Даша Затравкина и Маша Ревинская: «Гости приезжают к нам, чтобы за столом встретить людей, похожих на них»

Закатный бранч — компания, которая организует выездные ужины под открытым небом, где люди знакомятся, общаются, проводят время за мастер-классами или просто наслаждаются природой. Проект родился в 2020 году, в разгар пандемии. В первый летний сезон основатели Закатных бранчей Даша Затравкина, Гайк Барлах и Дима Иуанов организовали пять ужинов на природе, на которые собрались их друзья и друзья их друзей. Через полтора года к проекту присоединилась Маша Ревинская.

В 2024 году Закатные бранчи проводятся по всей России — от чайных плантаций в Сочи до холмов с видом на Волгу в Казани. Сами бранчи в изначальном понимании теперь составляют лишь 10% от общего оборота, остальные 90% — это доход от частных мероприятий.

Мы поговорили с Дашей Затравкиной и Машей Ревинской про то, где в ивент-сфере водятся деньги, как бороться с сезонностью и почему при низком пороге входа в эту индустрию выживают далеко не все проекты.

Гастроужины под открытым небом — популярная история. В чем ценность именно вашего продукта? Чем он отличается от остальных?
Даша. Глобально ценность нашего проекта в том, что в центре стоит человек. Наша задача — познакомить человека с человеком вне социальных ролей, вне рабочего контекста или бизнеса. Вопрос из серии «Кем ты работаешь?» они могут задать в любом другом месте, потому что он довольно очевидный.

Само мероприятие и кухня для нас вторичны, тогда как для других проектов это главное. Например, рестораны, которые делают выездные ужины, привлекают гостей своей гастрономией — это их сильная сторона. У нас она тоже классная, но основная ценность в самом хостинге. Гости приезжают к нам, чтобы за длинным столом встретить новых интересных людей, которые похожи на них. У нас есть хост, который помогает всем сплотиться, завязать беседу, — и все сближаются, разговаривая на определенную тему и разделяя ужин друг с другом.

Даша, ты рассказывала, что на первые бранчи вы собирали только своих друзей. Как со временем ужины с друзьями переросли в полноценный бизнес?
Даша. Да, поначалу Закатный бранч задумывался как дружеский проект. Наша задача состояла не столько в том, чтобы всех накормить, сколько просто собраться и пообщаться, познакомить наших друзей друг с другом. Первое событие мы провели в 2020 году, после того как отменили карантинные меры. Нашим друзьям все очень понравилось, а те, кто не попал на первый бранч, стали спрашивать, когда следующий. Так за первый сезон мы сделали целых пять мероприятий.

Это были бесплатные мероприятия?
Даша. За донейшен. А потом, после окончания первого сезона, мы посидели и подумали, что было бы здорово из этого создать что-то серьезное — потому что мы сами влюбились в это дело. Но стать бизнесом в привычном понимании у нас получилось только тогда, когда в конце второго сезона, зимой, ко мне и сооснователю проекта Гайку Барлаху присоединилась Маша.

Маша. Во всех компаниях, в которых я работала и работаю, я всегда отвечаю за рост, деньги, бизнес, партнерства — за взрослые делишки, как мы шутим внутри. Я увидела, что у ребят прикольная идея, у которой есть потенциал, и поняла, что смогла бы в нее привнести бизнес-видение. К тому же мне очень нравился сам проект, я чувствовала, что он может стать моей отдушиной. Я не готова бросать ИТ, это мой большой драйвер, но второй драйвер — это люди, а бранчи как раз про людей. Поэтому я в какой-то момент пришла к Даше и сказала: «Даша, давай я стану вашим партнером и сделаю так, что про Закатный бранч узнают все». Так и получилось.

На первый взгляд, порог входа в ивент-сферу довольно низкий: это не производство, которое требует больших вложений на старте. Значит ли это, что предприниматели, которые заходят в этот бизнес, в какой-то степени застрахованы от финансовых рисков?
Маша. Ты права, порог входа действительно низкий. Чаще всего люди, которые заходят в ивенты, очень горят идеей. Это супер. Но дальше, если мы берем среднестатистический путь, в какой-то момент многие обнаруживают себя в горящем поезде, который несется на всех парах: всё в огне, они в огне, а денег нет.

Поэтому если вы запускаете проект в сфере ивентов — пожалуйста, посчитайте все. Лучше вы будете считать что-то экстра, чем вы что-то недосчитаете. Мне кажется, если бы на начальном этапе люди все просчитывали, меньше бизнесов бы прогорало.

Но на самом деле нам это дало возможность безопасно и много ошибаться. Цена для клиента была низкая — поэтому мы могли себе позволить работать из позиции «Прости, чувак, но это стоило 50 000 ₽ — чего ты хотел за эти деньги?». Мы были свободны и набивали шишки, при этом все равно даже на первых порах старались делать все классно и допускать минимум ошибок.

