Как сделать лид-магнит, который помогает бизнесу

Для знакомства потенциальных клиентов с продуктами компании можно использовать разные инструменты, например лид-магнит.

Рассказываем, что это такое, кому нужен лид-магнит, как его составить и проверить эффективность.

Что такое лид-магнит

Лид-магнит — это специальное предложение, которое бизнес продвигает среди потенциальных клиентов в обмен на e-mail или номер телефона. В результате у бизнеса появляется список людей, у которых есть интерес к его продукту — товару, услуге или работе.

Зачем нужен лид-магнит

Лид-магнит решает такие задачи:

1. Помогает собрать базу контактов. Дальше с этой базой уже работают маркетологи или менеджеры по продажам — обзванивают или отправляют рассылку на электронную почту.
2. Повышает лояльность к бренду. Если бесплатный инфопродукт помогает решить проблему, пользователь начинает доверять бренду и относиться к нему, как к эксперту. Это повышает вероятность покупки.
3. Выделяет среди конкурентов. Лид-магнит помогает показать, в чем уникальность компании и продукта, и тем самым отделяет бизнес от конкурентов.

Виды лид-магнитов

Самые популярные виды лид-магнитов:

1. Текстовые материалы.
2. Игры и тесты.
3. Шаблоны, скрипты, исследования.
4. Видеолекции, видеоуроки, пробные уроки.

Разберем подробнее.

Текстовые материалы. В эту группу входят чек-листы, инструкции, гайды, памятки. Такой вид лид-магнита подойдет B2C-бизнесу, который продает товар, оказывает услуги или выполняет работу для обычных людей. Например, для демонстрации экспертности бренда.

Игры и тесты. Это развлекательный формат, который подойдет B2C-бизнесу. Его нужно выбирать тем, кто может креативно рассказать о своей компании или продукте. Если тест или игра будут скучными, люди не станут их проходить.

Чтобы не испортить эффект лид-магнита, нужно дать пользователю возможность узнать результат теста сразу, без дополнительных условий. Если после ответов на вопросы пользователь увидел, что нужно оставить e-mail для получения результата, он разочаруется, закроет окно с тестом и его лояльность к бренду уменьшится.

Рекомендуем показывать результат сразу после теста или игры, а на электронную почту выслать дополнительные материалы или промокод на покупку.

Шаблоны, скрипты, исследования. Этот вид лид-магнитов подходит B2B-компаниям. Они могут использовать свои наработки, чтобы демонстрировать экспертность.

Компания, которая помогает бизнесу наладить систему продаж по телефону, может сделать лид-магнит «5 способов преодолеть секретаря и дозвониться до ЛПР».

Важно не превратить такой лид-магнит в рекламу своего бизнеса.

Компании «Таргет», которая настраивает рекламу, не стоит давать потенциальным клиентам пошаговый план «Как построить работу с Таргет, чтобы добиться оптимальных результатов рекламы». Такой лид-магнит привлечет мало контактов и будет бесполезен тем, кто еще не решил, нужен ли ему подрядчик по настройке рекламы.

Гораздо эффективнее будет работать инструкция по самостоятельной настройке таргетированной рекламы. В конце такого лид-магнита можно поставить рекламу компании. Пользователь увидит большую инструкцию, в которой нужно разбираться, и, скорее всего, решит довериться профессионалам, чтобы не тратить время и получить нужный результат.

Видеолекции, видеоуроки, пробные уроки. Такие лид-магниты часто создают онлайн-школы — потенциальный ученик может посмотреть пробный урок, увидеть, как преподаватель общается и доносит материал, и принять взвешенное решение о покупке курса.

Пробные уроки могут проходить как в онлайне, так и вживую. Например, в офлайн-режиме пробные уроки могут проводить преподаватели йоги или рисования. Это тоже будет лид-магнитом.

Мы привели примеры лид-магнитов, которыми чаще всего пользуется бизнес. Есть еще много других вариантов. Выбор подходящего лид-магнита зависит от специфики вашего бизнеса.

Иногда скидки или бесплатную доставку считают тоже лид-магнитом. Это не совсем так. Скидка и бесплатная доставка — это оффер, то, что подталкивает человека к покупке.

Когда бизнесу не нужен лид-магнит

Лучше не использовать лид-магниты, если у бизнеса нет полезного контента, который можно упаковать в такой формат. Например, когда клиенту хотят прислать обычные промоматериалы компании. Если стоит выбор, отправить хоть что-то за оставленную почту или просто попросить почту и честно сказать про рассылку писем, лучше выбирать второй вариант. Так не пропадет доверие к бренду.

Есть ситуации, когда лид-магнит может навредить. Например, компания занимается перепродажей бюджетной мебели. Основное конкурентное преимущество — низкая цена. И если компания начнет предлагать чек-лист «Как выбрать качественную мебель», это может оттолкнуть потенциальных клиентов.

