Что такое партнерский маркетинг и как на нем заработать
Бизнес может получить новых клиентов от партнеров — конкурентов, клиентов, другого бизнеса с похожей целевой аудиторией.
Миша поступил в онлайн-школу программирования со скидкой, которую получил в ютуб-канале любимого блогера. Лена покупает протеиновые батончики определенного производителя, которые продают в ее спортзале. Настя забронировала отель и получила купон на скидку в сети кофеен в центре города. Все это примеры партнерского маркетинга, или affiliate marketing.
Эти примеры работают потому, что ютубера смотрят люди, которые интересуются ИТ-сферой, клиенты спортзала выбирают ПП-сладости, а без стаканчика кофе не обходится ни одна прогулка по городу. Проще говоря, у партнеров одна аудитория.
Разбираемся с основателем Академии маркетинга Сергеем Харьковым, как продвигать разные товары и услуги, найти подходящих партнеров и составить для них предложение.
Как работает affiliate-маркетинг
Механизм работы аффилиат-маркетинга выглядит так: компания предлагает продукт или сервис, партнеры продвигают его на своей площадке и получают вознаграждение. Это выгодно обеим сторонам: партнер получит дополнительную выручку или улучшит клиентский сервис, а вы сможете продвинуть продукт среди потенциальных покупателей.
В аффилиат-маркетинге есть две схемы — реферальная и ресейлинговая. Разберем каждую: как работает, кому подходит, есть ли минусы и опасности.
Реферальная программа. В этом случае партнеры размещают ссылки на ваши продукты на своих площадках, предлагают своим клиентам бонусы от вашего бренда. За успешную рекомендацию партнер получает вознаграждение.
Схематично это выглядит так:
Партнером может быть другой бизнес — скажем, когда на кассе магазина косметики вместе с чеком выдают промокод со скидкой в магазин одежды. А может и лояльный клиент.
Маша — клиент сети продуктовых магазинов. Она увидела на ее сайте партнерскую программу, зарегистрировалась и получила промокод на скидку.
Маша делится промокодом с друзьями и коллегами — они, в свою очередь, покупают товары со скидкой, а Маша за это получает бонусные баллы на карту лояльности. Ими она может заплатить за продукты в этой сети магазинов.
Всем выгодно: магазин получил новых клиентов, а Маша — бесплатные продукты.
Это безопасный и выгодный формат сотрудничества, поэтому он отлично подходит для b2c-бизнеса, например ретейла, туристических компаний, спортивных залов и салонов красоты, онлайн-школ.
Каждый человек ежедневно сталкивается с реферальным маркетингом — когда смотрит видео, слушает подкасты, заказывает продукты. Выглядеть реферальные программы могут по-разному. Например:
- баннеры или тизеры на сайте;
- упоминание продуктов в видео или подкастах;
- письма на электронную почту;
- контекстная реклама и рекомендации;
- ссылки на онлайн-магазин или лендинг в блогах.
Всю рекламу в интернете нужно маркировать
С 2023 года нужно ставить плашку «Реклама» на любые рекламные креативы, а еще — указывать заказчика и регистрировать объявления в специальном реестре Роскомнадзора. Если заплатили блогеру за рекламный пост о вашем товаре, в тексте тоже должна быть пометка о рекламе и ваши данные.
Рассказываем главное о нововведении:
Ресейлинговая схема работает так: вы находите партнеров, которые закупают ваш товар оптом по специальной цене и перепродают его.
Производитель спортивного питания предлагает сети спортзалов купить у него партию продукции по оптовой цене. Спортзал закупает оптом протеиновое печенье и батончики и продает их клиентам, но уже с наценкой 30%. После тренировки все хотят съесть что-то полезное, батончики покупают, оба партнера в плюсе.
Наш эксперт не рекомендует предлагать такое партнерам. Их конечная цена может оказаться ниже цены в вашем магазине, а ЦА — лояльнее. В итоге зарабатывать будете не вы, а партнеры. Здесь важно контролировать ценовую политику партнеров, чтобы исключить демпинг. Например, у большинства туроператоров есть договоренность с турагентствами о том, что скидка для клиентов не должна превышать 5%. Те, кто начинает демпинговать, могут лишиться агентского или партнерского договора.
