Рассказываем, как работает знаменитое правило «80/20» и как использовать его в бизнесе, чтобы увеличить прибыль, число клиентов и продуктивность
Павел Стоянов
Бизнес-лидер по продуктам Тинькофф, автор телеграм-канала о работе с целями
Рассказываем, как работает знаменитое правило «80/20» и как использовать его в бизнесе, чтобы увеличить прибыль, число клиентов и продуктивность
Павел Стоянов
Бизнес-лидер по продуктам Тинькофф, автор телеграм-канала о работе с целями
Представьте: в маркетинговом агентстве есть отдел дизайна, там работают три человека. Один специалист с двухлетним опытом и два новичка, которые только закончили онлайн-курсы. Последних бизнес нанял, чтобы сэкономить: им платят в полтора раза меньше, чем опытному дизайнеру.
Несмотря на экономию, такой подход рождает проблемы — новички часто ошибаются, приходится тратить много времени на правки и их обучение. В результате они вдвоем успевают меньше, чем один опытный дизайнер.
Чтобы изменить положение, владелец бизнеса увольняет двух новичков и на их место нанимает одного профессионала. Ему приходится платить вдвое больше, чем бывшим неопытным сотрудникам, но бизнес получает лучшие результаты: новый дизайнер быстрее выполняет задачи, у него меньше правок. С такой скоростью агентство может успевать брать новые проекты, а значит, получать больше прибыли.
К этой позитивной развязке владелец агентства пришел, потому что применил правило Парето. В статье разберемся, в чем суть этого правила и как с его помощью достигать лучших результатов в бизнесе и жизни.
Что такое закон Парето
Закон Парето — правило, из которого следует, что 20% усилий дают 80% результата. Его выявил экономист Вильфредо Парето в 1897 году. Он анализировал, как распределялись доходы в Англии девятнадцатого века и заметил, что 80% всех богатств принадлежит маленькой группе — 20% населения.
Позже подобное соотношение усилий и результатов стали замечать не только в экономике, но и в других сферах, например в бизнесе, менеджменте, личном развитии. Скажем, в кофейне большую часть выручки приносят ходовые позиции вроде американо и капучино, которых около 20% среди всего ассортимента.
«Мы каждый сезон придумываем какие-то интересные напитки, например тыквенно-пряный латте или сливочное пиво из „Гарри Поттера“. Но потом ты смотришь статистику и видишь, что 1000 заказов — капучино в объеме 350 мл, а тыквенно-пряный латте купили 57 раз. Эти цифры говорят сами за себя.
Люди всегда предпочтут средний капучино абсолютно всему. Мои две кофейни это подтверждают. Возможно, это связано с привычкой. Капучино — это что-то понятное. Думаешь: хотя бы кофе сегодня не подведет».
Александра Коняхина
Владелица Столицы кофе
А из всего разнообразия одежды в гардеробе большинство людей носит около 20% вещей.
Правило Парето работает и в обратную сторону — 80% усилий дают только 20% результата. Например, владелец маникюрных салонов LAK LAB поделился с нами такими данными: для продвижения салона он использовал разные способы — от вывески на фасаде до таргетированной рекламы. Но из всего разнообразия каналов продвижения лучше всего сработал Яндекс Директ — он приносит бизнесу 75% клиентов.
Бизнес безостановочно тратит силы и время на привлечение новых клиентов, хотя на деле приносить деньги будут не все: данным маркетинговой платформы Annex Cloud, 65% прибыли бизнесу приносят постоянные клиенты. Вероятность продажи такому клиенту — 60—70%, в то время как новому — 5—20%.
Заметили? В обоих примерах 80 и 20 пропали. В том числе из-за этого закон часто подвергают критике — мы не будем судить, кто прав. В одном мы убедились: цифры 20 и 80 — это условность, на практике распределение может быть немного другим, например 10 на 90 или 25 на 75. Суть — небольшой, но качественный вклад приносит больше всего результата.
Это знание можно использовать в жизни и бизнесе. Сейчас расскажем, как.