Как сделать лид-магнит

Подготовка лид-магнита состоит из пяти этапов:

1. Определить аудиторию и проблему, которую будет решать лид-магнит.
2. Выбрать вид лид-магнита.
3. Дать название лид-магниту.
4. Оформить лид-магнит.
5. Выбрать способ распространения.

После этого надо описать их боли, то есть проблемы, которые может решить ваш продукт. Дальше можно выделить одну из них, которую можно решить при помощи лид-магнита.

Чем точнее вы определите аудиторию, тем проще вам будет понять ее проблемы и сделать полезный лид-магнит.

Школа, которая проводит мастер-классы по кулинарии, решила сделать лид-магнит. Перед тем как его сделать, они выделили такие проблемы аудитории:

• боятся, что не смогут научиться готовить;
• переживают, что придется тратить много времени на готовку;
• думают, что придется тратить много денег на приготовление интересных блюд.

Школа кулинарии выбрала третью проблему и сделала гайд «Как заменить премиум-продукты в блюдах на бюджетные аналоги без потери вкуса».

Выбрать вид лид-магнита. В зависимости от вида контакта подойдут разные лид-магниты.

Контакт бывает:

• холодный — не осознает, что у него есть проблема, которую можно решить вашим продуктом;
• теплый — осознает, что у него есть проблема, но не знает, как ее решить;
• горячий — осознает, что у него есть проблема, знает, как ее решить, и выбирает продукт на рынке.

Дать название лид-магниту. В заголовке надо назвать проблему, дать обещание ее решить и обозначить целевую аудиторию, на которую рассчитан лид-магнит. Еще можно добавить возражение, которое может возникнуть у потенциального получателя лид-магнита.

Оформить лид-магнит. Рекомендуем поручить производство лид-магнита профессионалам: редакторам, дизайнерам. Они смогут сделать не только полезный, но и красивый лид-магнит, которым будет приятно пользоваться.

Выбрать способ распространения. Разместить лид-магнит можно на собственном сайте, в социальных сетях, в рекламе. Выбор способа размещения зависит от ваших ресурсов и задач бизнеса.

Например, если у вас есть собственный сайт, можно разместить лид-магнит там. Если у вас нет сайта и вы не собирайтесь его создавать, делать его только для лид-магнита может быть невыгодно бизнесу.

Признаки эффективного лид-магнита

Эффективный лид магнит:

1. Продвигает бизнес.
2. Бесплатный.
3. Легко получить.
4. Дает рекомендации, которые просто использовать.

Продвигает бизнес. Лид-магнит должен быть связан с вашим продуктом. Мы не рекомендуем делать лид-магнит на отвлеченные темы. Это даст вам контакты, но не познакомит пользователей с брендом и не сформирует к вам доверие. Например, если продаете фруктовые чаи, лид-магнит «Какой фруктовый чай подобрать для укрепления здоровья» подойдет лучше, чем «Гайд по сортам чая: черные, зеленые, травяные, фруктовые».

Бесплатный. Лид-магнит будут активно скачивать, только если он бесплатный или стоит минимум денег. Это инструмент продвижения бизнеса, а не способ заработать.

Легко получить. Чтобы получить лид-магнит пользователь не должен вводить много своих данных. Обычно просят написать электронную почту или телефон. Еще можно попросить дату рождения и имя. Остальные поля будут лишними и снизят количество скачиваний.

Рекомендации из лид-магнита просты для использования. Чтобы воспользоваться лид-магнитом, пользователь не должен совершать действия, на которые надо потратить много времени. Например, скачивать специальную программу и платить за подписку.

Как понять, работает ли лид-магнит

Однако скачивание лид-магнита — это не целевое действие. Главная цель — продажа продукта. Поэтому для бизнеса с небольшим циклом покупки лучше всего провести А/Б-тест с контрольной группой: половине пользователей предложить лид-магнит, а другой половине не предлагать, а затем сравнить между двумя этими группами конверсию в покупку или другое действие в зависимости от целей бизнеса.

Для бизнеса с длинным циклом покупки лучше опираться не на покупку, а на переход между разными этапами воронки. Например, из холодного контакта в теплый.

Главное в статье

1. Лид-магнит — это специальное предложение, которое вы продвигаете среди своих потенциальных клиентов. В обмен вы получаете их e-mail или номер телефона.
2. Лид-магнит помогает собрать базу контактов, формирует доверие к бренду, выделяет среди конкурентов.
3. Есть много видов лид-магнитов. Самые популярные: чек-листы, гайды, памятки, инструкции, игры, тесты, шаблоны, скрипты, исследования, видеолекции, пробные уроки.
4. Не всем бизнесам подойдут лид-магниты. Если у вас нет возможности сделать качественный лид-магнит, лучше воспользоваться другим инструментом.
5. Чтобы составить лид-магнит, надо определить аудиторию и ее проблему, выбрать вид лид-магнита, оформить его и выбрать способ распространения.
6. Лид-магнит должен быть бесплатным, связанным с продуктом бизнеса и простым в использовании. Еще его должно быть легко получить — без заполнения большого количества информации.