Как предпринимателям-релокантам работается из-за рубежа

Редакция Бизнес-секретов запускает новый формат — «Как есть». В этой рубрике предприниматели и руководители компаний высказываются на актуальную тему и делятся своим опытом.

Темой первого выпуска стало управление бизнесом из-за рубежа. В 2022 году случилась крупная волна эмиграции из России. Методики точно оценить количество и качество уехавших не существует. По фрагментарным данным из разных стран и источников эксперты получают оценки числа уехавших из России за прошлый год в диапазоне от 400 000 до 800 000 человек. В числе эмигрантов — владельцы бизнеса, которые часто не просто уезжают сами, а еще и перевозят за рубеж команду или ее часть.

Мы попросили тех, кто покинул Россию, но чей бизнес сохраняет присутствие на российском рынке, ответить на вопрос: «Как вам работается из-за рубежа?»

Основная проблема, с которой мы столкнулись, — это поиск клиентов, продажи. У нас уже были международные проекты, но мы не планировали так резко интегрироваться в международный рынок с полной загрузкой.

Проекты на рынках, на которых мы работали раньше, полностью остановились. Например, один из наших ключевых клиентов, Microsoft, ушел из России. Часть наших проектов на Украине, где мы сотрудничали с застройщиками и продавали квартиры в новостройках, также встала. Застряли деньги. И зарплаты на этих проектах команде мы выплачивали из личных средств.

Из хорошего: осталась распределенная международная команда, с которой мы смогли запустить новые направления.

Еще из хорошего: некоторые наши российские клиенты также решили переориентироваться на международные рынки, и теперь мы делаем это вместе.

Перестроить пришлось примерно все: каналы привлечения клиентов, язык коммуникации. Мы бодро обзавелись репетиторами английского языка, вышли в LinkedIn, переводим кейсы на английский, оптимизировали сайт под англоязычный рынок, запустили новые направления — международный инфлюенс-маркетинг и комплексный вывод продукта на новый рынок: кастдев/тестирование и прочее. Зарегистрировали компанию в Израиле.

Показатели упали в три раза на старте. По нашим планам мы вернемся к адекватным показателям примерно через год.

Мы сохранили российских клиентов, с которыми разделяем ценности и взгляды на политическую ситуацию. Для нас это важно. В основном это клиенты, которые работают на весь мир и не фокусируются только на российском рынке.

В остальном мы переключились на бизнесы, которые выходят на международный рынок либо пытаются там закрепиться и вырасти. Мы всегда строили глобальную компанию и не рассматривали рынок России как основной и единственный. Например, сейчас активно развиваемся в Израиле — запускаем здесь несколько проектов и помогаем клиентам, которые релоцировались в Израиль, выходить на местный и международный рынки.

Мы релоцировали бизнес, потому что сильно зависели от иностранных платежей. Когда запахло жареным, мы поняли, что не сможем принимать платежи из-за рубежа, а у нас больше половины заказчиков — иностранные. Поэтому нужно было открыться в юрисдикции, которая не будет находиться под санкциями. Мы зарегистрировали две компании — в Армении и Казахстане.

Теперь над нами висит следующая проблема — нужно открыться в более респектабельной юрисдикции вроде Европы или США, потому что нашим заказчикам все равно не нравится наша аффилированность с Россией.

Наши показатели упали, но не из-за релокации. Мы работаем на блокчейн-рынке, по нему этот кризис ударил в большей степени. Я даже уверен, что, если бы мы не релоцировались, все было бы на порядок хуже — возможно, компании уже бы не существовало. Конкретные цифры называть не хочу.

Бизнес-процессы менять не пришлось. У нас и так была децентрализованная команда: из 80 человек почти 70% жили в разных местах России. Сейчас мы еще больше разбрелись по свету, но трудности возникают разве что из-за разницы в часовых поясах.

Круг клиентов изменился. Раньше мы работали 50 на 50% с иностранными и российскими заказчиками. Но с 2022 года заключаем контракты только с иностранными заказчиками, в России продолжаем вести старых клиентов, а новых не берем.

Мы не закрываем компанию в России, чтобы принимать оплату у заказчиков, которых ведем уже три-четыре года. Даже если контракты с ними закончатся, мы вряд ли будем закрывать юрлицо, потому что это долгий и дорогой процесс. А еще мы надеемся, что через какое-то время появится потенциал для нашей компании вернуться домой.

Релокацию мы пережили почти безболезненно. В Cedro изначально не было полноценного офисного коллектива. В наш офис в Питере приходить можно было по желанию. А теперь вообще все работаем удаленно. Я уехал в Ереван прошлой весной, часть сотрудников перебрались в Армению, Венгрию, Швецию, но большая часть команды остается в России.

Единственный дискомфорт — это разница в часовых поясах. Но и в России много часовых поясов, так что это не так страшно.

Российская аудитория — по-прежнему подавляющая для моего бизнеса. Никаких проблем в связи с этим не возникло: остались старые клиенты, приходят новые, а платежи отправляют теперь в Армению.

С февраля мы больше не сотрудничаем с государственными организациями из России. Раньше мы были субподрядчиками на госпроектах, иногда сами выходили на тендеры. Но больше принципиально не хотим работать с государством. Мы даже официально заявили об этом в своем телеграм-канале.

После релокации стали больше работать с зарубежными заказчиками. Раньше были один-два таких клиента в год, теперь — в три раза больше. В основном это бизнес из ОАЭ, Казахстана, стран Евросоюза. Выход на глобальный рынок всегда стоял в целях нашей компании, и ситуация, какой бы трагичной она ни была, подтолкнула действовать быстрее.

Выросли в оборотах, несмотря на проблемы. В начале 2022 года мы ставили цель за год вырасти в оборотах в три раза. Но годовые результаты продаж были не такими, как мы рисовали в январских фантазиях. Контракты замораживались, сделки отменялись. Так что заданных показателей мы не достигли, но тем не менее умудрились вырасти в обороте вдвое к 2021 году.

В Казахстане думали только обучать тафтингу — ковроплетению, но в итоге открыли мастерскую. Я переехал в Алма-Ату вместе с другим мастером команды, еще один мастер и женская часть коллектива остались в России. Сначала казалось, что открывать мастерскую на короткий срок — так себе идея. Но поняли, что обучать тафтингу тоже нужно в каком-то помещении, да и платить мастеру зарплату, пока нет желающих обучаться, не хватит денег. Поэтому решили делать ковры и тут.

Основная проблема — здесь нет заказчиков. Судя по статистике соцсетей, у нас и раньше были подписчики из Казахстана, но заказывать ковры у нас они не особо хотели. Не помогло даже то, что теперь мы находимся рядом и платить за доставку уже не надо. Из Казахстана только несколько человек купили у нас оборудование — мы не только делаем ковры сами, но и продаем инструменты для тафтинга. А ковер купили всего один — и тот заказал такой же релокант, как и мы.

Показатели упали в первую очередь из-за того, что теперь надо было заниматься обеспечением двух мастерских, а количество мастеров почти не изменилось. Назвать точные цифры не могу, потому что из-за переездов временно не отслеживал показатели детально.

Россия сейчас наш основной рынок. Мы могли бы развиваться на Казахстан, но поняли, что у нас нет желания. Интересно было проверить разные гипотезы, и мы это сделали. Сейчас думаем возвращаться в Россию и сконцентрировать все силы в одном месте.

Будем считать, что это была учебная тревога. Если что, всегда сможем вернуться в Казахстан или отправиться в любое другое место.