Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как сделать лид-магнит, который помогает бизнесу


С помощью лид-магнита можно собрать базу потенциальных клиентов и показать им свою экспертность. Но есть ситуации, когда лид-магнит может навредить


Анастасия Степура

Анастасия Степура

владелец продукта персонализации сайта в Mindbox

С помощью лид-магнита можно собрать базу потенциальных клиентов и показать им свою экспертность. Но есть ситуации, когда лид-магнит может навредить


Анастасия Степура

Анастасия Степура

владелец продукта персонализации сайта в Mindbox

Для знакомства потенциальных клиентов с продуктами компании можно использовать разные инструменты, например лид-магнит.

Рассказываем, что это такое, кому нужен лид-магнит, как его составить и проверить эффективность.

Что такое лид-магнит

Лид-магнит — это специальное предложение, которое бизнес продвигает среди потенциальных клиентов в обмен на e-mail или номер телефона. В результате у бизнеса появляется список людей, у которых есть интерес к его продукту — товару, услуге или работе.

Обычно с лид-магнита начинается воронка продаж. Но иногда его размещают и на других этапах воронки. Например, перед покупкой товара для увеличения среднего чека можно предложить покупателям скидку на дополнительные товары.

Зачем нужен лид-магнит

Лид-магнит решает такие задачи:

  1. Помогает собрать базу контактов. Дальше с этой базой уже работают маркетологи или менеджеры по продажам — обзванивают или отправляют рассылку на электронную почту.
  2. Повышает лояльность к бренду. Если бесплатный инфопродукт помогает решить проблему, пользователь начинает доверять бренду и относиться к нему, как к эксперту. Это повышает вероятность покупки.
  3. Выделяет среди конкурентов. Лид-магнит помогает показать, в чем уникальность компании и продукта, и тем самым отделяет бизнес от конкурентов.

В результате эффективный лид-магнит привлекает лидов и увеличивает количество продаж.

Виды лид-магнитов

Самые популярные виды лид-магнитов:

  1. Текстовые материалы.
  2. Игры и тесты.
  3. Шаблоны, скрипты, исследования.
  4. Видеолекции, видеоуроки, пробные уроки.

Разберем подробнее.

Текстовые материалы. В эту группу входят чек-листы, инструкции, гайды, памятки. Такой вид лид-магнита подойдет B2C-бизнесу, который продает товар, оказывает услуги или выполняет работу для обычных людей. Например, для демонстрации экспертности бренда.

Магазин 12 STOREEZ — эксперты в одежде, поэтому делятся советами, как подобрать идеальное пальто

Игры и тесты. Это развлекательный формат, который подойдет B2C-бизнесу. Его нужно выбирать тем, кто может креативно рассказать о своей компании или продукте. Если тест или игра будут скучными, люди не станут их проходить.

Компания «Аленка» предлагает пользователям пройти тест на определение самой вкусной шоколадки у них. Так они знакомят людей с разнообразием своих продуктов

Чтобы не испортить эффект лид-магнита, нужно дать пользователю возможность узнать результат теста сразу, без дополнительных условий. Если после ответов на вопросы пользователь увидел, что нужно оставить e-mail для получения результата, он разочаруется, закроет окно с тестом и его лояльность к бренду уменьшится.

Рекомендуем показывать результат сразу после теста или игры, а на электронную почту выслать дополнительные материалы или промокод на покупку.

Шаблоны, скрипты, исследования. Этот вид лид-магнитов подходит B2B-компаниям. Они могут использовать свои наработки, чтобы демонстрировать экспертность.

Компания, которая помогает бизнесу наладить систему продаж по телефону, может сделать лид-магнит «5 способов преодолеть секретаря и дозвониться до ЛПР».

Mindbox предлагает скачать исследование в обмен на электронную почту

Важно не превратить такой лид-магнит в рекламу своего бизнеса.

Компании «Таргет», которая настраивает рекламу, не стоит давать потенциальным клиентам пошаговый план «Как построить работу с Таргет, чтобы добиться оптимальных результатов рекламы». Такой лид-магнит привлечет мало контактов и будет бесполезен тем, кто еще не решил, нужен ли ему подрядчик по настройке рекламы.

