Как энтузиасты из Твери открыли и потом закрыли бизнес по быстрой доставке готовой еды

Трое тверских предпринимателей в 2020 году решились открыть сервис быстрой доставки готовой еды. План был амбициозный —- после Твери выходить на города около Москвы: Калугу, Ярославль и Тулу.

В Твери сервис проработал три года, и в 2022 году Турбо Кухня закрылась. Два героя — Борис Соколов и Владимир Андреев — рассказывают, как была устроена «темная кухня», какие ошибки они совершили и почему проект не выстрелил.

В 2019 году часть нашей будущей команды работала в Москве. Каждый день мы заказывали блюда в Кухне на районе — это отличный сервис для быстрой доставки готовой еды. Нам пришла мысль, что скоро на растущий рынок быстрой доставки придут игроки покрупнее вроде Яндекса. А дальше будет, как с такси — после крупных городов захватят регионы.

Доставка домашней еды за 20 минут нас зацепила: в регионах таких сервисов не было. Мы решили пойти на опережение и повторить опыт в родной Твери, где нам все уже было знакомо: по опыту в ресторанной сфере знали поставщиков, понимали городскую логистику. Так мы могли быстро запуститься и совершить меньше ошибок.

После мы хотели масштабироваться на другие регионы возле Москвы. Например, открыть доставку в Калуге, Туле, Ярославле.

Мы хотели готовить обычную повседневную еду, понятную всем: донести покупателям, что заказ еды — это не только праздник с пиццей или суши. Хочешь панкейки на завтрак? Окей. Хочешь суп на ужин? Без проблем. Все блюда нам было важно привозить «из-под ножа», а не разогревать в микроволновке заготовки. Чтобы суп был еще горячим, а лист салата хрустел во рту.

Еще одна важная часть концепции — простой и удобный сайт и свое приложение с возможностью принимать оплату. Приложение и сайт нам пришлось создавать с нуля, но об этом подробнее расскажем чуть позже.

В нашем проекте было четверо сооснователей. Борис Соколов с опытом запуска кафе и ресторанов в Твери и стартапов, Александр Суханов и Владимир Андреев — руководители ИТ-компании Hoodies, еще один предприниматель пожелал скрыть свое имя. Деньги на запуск бизнеса взяли из своих накоплений.

Наш первый шаг в запуске бизнеса — найти помещение под кухню и закупить оборудование.

Оказалось, что в маленьком городе помещения, которые подходили бы под требования цеха, в дефиците. Например, не хватало мощности электричества.

Электричество — самый важный ресурс на кухне, ведь электроплита, гриль, пароконвектомат его потребляют очень много. Мы столкнулись с тем, что во многих помещениях максимальная мощность электричества до 15 киловатт, а нам нужно было не меньше 30.

Еще с вентиляцией были проблемы: большая часть помещений под аренду — в жилых домах. В них вентиляцию для общепита нужно устанавливать так, чтобы она выходила выше уровня крыши дома. Не все управляющие компании были готовы согласовать такой вариант.

Нужное помещение нашли спустя два месяца. Оно было не на «первой линии», то есть не у дороги, с голыми стенами, поэтому аренда 70 м2 выходила в 30 000 ₽ в месяц. Нас это устроило.

Ремонт и покупка оборудования. Ремонт с нуля мы сделали за 1,5 месяца, думаем, это быстро. За этот срок обустроили шесть зон: холодный и горячий цех для приготовления, место работы администраторов, склад, зону для отдыха курьеров и места общего пользования вроде туалетов.

На ремонт потратили 900 000 ₽.

Пока мы приводили в порядок помещение, закупались оборудованием. Его мы брали под заказ у местного производителя.

Какое оборудование купили и его стоимость, осень 2019 года

Наш следующий шаг — разобраться с доставкой и меню. Эта часть работы показалось несложной — так и вышло.

Рассчитывали дистанцию так: ставили точку в Яндекс Картах у цеха, расходились в противоположные стороны и шли спокойным шагом 15 минут. Когда время истекало, останавливались, ставили вторую точку. Потом смотрели на Яндекс Картах, сколько ехать этот же путь на машине в час пик.

По результатам микроисследования очертили зону в диаметре трех километров от кухни. Это был самый центр, где много офисов.

Протестировали меню. Меню придумывали сами. Нам было важно, чтобы перечень блюд был интересным, но без ресторанного пафоса, потому что времени на приготовление не так много. Потом звали шеф-повара готовить к себе в гости и просили укладываться в 15 минут. Блюда, которые проходили проверку сроком приготовления, попадали в шорт-лист.