А сейчас, когда мы работаем совсем за другие деньги, цена ошибки гораздо выше.

Маша. Подождите, давайте еще раз. Сейчас мы местами прозвучали как две сухие черствые девчонки, которые вообще все поняли в этой жизни. Сейчас будет минутка вдохновения.

Есть одна книга — The Passion Economy. Я не уверена, что она переведена на русский, но текст написан очень простым английским языком. Это книга про то, как стремительно растет рынок экономики впечатлений в развитых странах. Да, Россия пока относится к странам с развивающейся экономикой, но многое из описанного в книге применимо и к нам.

Ивенты — очень перспективный сегмент экономики, и он будет расти еще очень долго, а доход даже маленьких компаний может увеличиваться в геометрической прогрессии, практически вертикально. Поэтому если вас драйвят мероприятия, если вы чувствуете, что приносите миру счастье, — надо смело в это впрыгивать. Не бойтесь, это классно! Просто не забывайте считать.

Сейчас вы проводите не только открытые мероприятия по билетам, но и частные. Какую долю оборота занимает каждое из направлений?
Даша. Сейчас частные события занимают большую часть нашего оборота: по моим ощущениям, процентов 90 — это корпоративы, дни рождения, свадьбы и только процентов 10 — открытые мероприятия.

Притом первый сезон мы вообще не смотрели в сторону частных мероприятий: не знали, что там можно делать и зачем это вообще кому-то нужно. Нам было классно и уютно в нашем небольшом мирке. Но его нельзя было назвать бизнесом. А вот когда мы открыли для себя праздники и B2B-направление, то поняли, что на самом деле деньги в нашем бизнесе — именно в частных событиях. Сейчас это кажется довольно очевидным, но для меня в свое время это стало настоящим инсайтом.

Как и когда вы поняли, что нужно целиться в B2B и закрытые ивенты?
Маша. В третьем сезоне у нас увеличился чек на открытые ивенты, мы вышли на самоокупаемость. Но у нас довольно большой OPEX, и мы начали думать над тем, где у нас могут лежать интересные, более высокие доходы. Так появились свадьбы и дни рождения, но они занимают от силы 40%, а основное направление — это закрытые мероприятия для больших брендов, например таких, как Т-Банк, Сбер, ВкусВилл, Davines. Ценность для нас не только в доходе, но и в креативной реализации: задачи всегда разные. Да, остается некий фрейм в виде Закатного бранча с красивым столом, вкусной едой, диалогами больше про людей, чем про работу. Но всегда есть что-то новое: добавляются нереальные декорации или классные активности, от плетения венков до пения хора.

Есть ли методы продвижения, которые в вашем случае не сработали?
Даша. Мне кажется, мы ничего такого не использовали, что у нас работало бы плохо. Возможно, были какие-то неудачные коллаборации — мы на них потратились, но не получили результата, который ожидали. Но сейчас мы как раз думаем над новыми методами продвижения, потому что далеко не все нами опробованы.

Наверное, все остальное тоже работает, просто оно работает гораздо слабее, к тому же мы не вливали много денег в рекламу. Контекстная реклама на миллионы, спецпроекты в СМИ — не наша история. Того объема, о котором я рассказала, в принципе хватает на наши нужды. Но сейчас, так как мы активнее заходим в B2B-направление, планируем быть поинициативнее и ищем другие способы.

Какие главные сложности вы видите в своем бизнесе?
Маша. Для меня это точно масштабирование. Любой операционный бизнес тяжело масштабировать — неважно, это ивент-сфера или какая-то другая.

Даша. Я согласна, потому что конкретно в нашем случае это не просто ивент-бизнес, а бизнес с неким налетом аутентичности и довольно сложный продукт. Он тяжело масштабируется, и поэтому я не могу продавать франшизу на него: он просто потеряет какую-то часть себя.

Тем не менее ваши мероприятия проходят не только в Москве и Петербурге. Как выглядят ивенты, которые вы проводите в других городах?
Даша. Этим летом был спецпроект — мы были «с гастролями» в Екатеринбурге, в Сочи, в Нижнем Новгороде. Мы очень хотели бранч в лавандовом поле — и когда узнали, что в Нижнем Новгороде есть такое, не смогли отказать себя в удовольствии там оказаться. Но для нас действительно основные направления — Москва и Петербург, все остальное — по возможностям.

Насколько важно ваше непосредственное участие в мероприятиях?
Даша. На самом деле все мероприятия делает наша команда. Я с каждым годом езжу все меньше и меньше. В этом году я была только на тех мероприятиях, куда впервые выходили новые продюсеры: они только-только зашли в проект и мне нужно было проконтролировать, что они все делают правильно.

