Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

6 способов поднять средний чек в кафе


Владельцы кофеен, кафе и фастфуда рассказали, какие приемы помогают им привлечь клиентов и увеличить выручку в заведениях


Вадим Крутой

Вадим Крутой

CEO сети кафе «Груша»

Андрей Колмогоров

Андрей Колмогоров

Основатель сети доставки «Суши-Маркет»

Александра Коняхина

Александра Коняхина

Владелица кофеен «Столица кофе»

Владельцы кофеен, кафе и фастфуда рассказали, какие приемы помогают им привлечь клиентов и увеличить выручку в заведениях


Вадим Крутой

Вадим Крутой

CEO сети кафе «Груша»

Андрей Колмогоров

Андрей Колмогоров

Основатель сети доставки «Суши-Маркет»

Александра Коняхина

Александра Коняхина

Владелица кофеен «Столица кофе»

Собрали приемы, которые помогут побудить клиентов тратить больше денег в вашем заведении. Советы подойдут тем, кто уже пробовал поднимать средний чек, и тем, кто только задумался над этим.

О приемах рассказываем на примере кофеен и кафе. Но они могут быть полезны и владельцам ресторанов, доставок и баров.

Первым делом разработайте план

Чтобы приступить к поднятию среднего чека, стоит замерить текущий. Это поможет наметить цель и определиться, к каким показателям вы хотите прийти через время. Кратко процесс такой:

  1. Замерить нынешний средний чек.
  2. Узнать, какой чек у конкурентов.
  3. Устроить мозгоштурм с персоналом.
  4. Поставить цель и разработать план.

Рассказываем обо всем по порядку.

Замерить средний чек. Когда будете понимать, какой средний чек сейчас, сможете лучше разобраться, из чего он складывается и к какой цифре хотите прийти. Например, в процессе узнаете по чекам, что посетители чаще берут только кофе. Это знание поможет придумать инструменты, чтобы продавать и другие позиции. К примеру, можно обучить сотрудников предлагать клиентам к напитку купить дополнительно десерт или сэндвич.

Чтобы посчитать средний чек в заведении, поделите выручку за день на количество чеков за этот же период. Цифра, которая получится, и есть средний чек. Чтобы было проще визуализировать, показываем на формуле.

Теперь, когда знаете средний чек, сможете подумать над измеримой целью. Она должна быть конкретной. Скажем, если сейчас средний чек 200 ₽, цель может быть такой: «поднять средний чек на 50% за три месяца».

АбстрактнаяПонятная и измеримая
Увеличить средний чекПоднять средний чек до 300 ₽ за три месяца

Если цель будет абстрактной, сотрудникам окажется сложнее понять, какой результат вы от них хотите и когда его нужно получить.

«Если сотруднику просто сказать: „Подними средний чек“, — он, конечно, кивнет. А потом, скорее всего, ничего делать не будет. Но если придать цели осязаемую форму, сотруднику будет проще ее реализовывать. Можно проговорить вслух четкую цель, показать обучающий видеоролик или прописать ее текстом».

Вадим Крутой

Вадим Крутой

CEO сети кафе «Груша»

Абстрактную задачу легко саботировать, это касается и сотрудников, и владельца кафе: она непонятная, неподъемная, нет четкого срока, кажется неважной. «Разберусь позже или перекину на других» — и тогда уже новые исполнители начнут саботировать процесс. Если поставили четкую цель, но круг прокрастинации не разрывается, советуем заглянуть в нашу статью о срывах обещаний. Внутри — советы психолога, как сделать задачу понятнее и приятнее.

Узнать средний чек конкурентов. Это информация нужна, чтобы понять, какую стратегию выбрать. Например, соседи уже зарабатывают на 50% больше — можно заглянуть к ним и понаблюдать, как они мотивируют клиента на покупку.

Или наоборот. Вы хотите зарабатывать больше, но вдруг обнаружите, что у вас самый высокий чек среди конкурентов. Значит, вы уже используете инструменты, которые помогают увеличивать выручку. Можно проанализировать, что используете, и попробовать внедрить новые приемы, чтобы еще больше увеличить средний чек.

Если у конкурентов средний чек ниже вашего, их предложения тоже стоит анализировать. Можно изучить, какие акции они проводят, или оценить, как обслуживают клиентов. К примеру, поймете в процессе, что популярные акции вроде «Два кофе по цене одного» не работают. Значит, этот прием лучше не использовать в своей практике.

