ИТ-консалтинг: что это и зачем он нужен компании

«В России бизнес ценит отраслевую специализацию: „О, вы работали с банками, отлично, нам нужны именно те, кто работал с банками“. А в мире, кажется, больше ценят именно функциональную специализацию. Например, бизнес ищет консультантов, которые работают с маркетингом для любых организаций. Они меньше понимают специфику работы конкретной отрасли, но более компетентны в маркетинге в целом.

Функционально мы эксперты в маркетинге, развитии ИТ-продукта, комплексных исследованиях, аналитике. С точки зрения вертикалей больше работаем с технологическими компаниями, но это не значит, что с остальными мы отказываемся сотрудничать. Мы рассматриваем запросы от всех видов бизнеса, для большинства находим подходящие решения, но некоторым все-таки советуем обратиться к другим подрядчикам.

Например, из непрофильных клиентов к нам обратилась новая сеть отелей. Мы помогли им создать концепцию и стратегию развития».

«Крупные консалтинговые компании часто занимаются блоком автоматизации и снижения издержек. Они хороши в исследованиях уже развитых рынков, могут подробно ответить, как чувствует себя экономика, какой объем рынка в данной отрасли. В таких компаниях обычно есть направление работы с ИТ-компаниями.

Однако большие консультанты — не всегда лучший вариант при запуске принципиально нового продукта или при разработке передовых технологических решений. Они действуют широкими мазками, но не могут закопаться вглубь. Поэтому им сложно ответить, кто целевая аудитория нового бизнеса, какие у нее потребности и боли, как аудитория сейчас их решает и какой продукт ей стоит предложить.

К нам не раз обращались крупные российские ИТ-компании, которые уже поработали с McKinsey. Компании получили представление о рынке, трендах, игроках, но бизнесу не хватало более глубоких ответов. Например, какой именно функционал должен быть у нового продукта».

«С запросами из разряда повысить эффективность на 30% или увеличить конверсию заявок в продажи на 15% обычно приходят в бизнес-консалтинг. Тем не менее наша компания сейчас решает задачи и бизнес-, и ИТ-консалтинга, хотя начинали мы как системный интегратор. Так называют компанию, которая разрабатывает и внедряет комплексные ИТ-решения для автоматизации бизнес-процессов на предприятии. Сам процесс разработки и внедрения решений в фирме-заказчике называют системной интеграцией — system integration.

В зрелых компаниях всегда со стратегией бизнеса идет ИТ-стратегия. Таким компаниям нужна собственная ИТ-экспертиза, чтобы понимать, какие средства помогут в развитии бизнеса. Но в ИТ очень много разных аспектов, поэтому держать специалиста по каждому вопросу в штате практически невозможно.

У компании — ИТ-консультанта есть такие специалисты: они обрабатывают задачу бизнеса, разбивают ее на отдельные этапы и выполняют. Например, компании необходимо оптимизировать работу с клиентской базой бизнеса. Для того чтобы решить эту задачу, необходимо внедрить маркетинговую витрину данных и платформу аналитического CRM, которая автоматизирует целевой маркетинг. Платформу нужно интегрировать с ее каналами коммуникации — СМС, e-mail, мобильным приложением и другими. А затем еще построить отчетность на результатах работы такой сложной системы».

«Сейчас рынок становится все более зрелым, и бизнес реже приходит за аудитом, все ли у него хорошо. Хотя такие запросы тоже бывают. Обычно во всех крупных компаниях стратегии уже есть — они приходят за реализацией. Иногда люди понимают, какими методами можно достичь цели, иногда нет.

Крупные компании понимают, что эффективность их бизнес-стратегии напрямую зависит от эффективности их ИТ-стратегии, уровня развития технологий, которые они используют. Например, не может быть, чтобы большой банк успешно работал без использования информационных технологий. А потом решил немного улучшить свои показатели и понял, что надо внедрить хранилище данных.