На каждую тестовую готовку приглашали друзей и пробовали блюда вместе. Иногда еду хвалили, иногда молча съедали или говорили, что вышла какая-то фигня. Но финальное решение мы оставляли за собой. Так в первом меню осталось 40 позиций.

Наше мнение, что любая «темная кухня» наполовину состоит из офлайн-процессов и наполовину — из ИТ. Для нашей доставки по части ИТ нужно было три составляющих: клиентское приложение, приложение для курьеров и программа для работы кухни. Расскажу, как мы решали эти задачи.

Для клиентов. Было бы гораздо проще и дешевле взять готовое приложение, вот только таких мы не нашли.

В 2019 году мы приехали в Москву на ресторанную выставку, познакомились с командой разработчиков из другого проекта. Они расхваливали свое приложение для доставки. А мы посмотрели: оно обновлялось последний раз три года назад, рейтинг в App Store — единица, и масса негативных комментариев о багах.

Решили написать свое приложение и потратили на это полгода, пока готовили открытие офлайн-точки.

После того как первая версия была готова, начали ее тестировать. Это тяжелый процесс, который занял два месяца.

Перед созданием дизайна мы описывали пользовательские истории клиентов: на какую кнопку они будут нажимать, куда переходить. Затем QA-специалист — это сотрудник, который следит за качеством продукта на всех этапах разработки, — проходил этот же пусть, проверяя, как приложение работает в браузерах и на разных экранах, на Apple, Android и так далее.

Еще проверяли, какую нагрузку можем выдерживать. Сможет ли 300 пользователей одновременно зайти на сайт и сделать заказ? А 600?

Позднее просили друзей тестировать приложение: они открывали его, оформляли заказ, делились впечатлениями: что интуитивно понятно, а что нет. Мы это делали онлайн в Zoom, следили за ребятами и делали заметки.

Во время разработки добавили одну из фишек, которой гордимся, — «стоп-лист». Если какое-то блюдо заканчивалось, это отражалось в меню в режиме онлайн. Например, хотел покупатель взять три порции сырников, а у нас оставалось только две. Клиент набирал сырники в корзину, но после двух позиций приложение его останавливало и не давало выбрать больше. Так мы избавили пользователя от истории, когда он заказывает то, что уже закончилось, а ему об этом сообщают из ресторана или кафе уже после оформления заказа.

В приложении мы вешали баннеры с предупреждениями, если кухня работает с задержкой. Например: «Сегодня снегопад, заказ ждать дольше обычного на 15 минут».

Для курьеров. Наши курьеры работали через систему iikoDelivery — от международного разработчика программного обеспечения для ресторанов iiko.

Процесс работал так: заказ падал на кухню; когда он был готов и собран, администратор на своем компьютере назначал курьера; курьер получал уведомление в приложении iiko, где видел адрес, телефон, имя клиента и комментарий к заказу. После того как заказ был доставлен, курьер отмечал это в своем приложении. Заказ автоматически закрывался в нашей системе и в приложении клиента.

Для кухни. За основу мы взяли готовую программу iiko. В ней вели учет остатка ингредиентов, передавали заказы шеф-поварам и готовые блюда курьерам.

Кухня, приложения для клиентов и курьеров были связаны через код, который мы написали. Расскажу на примере. Когда клиент нажимал кнопку «Создать заказ», эти данные с сайта или приложения отправлялись на сервер. Сервер передавал информацию о заказе в iiko на кухню. Повара видели, какие блюда нужно сделать и их количество, по мере готовности обновляли статус заказа. Например, «Принято в работу», «В процессе», «Ожидает курьера».

Как только заказ был готов, он автоматически появлялся в приложении для курьеров. Параллельно сервер постоянно запрашивал статус заказа из iiko и отправлял его на сайт или в приложение. Так клиент мог видеть, что происходит с его едой, в режиме реального времени.

Мы запустились в феврале 2020 года. Да, в самый разгар пандемии. Дальше расскажем, что же за эти три года пошло не так. Спойлер: ковид ни при чем.

Расходы на открытие, 2020 год

Первый год мы работали на доставку только в центре, там много офисов, университеты и школы, поэтому заказы росли стабильно. Начинали с 1000 в месяц, затем среднее количество выросло в четыре раза. Оборот тоже рос.