Гораздо эффективнее будет работать инструкция по самостоятельной настройке таргетированной рекламы. В конце такого лид-магнита можно поставить рекламу компании. Пользователь увидит большую инструкцию, в которой нужно разбираться, и, скорее всего, решит довериться профессионалам, чтобы не тратить время и получить нужный результат.

Видеолекции, видеоуроки, пробные уроки. Такие лид-магниты часто создают онлайн-школы — потенциальный ученик может посмотреть пробный урок, увидеть, как преподаватель общается и доносит материал, и принять взвешенное решение о покупке курса.

Платформа для микрообучения Skill Cup предлагает бесплатно пройти первый модуль любого курса. Человек может пройти его и решить для себя, интересно ли ему учиться в этой сфере и подходит ли преподаватель

Пробные уроки могут проходить как в онлайне, так и вживую. Например, в офлайн-режиме пробные уроки могут проводить преподаватели йоги или рисования. Это тоже будет лид-магнитом.

«Бесплатный урок или курс не должен превращаться исключительно в рекламу платного продукта, чем часто грешат инфобизнесмены. Если так сделать, получается, что потенциальный клиент потратил время на пробное занятие, но не получил ценной информации. У него складывается впечатление, что компания не заботится о качестве своих материалов и единственная ее задача — получить деньги».

Анастасия Степура

Анастасия Степура

Владелец продукта персонализации сайта в Mindbox

Мы привели примеры лид-магнитов, которыми чаще всего пользуется бизнес. Есть еще много других вариантов. Выбор подходящего лид-магнита зависит от специфики вашего бизнеса.

Иногда скидки или бесплатную доставку считают тоже лид-магнитом. Это не совсем так. Скидка и бесплатная доставка — это оффер, то, что подталкивает человека к покупке.

Когда бизнесу не нужен лид-магнит

Лучше не использовать лид-магниты, если у бизнеса нет полезного контента, который можно упаковать в такой формат. Например, когда клиенту хотят прислать обычные промоматериалы компании. Если стоит выбор, отправить хоть что-то за оставленную почту или просто попросить почту и честно сказать про рассылку писем, лучше выбирать второй вариант. Так не пропадет доверие к бренду.

Есть ситуации, когда лид-магнит может навредить. Например, компания занимается перепродажей бюджетной мебели. Основное конкурентное преимущество — низкая цена. И если компания начнет предлагать чек-лист «Как выбрать качественную мебель», это может оттолкнуть потенциальных клиентов.

Как сделать лид-магнит

Подготовка лид-магнита состоит из пяти этапов:

  1. Определить аудиторию и проблему, которую будет решать лид-магнит.
  2. Выбрать вид лид-магнита.
  3. Дать название лид-магниту.
  4. Оформить лид-магнит.
  5. Выбрать способ распространения.

Определить аудиторию и проблему, которую будет решать лид-магнит. Перед тем как составлять лид-магнит, опишите свою аудиторию: где они живут, какое у них социальное положение, интересы и хобби, как они покупают.

После этого надо описать их боли, то есть проблемы, которые может решить ваш продукт. Дальше можно выделить одну из них, которую можно решить при помощи лид-магнита.

Чем точнее вы определите аудиторию, тем проще вам будет понять ее проблемы и сделать полезный лид-магнит.

Школа, которая проводит мастер-классы по кулинарии, решила сделать лид-магнит. Перед тем как его сделать, они выделили такие проблемы аудитории:

  • боятся, что не смогут научиться готовить;
  • переживают, что придется тратить много времени на готовку;
  • думают, что придется тратить много денег на приготовление интересных блюд.

Школа кулинарии выбрала третью проблему и сделала гайд «Как заменить премиум-продукты в блюдах на бюджетные аналоги без потери вкуса».

Выбрать вид лид-магнита. В зависимости от вида контакта подойдут разные лид-магниты.

