Расскажите о себе и получите чек-лист «Откуда бизнесу брать деньги». Опрос займет всего 1 минуту

Расскажите о себе и получите чек-лист «Откуда бизнесу брать деньги». Опрос займет всего 1 минуту

Рассказать
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как искать закупки и оценивать свои шансы на победу в них


Закупки подходят не всем. Прежде чем переходить к активным действиям, нужно понять, есть ли смысл в них участвовать


Павел Стоянов

Павел Стоянов

Руководитель продуктов Тинькофф

Денис Северин

Денис Северин

Руководитель продуктов для госзакупок Тинькофф

Закупки подходят не всем. Прежде чем переходить к активным действиям, нужно понять, есть ли смысл в них участвовать


Павел Стоянов

Павел Стоянов

Руководитель продуктов Тинькофф

Денис Северин

Денис Северин

Руководитель продуктов для госзакупок Тинькофф

Госзаказ — это неплохой канал продаж для бизнеса. Клиентов не нужно искать: они сами ищут поставщиков. Если бизнес качественно выполняет свою работу, он может рассчитывать, что получит оплату вовремя и в полной мере. Но прежде чем начинать искать тендеры, хочется узнать, есть ли у госзаказчиков спрос на ваш продукт.

В статье разобрали, как искать закупки, в которых бизнес может поучаствовать, и оценивать свои шансы на победу в них.

Найти тендер под свои товар или услугу

Разберем, как искать тендеры и оценивать свои шансы на успех, на примере Семена — ИП из Санкт-Петербурга. У Семена небольшое производство металлической мебели, в основном — шкафов. Предприниматель хочет понять, есть ли вообще смысл связываться с закупками или нет. Может, шкафы никому не нужны или, наоборот, рынок полупустой.

Начинающие поставщики обычно проверяют спрос на свой товар на сайте госзакупок. Официально сайт называется Единой информационной системой в сфере закупок — ЕИС. Это агрегатор всех закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Он бесплатный, в отличие от многих коммерческих агрегаторов.

Тинькофф сделал свой сервис поиска госзакупок — он тоже бесплатный. Для доступа к агрегатору нужно зарегистрироваться по номеру телефона, клиентом Тинькофф быть не обязательно. Пользоваться сервисом часто удобнее, чем ЕИС. И вот почему:

  • поисковик ищет закупки не только в карточках, но и в документах, которые к ним приложены;
  • можно добавить интересные закупки в избранное и следить за их проведением;
  • поисковик работает, даже если ЕИС недоступна;
  • система сортирует поисковую выдачу по релевантности: более подходящие запросу закупки появляются в начале списка.

Есть несколько дополнительных функций, которые доступны ИП и компаниям, которые открыли расчетный счет в Тинькофф:

  • рассылка по заданным шаблонам. Предприниматель может до трех раз в день получать подборку закупок по заданным заранее фильтрам;
  • аналитика надежности заказчиков. В ней можно увидеть, сколько закупок провел заказчик, кто в них победил и на сколько в среднем снижается начальная цена контракта.
По аналитике можно определить, как обычно проходят закупки у конкретного заказчика

Есть и другие поисковики закупок, например Контур.Закупки, Seldon, СБИС или Синапс. Однако большинство агрегаторов платные. Если научиться работать с ЕИС, разобраться с другими агрегаторами будет несложно.

На сайте госзакупок есть два режима поиска, условно назовем их «простой» и «подробный». Простой доступен сразу при входе на страницу с закупками, а чтобы воспользоваться подробным, нужно нажать на «Все параметры поиска». Часто для отбора закупок достаточно и простого поиска.

Чтобы перейти в подробный поиск, перейдите во «Все параметры»

Семен — начинающий поставщик, он хочет участвовать в более простых закупках. Если участвовать в закупках по 223-ФЗ, на порядок торгов будут влиять как общие правила, так и внутренние положения заказчика. Поэтому предприниматель ищет только закупки по 44-ФЗ — они регламентированы только общими для всех положениями. 44-ФЗ хорошо проработан, в нем четко прописаны правила участия, поэтому ясно, что нужно делать и чего ждет заказчик.

Семен решил искать только закупки в формате электронного аукциона — одного из самых распространенных форматов торгов. В таком формате критерий победы — только цена: кто предложит заказчику самую низкую цену, тот и выигрывает торги.

У Семена небольшое производство, поэтому он ищет контракты с максимальной ценой в 1 млн рублей. Все эти настройки можно сразу добавить в меню простого поиска.

ПараметрНаш выбор
закупки по44-ФЗ
этап закупкиподача заявки
способ определения поставщикаэлектронный аукцион
поиск по цене400 тыс. — 1 млн рублей

После внесения параметров нужно нажать «Сохранить и применить», чтобы каждый раз не вносить ограничения заново.

