Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как топовый стартап потерял 500 млн рублей инвестиций, перестроил бизнес и снова взлетел

Герой готовился к продаже компании и мечтал попасть в список Forbes «30 до 30», но в один миг сделка с продажей сорвалась


Олег Неворотов

Олег Неворотов

Сооснователь и CEO UPMARKET

Поделиться

Олег Неворотов с партнерами запустили компанию UPMARKET и помогали селлерам выходить на маркетплейсы. Бизнес успешно рос, компанию оценили в 1,5 млрд рублей. В 2022 году Олег с партнерами планировали поднять раунд инвестиций, благодаря которому за полтора-два года нарастить стоимость бизнеса до 2,5 млрд и полностью продать свои доли. Но внезапно сделка сорвалась, планы рухнули, и компания чуть не закрылась.

Герой на две недели впал в апатию, а потом решил перестроить бизнес. Сейчас UPMARKET снова набирает обороты. В статье Олег рассказывает, почему он решил сделать ставку на фулфилмент и как сейчас развивается это направление.

Коротко о бизнесе

БрендUPMARKET
Сфера бизнесаФулфилмент для маркетплейсов
Оборот за год245 млн рублей за 2022 год
Старт работы бизнеса2019 год
ГородМосква, Санкт-Петербург
Как найтиСайт компании

Специализируемся на фулфилменте для маркетплейсов

Я CEO и управляющий партнер UPMARKET. Мы предоставляем услуги фулфилмента для продавцов, торгующих на маркетплейсах.

Наша цель — освободить селлеров от рутины с упаковкой и доставкой товаров. Для этого мы забираем их товар на свой склад, упаковываем, маркируем и отвозим на склады маркетплейсов. Работаем в Москве и Санкт-Петербурге по схемам FBS и FBO.

До 2022 года у нас было другое позиционирование. Мы старались закрыть все потребности селлеров для работы на маркетплейсах. В основном помогали продавцам увеличивать их продажи на разных площадках. Среди наших услуг были:

  • обучение, выход на площадки;
  • настройка складов;
  • помощь при отгрузке;
  • продвижение;
  • продажи.

Сейчас мы тоже предоставляем такие услуги, но они занимают десятую часть в нашем обороте. Из-за событий февраля 2022 года мы полностью перестроили бизнес. Теперь наше основное направление — фулфилмент. Сентябрь 2023 года мы закрыли выручкой по фулфилменту в 20 млн рублей. Это было неожиданно. Мы думали, что выйдем на эту сумму только в ноябре, когда начнется Черная пятница и предновогодние продажи. Уже сейчас я понимаю, что к концу года мы выйдем к выручке минимум в 33 млн рублей в месяц.

Структура оборота компании UPMARKET за январь — сентябрь 2023 года
УслугаДоля в обороте
Фулфилмент86%
Другие услуги по работе с маркетплейсами11%
Продажа сезонных товаров на маркетплейсах3%

Кроме услуг фулфилмента и помощи селлерам, есть третье направление. Мы продаем сезонные товары на маркетплейсах. Например, зимой это елочные игрушки, а летом — товары для стройки и ремонта. В 2022 году общая выручка от торговли составила 109 млн рублей — это почти половина нашего прошлогоднего оборота. Я понимаю, что для многих такой оборот с продаж весомый, но для нас сейчас это скорее nice to have история. В 2023 году занимаемся этим, по большому счету, ради удовольствия.

Мы сократили матрицу ввозимых товаров и, по сути, оставили только одни игрушки. Поэтому выручка за этот год по продаже товаров у нас будет в разы меньше. Мы решили развивать не торговлю, а фулфилмент, потому что увидели в нем большие перспективы.

Это наш склад в Москве площадью 4000 кв. м. У нас есть еще один склад в Санкт-Петербурге. Всего на наших складах работают более 100 человек

Начинал с бизнеса по продаже электроинструментов

Еще до открытия UPMARKET я работал в продажах. В 2017 году я решил, что пора работать на себя. Так вместе с друзьями я открыл интернет-магазин электроинструментов.