«Интернет шумит о ресейлинговой системе, но по факту это самая обыкновенная спекулятивная модель розничной торговли, где ты просто покупаешь оптовую партию, добавляешь свой интерес и перепродаешь.
Например, поставщик продает женские спортивные костюмы по 8000 ₽. У него есть оптовый прайс, где костюмы стоят уже 4500 ₽ при покупке от 20 штук. Ты запрашиваешь у него прайс, выбираешь модели и покупаешь их как оптовик по 4500 ₽. А потом продаешь их за 7900 ₽».
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Если партнер предложит вам продавать его товар на вашей площадке и у вас схожая целевая аудитория — ресейлинговая программа может быть выгодной.
Как искать партнеров, если бизнес работает в офлайне
Рассказываем пошагово, как искать партнеров в офлайне, на примере реального кейса с туристическим агентством.
Шаг 1. Изучить своих потенциальных клиентов: где они бывают и что еще покупают. Анализируем целевую аудиторию относительно их платежеспособности, семейного статуса, чтобы четко подобрать себе партнеров. О том, как определить целевую аудиторию, подробно рассказали в отдельной статье.
«У меня когда-то было туристическое агентство с фокусом на туры в Таиланд. В первую очередь я изучил своих потенциальных клиентов. Допустим, если у меня ЛПР — лицо, принимающее решение, — мужчина, а ЛДПР — лицо, действительно принимающее решение, — женщина, это у нее появилась идея поездки. Значит, надо влиять на нее».
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Шаг 2. Составить список потенциальных партнеров. Это конкретные бренды и места, которые любит ваша целевая аудитория. Составляем их список. Например, фитнес-клубы и салоны красоты, которые находятся в вашем районе.
«Я составил список мест, порядка 30, где бывает моя целевая аудитория: фитнес-клубы, салоны красоты, ювелирные магазины. Из них я выбрал 15 потенциальных партнеров в разных нишах».
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Шаг 3. Разработать четкую партнерскую программу и предложить ее партнерам. Советуем приходить к партнерам в офис или точку и подробно рассказывать о выгоде сотрудничества с вами. Если будете отправлять электронные письма или звонить — будут считать спамером.
«Я разработал бумажный сертификат в виде стодолларовой купюры с надписью „Сертификат на 5000 ₽ при покупке тура в Таиланд“, распечатал их целую пачку и пошел к этим 15 партнерам.
Пришел в крутой фитнес-клуб и говорю: „У вас занимается обеспеченная аудитория. Я турагент, ко мне приходит аудитория, которая покупает туры с ценой выше среднего. Давайте делать так: если к вам приходит человек и покупает абонемент, допустим, на год, вы ему даете наш сертификат в подарок. Вы мне тоже даете свой сертификат, и я предлагаю его своим клиентам“.
Партнер готовит пачку сертификатов со скидкой 3000 ₽ на абонемент. И когда кто-то покупает у нас дорогой тур, мы даем ему сертификат от фитнес-клуба. Обеим сторонам выгодно: если клиент не пришел сейчас, он хотя бы узнал о наших компаниях или передал сертификат знакомому».
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Шаг 4. Партнер рекламирует ваш продукт своим клиентам, а вы — своим. Когда клиент получает подарок, происходит превышение ожидания, повышается лояльность к бренду и начинает работать сарафанное радио: покупатель будет рекомендовать вас своим знакомым.
«Я нашел 15 партнеров из разных направлений, у них лежат мои сертификаты на скидку, а у меня — их сертификаты. Клиент партнера приходит к нам, чтобы купить тур со скидкой. Я ему даю сертификаты от оставшихся 14 партнеров, и он точно их использует — сам или отдает друзьям. У клиента превышено ожидание, он доволен и всем нас рекомендует.
Что произошло: у нас без рекламы сильно превышен трафик, причем нужной ЦА. И к партнерам идут клиенты от меня. Так аффилиатный маркетинг работает в офлайне — это очень эффективно. Через партнеров можно управлять трафиком: какой бизнес в качестве агентов ты привлек — такая к тебе придет целевая аудитория».