Сохраняйте параметры поиска, чтобы в будущем было проще искать новые закупки

Семен пробует искать закупки двумя способами: по ключевым словам и по кодам ОКПД2, которые классифицируют все виды экономической деятельности в России. Так он сможет найти все потенциально подходящие закупки, в которых заказчикам нужна металлическая мебель.

Поиск по ключевым словам

Поиск на сайте госзакупок работает, как в любом поисковике: вводите ключевые слова в поисковую строку и смотрите результат. Если нужно, чтобы слово не склонялось, поставьте галочку рядом с фразой «Искать точно как в запросе». Семен проверяет выдачу по запросу «шкаф».

Чтобы найти нужные закупки, в поисковой строке напишите названия своих товаров, работ или услуг

Семен нашел 15 записей — карточек закупок. 15 актуальных закупок по шкафам — кажется, неплохой показатель. Предприниматель проверяет дальше: в выборку попали закупки, которые ему не подходят. Например, в этой закупке нужен шкаф шоковой заморозки.

В подборку могут попасть неподходящие закупки. Семен делает только простые металлические шкафы — закупка шкафов шоковой заморозки ему не подходит

Поиск мог найти и 50—100 закупок. Отсматривать каждую карточку вручную долго. Поэтому настроим поиск точнее, чтобы он не искал однокоренные слова. Например, можно уточнить, что нужен только «шкаф металлический». Теперь в выдаче всего пять результатов, но зато они больше подходят под запрос.

Во всех этих закупках заказчику нужны металлические шкафы — карточки стоит изучить внимательнее

Поиск по ключевым словам не гарантирует, что вы найдете все необходимые вам закупки. В случае Семена, возможно, заказчики прописали в карточке, что им нужны «стальные шкафы», «металлические стеллажи» или «железная мебель». Чтобы не упустить потенциальную закупку, лучше использовать и другие способы поиска.

Поиск по кодам ОКПД2

Искать закупки можно по кодам ОКПД2. Эта аббревиатура расшифровывается так: «Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности», а цифра «2» означает, что раньше был другой классификатор с таким же названием.

В интернете много сервисов, которые помогают найти коды по ключевому слову. На сайте госзакупок тоже можно искать коды, но использовать отдельные сайты обычно удобнее.

В колонке простого поиска Семен нашел параметр ОКПД2. Сразу два пункта из списка выбрать нельзя, поэтому сначала он ставит галочку на пункте «С учетом вложенных» и нажимает слово «Выбрать».

Так выглядит блок поиска по кодам ОКПД2

Семен сверился с классификатором и понял, что ему подходит группа кодов 31.01.11 — «Мебель металлическая для офисов», а в ней — подкатегория «Шкафы офисные металлические».

Выбирайте только коды, которые соответствуют вашим товарам, работам и услугам

Семен не нашел подходящих закупок. Это означает, что никто не указал коды ОКПД2, которые соответствуют его товару. Однако это не значит, что найденные ранее закупки не подойдут. Просто заказчикам показалось, что для его закупки подходят другие коды. По ключевым словам Семен нашел всего пять закупок — можно изучить их вручную.

Но иногда с помощью этого параметра можно отсеять лишние запросы, если попадается много нерелевантных. Например, вы поставляете соль. В выдаче вы увидите соль, фасоль, даже город Сольцы.

Поиск в конкретном регионе

Семен работает в Санкт-Петербурге, поэтому ему не подойдут закупки заказчиков из Хабаровска — доставлять тяжелые и крупногабаритные шкафы через полстраны слишком дорого. Чтобы настроить поиск по своему региону, нужно зайти во «Все параметры» и выбрать местоположение заказчика, местоположение поставки или и то и другое вместе. Семен ищет закупки в Санкт-Петербурге по запросу «металлический шкаф».

Чтобы найти подходящие закупки, отметьте свой регион и ближайшие
В Петербурге Семен нашел всего одну закупку. Поиск по регионам помогает отобрать только те закупки, которые удобны поставщику

Если в данный момент в вашем регионе нет открытых закупок, выберите все этапы закупок в фильтре поиска. Так вы увидите, как часто заказчики в вашем регионе покупают то, что вы продаете. Возможно, нужная закупка появится через несколько дней.

Иногда бизнес уверен, что сможет предложить конкурентоспособную цену на аукционе даже с учетом доставки в дальний регион. Тогда ему можно не отсеивать закупки из-за расположения заказчика.