Как применять правило Парето
Чтобы использовать закон «20/80» в жизни и бизнесе, воспользуйтесь алгоритмом из пяти шагов.
Шаг 1. Поставьте цель. Первым делом определите цель, над которой будете работать. Например, у владельца ремонтной студии она такая: увеличить прибыль в ближайшие полгода. Постарайтесь сделать ее измеримой — скажем, увеличить прибыль за полгода на 30% или на 300 000 ₽. Это поможет отслеживать результат и не саботировать цель.
Поставить достижимую цель помогут эти статьи:
Шаг 2. Подумайте, что принесет больше всего результата. Когда выберете цель, к которой будете двигаться, подумайте, какие усилия дадут максимальный результат и помогут быстрее реализовать цель.
Чтобы это сделать, можно выполнить такую работу. Например, если цель — увеличить прибыль компании:
- выпишите все источники дохода в список;
- отметьте, что из перечисленного приносит больший результат.
Процесс может выглядеть так:
Нормально, если сразу не получится выявить, что принесет больший результат. Дайте себе время и проведите эксперимент: в течение месяца посмотрите, как разные дела и задачи приближают вас к цели. Помните: все, что вы придумаете, — лишь гипотеза, которую нужно проверить.
«Я считаю, невозможно сразу понять, какие дела приносят больше всего результата. Если бы все было так просто — было бы реально почти ничего не делать, а сосредоточиться только на важных вещах.
Я всегда стараюсь делать некий ретроспективный анализ. То есть с разной периодичностью анализирую свой прожитый опыт. Допустим, на работе я стараюсь проанализировать задачи, которые выполнял, или решения, которые я принял. Раз в неделю я оцениваю все, что у меня было за прошедшие семь дней, и пытаюсь как-то резюмировать: что работало лучше всего, что стоит улучшать, а что вообще можно больше никогда не делать».
Павел Стоянов
Бизнес-лидер по продуктам Тинькофф, автор телеграм-канала о работе с целями
Шаг 3. Сформулируйте задачу. Например, предприниматель выясняет, что больше всего прибыли приносят два заказчика, для которых команда делает сложный ремонт под ключ. Чтобы увеличить прибыль, можно найти еще одного заказчика, допродать услуги текущим клиентам, запустить новое направление. Нужно выбрать наиболее реалистичный вариант — и начать проверять гипотезу.
Шаг 4. Выпишите все задачи на день или неделю. Создайте таблицу с двумя столбцами, внесите:
- Все ваши обычные дела. Например, созвоны с сотрудниками, поездки на объект, встречи с заказчиками, тренировки.
- Задачи, которые приблизят к цели.
Старайтесь подробно описать задачи в обоих списках. После подумайте, какими задачами из плана на день или на неделю вы можете пожертвовать. На их место встанут дела, которые приблизят вас к цели.
Покажем на примере, какой список может получиться.
Шаг 5. Отслеживайте прогресс. В конце каждой недели сверяйтесь, двигаетесь ли вы в сторону своей цели или же расходуете время на другие дела. Простой способ это сделать — проверить, были ли в вашем расписании задачи, которые позволяют приблизиться к желаемому. Или проанализировать, насколько близко вы подобрались к цели: для этого она должна быть измеримой.
«Важно регулярно контролировать, как вы движетесь к результату. Мозгу непривычно делать что-то новое, что дает нам большой выхлоп. Ему привычнее делать то, у чего предсказуемый итог. Но проблема в том, что эффект у этого предсказуемого результата не очень большой. Максимум пользы могут дать именно новые действия, хоть и не со 100%-ной вероятностью.
Чтобы сместить фокус на важную цель, нужно из раза в раз к ней возвращаться».
Павел Стоянов
Бизнес-лидер по продуктам Тинькофф, автор телеграм-канала о работе с целями
Подобный план позволит скорее приблизиться к цели, которая в теории может принести большой результат.
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Продолжая, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации
Какие принципы помогают вам добиваться больших успехов? Расскажите в комментариях.