Есть три способа понять, какой средний чек у конкурентов:

  1. Поинтересоваться лично. Самый простой — подойти и спросить, например у бариста. Скажем: «У вас так много гостей! А сколько чашек вы варите?» Кажется абсурдным, но обычно сотрудники общаются открыто и готовы ответить на простые вопросы.
  2. Посчитать самостоятельно. Можно прийти в заведение и понаблюдать, что заказывают люди. А потом заглянуть в меню, найти эти блюда и посчитать средний чек вручную. Советуем прийти несколько раз — данные могут различаться в будни и в выходные, утром и вечером.
  3. Заглянуть в карты. Например, в 2ГИС можно не только найти адреса конкурентов, но и узнать, какой у них средний чек.
Когда в 2ГИС ищешь рестораны, кафе или кофейни, приложение показывает средний чек в заведении. Это поможет быстро вычислить средний чек конкурентов

Когда узнаете показатели конкурентов, сможете проанализировать их заведения, социальные сети или сайт: узнать, какие акции используют, какая концепция, какой ассортимент и цены.

Устроить мозгоштурм с сотрудниками. Не прописывайте план сами, пригласите принять участие сотрудников. Например, бариста или официантов. Вот какие у этого плюсы:

  • Сотрудникам будет сразу понятно, что именно вы от них хотите. Если они будут разрабатывать план с вами, вам не придется с нуля объяснять, какие инструменты использовать в работе.
  • Сотрудники вовлекаются в процесс и ощущают значимость своей работы. Так их будет проще мотивировать.

Если приглашаете сотрудника разработать план вместе, примите хотя бы одну из его идей.

«Если делать план без сотрудника, он не проникнется вашей целью. Для него может быть непонятно, почему на него спустили такую задачу. Новому поколению такое не нравится.

Во время совместной работы человек понимает, зачем вообще нужно поднимать средний чек и почему эта задача вдруг появилась. Он чувствует важность своей работы и возможность влиять на план, когда он предлагает свои идеи и решения.

Что важно: обязательно хотя бы одна из его идей должна быть принята к исполнению. Это повысит его заинтересованность: особенно интересно исполнять идею, которую сам и придумал. И средний чек поднимается, и сотрудник вовлечен в работу».

Вадим Крутой

Вадим Крутой

CEO сети кафе «Груша»

Прописать план. Теперь, когда знаете, какой у вас средний чек и насколько вы хотите его поднять, приступайте к разработке плана. Желательно написать его на бумаге или напечатать, в общем — зафиксировать.

План нужен, чтобы наметить направление, в котором будете двигаться, а также проверять, насколько вы близки к цели.

Также важно, чтобы сотрудники поняли план правильно. Для этого попросите их, чтобы они написали текстом или произнесли то, как они поняли задачу. Это поможет избежать недопонимания и ошибок на старте.

А какие инструменты можно использовать, чтобы поднять средний чек, рассказываем дальше. Начнем с универсальных и постепенно перейдем к непривычным.

Маркетинговые акции

Первый прием — классический. Попробуйте провести акции. Они побуждают купить больше, чем человек планировал. Например, можно предлагать клиентам в подарок к большому стакану кофе бесплатную печеньку или ввести в меню бизнес-ланч. Если у вас суши-бар, можно добавить в меню сеты роллов, где, как правило, большая часть позиций с невысокой себестоимостью. Сеты стоят дешевле, и их покупают охотнее, чем роллы по отдельности.

Но подходить к акциям нужно обдуманно. Прежде чем предлагать разные скидки, посчитайте, насколько это будет выгодно.

Предприниматель решил провести акцию: по утрам при покупке большого кофе печенье дают в подарок. Большой стакан кофе стоит 250 ₽, маленький — 180 ₽. А печенье — 70 ₽. Получается, стоимость печенья равна разнице между стоимостью большого и маленького напитков. В таком случае чек поднимется, а выручка — нет. Предприниматель потратит деньги на подарок клиенту.

Чуть менее привычный способ — кросс-маркетинг.

«Можно попробовать кросс-маркетинг. Это когда бренды делают совместную рекламу или акцию и обмениваются аудиторией. Например, локальные бренды могут находить такие же небольшие проекты и предлагать им сотрудничество. Скажем, давать промокод, который сработает, если клиент купит продукцию на определенную сумму.