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Как наладить партнерский маркетинг в онлайне
В онлайне работают реферальные ссылки или промокоды на скидку, которые партнер распространяет среди своей аудитории.
В этом разделе рассмотрим на примере онлайн-школы английского языка два вида партнерской программы. Первый — через лояльных клиентов. Например, в качестве партнеров языковая школа может привлечь своих выпускников — это максимально лояльные люди, которые могут через свой опыт презентовать и продать продукт: люди охотнее верят своему окружению, чем рекламе. Упрощенно это выглядит так: дадим подарок за то, что посоветуете другу приобрести наш курс.
Второй — когда клиентов нет. В этом случае пригодятся только первые три шага, а о том, где взять партнеров и как следить за их результатами, расскажем в следующем разделе.
Вот как будет выглядеть путь в разных ситуациях.
Разбираем каждый шаг.
Шаг 1. Определить расходную часть и расписать условия для партнеров. Посчитайте, сколько вы обычно тратите на привлечение клиентов: рекламу, оплату работы специалиста по трафику, менеджера по продажам.
У онлайн-школы на рекламу уходит 20% от стоимости продукта: курс продается за 20 000 ₽, из них 4000 ₽ стоит привлечение. Эти деньги можно не тратить на рекламу, а заплатить агенту — тому, кто привел нового клиента.
Если хотите продвигаться через своих клиентов, можно использовать другие виды вознаграждения: подарок, промокоды на скидку, деньги на карту, бонусные баллы.
«Самое простое партнерское предложение может выглядеть так: „Уважаемый ученик, ты прошел наш курс и убедился, что это круто работает. Ты точно можешь рекомендовать курс своим друзьям и знакомым.
Если они купят наш курс, мы дадим тебе 4000 бонусных рублей. Ты можешь использовать их как скидку на покупку следующего курса, на платную дополнительную консультацию с куратором или вывести деньгами на счет, если ты ИП или самозанятый“».
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Шаг 2. Подготовить реферальные ссылки и промокоды на скидку. Партнер разместит их на своих площадках, например в аккаунте соцсети, или скопирует и отправит друзьям. Они приведут потенциальных клиентов на страницу продукта.
Когда будете давать партнерам ссылки на продукт, используйте UTM-метки — они помогут определить, от кого пришел клиент и какие каналы работают лучше. Так можно будет рассчитать, сколько клиентов привел каждый партнер — а значит, какое вознаграждение получит. Подробнее о том, как сделать UTM-метки и как это работает, рассказали в статье.
Шаг 3. Разработать креативы для партнера. Это могут быть баннеры со скидками и бонусами или видеоролики, которые рассказывают о вашем продукте.
Ваш партнер разместит их на своих площадках, например в соцсетях, чтобы рекламировать ваш товар или услугу. Рекламные креативы можно сделать самостоятельно в специальных конструкторах, например Supa, заказать у дизайнера-фрилансера или в агентстве.
Старайтесь делать разные креативы и следить за их актуальностью — это особенно важно, если будете привлекать в качестве партнеров лояльных клиентов из своей базы.
«Выпускник языковой школы разместил промокод на скидку в своих соцсетях, написал небольшой текст, ему начали поступать деньги за клиентов, которые пришли в школу по его рекомендации. Он превращается в агента. Агент — это человек, который не просто один раз порекомендовал ваш продукт друзьям, он заинтересован делать это постоянно.
Он просит креативы, чтобы разместить в других своих каналах. Школа дает ему набор разных инструментов — ссылку на вебинар, картинки, видео, — и он начинает все это использовать.
Когда партнерская программа развивается, в нее можно встроить обучение: скажем, видеоинструкцию, как пользоваться реферальными ссылками».
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Следующие шаги нужны, если вашими партнерами будут ваши клиенты. Если своей базы нет — нужно зарегистрироваться в партнерской сети. Как это сделать — читайте в следующем разделе.