Мы быстро росли и поняли, что для развития нужно расширять ассортимент и добавлять новых поставщиков, но у нас не было денег, чтобы закупать у них товары. Поэтому мы стали брать их под реализацию — то есть поставщики привозили инструменты на наш склад, а мы платили за товары только после их продажи.

Мы придумали маркетплейсы

В какой-то момент мы с моим другом и партнером Кареном подумали: «‎Блин, можно же набрать много поставщиков в реализацию и торговать их товарами. Не будем замораживать свои оборотные средства и за счет этого сможем масштабироваться». Так мы придумали маркетплейсы. А потом узнали, что их изобрели до нас.

В 2017 году на слуху был только Wildberries. Но почти сразу у нас появились новые конкуренты: Ozon и Беру, будущий Яндекс Маркет, которые стали оттягивать трафик на себя. Мы предлагали те же товары, что и маркетплейсы, но они продавали товары разных категорий и за счет этого привлекали больше разных покупателей. Им просто было удобнее покупать все товары в одном месте. К нам же люди приходили прицельно за определенными товарами.

Для нас было очевидно, что если человек покупает все товары в одном месте, то он оставляет на этой площадке больше денег, чем на специализированном сайте, куда он приходит за одним товаром. Поэтому LT — время, в течение которого клиенты пользуются услугами, — у маркетплейсов было выше, а цена привлечения клиентов ниже. Мы это увидели, решили закрыть свой интернет-магазин и перенести свою деятельность на маркетплейсы.

К 2019 году мы уже понимали маркетплейсы и умели работать с ними. Теперь мы стали помогать другим компаниям работать на этих площадках. Некоторых мы вели под ключ: от них требовалось только поставить товары на наш склад. Других мы обучали и помогали с выходом на маркетплейсы.

С селлерами мы заключали договор купли-продажи под реализацию. Мы договаривались с партнерами о наших закупочных ценах, и их уже не интересовало, сколько товар будет стоить для конечного покупателя. На этой разнице мы и зарабатывали.

Когда мы сфокусировались на услугах по продаже товаров наших клиентов на маркетплейсах, то сразу взлетели. Каждый месяц мы ставили рекорды по росту, перепродавая товары наших поставщиков под реализацию. Например, в январе 2019 года наша выручка была почти 3 млн рублей, а в декабре — уже около 20 млн. В 2020 году оборот превысил 30 млн рублей в месяц.

Это запуск нашего первого склада, когда бизнес был на 100% гаражным. Склад находился в полуразвалившемся ангаре
В 2018 году мы решили перевезти товары клиентов на новый приличный склад. При переезде мы сэкономили и не наняли грузчиков. Товары на склад мы переносили с моим партнером Кареном сами. Среди товаров были даже мотокосы. Поэтому нам пришлось нелегко

Хотел продать UPMARKET за 1,5 млрд рублей

В 2020 году нашей компанией заинтересовались инвесторы. Нашим акционером стала компания OKS Group — это профессиональный инвестиционный фонд. Вместе с ней мы хотели работать по венчурной схеме:

  • раскачать нашу компанию UPMARKET и добиться максимального роста показателей: количества клиентов, стоимости бизнеса, выручки и прибыли;
  • привлечь новые инвестиции;
  • продать контрольный пакет акций компании уже стратегическому инвестору. Такому инвестору, который бы не только вкладывал деньги, но и управлял нашей компанией.

В 2021 году мы вошли в топ на Ozon и стали самым быстрорастущим партнером Яндекс Маркета. У нас появился офис в Москве, а в команде работало 133 человека.

На скриншоте — результаты нашего анализа эффективности PR и участия в выставках. Мы сравнивали свои показатели и показатели восьми конкурентов. В 2021 году мы были на голову выше всех наших конкурентов по узнаваемости и суммарному количеству публикаций с упоминаниями о нашей компании

К февралю 2022 года в нашем портфеле было около 800 клиентов: в основном малый и микробизнес, но мы сотрудничали и с известными брендами. Среди них: SberDevices, ГалаОпт, Декатлон и Майский чай.