Контакт бывает:

  • холодный — не осознает, что у него есть проблема, которую можно решить вашим продуктом;
  • теплый — осознает, что у него есть проблема, но не знает, как ее решить;
  • горячий — осознает, что у него есть проблема, знает, как ее решить, и выбирает продукт на рынке.
Виды контактаКакой лид-магнит подойдет
ХолодныйЧек-лист, инструкция, памятка, гайд, тест, игра. Тема лид-магнита должна быть шире, чем продукт, которым занимается компания.

Например, у онлайн-курсов по программированию плохо сработает чек-лист «Какой язык программирования выбрать». Лучше сделать тест или игру на профориентацию
ТеплыйЧек-лист, инструкция, памятка, гайд, тест, игра по узкой теме, которая касается продукта компании. Еще можно предлагать шаблоны и скрипты.

Например, шаблон договора аренды от юридической компании
ГорячийПробный урок, видеолекция, исследования, чек-лист, памятка.
В лид-магните для этой аудитории должен быть контент, который продемонстрирует экспертность компании и возможности решить проблемы клиента.

Например, компания, которая продает фильтры для воды, может сделать шпаргалку, на что обратить внимание при выборе фильтра

Дать название лид-магниту. В заголовке надо назвать проблему, дать обещание ее решить и обозначить целевую аудиторию, на которую рассчитан лид-магнит. Еще можно добавить возражение, которое может возникнуть у потенциального получателя лид-магнита.

❌ Примеры плохих названий✅ Примеры хороших названий
Как подобрать диванКак руководителю увеличить продажи в пять раз при помощи внедрения скриптов
Где найти клиентаКак новичку начать продавать на маркетплейсах без больших вложений
Рассылка писем про дизайнКак удачно подобрать джинсы, если никогда не интересовалась модой

Оформить лид-магнит. Рекомендуем поручить производство лид-магнита профессионалам: редакторам, дизайнерам. Они смогут сделать не только полезный, но и красивый лид-магнит, которым будет приятно пользоваться.

❌ Этот лид-магнит читателям будет сложно воспринимать — фон пестрый, шрифт неудобный для чтения, необоснованное выделение ячеек цветом. Непонятно, на что обращать внимание, — от количества акцентов разбегаются глаза
В этом плакате видна работа дизайнера — однотонный фон, читаемый шрифт, подбор цветовой палитры в фирменном стиле, расставлены акценты. Так читателю легче воспринимать информацию

Выбрать способ распространения. Разместить лид-магнит можно на собственном сайте, в социальных сетях, в рекламе. Выбор способа размещения зависит от ваших ресурсов и задач бизнеса.

Например, если у вас есть собственный сайт, можно разместить лид-магнит там. Если у вас нет сайта и вы не собирайтесь его создавать, делать его только для лид-магнита может быть невыгодно бизнесу.

В Тинькофф Бизнесе лид-магниты размещают на отдельных лендингах. Это помогает настроить аналитику, чтобы понять эффективность каждого лид-магнита

Расскажите о своем бизнесе или поделитесь экспертизой на 1,98 млн читателей Бизнес-секретов

В рубрике «Блоги компаний» можно публиковать экспертные статьи или истории о своем бизнесе. Это быстро, бесплатно и без пометки «Реклама».

Публикации помогают нашим авторам укрепить личный бренд и привлечь внимание клиентов, партнеров и инвесторов.

Вот что можно написать:

  1. Истории, с которыми вы столкнулись в бизнесе: вышли на новый рынок, пережили кризис, придумали продукт.
  2. Обзор на инструменты или технологии, которые облегчат работу бизнеса.
  3. Мнение о трендах и событиях вашего рынка.

После короткой проверки ваш материал выйдет на главной странице сайта Бизнес-секретов.

Чтобы опубликовать статью или получить советы от редакции, заглядывайте в телеграм-бот.

Признаки эффективного лид-магнита

Эффективный лид магнит:

  1. Продвигает бизнес.
  2. Бесплатный.
  3. Легко получить.
  4. Дает рекомендации, которые просто использовать.