Шаг 4. Создать для партнеров личный кабинет с удобным интерфейсом. Это важный элемент сотрудничества: он упрощает не только аналитику, но и в целом работу над маркетинговой кампанией. В личном кабинете партнера будет подробная статистика продаж, инструменты и все, что требуется для заработка.
Можно привлечь команду разработчиков или создать партнерскую программу на GetCourse, она уже включает в себя личный кабинет. Он поможет вам и партнерам видеть, сколько регистраций, заявок и лидов приходит с креатива или другого рекламного размещения.
После регистрации на платформе у пользователя есть две недели на бесплатный тестовый период с полной функциональностью. Потом нужно выбрать удобный тариф в зависимости от количества партнеров.
Шаг 5. Подготовить для потенциальных партнеров лендинг или страницу на сайте с подробным описанием условий программы. Рассказать, почему в ней выгодно участвовать.
Бонусы должны мотивировать людей становиться агентами. Скажем, вряд ли человек будет уговаривать знакомых купить ваш продукт, чтобы получить скидку 5% на новый заказ. А вот ощутимая скидка, бесплатная дополнительная услуга или деньги работают отлично.
«Например, мой знакомый говорит: „Запускаю проект, для него нужно зарегистрировать компанию, собрать документы, расчетный счет открывать“. Я говорю: „Открывай компанию через Т-Банк, не надо ехать в офис банка, подаешь заявку через интернет. Я тебе дам ссылку, перейдешь и зарегистрируешься“.
Даю ссылку, он регистрируется, мне падает, условно, 10 000 ₽. Это не способ заработать, но приятный бонус за рекомендацию сервиса, которым ты сам пользуешься. У меня заготовлен целый ряд таких сервисов».
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Можно добавить эту информацию на ваш сайт или разработать отдельный лендинг — с помощью разработчиков или конструктора. Существует много сервисов, платформ и онлайн-конструкторов, которые включают в себя модуль «Партнерская программа», например GetCourse, о нем мы рассказали выше. В них можно настроить партнерскую программу с нуля — с реферальными ссылками и личным кабинетом для партнера.
Если нет базы клиентов: как работать в партнерских сетях
Чаще всего продавцы и партнеры знакомятся на специальных площадках — их называют партнерскими сетями. Это, например, Admitad, Leads, MyLead, Adv.Cake.
Как работает площадка. В партнерской сети есть два типа людей:
- Рекламодатели. Они размещают оффер — предложение людям, которые могут привести им клиентов.
- Арбитражники, или веб-мастера. Это те самые люди, что могут привести аудиторию: бизнес со своей базой клиентов, по которой он запускает рассылку, либо специалисты по рекламе, которые умеют настраивать и попадать в цель.
Схематично это выглядит так.
Арбитражники просматривают новые предложения рекламодателей, выбирают и продвигают продукт по своим каналам.
У таргетолога есть база людей, которым актуальны языковые курсы. Он откликается на оффер языковой школы, настраивает рекламную кампанию и приводит клиентов.
После того как покупатель оплачивает продукт по ссылке или с помощью промокода арбитражника, рекламодатель платит партнеру оговоренную комиссию.
Размер партнерской комиссии бизнес выбирает сам, здесь нет никаких рамок. В разных нишах совершенно разные условия.
«Часто бывает, что рекламодатель заходит в сеть, размещает свой оффер, а на него никто не откликается. Он пишет в поддержку платформы, ему говорят: „Вы предложили всего 20%, это мало, надо 40%“. Он предлагает 40% и через месяц понимает, что его финмодель развалилась, маржинальность никакая и ему это финансово не выгодно».
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Чтобы выдерживать конкуренцию и не уйти в минус, советуем изучить, какие вознаграждения предлагают конкуренты, и просчитать финмодель.
Как зарегистрироваться в партнерской сети. Покажем это на примере Admitad, в других партнерских сетях похожие правила регистрации. Чтобы искать партнеров, кликните на главной странице кнопку «Стать рекламодателем».
Укажите данные человека, от чьего имени будете размещать объявления, и бизнеса: в какой сфере ведете дело, в каких странах работаете.