Когда ты видишь, что твоим сотрудникам во время работы нужно глазами сравнивать две экселевские таблицы, понимаешь, что делаешь что-то не так. Чтобы аналитики могли быстро выполнять свою работу, им нужна витрина данных и инструменты работы с ней, а не Excel».

«Сейчас девять из десяти запросов наших клиентов касаются выхода на зарубежный рынок или развития на нем. В прошлом году такой запрос приходил от одного бизнеса из десяти.

Например, в этом году работали с компанией, занимающейся образовательными технологиями, которая хотела выйти на рынок Латинской Америки. Мы помогли выбрать целевую страну для запуска, изучили игроков на рынке, узнали, какие продукты в каких ценовых сегментах пользуются спросом, и выяснили, как стоит привлекать клиентов. После этого сделали гипотезу, как стоит изменить продукт, чтобы он подошел локальному рынку.

Потом клиент уже своими силами пошел тестировать наши гипотезы. Получился очень красивый ход: компания вообще не переделывала продукт, сделала только оболочку и лендинг — то есть самого продукта для Латинской Америки еще не было.

Компания наняла местных сотрудников, которые проводили бесплатные вебинары и рекламировали в конце сам продукт. После вебинаров менеджеры обзванивали участников и делали продажи. С помощью другой местной компании они принимали платежи.

Затем компания возвращала деньги клиентам с объяснением, что продукт еще недоработан. Так российская компания смогла протестировать спрос и оценить стоимость привлечения в Латинской Америке, потратив на это всего миллион рублей.

Есть и другие кейсы. Например, было много клиентов, которые в феврале — марте пришли с запросом по выходу за рубеж, но в течение пары месяцев переориентировались на захват доли российского рынка, освободившейся после ухода зарубежных игроков».

«Сейчас у нас большинство проектов направлены на импортозамещение. Клиенты спрашивают, как сохранить непрерывность своего бизнеса, завязанного на ПО иностранных вендоров».

«К нашим коллегам, другому агентству, обратился крупный онлайн-кинотеатр. Компания хотела непрерывно тестировать и внедрять новые продукты или изменять старые. Для этого требовалось постоянно проверять новые гипотезы: исследовать конкурентов, оценивать спрос, делать минимально жизнеспособный продукт и тестировать разные каналы привлечения. Гипотез много, внутренняя продуктовая команда не могла обработать желаемый объем, и требовалась помощь подрядчика.

Подрядчику можно давать готовые гипотезы и просить проработать их, а можно делегировать всю работу: консалтинговая компания должна сама искать гипотезы, проверять их и отдавать заказчику сработавшие».

«Бюджет очень зависит от компании-консультанта и самого бизнеса. Например, мы делаем кастомные проекты, то есть для каждого запроса подбираем индивидуальное решение. Нижний порог стоимости у нас порядка 400 тысяч рублей, а средние чеки проекта около 1 млн рублей.

У компаний, которые делают стандартизированные исследования или фокусируются на чем-то одном, например проводят только пользовательские исследования, цены могут быть ниже — от 100 тысяч рублей.

Ценник ниже 100 тысяч рублей можно найти только у фрилансеров».

«Консультация нашего специалиста в течение месяца, архитектурное сопровождение проекта может стоить несколько сотен тысяч. Таких заказов почти не бывает.

В зависимости от сложности проекта цена варьируется от нескольких до 100 млн рублей. Часто внутри одной общей задачи есть несколько других, что также увеличивает стоимость услуг.

Например, бизнес приходит с запросом цифровой трансформации бизнеса. Для этого нужно организовать хранилище данных, внедрить инструменты для решения задач бизнеса, интегрировать их с цифровыми площадками клиента, разработать систему аналитической отчетности и выполнить много других проектов».

«Бывают кейсы, когда нужно разговорить клиента, чтобы понять, что ему нужно. Главное — нужно понимать, зачем ты все это делаешь. Но если готовых требований нет, это не является отсекающим фактором.

Иногда нужно помочь сформулировать требования правильным языком. Так менеджеры смогут обосновать целесообразность проекта перед начальством».