Продвигает бизнес. Лид-магнит должен быть связан с вашим продуктом. Мы не рекомендуем делать лид-магнит на отвлеченные темы. Это даст вам контакты, но не познакомит пользователей с брендом и не сформирует к вам доверие. Например, если продаете фруктовые чаи, лид-магнит «Какой фруктовый чай подобрать для укрепления здоровья» подойдет лучше, чем «Гайд по сортам чая: черные, зеленые, травяные, фруктовые».

«Хороший лид-магнит продвигает именно ваш бизнес. И продвигает его не за счет всем известных фактов с первой страницы поисковика, а за счет экспертности — нюансов, который известны только профи».

Анастасия Степура

Анастасия Степура

Владелец продукта персонализации сайта в Mindbox

Бесплатный. Лид-магнит будут активно скачивать, только если он бесплатный или стоит минимум денег. Это инструмент продвижения бизнеса, а не способ заработать.

«Даже стоимость в 1 ₽ в разы снижает конверсию относительно бесплатного лид-магнита. Особенно когда лид-магнит рассчитан на холодную аудиторию. Если желающих много и вам нужно выделить наиболее качественные контакты из них, можно поставить минимально возможную для вас цену, например тот же рубль».

Анастасия Степура

Анастасия Степура

Владелец продукта персонализации сайта в Mindbox

Легко получить. Чтобы получить лид-магнит пользователь не должен вводить много своих данных. Обычно просят написать электронную почту или телефон. Еще можно попросить дату рождения и имя. Остальные поля будут лишними и снизят количество скачиваний.

«Увеличение количества полей хотя бы на одно обычно снижает конверсию. Люди довольно легко делятся e-mail и именем. Датой рождения готовы поделиться реже, а телефон вообще стараются не оставлять нигде.

Надо четко понимать, зачем нужны данные, и объяснить это клиенту, иначе вы получите корректный e-mail, но в других полях будет указано Иванов Иван Иванович, 01.01.1980, +7 999 999-99-99. Это только испортит вашу базу некачественными контактами».

Анастасия Степура

Анастасия Степура

Владелец продукта персонализации сайта в Mindbox

Рекомендации из лид-магнита просты для использования. Чтобы воспользоваться лид-магнитом, пользователь не должен совершать действия, на которые надо потратить много времени. Например, скачивать специальную программу и платить за подписку.

Как понять, работает ли лид-магнит

Чтобы понять, работает или нет лид-магнит, можно посмотреть на конверсию в лид, долю скачиваний и получений лид-магнита после отправки его на почту.

Однако скачивание лид-магнита — это не целевое действие. Главная цель — продажа продукта. Поэтому для бизнеса с небольшим циклом покупки лучше всего провести А/Б-тест с контрольной группой: половине пользователей предложить лид-магнит, а другой половине не предлагать, а затем сравнить между двумя этими группами конверсию в покупку или другое действие в зависимости от целей бизнеса.

Для бизнеса с длинным циклом покупки лучше опираться не на покупку, а на переход между разными этапами воронки. Например, из холодного контакта в теплый.

Главное в статье

  1. Лид-магнит — это специальное предложение, которое вы продвигаете среди своих потенциальных клиентов. В обмен вы получаете их e-mail или номер телефона.
  2. Лид-магнит помогает собрать базу контактов, формирует доверие к бренду, выделяет среди конкурентов.
  3. Есть много видов лид-магнитов. Самые популярные: чек-листы, гайды, памятки, инструкции, игры, тесты, шаблоны, скрипты, исследования, видеолекции, пробные уроки.
  4. Не всем бизнесам подойдут лид-магниты. Если у вас нет возможности сделать качественный лид-магнит, лучше воспользоваться другим инструментом.
  5. Чтобы составить лид-магнит, надо определить аудиторию и ее проблему, выбрать вид лид-магнита, оформить его и выбрать способ распространения.
  6. Лид-магнит должен быть бесплатным, связанным с продуктом бизнеса и простым в использовании. Еще его должно быть легко получить — без заполнения большого количества информации.
Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Телеграм-канал: 58 829 читателей

Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Подписаться

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Юлия Маркевич
Юлия Маркевич

А как вы понимаете, что лид-магнит работает? Расскажите в комментариях.


Больше по теме