После регистрации с вами свяжется менеджер площадки, чтобы согласовать условия работы. Он же пришлет вам на электронную почту договор, который нужно подписать.
Останется загрузить оффер для партнеров и рекламные креативы.
Как платить партнерам в онлайне
Модели выплат партнерам зависят от действий, которые совершают клиенты. Вот самые распространенные:
- CPS, Cost Per Sale, «цена за продажу», — вознаграждение за каждого клиента, который оплатил товар;
- CPA, Cost Per Action, «цена за действие», — вознаграждение за совершенное целевое действие, например подписку на рассылку, скачивание приложения или активацию бесплатного пробного периода;
- CPC, Cost Per Click, «цена за клик», — плата за переходы по ссылкам.
Здесь расскажем о каждой модели подробнее: кому подходит и с какими рисками может столкнуться бизнес.
CPS, Cost Per Sale, или плата за продажу. Этот способ оплаты подойдет онлайн-бизнесу, который соответствует сразу трем условиям:
- работает на рынке B2C и предлагает товары или услуги массового спроса — это, например, салоны красоты, магазины одежды, кофейни;
- бренд уже не первый год на рынке, его знают;
- хочет масштабировать продажи и привлечь новых клиентов.
CPS лучше всего мотивирует партнера привлекать целевую аудиторию на ваш сайт, так как он получает процент с продажи. Чем точнее партнер попадет в целевую аудиторию, тем выше будет конверсия в продажи и, соответственно, ваш и его доход. Например, выпускник онлайн-курсов по маркетингу получит вознаграждение, когда кто-то оплатит курс по его рекомендации.
Но здесь есть риск связаться с недобросовестным партнером.
«Есть такое понятие „фрод“ — это некачественный трафик. Например, арбитражник изучил оффер и заметил, что в оферте у онлайн-школы есть фраза „Если вас не устроило качество услуги, в течение 14 дней мы вернем вам деньги“. Он нагоняет людей, они платят по 25 000 ₽ за курс, рекламодатель платит за них партнеру по 4000 ₽ за каждого, а потом клиенты требуют свои деньги назад».
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Вот что нужно сделать, чтобы исключить фрод:
- Пропишите, какие клиенты вам нужны, а какие не подходят. Клиентов можно классифицировать по таким критериям: пол, возраст, платежеспособность, профессия и актуальная потребность в продукте компании.
- Определите холд — время, которое понадобится на проверку клиентов, например две недели или месяц.
- Наладьте проверку потенциальных клиентов, которых привел партнер.
Чтобы проверить, подходят ли вам клиенты, которых привел партнер, подготовьте список вопросов для них. Можно узнать пол, возраст, чем занимаются, какой у них примерный доход, пользовались ли похожим продуктом, какого результата ожидают. Точные вопросы будут зависеть от сферы вашего бизнеса.
Олег открыл курс для владельцев бизнеса, ему нужна обеспеченная аудитория с доходом, например, от 300 тысяч рублей в месяц. Поэтому один из вопросов будет таким: «Наш курс поможет вам оптимизировать процессы в компании и увеличить доход на 30% от текущего. То есть в точке B по итогам обучения вы будете зарабатывать на 30% больше. Давайте это зафиксируем. Укажите точку А, ваш текущий уровень дохода:
— до 100 000 ₽;
— от 100 000 до 200 000 ₽;
— от 200 000 до 300 000 ₽;
— от 300 000 до 500 000;
— от 500 000 до 1 000 000 ₽».
Проверку могут делать менеджеры по продажам: буквально звонить клиентам и анкетировать их. Можно создать бота в Телеграме, который будет делать все автоматически.
CPA, Cost Per Action, или плата за действие. CPA — модель, при которой компании платят посредникам процент или фиксированную сумму за то, что новый пользователь что-то сделал на вашем сайте: скачал прайс-лист или заполнил форму обратной связи.
Это помогает собрать базу лидов — пользователей, которые передали бизнесу свои контакты и проявили интерес к покупке продукта. С ними можно работать: звонить, писать, делать рассылки с целью что-то продать.