Самое главное — мы были техпартнерами Яндекс Маркета, Ozon, AliExpress и Kaspi. Техпартнер — это компания, которая заключает договор с маркетплейсом и обязуется консультировать новых продавцов. За это техпартнер получает от маркетплейса плату.

Статус техпартнера давал нам несколько преимуществ:

  • возможность в числе первых получать информацию о грядущих нововведениях на маркетплейсах. Площадки присылали нам письма с уведомлениями, выделили нам персональных менеджеров и проводили для нас закрытые вебинары;
  • возможность напрямую писать во внутренние департаменты маркетплейсов, чтобы решать технические и другие вопросы селлеров. Площадки дали нам контакты менеджеров разных направлений, чтобы мы могли решать вопросы напрямую, вплоть до разработчиков маркетплейса;
  • до 50 000 ₽ за онбординг одного селлера. Онбординг — это привлечение новых селлеров на маркетплейсы и работа с ними под ключ. До ситуации весны 2022 года маркетплейсы были готовы платить хорошие деньги за онбординг, чтобы расширять свою базу. Тот же Ozon платил нам по 50 000 ₽ за привлечение на площадку одного клиента и после доведения его до 10 продаж. Мы привлекали новых клиентов сотнями в месяц, и это только на Ozon.

В 2022 году мы планировали поднимать раунд под финансовые инвестиции от зарубежных инвесторов. Назвать потенциальных инвесторов не могу по нашим соглашениям. Оценка компании, которая всех устраивала, была 1,5 млрд рублей.

Попрощался с мечтой попасть в список Forbes и на две недели завис в PlayStation

С началом конфликта в феврале 2022 года мы поняли, что деньги никто инвестировать в нас не будет. У нас был запас средств от прежних инвесторов на несколько месяцев, но надолго его бы не хватило. А когда инвестиции можно будет привлекать снова, было непонятно.

Весь наш бизнес был заточен под рост числа клиентов, выручки и качества оказываемых услуг. Мы смотрели в последнюю очередь на экономическую эффективность. Нам пришлось пересмотреть этот подход, так как без нового раунда инвестиций мы не могли себе такого позволить.

Мы пытались оптимизировать затраты и начали сокращать подразделения, которые были неэффективны в моменте, но которые должны были дать отдачу в перспективе. Наиболее сильно пострадало подразделение сервисных услуг: сопровождение, консалтинг, онбординг, контент. Нам удалось их сохранить, но мы ощутимо уменьшили число сотрудников и клиентов, которых обслуживали. Например, в январе 2022 года в контент-отделе работало 14 человек, а весной осталось только трое сотрудников. Еще мы сократили затраты на рекламу. Так мы сэкономили около 2 000 000 ₽ в месяц.

И главное, чтобы выжить, мы сделали ставку на техпартнерство с маркетплейсами. Свою финансовую модель мы решили поправить за счет привлечения новых селлеров на эти площадки. Но Ozon и Яндекс Маркет тут же свернули программу техпартнерства. С чем это было связано, площадки не объясняли.

В ноябре 2022 года мне должно было исполниться 30 лет. К этому моменту я мечтал стать миллиардером и попасть в список Forbes. Но вот что я имел в итоге:

  • у нас сорвалась сделка на 1,5 млрд рублей;
  • загнулось техпартнерство с маркетплейсами;
  • стало понятно, что выручка будет падать в последующие полгода;
  • сорвалась моя мечта попасть в список Forbes «30 до 30».

Я две недели лежал дома и играл в PlayStation, ничего больше не делал. Компания же существовала в вялотекущем режиме. Когда игры на PlayStation закончились, я вернулся в реальность. Пришло осознание, что мы больше не можем удерживать весь персонал, нам нечем было им платить. Мы попрощались с 50% сотрудников, сокращения затронули уже все подразделения. Но постарались помочь с поиском работы: собрали списки, дали максимальное количество рекомендаций, большинство пристроили в другие компании.

