туда не пустили — пришлось отдыхать. Но мы к этому уже привыкли и очень комфортно себя ощущаем.

Целой проблемой оказалось найти мастеров, которые помогали бы нам делать ковры. Когда мы съехали в мастерскую, то занялись поисками. И каждый раз это было какое-то приключение.

Первый мастер проработал всего три недели, а потом ушел в отпуск и не вернулся. Мы вообще больше ничего о нем не слышали. Думаю, ему было скучно: иногда он делал ковер и засыпал над ним.

Другой помощник проработал с нами три месяца, но так и не научился делать ковры. Их часто приходилось переделывать. Пришлось с ним расстаться.

С другим мастером нам повезло. Тимур тоже делал коврики дома, когда устроился к нам. Он все делает качественно и быстро, на данный момент он старожил нашего коллектива. Позднее в помощь ему взяли еще мастеров — Пашу и Карину. Паша, как и Тимур, забивает ковры, а Карина занимается стрижкой ковров и подбором пряжи.

Со временем мы поняли, что одному мастеру сложно выполнять все процессы, поэтому разделили производство ковра на разные этапы — и каждый из сотрудников выполняет свой.

Средняя цена ковра у нас — 25 000 ₽. Самый дешевый можно заказать за 7000 ₽, а самый дорогой был на 100 000 ₽.

Иногда клиенты пишут, что у нас дорогие ковры. Мы выкладываем ролики в формате «Сейчас я покажу за минуту, как я делаю ковер». Кто-то смотрит и думает — ага, ну значит, на ковер у них уходит максимум три часа и это очень просто. Но расчет не такой простой.

Стоимость складывается из двух частей: цена материалов и время, которое тратят мастера. Мы бьем ковры из натуральной шерсти, а это дорогой материал. Если ковер одноцветный, это простая работа, ее можно сделать за день. А если там миллион цветов и гора мелких деталей — на ковер уйдет минимум неделя, а в его создании примут участие несколько человек. Конечно, такой ковер не может стоить 5000 ₽ — на эту сумму мы часто покупаем только половину необходимой пряжи. А помимо пряжи, в производстве используем и множество других материалов.

Меня беспокоит, что количество затраченного времени не равно доходам, которые мы получаем. Мы живем вполне комфортно, но не так, как хотелось бы. На февраль 2023 года у нас с Элей нет фиксированной зарплаты. Большую часть доходов мы оставляем в обороте мастерской, а на жизнь берем деньги по необходимости.

Колоссальное количество людей ежедневно спрашивает у нас, где купить тафтинг-ган. Это ребята, которые хотят делать ковры, как и мы. Несмотря на то, что с момента нашего запуска появилось много таких компаний, желающие зайти в эту нишу еще остаются.

Осенью 2021 года я подумал: почему бы мне не покупать тафтинг-ганы оптом на производстве и не продавать их в розницу? Я полжизни занимался куплей-продажей, для меня это родное. Так что я начал возить оборудование из Китая и продавать его в России. Это лучшее оборудование, которое я нашел на рынке, его используют все ведущие ковроделы на Западе и мы сами.

В итоге мы не только делаем ковры, но и продаем инструменты для тафтинга: ганы и запчасти к ним, машинки для стрижки, ножницы. Самое удивительное — что на продаже оборудования мы иногда зарабатываем больше, чем на производстве ковров. Хоть нам и хочется больше делать что-то творческое, перепродажа порой приносит больше денег.

Оборот компании, 2022 год

Мы начинали делать ковры на мешковине, но в итоге перешли на ткань для резинотехнических изделий. Из такой ткани, например, делают резиновые сапоги. Она хорошо тянется, не рвется и поэтому лучше подходит для тафтинговых ковров.

Ткань, которую мы используем, очень редкая. В 2021 году ее производили только в двух городах России и в единственном размере — шириной 1,1 метра. Ковры часто заказывают больших размеров, поэтому мы с другим тафтером решили уговорить завод делать ткань шириной полтора метра. Хотелось бы и больше, но это максимальная ширина станка.

Директор завода, к которому мы обратились, никак не соглашался — у него было мало покупателей, и производить ткань разной ширины ему казалось нерентабельным. Но мы заверили, что будем покупать нужный объем ткани, если он сможет делать ее полтора метра в ширину.

Через месяц завод выпустил первую партию ткани шириной полтора метра. И в итоге ее всю раскупили — и мы, и другие тафтеры. Вышло так, что вчера я уговаривал запустить производство, а сегодня мне самому иногда не хватает ткани — я звоню заказать, а ее разобрали мои конкуренты.

В финансовом плане только в феврале 2022 года мы потеряли около 300 000 ₽ чистой прибыли. Где-то полтора месяца не было ни одной продажи оборудования, да и ковры особо никто не заказывал — всем было не до этого. Ближе к лету продажи возобновились, но мы до сих пор восстанавливаемся.

На 2023 год у нас есть несколько планов по развитию.

Есть предложения от оптовых компаний, которые производят обычные ковры. Они хотят вдохнуть в свой бизнес новую жизнь с помощью наших кастомных ковров, и сейчас мы обсуждаем сотрудничество.

Хотим создавать коллекции с иллюстраторами и дизайнерами. Возможно, это будет система дропов: мы с дизайнером выпустим коллекцию в ограниченном количестве и выкинем ее на продажу.

Еще одно направление, которое мы развиваем, — повышение износостойкости ковров. Мы идем к тому, чтобы ковры не страдали в общественных помещениях. Одна из ниш, которую хотелось бы занять через какое-то время, — ковры для больших яхт. Эта сфера сейчас занята в основном немецкими компаниями. Они делают ковры из материалов, которые выдерживают большой уровень влаги. Я думаю, что когда-то и мы до этого дойдем.

А еще мы начали обучать тафтингу. К нам приходят люди с нулевым или минимальным опытом, а уходят с хорошими знаниями и первым сделанным самостоятельно ковром, отвечающим нашим стандартам качества.

Думаю, это будет важной нишей развития нашей мастерской в 2023 году.