Изучение закупки

Семен нашел один контракт на поставку металлических шкафов в Санкт-Петербурге. Теперь ему пора узнать подробности закупки. Изучить все условия и документы можно в разделах «Общая информация» и «Вложения» — они есть во всех карточках закупок.

Даже если в закупке упоминается нужный товар, это еще не значит, что она подходит поставщику

В «Общей информации» можно посмотреть больше деталей, что хочет заказчик — какие конкретно товары ему нужны, с какими характеристиками и в каком количестве.

В заголовке закупки указаны шкафы, но на деле заказчику нужны еще и стеллажи

Семен изготавливает и шкафы, и стеллажи — пока закупка ему подходит. Проверить характеристики нужных изделий можно в документах в разделе «Вложения».

Обязательно изучите документы, которые есть в каждой закупке

В закупках по 44-ФЗ среди приложенных документов всегда есть проект контракта. В нем заказчик излагает права и обязанности сторон. Поставщику важно внимательно изучить проект контракта, чтобы знать, на что он собирается подписаться.

Прежде всего поставщикам важно прочитать техническое задание и проект контракта. Остальные разделы больше формальные — их часто копируют из одной закупки в другую

Документы пишут сложным языком, но прочитать их нужно. Например, Семен нашел часть, в которой прописаны штрафы для поставщика.

В договоре прописаны штрафы и для поставщика, и для заказчика

Формально поставщик имеет право предложить заказчику переписать некоторые положения контракта. Однако на практике такое происходит редко. Стоит рассчитывать, что вам предложат подписать документ в том виде, в котором его разместили на сайте госзакупок.

Обычно предприниматели изучают несколько интересных закупок и сразу понимают, подходит ли им цена и готовы ли они сотрудничать на условиях заказчика. Кому-то для анализа хватает двух карточек, а кто-то смотрит не меньше десяти.

Если закупка подходит, нужно собрать пакет документов — он отличается в зависимости от способа проведения закупки. Какие документы нужно приложить к заявке на участие и как проходят торги — в бесплатном курсе Школы Бизнеса Тинькофф.

Как оценить свои шансы на победу в закупке

Чтобы понять, насколько ваши условия конкурентоспособны, можно последить за двумя-тремя закупками со стороны, будто сами в них участвуете.

Процесс такой:

  1. Выбрать закупку на стадии подачи заявок, в которой, как вам кажется, вы бы могли поучаствовать.
  2. Рассчитать минимальную цену, при которой вы бы были согласны выполнить этот контракт.
  3. После проведения аукциона посмотреть на предложение победителя и сравнить его со своим.
  4. Сопоставить цену, с которой он выиграл тендер, и вашу. Участвовать в закупке для этого не нужно — вся информация появится в карточке.

Если времени ждать нет, можно посмотреть на результаты прошедших закупок. Для этого в поиске в параметре «Этап закупки» выберите «Закупка завершена». Остальные параметры оставьте прежними.

Семен тоже решил пока примерить свои силы и поискать уже проведенные закупки. Предприниматель нашел контракт, похожий на закупку шкафов в Санкт-Петербурге — даже заказчик тот же. Только цена контракта меньше и победитель уже определен.

По прошедшим закупкам можно понять, насколько в среднем снижаются цены подобных контрактов в ходе аукциона. Начальная цена контракта зафиксирована на лицевой стороне карточки закупки — 530 000 ₽. Однако реальная сумма контракта оказывается ниже из-за аукциона

В разделе «Сведения» также можно посмотреть подробности закупки — сколько и каких шкафов купили. Но Семена сейчас интересует другое — насколько в итоге снизилась цена контракта. Узнать это можно во вкладке «Результаты определения поставщика». Оказалось, в закупке было всего два участника, а сумма контракта снизилась больше чем на 100 000 ₽.

Начальная цена контракта была 530 000 ₽, а победил поставщик, который предложил 417 000 ₽

Семен видит, что мог бы предложить похожую или чуть меньшую цену. Так он понял, что может продавать свои шкафы и стеллажи на госзакупках.

Для участия всем поставщикам нужна электронная подпись, а также аккредитация на портале госзакупок и сайтах электронных торговых площадок. Что для этого нужно сделать — рассказали в отдельной статье.

Все для работы с госзакупками по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Предложение от Т-Банка

Все для работы с госзакупками по 44-ФЗ и 223-ФЗ

  • Поможем зарегистрироваться в системе госзакупок и найти подходящий тендер
  • Откроем спецсчет, выпустим банковскую гарантию, предложим кредит под госконтракт
  • Оформим электронную подпись онлайн
Подробнее

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Ксения Лурье
Ксения Лурье

Что было самое непростое при выполнении первого тендера? Расскажите о своем опыте.


Больше по теме

Новости