Весной 2022 года у нас работало шесть офисов в Москве и Санкт-Петербурге. Из-за увольнений и потери клиентов мы оставили только один офис в Петербурге. Оставшаяся часть команды полностью перешла на удаленку.

Из-за увольнений мы больше не могли вести всех клиентов: на тот момент мы сотрудничали с 600 компаниями. С командой мы оценили каждого по шкале от 1 до 10 и отказались от трудозатратных и сложных, с которыми сотрудничали ради имиджа и репутации. В итоге сотрудничество мы продолжили только с 200 компаниями.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации

Решили работать только с фулфилментом и создали софт для работы со складом

Мы не закрыли компанию, но она работала в вялотекущем режиме. Я пришел в себя окончательно только осенью 2022 года.

Мы проанализировали ситуацию и поняли, что, несмотря на кризис в компании, одно направление у нас продолжало расти. С сентября 2021 года по февраль 2022 года фулфилмент вырос на 223%. Положительная динамика была и весь 2022 год, поэтому мы решили сделать ставку на это направление.

Структура оборота компании UPMARKET в феврале 2022 года
УслугаДоля в обороте в %
Фулфилмент29%
Другие услуги: сопровождение, консалтинг, онбординг57%
Продажа сезонных товаров на маркетплейсах14%

Сделать ставку на фулфилмент казалось мне самым понятным на тот момент выходом:

  • склады были всем нужны: многие предприниматели переехали за границу, им сложно было контролировать свои складские помещения, поэтому логично было отдавать это на аутсорс;
  • рынок маркетплейсов стал более зрелым, и селлеры осознали, что многие задачи по продвижению, упаковке и логистике можно делегировать. Со стороны селлеров я видел готовность обращаться к фулфилменту. Мы не проводили исследований, чтобы это подтвердить, принимали решение интуитивно.

Одного решения о развитии фулфилмента было недостаточно, чтобы он дал нашей компании кратный рост. Мы справлялись с хранением, упаковкой, сортировкой и отправкой товаров селлеров, но делали это, по сути, вручную. Кладовщик собирал максимум 100 заказов в день — это медленно. Разумеется, кладовщики не успевали, мы начали получать негативные отзывы по медленной упаковке. Вдобавок из-за ручной сборки товаров появлялись ошибки. Например, подобрали не тот товар, приклеили не ту этикетку.

Нам нужно было что-то с этим делать. Самое очевидное — автоматизировать все ручные процессы. На конец 2022 года на рынке были программы по автоматизации работы на складах. Но нам они не подходили, потому что никто до этого не создавал их под фулфилмент для маркетплейсов. Почти все решения были для 3PL-операторов — специализированных компаний, которые занимаются организацией логистических процессов. У них другая специфика работы, и мы не могли пользоваться их решениями без глобальных доработок.

На разработку первой версии нашего софта ушло 4—5 месяцев и 2—3 млн рублей. Эта версия могла делать то и это, не идеально, но для автоматизации наших задач достаточно.

Уже в первые пару месяцев использования софта скорость сборки заказов выросла в 7 раз — один кладовщик стал собирать до 700 заказов в день. Благодаря этому мы стали работать с большим количеством клиентов: начинали сотрудничество по фулфилменту с 69 компаниями, сейчас работаем с более 100 компаниями. Производительность выросла, и затраты на софт окупились почти сразу.

