Как работает CPA-маркетинг

CPA, или cost per action, дословно переводится как «плата за действие». Это означает, что бизнес платит посреднику за людей, которые совершают определенные действия. Например, оформляют заказ, заполняют форму или регистрируются на сайте. Преимущество CPA-модели — бизнес платит за результат, а не за показы или клики.

Рассказываем, что такое CPA-маркетинг, как бизнесу начать его использовать и как работают CPA-сети.

При использовании CPA-модели бизнес доверяет продвижение своих продуктов партнеру, которого называют «веб-мастер». Веб-мастером может быть другой человек или компания.

За то, что веб-мастер находит потенциальных клиентов, бизнес платит посреднику вознаграждение. Вознаграждение бывает двух видов:

• фиксированная оплата;
• процент от продажи.

Фиксированная оплата. Подходит, когда трудно посчитать, сколько денег принесет бизнесу привлеченный веб-мастером человек. Например, если целевое действие — регистрация на сайте или в мобильном приложении, бизнес может платить 50 ₽ за каждую регистрацию.

Процент от продажи. Это более популярный способ расчета. Он подходит, если можно посчитать, на какую сумму купил клиент, которого привел веб-мастер. В этом случае целевым действием будет покупка товара. Например, бизнес платит 1% с суммы заказа.

CPA-маркетинг подойдет бизнесу, который продает массовый продукт на широкую аудиторию. Чем проще найти клиентов на продукт, тем эффективнее будет работать CPA-модель.

Условия, при которых CPA-маркетинг будет эффективным:

1. Продукт нацелен на B2С-аудиторию, то есть товар или услугу продают людям, а не бизнесу или государству. Например, юридические услуги для населения.
2. У продукта конкурентоспособная цена — средняя по рынку.
3. ИП или компания может отправить товар или оказать услугу по всей стране или большей ее части.
4. Бизнес может дать бонусы. Например, бесплатную доставку или подарок.

CPA-маркетинг, скорее всего, плохо сработает для ИП и компаний, у которых сложный продукт с небольшой аудиторией:

1. Бизнес продает что-то экзотическое или узкоспециализированное. Например, оборудование для салонов красоты. В этом случае веб-мастеру будет сложно найти нужную аудиторию, так как обычно такое оборудование покупают на специализированных выставках.
2. Бизнес понимает, что может не справиться с повышенным спросом.

Для использования CPA-рекламы также важно, чтобы бизнес смог отследить совершение целевого действия. Это значит, что на сайте должна быть настроена аналитика.

Если есть сомнения, что бизнесу подойдет такой способ продвижения, можно запустить тестовую рекламу и проанализировать результаты. Рассчитать эффективность рекламы можно при помощи формулы:

Нельзя однозначно сказать, сколько должно стоить привлечение одного клиента, так как для каждого бизнеса есть свои показатели.

Веб-мастера находят бизнесу потенциальных клиентов разными способами. Перечислим основные:

1. Собственный сайт, блог, группа в социальной сети.
2. Контекстная реклама.
3. Таргетированная реклама в социальных сетях.
4. Баннерная реклама.
5. Рассылки по базам данных.

Бизнес может запретить веб-мастеру использовать тот или иной способ поиска пользователей — например, если сам его использует.

Веб-мастеров находят на специальной платформе. Ее называют «CPA-сеть» или «партнерская сеть». CPA-платформа — это связующее звено между бизнесом и веб-мастерами.

Чтобы начать с ней работать, сначала бизнес регистрируется в CPA-сети. Обычно нужно заполнить данные о себе и о бизнесе. После этого можно размещать на платформе свое предложение, которое называют оффером.

Основная цель оффера — найти веб-мастера. Чем подробнее вы опишете свое предложение, тем выше шанс найти хорошего веб-мастера и получить в итоге нужный результат.

Оффер может быть эксклюзивным — размещенным только на одной платформе. Обычно в этом случае площадка дает бизнесу более выгодные условия.

В оффере обычно указывают:

1. Название компании или ФИО индивидуального предпринимателя.
2. Описание продукта: суть предложения, целевая аудитория, в какие регионы доставляете товары или оказываете услуги.
3. Что бизнес считает оплачиваемым действием. Например, покупку товара, заполнение формы, установку приложения.
4. Размер вознаграждения. Чтобы понять, сколько вы готовы платить веб-мастеру, проанализируйте предложения конкурентов.
5. Разрешенные и запрещенные способы продвижения. Например, иногда бизнес сам размещает контекстную рекламу с упоминанием бренда, а веб-мастеру запрещают такой вариант, чтобы не создать конкуренцию.
6. Пожелания по креативам — объявлениям, которые показывают в рекламе. Например, можно описать ключевой посыл рекламы, цветовую гамму, а также описать процесс согласования креативов.
7. Период холда — это срок, за который бизнес проверяет качество целевых пользователей, которых привел веб-мастер. Если все в порядке, по истечении этого срока бизнес переводит ему деньги.

CPA-платформа берет за свою работу комиссию. Взамен она помогает размещать офферы, искать веб-мастеров и рассчитываться с ними. Еще платформа следит за тем, чтобы не было нарушений: веб-мастера качественно работали, а ИП и компании вовремя им платили. Если между сторонами возникает конфликт, например по поводу оплаты, CPA-платформа выступает посредником.

Сейчас в России работает несколько десятков платформ. Одни из популярных:

• Admitad;
• «Где Слон?»;
• CityAds;
• Actionpay.

CPA-сети защищают бизнес от мошенничества веб-мастеров. Но они не могут полностью гарантировать, что получится избежать обмана. Поэтому бизнесу надо и самостоятельно следить за рекламными кампаниями, и анализировать трафик. Вот на что рекомендуем обращать внимание:

• много переходов на страницу продукта из одного источника;
• много кликов с одного IP-адреса;
• большая активность ночью;
• низкий показатель конверсии при большом потоке заявок. При этом нужно учитывать, что конверсия индивидуальна для каждого бизнеса. Поэтому конверсию с заявок, которые привел веб-мастер, надо сравнивать с конверсией, которая у вас есть при работе с заявками от других каналов продвижения.

Если заметили что-то из вышеперечисленного, обратитесь к партнерской сети. Они проведут расследование. Если мошенничество подтвердится, заблокируют аккаунт веб-мастера, а вам компенсируют затраты.

1. CPA-модель — это один из рекламных каналов, в котором бизнес платит за результат. Например, за покупку товара.
2. При использовании CPA-модели бизнес доверяет продвижение своих продуктов партнерам, которых называют веб-мастерами. Веб-мастер и бизнес взаимодействуют через CPA-платформу.
3. На CPA-платформах бизнес размещает оффер — предложение для веб-мастеров. В оффере надо описать продукт, перечислить запрещенные способы продвижения продукта, пояснения по креативам.
4. Если заметили много переходов с одного источника, кликов с одного IP-адреса, низкий показатель конверсии при большом потоке заявок, повышенную активность в ночное время, обратитесь к менеджеру CPA-сети. Возможно, веб-мастер приводит некачественных целевых пользователей.