6 способов поднять средний чек в кафе

Собрали приемы, которые помогут побудить клиентов тратить больше денег в вашем заведении. Советы подойдут тем, кто уже пробовал поднимать средний чек, и тем, кто только задумался над этим.

О приемах рассказываем на примере кофеен и кафе. Но они могут быть полезны и владельцам ресторанов, доставок и баров.

Чтобы приступить к поднятию среднего чека, стоит замерить текущий. Это поможет наметить цель и определиться, к каким показателям вы хотите прийти через время. Кратко процесс такой:

1. Замерить нынешний средний чек.
2. Узнать, какой чек у конкурентов.
3. Устроить мозгоштурм с персоналом.
4. Поставить цель и разработать план.

Рассказываем обо всем по порядку.

Замерить средний чек. Когда будете понимать, какой средний чек сейчас, сможете лучше разобраться, из чего он складывается и к какой цифре хотите прийти. Например, в процессе узнаете по чекам, что посетители чаще берут только кофе. Это знание поможет придумать инструменты, чтобы продавать и другие позиции. К примеру, можно обучить сотрудников предлагать клиентам к напитку купить дополнительно десерт или сэндвич.

Чтобы посчитать средний чек в заведении, поделите выручку за день на количество чеков за этот же период. Цифра, которая получится, и есть средний чек. Чтобы было проще визуализировать, показываем на формуле.

Теперь, когда знаете средний чек, сможете подумать над измеримой целью. Она должна быть конкретной. Скажем, если сейчас средний чек 200 ₽, цель может быть такой: «поднять средний чек на 50% за три месяца».

Узнать средний чек конкурентов. Это информация нужна, чтобы понять, какую стратегию выбрать. Например, соседи уже зарабатывают на 50% больше — можно заглянуть к ним и понаблюдать, как они мотивируют клиента на покупку.

Или наоборот. Вы хотите зарабатывать больше, но вдруг обнаружите, что у вас самый высокий чек среди конкурентов. Значит, вы уже используете инструменты, которые помогают увеличивать выручку. Можно проанализировать, что используете, и попробовать внедрить новые приемы, чтобы еще больше увеличить средний чек.

Если у конкурентов средний чек ниже вашего, их предложения тоже стоит анализировать. Можно изучить, какие акции они проводят, или оценить, как обслуживают клиентов. К примеру, поймете в процессе, что популярные акции вроде «Два кофе по цене одного» не работают. Значит, этот прием лучше не использовать в своей практике.

Есть три способа понять, какой средний чек у конкурентов:

1. Поинтересоваться лично. Самый простой — подойти и спросить, например у бариста. Скажем: «У вас так много гостей! А сколько чашек вы варите?» Кажется абсурдным, но обычно сотрудники общаются открыто и готовы ответить на простые вопросы.
2. Посчитать самостоятельно. Можно прийти в заведение и понаблюдать, что заказывают люди. А потом заглянуть в меню, найти эти блюда и посчитать средний чек вручную. Советуем прийти несколько раз — данные могут различаться в будни и в выходные, утром и вечером.
3. Заглянуть в карты. Например, в 2ГИС можно не только найти адреса конкурентов, но и узнать, какой у них средний чек.

Когда узнаете показатели конкурентов, сможете проанализировать их заведения, социальные сети или сайт: узнать, какие акции используют, какая концепция, какой ассортимент и цены.

Устроить мозгоштурм с сотрудниками. Не прописывайте план сами, пригласите принять участие сотрудников. Например, бариста или официантов. Вот какие у этого плюсы:

• Сотрудникам будет сразу понятно, что именно вы от них хотите. Если они будут разрабатывать план с вами, вам не придется с нуля объяснять, какие инструменты использовать в работе.
• Сотрудники вовлекаются в процесс и ощущают значимость своей работы. Так их будет проще мотивировать.

Если приглашаете сотрудника разработать план вместе, примите хотя бы одну из его идей.

Прописать план. Теперь, когда знаете, какой у вас средний чек и насколько вы хотите его поднять, приступайте к разработке плана. Желательно написать его на бумаге или напечатать, в общем — зафиксировать.