Кафе может сотрудничать с местным книжным магазином. К примеру, если человек купит книгу на 500 ₽, он получит промокод на бесплатное пирожное в кафе. А если его обед в кафе обойдется в 500 ₽, он получит промокод на 10% в книжный».

Андрей Колмогоров

Андрей Колмогоров

Основатель сети доставки «Суши-Маркет»

Если будете искать партнеров для кросс-маркетинга, опирайтесь на целевую аудиторию и репутацию бренда. Например, у вас пиццерия в академическом городке, скорее всего, ваша аудитория — студенты и молодежь. Выбирайте бренды с такой же аудиторией. Это могут быть местные шоурумы, кофейни, полиграфии. Можно договориться с ними о взаимной скидке для общих клиентов.

Такую акцию проводил Суши-Маркет совместно с METRO. Если покупатели покупали суши в магазине-партнере, могли получить в подарок бесплатные роллы

Реклама продукта вне заведения

Чтобы побудить клиентов купить определенные позиции, для начала их можно разрекламировать. Так, в социальных сетях бренд может рассказывать про новинки, делиться фотографиями свежих блюд или напитков. Такой контент будет привлекать клиентов: они увидят аппетитные блюда и захотят попробовать в следующий раз.

Пекарня «Буше» публикует в социальных сетях такие подборки. Аппетитный вид и красивый разрез торта могут побудить клиентов купить именно его. Источник

Если у вас локальный бизнес, заявляйте о своей продукции не только на страницах в своих социальных сетях. Можно публиковать рекламу в городских пабликах, делиться в чате дома или закупать рекламу у местных блогеров.

Допродажи в кафе

Чтобы увеличить средний чек, используйте допродажи. Это универсальный прием, когда к основному заказу официант или бариста предлагает взять что-нибудь дополнительное.

«Можно воспользоваться таким лайфхаком: посмотреть на состав заказа и обратить внимание на контекст. Например, человек делает заказ и планирует оставаться в заведении. Если он заказывает чай, можно предложить ему не одну чашку, а целый чайник, а еще дополнительно посоветовать взять десерт.

Или, к примеру, с утра у посетителя можно спросить, делать ли ему кофе покрепче. Если он согласится, сможете чуть увеличить средний чек: кофе покрепче — дополнительный шот эспрессо».

Вадим Крутой

Вадим Крутой

CEO сети кафе «Груша»

Чтобы делать дополнительные продажи, можно разнообразить ассортимент недорогими позициями. Например, в кофейне можно не только готовить напитки, но и продавать еду для быстрых перекусов: сэндвичи, печенье, пироги. Так, когда клиент будет заказывать кофе, можно предложить сладкую выпечку или закуску.

Такие холодильники стоят у бара в кофейне «Скуратов». В них хранят сэндвичи, гранолу, круассаны. Пока клиент выбирает напиток у кассы, он параллельно может присмотреть, что взять на перекус. Источник

Как правильно делать допродажи. Не у всех сотрудников есть навыки продаж, поэтому, чтобы сделать больше выручки, составляют скрипт. Это сценарий разговора с клиентом, цель которого — продать клиенту товар или услугу. В скрипте прописывают фразы и конструкции, помогающие подвести к продаже. Например, можно научить сотрудника задавать правильные вопросы.

Непродающий вопросПродающий вопрос
— Не хотите попробовать наш новый десерт?

— Нет, не хочу
— Попробуете наш новый десерт, клиенты говорят, с ним американо вкуснее?

— Да, давайте

Это один из приемов из книг по продажам. Когда бариста предлагает клиенту попробовать новинку и использует частицу «не», клиенту проще отказать на автомате. «Не хотите сиропа?» — «Нет, спасибо».

А вот если перефразировать вопрос, задать его с заботой, клиенту будет сложнее не согласиться. «А давайте добавим сироп? Нам привезли свежие круассаны, попробуете?» Он задумается. Возможно, идея покажется ему заманчивой, он купит дополнительный продукт. Так и средний чек будет выше.

Еще важно научить сотрудников не следовать скрипту слепо. Не стоит пытаться продать товар, если клиент уже сказал нет. Иначе можно испортить впечатление о заведении.

«Может случиться неприятная ситуация, когда бариста надавил на клиента, чтобы тот сделал заказ, и он не смог отказаться. А потом клиент будет обходить стороной заведение, потому что запомнит, что там ему навязывают „лишние“ позиции».