На примере языковой школы это работает так. Ссылка от партнера ведет не сразу на страницу оплаты на сайте школы, а на обучающий бесплатный вебинар. Люди регистрируются на вебинар, смотрят его, и дальше кто-то из них покупает курс.
За каждого лида школа заплатит партнеру по 60 ₽, за сто человек — уже 6000 ₽. Это не клиенты, это просто люди, которые оставили контакты. Дальше компания сама будет пытаться сделать их клиентами школы.
CPA-маркетинг подойдет бизнесу, который продает массовый продукт на широкую аудиторию. Чем проще найти клиентов на продукт, тем эффективнее будет работать CPA-модель. Такой вид партнерского маркетинга хорошо работает в e-commerce, тревел-сервисах, онлайн-сервисах, сфере финансов и онлайн-играх.
У этого способа оплаты тоже есть риски.
«Бывает, недобросовестный арбитражник идет на биржу ботов, нагоняет целую базу несуществующих людей и получает за них деньги. И здесь надо вживую отслеживать, кто живой заинтересованный человек, а кто бот.
Партнерские сети гарантируют плату за живых людей. Рекламодатель может сказать: „Я провел исследование, и из 1000 всего пять человек живые. И я заплачу за них 300 ₽, а не 6000 ₽“. И CPA-сеть с этим соглашается, исключает из сети мошенника-арбитражника, а с рекламодателем продолжает работать».
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Бизнесу нужно самостоятельно анализировать трафик. Вот красные флаги, которые намекают, что что-то идет не так:
- много переходов на страницу продукта из одного источника;
- много кликов с одного IP-адреса;
- большая активность ночью;
- низкий показатель конверсии при большом потоке заявок. При этом нужно учитывать, что конверсия индивидуальна для каждого бизнеса. Поэтому конверсию с заявок, которые привел партнер, надо сравнивать с конверсией от других каналов продвижения.
Если заметили что-то из вышеперечисленного, обратитесь к партнерской сети, там проведут расследование. Если мошенничество подтвердится, аккаунт партнера заблокируют, а вам компенсируют затраты.
Подробно о том, как безопасно продвигаться при помощи CPA-маркетинга, рассказали в отдельной статье.
CPC, Cost Per Click, или плата за каждый переход по ссылке на сайте партнера. Это самая ненадежная схема. Мы не рекомендуем ее использовать, так как она не мотивирует партнера качественно выполнять свою работу.
При плате за клик партнер может не позаботиться о том, чтобы привести на ваш сайт именно целевую аудиторию. Многие недобросовестные аффилиаты с помощью различных уловок заставляют пользователей, абсолютно не заинтересованных в вашем оффере, кликать по ссылке. Или вообще накручивают клики в специальных сервисах. Такой трафик не принесет бизнесу реальной пользы.
Есть редкий случай, когда эта схема все-таки может приводить клиентов: при работе с чат-ботами.
Частная стоматологическая клиника разработала чат-бота. Человек кликает на рекламный баннер на сайте партнера, открывается Телеграм, и он попадает в бота, в котором все услуги и цены. Когда человек попадает в бота, он превращается в лида.
Но в бота сложно установить отслеживающие метрики вроде Яндекс Метрики или Google Аналитики. Поэтому клиника, заказывая рекламу у подрядчика, договаривается с ним о плате за клик. Когда человек кликнет, он, скорее всего, подпишется на бота. А дальше внутри бота можно организовать автоматизированную переписку с подписчиком и квалифицировать его.
Чтобы найти партнеров, мало зарегистрироваться в партнерской сети, нужно составить продающий оффер. В следующем разделе разберем, как это сделать.
Что указать в оффере для партнера в онлайне
Чтобы привлечь внимание партнеров, в оффере должна быть следующая информация:
- о компании;
- о продукте;
- портрет целевой аудитории;
- финансовые условия;
- рекламные материалы;
- разрешенный трафик.
Рассмотрим каждый из пунктов с примерами из реальных офферов на партнерской платформе Admitad.