План нужен, чтобы наметить направление, в котором будете двигаться, а также проверять, насколько вы близки к цели.

Также важно, чтобы сотрудники поняли план правильно. Для этого попросите их, чтобы они написали текстом или произнесли то, как они поняли задачу. Это поможет избежать недопонимания и ошибок на старте.

А какие инструменты можно использовать, чтобы поднять средний чек, рассказываем дальше. Начнем с универсальных и постепенно перейдем к непривычным.

Первый прием — классический. Попробуйте провести акции. Они побуждают купить больше, чем человек планировал. Например, можно предлагать клиентам в подарок к большому стакану кофе бесплатную печеньку или ввести в меню бизнес-ланч. Если у вас суши-бар, можно добавить в меню сеты роллов, где, как правило, большая часть позиций с невысокой себестоимостью. Сеты стоят дешевле, и их покупают охотнее, чем роллы по отдельности.

Но подходить к акциям нужно обдуманно. Прежде чем предлагать разные скидки, посчитайте, насколько это будет выгодно.

Предприниматель решил провести акцию: по утрам при покупке большого кофе печенье дают в подарок. Большой стакан кофе стоит 250 ₽, маленький — 180 ₽. А печенье — 70 ₽. Получается, стоимость печенья равна разнице между стоимостью большого и маленького напитков. В таком случае чек поднимется, а выручка — нет. Предприниматель потратит деньги на подарок клиенту.

Чуть менее привычный способ — кросс-маркетинг.

Если будете искать партнеров для кросс-маркетинга, опирайтесь на целевую аудиторию и репутацию бренда. Например, у вас пиццерия в академическом городке, скорее всего, ваша аудитория — студенты и молодежь. Выбирайте бренды с такой же аудиторией. Это могут быть местные шоурумы, кофейни, полиграфии. Можно договориться с ними о взаимной скидке для общих клиентов.

Если у вас локальный бизнес, заявляйте о своей продукции не только на страницах в своих социальных сетях. Можно публиковать рекламу в городских пабликах, делиться в чате дома или закупать рекламу у местных блогеров.

Чтобы увеличить средний чек, используйте допродажи. Это универсальный прием, когда к основному заказу официант или бариста предлагает взять что-нибудь дополнительное.

Чтобы делать дополнительные продажи, можно разнообразить ассортимент недорогими позициями. Например, в кофейне можно не только готовить напитки, но и продавать еду для быстрых перекусов: сэндвичи, печенье, пироги. Так, когда клиент будет заказывать кофе, можно предложить сладкую выпечку или закуску.

Это один из приемов из книг по продажам. Когда бариста предлагает клиенту попробовать новинку и использует частицу «не», клиенту проще отказать на автомате. «Не хотите сиропа?» — «Нет, спасибо».

А вот если перефразировать вопрос, задать его с заботой, клиенту будет сложнее не согласиться. «А давайте добавим сироп? Нам привезли свежие круассаны, попробуете?» Он задумается. Возможно, идея покажется ему заманчивой, он купит дополнительный продукт. Так и средний чек будет выше.

Еще важно научить сотрудников не следовать скрипту слепо. Не стоит пытаться продать товар, если клиент уже сказал нет. Иначе можно испортить впечатление о заведении.

Если посетитель не настроен на разговор, не стоит навязываться.

Еще знание продукции помогает заинтересовать посетителей и в других позициях.

Еще один способ рассказать про свой продукт — идти через отрицание. Разрешать сотрудникам честно делиться своими рекомендациями. Вот как это работает. Например, бариста может завязать диалог с клиентом и сказать: «Не хотите что-нибудь попробовать? У нас три месяца назад появился новый салат, но он мне не нравится, зато вот это блюдо я люблю».