Вадим Крутой

Вадим Крутой

CEO сети кафе «Груша»

Если посетитель не настроен на разговор, не стоит навязываться.

Как продавать больше. Сотрудникам легче делать допродажи, когда они хорошо разбираются в продукте, который предлагают. Например, если бариста советуют посетителям свое любимое блюдо, ему будет проще о нем рассказывать и искренне рекомендовать.

«У нас в кофейне работает бариста, которой очень нравятся сэндвичи с красной рыбой. Она предлагает всем клиентам попробовать их, рассказывает, какие они вкусные и чем они ей нравятся. 1—2 клиента откажутся, а кто-то третий точно согласится попробовать. За счет этого средний чек растет».

Александра Коняхина

Александра Коняхина

Владелица кофеен «Столица кофе»

Еще знание продукции помогает заинтересовать посетителей и в других позициях.

«Когда я работала баристой, бывали такие диалоги. Например, я сварила американо, а клиент возвращался и спрашивал: „А почему кофе сладкий, вы добавили сахар?“ Я подробно рассказывала, что кофе сладкий, потому что это такое зерно и обжарка, клиенты слушали с интересом, а потом возвращались, чтобы попробовать новый напиток, они прислушивались к моим рекомендациям. Так поднимать средний чек было проще».

Крута Виолетта

Крута Виолетта

HR и специалист по связи с общественностью в сети кафе «Груша»

Еще один способ рассказать про свой продукт — идти через отрицание. Разрешать сотрудникам честно делиться своими рекомендациями. Вот как это работает. Например, бариста может завязать диалог с клиентом и сказать: «Не хотите что-нибудь попробовать? У нас три месяца назад появился новый салат, но он мне не нравится, зато вот это блюдо я люблю».

Выкладка продуктов без упаковки

Выкладывайте блюда без упаковки, чтобы больше людей захотели их купить. Этим приемом можно воспользоваться, если в вашем заведении продают готовую еду. Во многие заведения еда приезжает в упаковке: например, сэндвичи кладут в треугольную коробку. А владельцы заведений, как правило, выкладывают еду на витрину в этой же упаковке, чтобы не портилась. Но чтобы больше людей захотели попробовать десерты и бутерброды, можно выкладывать их без коробок и контейнеров: они мешают рассмотреть блюдо.

Сравните две витрины. Позиции те же, но впечатление производят разное

Дополнительно можно положить еду на красивые тарелки, украсить зеленью или полить соусом.

Дополнительный ассортимент около кассы

Есть разные способы подходить к расширению ассортимента. Можно, например, опираться на вашу концепцию или действовать наугад. Сейчас поясним.

В зависимости от концепции. Подумайте о вашей целевой аудитории — кто она и какие у нее потребности?

Александра открыла кофейню в бизнес-центре. Концепция — удобно, быстро, с заботой. В кофейне есть кофе и перекусы. Как еще показать заботу?

Аудитория кофейни — офисные работники, мужчины и женщины. Носят офисную одежду, выходят на перекур по 3—4 раза в день. Чего им может не хватать?

Девушки часто рвут колготки, могут забывать взять на работу средства интимной гигиены — ужасно неприятные ситуации. Им было бы удобно иметь под рукой место, где можно все это купить, — и можно добавить такие товары в ассортимент.

Сотрудники часто курят — иногда теряют зажигалку, сигареты заканчиваются. Тоже можно взять в работу.

В итоге в кофейне появился стеллаж с товарами первой необходимости. Оборот с одних только сигарет — 3 000 000 ₽ в год.

Другой пример. Если ваше заведение dog-friendly, можно начать продавать лакомство для животных. Обычно в таких заведениях есть миски с водой, а лакомства не продают, хотя пес может проголодаться. Такая фишка поможет привлечь больше клиентов-собачников, а еще увеличить средний чек.

Можно периодически писать в социальных сетях, что заведение радо ушастым клиентам. Так будете напоминать о своей концепции и привлекать новых посетителей

Наугад. Иногда неясно, что может заинтересовать клиентов. Можно закупать небольшие партии товаров и экспериментировать.

Юля, владелица точки в формате «кофе с собой» в московском ТЦ, однажды увидела в сети магазин с небольшими смешными открытками. Ей понравилась идея. Она решила, что ее клиенты тоже оценят. Купила небольшую партию открыток и подставку, поставила на прилавок, рядом ценник — 100 ₽.