В 2020 году, во время пандемии, мы могли экспериментировать с шириной зоны доставки — дороги из-за карантина были свободны. Например, помимо центра, попробовать доставлять в соседний район. Но после того, как карантин закончился, отвозить еду за 15 минут в любую точку города уже не получалось — пробки вернулись. И мы оставили зону доставки в центре.

Динамика среднемесячного оборота

У нас был план открыть вторую точку, чтобы охватывать еще больше районов и успевать при этом доставлять еду в короткие сроки. Но через год работы оказалось, что мы неправильно рассчитали количество потенциальных клиентов и даже одна «темная кухня» не была загружена на 100%. Например, мы могли провисать по вечерам и в выходные. Поэтому открывать еще одну точку и масштабироваться оказалось невыгодно.

Через два года работы нам захотелось переехать в новый цех. Мы решили добавить в меню собственную пиццу, для этого нужна печь, а для печи места в старом цехе не хватало.

Новое помещение нашли тоже близко к центру, но оно было у большой развязки. В час пик там возникали большие пробки, курьеры «застревали» на этой точке примерно на 10 минут.

Если курьеру нужно было доставить заказ в центр, он выезжал по прямой. А вот если в сторону области, за Волгу, ему приходилось выезжать на развязку, делать крюк, чтобы развернуться. В итоге из-за неудачного расположения наше время доставки выросло с 20 минут до 40 минут, а иногда и больше. Клиенты стали жаловаться.

Время доставки повлияло на количество заказов: кто-то перестал к нам обращаться из-за долгого ожидания. А какие-то заказы мы просто не могли принимать, потому что курьеры были заняты стоянием в пробках и не успевали вернуться на базу.

У нас была классная идея — сначала протестировать приложение на сравнительно небольшом количестве клиентов, отловить все баги, а потом уже рассказывать о нем максимальной аудитории. Так мы и сделали. Сначала раздали доступы блогерам и друзьям и не делали шумной рекламы.

Мы не учли одного. В пандемию доставку запустили все, кто только мог. Поэтому когда мы уже были готовы рассказать о сервисе условно всем, он перестал быть конкурентным.

Вместо взрыва мы плелись в хвосте других предложений — от более известных кафе и магазинов — и так потеряли минимум три месяца. Мы не знаем, во сколько нам обошлась наша ошибка, но мы точно упустили часть аудитории.

Лучше бы мы не ждали идеального приложения, а сразу запустились бы на большую аудиторию.

Нам хотелось сделать все идеальным: красивым, удобным и хорошо работающим. И зря.

На наши фантазии мы потратили несколько миллионов рублей. Причем не все фишки реализовали. Мы много времени потратили на функционал, который показывал бы разницу в цене доставки и время ожидания в зависимости от зон. Это очень полезно, но явно не на старте. В итоге мы даже не смогли его запустить, потому что вышли за пределы планируемого бюджета. При этом деньги и время мы уже потратили и отсрочили выход на рынок. А могли бы обойтись меньшими затратами, зато сразу открыться.

Еще торопились с наймом сотрудников: взяли QA-инженера, который отвечает за качество продукта на всех этапах разработки, с зарплатой 150 000 ₽. Но оказалось, его наем был преждевременным — на раннем этапе эту роль могли закрывать разработчик и менеджер.

Мы слишком концентрировались на внешних элементах вроде дизайна и не так внимательно относились к техническим решениям. В итоге это приводило к ошибкам, которые мы правили, но это требовало времени и новых трат.

Наши ежемесячные расходы еще в 2020 году были больше миллиона рублей, а на оборот в два миллиона смогли выйти только в 2021 году. Стали работать в небольшой плюс, но вот масштабироваться не получалось. Денег не хватало на открытие Турбо Кухни в других городах.

В октябре 2022 года мы решили закрыть наше дело. Конечно, нам было очень жалко. Наши клиенты звонили нам, письма писали, мол, клевый продукт, верните Турбо Кухню. Мы и сами любили наш сервис.

Еще одна проблема — крупные агрегаторы демпинговали рынок, когда стартовали с бесплатной доставки еды. Это перестало биться с низкой маржинальностью продуктов, а после пандемии привело к повышенному спросу на курьеров. Как итог — мы столкнулись с их дефицитом. За последние два года рынок безуспешно пытается выбраться из этого: агрегаторы сделали доставку сперва платной, а потом зависимой от спроса.

Это был очень крутой опыт, но жизнь продолжается.

Самое важное решение — мы будем продавать нашу ИТ-разработку для других сервисов доставки. Это по-прежнему, на наш взгляд, уникальный продукт, у которого нет аналогов на рынке.