Информация о компании. Сделайте выжимку самой важной информации, которую партнеры смогут использовать в промо:
- сколько лет ваш бизнес на рынке;
- размер, например «онлайн-магазин и пять офлайн-магазинов в Москве»;
- география, например «работаем в Москве и Подмосковье».
Более низкий уровень цен по сравнению с конкурентами также может стать вашим преимуществом.
Информация о продукте. Выделите топ товаров или услуг, которые пользуются наибольшей популярностью. Расскажите о выгодных условиях для покупателей: это может быть рассрочка, доставка в регионы и экспресс-доставка, поддержка, гарантия, оплата после примерки, карты лояльности.
Портрет целевой аудитории. Чем точнее вы составите портрет покупателя, тем проще партнеру будет понять, сможет ли он запустить трафик на ваш оффер с его площадки. Основные параметры для описания ЦА:
- пол и возраст;
- где живет — в городе-миллионнике или небольшом городке;
- уровень дохода;
- занятость, например студент, домохозяйка, фрилансер;
- семейное положение: женат/замужем/холостой, наличие детей;
- интересы — они могут прямо или косвенно быть связаны с вашей товарной категорией;
- цели и желания, например похудеть, отдохнуть, хорошо выглядеть — вариантов мотивов бесчисленное количество.
Не ограничивайтесь сухими фактами и цифрами, добавьте небольшую историю. Например: «Наши покупательницы — молодые жительницы крупных городов, которые следят за своим здоровьем и выбирают натуральные продукты, косметику, одежду, занимаются спортом». Транслируйте язык, на котором говорят ваши покупатели.
Финансовые условия. Пропишите, какие ставки назначены в зависимости от категории товаров и географии. Не забудьте про срок холда — времени, которое понадобится на сверку: укажите максимальный и средний показатель, чтобы партнеры не возмущались из-за долгого подтверждения заказов и могли планировать дальнейшие кампании.
Рекламные материалы. Разместите ссылки на свои креативы — логотипы, баннеры, готовые лендинги, которые вы готовы предоставить партнерам. Постарайтесь подготовить как можно больше вариантов с разными размерами и форматами, следите за актуальностью контента и не забывайте его обновлять — например, корректировать в зависимости от показателей статистики уже работающих баннеров.
Разрешенный трафик. Выделите виды трафика, которые не приветствуются для продвижения вашего продукта, например рассылки клиентам от вашего имени или использование образа ваших сотрудников в рекламе.
Опишите условия, при которых вы будете принимать и отклонять трафик, пропишите индивидуальные ставки для определенных каналов: оптовые закупки, мобильный трафик, заказы юрлиц, оплата с использованием купона и любые другие ситуации, когда ставка вознаграждения может отличаться от стандартной. Постарайтесь учесть в описании оффера все возможные сценарии.
Преимущества и недостатки аффилиатного маркетинга
Для удобства собрали плюсы и минусы партнерского маркетинга в таблицу.
Сейчас поясним.
Низкие расходы. Все, на что тратится бизнес, — это вознаграждения с продаж, фиксированные выплаты и производство контента. Если грамотно выбрать партнера и таргетироваться на нужный сегмент аудитории, конверсия в покупку будет высокой.
«Партнерский маркетинг сильно оптимизирует расходы на привлечение клиента, расходы на рекламу. Когда мы нанимаем платного таргетолога, мы не знаем наверняка, умеет ли он привлекать платежеспособную аудиторию. А через партнеров можно привлекать именно тех людей, что нужны».
Сергей Харьков
Основатель Академии маркетинга и продюсирования
Взаимовыгодное сотрудничество. Вы не только привлечете новых клиентов, но и укрепите отношения с другими участниками рынка. Чем больше партнеров вас рекламируют, тем легче зарекомендовать себя как надежного продавца и контрагента.
Рост числа клиентов и прибыли. Лояльные клиенты ваших аффилиатов доверяют им и примут рекламу как полезную рекомендацию. Поэтому с самого старта партнерской кампании будьте готовы к потоку заказов, чтобы не упустить ни одного нового покупателя.