Команда уже работает автономно, ребята с нами много лет. Непосредственно на мероприятиях мы не нужны. Единственный, кто участвует в них стабильно много, — это наш третий партнер Гайк, потому что он ведет эти мероприятия. Мы очень долго искали кого-то на роль хоста — и поняли, что лучше, чем мы сами, никто не сможет принимать гостей. Поэтому Гайк взял эту роль на себя: ему очень нравится, гостям очень нравится. Получается, что в основном мы с Машей занимаемся, скажем так, будущим, а Гайк отвечает за настоящее, за неповторимый опыт гостей.

Даша. Да, Маша понимает про это что-то, к счастью.

Нас пытаются копировать, но мы на опыте можем прикинуть, получится или нет. Есть проекты, которые пытались, но не смогли и закрылись, есть проекты, которые идут по схожей модели, но привносят что-то от себя. Это не копипаст, на такое очень любопытно смотреть. А если копипаст — ну невозможно сделать его качественно.

Ваш пятый сезон завершился — вы уже подводили его итоги?
Даша. Так складывается, что у нас каждый сезон гораздо мощнее, чем предыдущий. В этом году у нас увеличилась команда, вырос чек, мы планируем открыть новое направление.

Новое направление — это какое?
Даша. За время существования Закатного бранча мы вырастили внутри несколько мини-бизнесов. Например, у нас есть декораторская команда — классные сильные девчонки, которые спокойно могут реализовать абсолютно любую декораторскую задачу. Их часто приглашают на сторонние проекты. Еще у нас есть свой кейтеринг, который тоже время от времени обслуживает другие ивенты.

Маша. Следующий логичный шаг — это развитие проката. Из года в год мы много инвестируем в оборудование и уже накопили склады с классным стаффом, который хотим сдавать во временное пользование. Это, например, безумно красивые креманки для фруктов, стулья…

Как выглядит ваша работа в низкий сезон?
Даша. Мы все время чем-то заняты, потому что, как только закончился сезон, тебе нужно собирать следующий, проводить работу над ошибками, готовиться к новому. А еще очень хочется отдохнуть. Например, для нас октябрь — это всегда отпускной месяц, когда мы стараемся ничего не делать. Правда, не всегда получается.

Маша. Даша раньше любила рассказывать смешную историю. Каждый октябрь она уходила в отпуск и объявляла: «Я этот месяц не работаю». Как-то так сложилось, что два года подряд ровно через три дня я звонила ей со словами: «Алло, Даша, у нас в процессе подтверждения спонсорство на сезон, у тебя есть сутки, чтобы все придумать». Даша придумывала, ждала, что сейчас выдохнет, но тут снова звонила я: «Подожди, у нас есть правки». В общем, как-то так выглядел наш «отпускной» октябрь.

Даша. В этом году мы получаем много заявок на осень, поэтому в какой-то степени нам удается эту сезонность побороть.

Какую специфику кроме сезонности вы видите в событийном бизнесе?
Маша. Давайте будем честны: ивент-индустрия первая идет в лес, когда случается кризис. Например, февраль 2022 года стал для нас одним из самых стрессовых периодов, это была точка неизвестности, мы не понимали, что делать. К тому времени у нас были заказы на лето, но в какой-то момент все забрали свои деньги со словами: «Извините, ребята, мы вообще теперь не знаем, будет ли у нас свадьба в этом сезоне». И мы ждали, пока туман уляжется и станет понятно, что вообще делать. Собственно, как и все.

В тот момент у вас не возникало мыслей приостановить или вообще закрыть проект?
Даша. Нет, ни разу. Потом заявки стали понемногу возвращаться, потому что люди осознали, что в сложные времена важно быть вместе, общаться с единомышленниками, цепляться за тех, кто тебе близок по духу. Если это свадьбы — отмечать их изо всех сил. Ведь, возможно, это будет первый и последний раз, когда люди соберутся таким составом.

Маша. Я бы еще сказала, что события последних 4—5 лет внесли определенные тренды в коммуникацию. Во время ковида появился большой запрос на какой-то глубокий диалог и в целом на контакт с людьми, на окружение, которое совпадает с тобой по ценностям. Потом на это наложился 2022 год.

В нашем случае получилось так, что новые тренды коммуникации соединились в Закатном бранче и стали его фундаментом. Мы проект, который, с одной стороны, объединяет людей в безопасном пространстве. А с другой — мы про то, чтобы люди знакомились и общались не через социальные роли, а с позиции «человек — человек». Ведь чаще всего мы все знакомимся через какие-то роли, представляя себя кофаундерами, CEO, бигбоссами и так далее. В этом очень много функций, но очень мало души. А так хочется встречать новых людей и узнавать, как они вообще себя чувствуют, что любят, кто их ждет дома, что вызывает в них эмоции. И вот, по сути, мы создали пространство, в котором люди про это могут поговорить.

Фотограф: Валерия Шустер