Выкладывайте блюда без упаковки, чтобы больше людей захотели их купить. Этим приемом можно воспользоваться, если в вашем заведении продают готовую еду. Во многие заведения еда приезжает в упаковке: например, сэндвичи кладут в треугольную коробку. А владельцы заведений, как правило, выкладывают еду на витрину в этой же упаковке, чтобы не портилась. Но чтобы больше людей захотели попробовать десерты и бутерброды, можно выкладывать их без коробок и контейнеров: они мешают рассмотреть блюдо.

Дополнительно можно положить еду на красивые тарелки, украсить зеленью или полить соусом.

Есть разные способы подходить к расширению ассортимента. Можно, например, опираться на вашу концепцию или действовать наугад. Сейчас поясним.

Александра открыла кофейню в бизнес-центре. Концепция — удобно, быстро, с заботой. В кофейне есть кофе и перекусы. Как еще показать заботу?

Аудитория кофейни — офисные работники, мужчины и женщины. Носят офисную одежду, выходят на перекур по 3—4 раза в день. Чего им может не хватать?

Девушки часто рвут колготки, могут забывать взять на работу средства интимной гигиены — ужасно неприятные ситуации. Им было бы удобно иметь под рукой место, где можно все это купить, — и можно добавить такие товары в ассортимент.

Сотрудники часто курят — иногда теряют зажигалку, сигареты заканчиваются. Тоже можно взять в работу.

В итоге в кофейне появился стеллаж с товарами первой необходимости. Оборот с одних только сигарет — 3 000 000 ₽ в год.

Другой пример. Если ваше заведение dog-friendly, можно начать продавать лакомство для животных. Обычно в таких заведениях есть миски с водой, а лакомства не продают, хотя пес может проголодаться. Такая фишка поможет привлечь больше клиентов-собачников, а еще увеличить средний чек.

Наугад. Иногда неясно, что может заинтересовать клиентов. Можно закупать небольшие партии товаров и экспериментировать.

Юля, владелица точки в формате «кофе с собой» в московском ТЦ, однажды увидела в сети магазин с небольшими смешными открытками. Ей понравилась идея. Она решила, что ее клиенты тоже оценят. Купила небольшую партию открыток и подставку, поставила на прилавок, рядом ценник — 100 ₽.

Теперь, пока клиент ждет напиток, он от скуки пролистывает открытки. Кто-то фотографирует для друзей, а кто-то покупает — повеселить родных или коллег. Всего 100 ₽, не так жалко. Открытка оказывается в каждом седьмом чеке.

Иногда кажется, что клиентам не нравится продукт, а на деле они просто не знают его ценности. Как поступать в таком случае — рассказываем в следующем разделе.

Если посетители пока не готовы покупать какие-то позиции, можно предложить им продегустировать продукт. Если понравится, скорее всего, они начнут его покупать, а это поможет поднять средний чек.

Не обязательно кормить посетителей бесплатными обедами, можно предлагать им продегустировать недорогие позиции: скажем, печенье или снеки. Главное — не дарить подарок молча, а объяснять свою мотивацию. Это нужно, чтобы клиент не воспринял подарок как должное и не потребовал повторить комплимент в другой раз — или не решил, что ему выдали чужой заказ. Например, если хотите угостить посетителя печеньем, можно сделать это так: «У нас в продаже появилась новая выпечка. Хочу вас угостить, чтобы вы продегустировали. Попробуйте, это бесплатно». Звучит заботливо.

Чтобы сотрудники не отлынивали от продаж и внедряли в работу новые инструменты, им нужна понятная мотивация. Разберем, как можно мотивировать сотрудников:

• Премия. Самый понятный способ мотивации. Если сотрудник сделал план и поднял средний чек, можно мотивировать его деньгами.
• Подарки. Например, в Суши-Маркете сотрудникам дарят мерч и подарки за выполненный план.
• Похвала. Важно поддерживать сотрудников словами. Так они будут понимать значимость своей работы, а это мотивирует продолжать трудиться.

Например, в Груше помимо денежной премии сотрудников публично хвалят в общих чатах.

Придумайте, как будете мотивировать сотрудников. Это обязательный пункт, если хотите, чтобы они помогали поднять средний чек. Если нет возможности платить премию, подбадривайте их словами.