Сравнение процессов сборки заказов
Процесс сборки заказа до автоматизацииПроцесс сборки заказа после автоматизации
Не было адресного хранения. Кладовщик искал товары по памяти. Ему приходилось держать в уме, какие категории товаров находятся на той или иной полкеАдресное хранение. Места на складе размечены, как в морском бою. Каждый товар привязан к определенной ячейке. Кладовщик берет товар, сканирует его и видит, куда его отнести
Работник собирал заказ по бумажным спискам. Он брал список и шел собирать товары по складуРаботник собирает заказ с помощью терминала. Он берет терминал размером чуть больше мобильного телефона. На терминале видно, какой заказ нужно собрать, где взять товары и какой штрихкод отсканировать
Высокая вероятность ошибкиВероятность ошибки сводится к нулю
Кладовщика никто не проверяетТерминал все проверяет за кладовщиком
Кладовщик массово печатал этикетки, а потом определял, какая этикетка для какого товараУпаковщик сканирует штрихкод заказа, видит техническое задание по упаковке и упаковывает его по требованиям маркетплейса. На принтере автоматически печатается нужная этикетка маркетплейса
Итог: кладовщик собирал 100 заказов в деньИтог: кладовщик собирает 700 заказов в день

Мы продолжаем дорабатывать софт, уже потратили на него около трех миллионов рублей. Это бесконечный процесс: разработке и освоению бюджета нет конца и края, потому что ИТ-индустрия быстро развивается, и мы стремимся использовать в нашей работе только самое лучшее. Сейчас мы хотим получить грант от Фонда содействия инновациям, ждем, когда его запустят. Мы уверены, что точно его получим и сделаем наш софт еще круче.

Скорее всего, нашим следующим шагом будет продавать софт другим фулфилментам. Это поможет рынку развиться. А если рынок будет более организованным и повысится качество услуг, то отношение к фулфилменту станет еще лучше. От этого мы только выиграем. И, естественно, мы заработаем на продаже софта, глупо что-то делать и не заработать.

Работники складов работают с нашим софтом. Для них он — виртуальный компаньон, который подсказывает, что и в какой последовательности делать
Наш кладовщик делает опись внутреннего содержимого транспортной коробки. Это одно из требований маркетплейсов для отгрузки FBO-поставок
На видео хорошо считывается, как наш кладовщик сейчас собирает заказ. Это позволяет нашим партнерам быть уверенными в качестве упаковки и при необходимости предъявить видео для маркетплейсов

Моя цель — годовой оборот в миллиард рублей

Сейчас можно сказать, что 2023 год был годом фулфилмента: все больше предпринимателей приходит на маркетплейсы, узнает и начинает сразу торговать, работая с фулфилментом. Я это вижу по тому, как растет спрос на наши услуги. Сам рынок становится более зрелым, и наша услуга становится более востребованной.

Я думаю, что в 2024 году будет еще лучше, судя по росту количества запросов. По моим прогнозам, к концу 2024 года наша выручка будет 80—90 миллионов рублей в месяц. Если так и продолжится, то за год мы выйдем на оборот в миллиард рублей. Скорее всего, в 2025 году мы сделаем уже больше миллиарда. Достигнуть этого планируем через увеличение узнаваемости за счет контент-маркетинга, повышение качества и рост складских площадей.

Поэтому нам нужны дополнительные площади. Мы уже договорились об аренде нового склада в 8000 кв. м рядом с основным складом Wildberries в Коледино. Сейчас он строится, будет готов к весне. Дальше пока планов нет: заполнится эта площадь — великолепно, возьмем следующую побольше.

Мы не ждем инвестиций. Сейчас пока еще нет рынка для того, чтобы привлекать деньги в компании по большим оценкам. Поэтому мы развиваемся сами. Но если к нам придут инвесторы co smart money, мы будем готовы с ними общаться. Под smart money я понимаю инвестиции совместно с экспертизой или помощью в выходе на новые рынки.

Я доволен нашим решением развивать именно фулфилмент. Тогда это было на уровне ощущений, но в итоге все оправдалось. У нас приличный лайфтайм у клиентов — 3 600 000 ₽. От нас практически не уходят клиенты. Фулфилмент оказался стабильной и понятной бизнес-моделью.

Расчетный счет для бизнеса

Предложение Тинькофф

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше
Личный опыт

Найдите больше ответов на вопросы о бизнесе

Инга Писковатская
Инга Писковатская

Какие цели для бизнеса вы ставите на 2024 год?


Больше по теме