Теперь, пока клиент ждет напиток, он от скуки пролистывает открытки. Кто-то фотографирует для друзей, а кто-то покупает — повеселить родных или коллег. Всего 100 ₽, не так жалко. Открытка оказывается в каждом седьмом чеке.

Такие открытки с забавными надписями продают в кофейне формата «кофе с собой»

Иногда кажется, что клиентам не нравится продукт, а на деле они просто не знают его ценности. Как поступать в таком случае — рассказываем в следующем разделе.

Проведение дегустаций

Если посетители пока не готовы покупать какие-то позиции, можно предложить им продегустировать продукт. Если понравится, скорее всего, они начнут его покупать, а это поможет поднять средний чек.

«Мы работали в бизнес-центре, где была группа офисов. Работники совсем не покупали у нас еду, брали только напитки. Чтобы они стали покупать перекусы, будучи бариста, я взял на себя ответственность накормить несколько офисов бесплатно. Для этого давал еду на дегустацию прямо пакетами. Они все попробовали, а на следующей неделе начали приходить и покупать ее. После этой „акции“ каждую неделю удавалось ставить все больше и больше рекордов по выручке».

Вадим Крутой

Вадим Крутой

CEO сети кафе «Груша»

Не обязательно кормить посетителей бесплатными обедами, можно предлагать им продегустировать недорогие позиции: скажем, печенье или снеки. Главное — не дарить подарок молча, а объяснять свою мотивацию. Это нужно, чтобы клиент не воспринял подарок как должное и не потребовал повторить комплимент в другой раз — или не решил, что ему выдали чужой заказ. Например, если хотите угостить посетителя печеньем, можно сделать это так: «У нас в продаже появилась новая выпечка. Хочу вас угостить, чтобы вы продегустировали. Попробуйте, это бесплатно». Звучит заботливо.

Как мотивировать поднимать средний чек в заведении

Чтобы сотрудники не отлынивали от продаж и внедряли в работу новые инструменты, им нужна понятная мотивация. Разберем, как можно мотивировать сотрудников:

  • Премия. Самый понятный способ мотивации. Если сотрудник сделал план и поднял средний чек, можно мотивировать его деньгами.
  • Подарки. Например, в Суши-Маркете сотрудникам дарят мерч и подарки за выполненный план.
  • Похвала. Важно поддерживать сотрудников словами. Так они будут понимать значимость своей работы, а это мотивирует продолжать трудиться.

Например, в Груше помимо денежной премии сотрудников публично хвалят в общих чатах.

Чат сотрудников кафе «Груша»

Придумайте, как будете мотивировать сотрудников. Это обязательный пункт, если хотите, чтобы они помогали поднять средний чек. Если нет возможности платить премию, подбадривайте их словами.

Онлайн-банк для розничного бизнеса

Предложение от Т-Банка

Онлайн-банк для розничного бизнеса

  • Аренда онлайн-кассы с эквайрингом и QR-кодом за 0 ₽
  • Поможем зарегистрировать кассу в налоговой
  • Прием платежей по QR-коду от 0,4%
Подробнее

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Инга Карнаухова
Инга Карнаухова

Какие приемы вы уже использовали, чтобы поднять средний чек в заведении? Расскажите, что из этого вышло.

Комментарий удален модератором

Эксперт Бизнес-секретов
Эксперт Бизнес-секретов

Антон, здравствуйте.

Мы удаляем любую рекламу на наших страницах.

Антон Зотов
Антон Зотов

Скажите, а каким то образом можно попасть внутрь вашей статьи, если наш продукт напрямую соответствует вашему тексту? Или может в целом опубликовать наш опыт?

Эксперт Бизнес-секретов

Антон, мы с удовольствием опубликуем ваш материал в разделе Блоги компаний: https://secrets.tinkoff.ru/blogi-kompanij/. Для этого раздела вы сами пишите статью и отправляете ее к нам на публикацию. Статья выходит от вашего имени, без участия нашего редактора.

Для помощи в подготовке статей мы сделали телеграм-бот https://t.me/bs_community_bot . В нем — короткие инструкции по оформлению статей. Чтобы все получить, переходите по ссылке и запускайте бот. Готовую статью тоже отправляете там же. Модератор ее посмотрит, если будут комментарии по доработке, напишет. Если все в порядке, мы заберем ее на публикацию.


Больше по теме

Новости