Бессрочность. Сотрудничать с аффилиатами можно на постоянной основе. Сроки зависят от специфики задач. Для привлечения внимания к разовой акции порой достаточно и недели рекламы, а для расширения бизнеса потребуются месяцы или даже годы сотрудничества.
Прозрачная аналитика. Отслеживать результаты продвижения можно через партнерский модуль. Каждый переход по аффилированной ссылке на ваш сайт с ресурса партнера будет отдельно отображаться в сервисах аналитики.
Универсальность. Партнерский маркетинг подойдет всем, кто не планирует вкладывать много усилий и финансов в рекламу. С помощью аффилиатов вы обеспечите себе стабильный поток клиентов с разумными затратами.
Готовые решения. Для поиска аффилиатов есть специальные платформы.
При этом есть только два очевидных недостатка аффилиат-маркетинга:
- Если компания создала большую партнерскую программу, нужно нанимать отдельного человека, который будет заниматься ее развитием.
- Бывает, у кого-то из партнеров испортилась репутация: например, он оказался мошенником или дал взятку. Его репутационный шлейф идет на компанию, нужно срочно прекратить с ним работать. Такое бывает очень редко, но пострадать можно сильно, приходится следить за ходом кампании.
Больше о том, как продвигать бизнес, читайте в рубрике «Маркетинг» на сайте.
Как построить эффективный партнерский маркетинг: советы новичкам
Рассказываем, что делать, чтобы партнерский маркетинг приносил прибыль.
Подготовить действительно хорошее предложение. Если ваш онлайн-курс стоит 120 000 ₽, а за каждого приведенного клиента вы готовы платить 500 ₽, это не сработает. У партнера не будет достаточно мотивации. Нужно прорабатывать финансовую модель и не жадничать.
Всегда думать, что партнер не специалист в сфере вашего бизнеса. Надо подробно объяснить, рассказать, записать видео, добавить кейсы. Например: «У нас проходила курс Людмила из Саратова, она привела двух подруг, и мы ей заплатили 12 000 ₽, которые она потратила на следующую ступень курса». Это уже история.
Регулярно устраивать акции, активности и создавать инфоповоды. Партнеры их любят. Например, для школы английского языка подойдет такой инфоповод: «Только до 1 сентября действует акция: оплати любой курс — получи пять бесплатных уроков по работе с нейросетями».
Важно сформировать вокруг себя сообщество: клиенты, подписчики, другие компании с похожей ЦА. Все они могут стать партнерами бизнеса и продвигать продукт или услугу.
Главное
- Аффилиатный маркетинг — это продвижение бизнеса с помощью других людей или компаний. Бизнес продвигает свои товары или услуги через партнеров и получает новых клиентов. Партнерами могут стать конкуренты, клиенты, другие предприниматели или компании с похожей целевой аудиторией.
- Есть два вида партнерских программ — реферальная и ресейлинговая. В первом случае партнеры помогают бизнесу увеличить продажи: размещают ссылки на продукты на своих площадках, предлагают своим клиентам бонусы от бренда. За успешную рекомендацию партнер получает вознаграждение, например деньги, бонусные баллы, промокод на скидку, бесплатный продукт или подарок.
- Начать работу с партнерами лучше с реферальной схемы, так как это безопасный и выгодный формат сотрудничества. Для самой компании это эффективный канал привлечения покупателя, для партнера — дополнительный заработок без вложений, ведь за каждую покупку через реферальную ссылку он получает вознаграждение.
- Партнерский маркетинг отлично работает в b2c-секторе: когда компания продает товар или услугу конечному потребителю. Сферы с таким направлением: туристические агентства, стоматология, фитнес-клубы, салоны красоты, частные школы и детские сады, онлайн-образование, интернет-магазины.
- В онлайне работают реферальные ссылки или промокоды на скидку, которые партнер распространяет среди своей аудитории.
- Модели выплат партнерам бывают разные и зависят от действий, которые совершают клиенты. Самые распространенные: за продажу; за совершенное целевое действие, например подписку на рассылку или активацию бесплатного пробного периода; за переходы по ссылкам.
Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело
А какой вид маркетинга вы считаете самым выгодным?