Как айтишники занялись выращиванием овощей, потеряли 50 млн рублей и нашли свою нишу

Константин Анисимов — совладелец компании по производству вяленых томатов и продукции из них. В статье он рассказывает, как они вместе с партнером потеряли деньги на выращивании овощей, но нашли растущую нишу, и теперь их оборот — 100 млн рублей в год.

Наша компания — TomTom — производит вяленые томаты и продукцию из них. Например, брускетты, икру, капонату — это такое итальянское овощное рагу, софрито — испанский соус, энсаладу — испанский салат-соус, песто.

История создания бренда началась с провала. По образованию я айтишник, у меня свой ИТ-бизнес, достаточно крупный, это компания Rusonyx. В 2013 году вместе с другом Александром Давыдовым — он тоже из ИТ — решили инвестировать в сельское хозяйство. Рассматривали это скорее как хобби, просто хотели куда-то вложить прибыль от основных проектов. Идея была примерно такая: «Накормим Россию и заработаем на этом».

Мы начали вкладывать деньги в готовый бизнес по выращиванию овощей в Волгоградской области — выкупили 65% действующей небольшой агрокомпании и дали деньги на развитие.

Мы полагали, проблемы фермеров в том, что они не умеют работать с крупной розницей. Но все оказалось наоборот. Мы быстро заключили договоры продажи с крупнейшими сетями, и они были готовы брать наши овощи. Но мы не смогли вырастить и сохранить продукцию в нужном объеме. Мешало много всего: плохая погода, болезни растений, устаревшие технологии, нехватка места под хранение на маленьком участке и недисциплинированные сотрудники. Так продолжалось три года подряд.

Мы были уверены в себе: раз мы из ИТ, то самые умные и научим всех, как надо работать. Но все вышло наоборот: это сельское хозяйство научило нас считать деньги и заниматься производственными технологиями.

За три года работы убытки составили порядка 50 млн рублей — столько мы вложили, но не смогли окупить инвестиции. Зато я понял, что выращивание овощей без их переработки не имеет большого смысла. Грубо говоря, чем ближе ты к тарелке потребителя, тем меньше рисков и выше прибыль. И мы с партнером стали искать идеи для нового бизнеса.

Мы выращивали в основном томаты, поэтому решили двигаться в сфере переработки именно этого продукта. Рассматривали все: соки, пасту, соления.

Я предложил производить вяленые томаты. C семьей пять лет подряд отдыхал в Хорватии и там пристрастился к средиземноморской кухне, поэтому и решил, что это хорошая история.

Стали разбираться в технологии производства, для этого поездили по Европе. Я был уверен, что только там пойму, как правильно производить вяленые томаты в промышленном объеме.

Идея в целом простая: нарезанные на половинки помидоры на специальных поддонах расстилаются на земле и сушатся на солнце. Такие хозяйства я видел, например, в Греции и Турции.

Вскрылось сразу несколько проблем. Основная связана с сушкой. Выяснилось, что она занимает семь дней подряд, сокращать нельзя. Учитывая погодные условия в России, пусть даже на юге, это уже проблема. В той же Волгоградской области бывает, что дожди идут каждые три дня, а даже один ливень полностью портит продукт.

Томат — капризный продукт, который до 95% состоит из воды. Из-за такой влажности обычная сушильная камера для него не подходит. Нагревательные элементы заливаются соком, и оборудование выходит из строя за несколько недель.

Вторая проблема — колоссальный расход электроэнергии. Чтобы высушить один килограмм томатов, нужно потратить примерно 1,5 кВт электричества — мы используем инфракрасный нагрев. Это еще не вся математика.

Из одного килограмма свежих томатов получается 50 г сушеных. То есть для получения 1 кг сушеных томатов нужно потратить 30 кВт электроэнергии, или 240 ₽ по нашим расценкам. При текущих объемах производства в 50 т в год затраты на электроэнергию только в те три месяца, что идет сушка, составили бы 36 млн рублей.

Пришлось изобрести свою технологию сушки. Мы подсмотрели идею у лесников, которые сушат пиломатериалы потоком горячего воздуха. Но из-за высокого процента содержания воды в томатах требовалось обеспечить еще и правильную циркуляцию воздуха и рекуперацию тепловой энергии. То есть сделать так, чтобы сухой воздух заходил в печку, подогреваясь выходящим влажным потоком воздуха.

Мы сами разработали первое оборудование, сделали чертежи и нашли подрядчика, который по нашему техзаданию произвел первые две небольшие установки. Каждая из них обошлась в 200 000 ₽.

С первой же попытки получили великолепный результат: вяленые томаты с очень насыщенным вкусом и идеальным составом. Вместо семи дней на солнце сушка по нашей технологии заняла 18 часов.

Помимо скорости, у нашего техпроцесса есть и другие преимущества. Самое важное для нас — не надо использовать консерванты. К тому же продукт не выветривается, в нем остается большее количество полезных микроэлементов и витаминов, а вкус и вид гораздо более яркий.

Есть еще один плюс: томат поступает в камеру после мойки и остается таким же чистым после сушки — на него не садится пыль. И наконец, у наших томатов нет солнечных ожогов — это желтые и темные пятна на кожице, появляющиеся из-за переизбытка солнца. Их часто можно увидеть на греческой, испанской и итальянской продукции.

С 2017 года начали активно развивать бизнес. У нас с Александром появился третий партнер — опытный предприниматель и технолог Леонид Годюкс. Мы познакомились в интернете на фоне интереса к вяленым томатам. Он как раз искал для себя нишу на рынке консервной промышленности. Мы съездили на его производство в Астрахань и решили запустить на этих мощностях совместный проект. Теперь Леонид управляет всем производством и бизнесом, мы с Александром только помогаем в отдельных вопросах.

Появился бренд TomTom. Долго ломали голову над названием, хотелось, чтобы было сразу ясно, что мы работаем с томатами, кроме этого, бренд должен был транслировать современный подход и средиземноморскую эстетику. Не хотелось называться очередным местечковым названием, но и мимикрировать под Италию тоже было не интересно. Идея пришла на мозговом штурме с маркетологом и дизайнером.

В первый же год мы построили большую промышленную печку за 2 млн рублей и начали на ней работать. Сейчас на производстве уже восемь таких печек, и мы продолжаем запускать новые.

Еще на стадии тестирования в 2015 году мы поняли, что мощности надо развивать, и быстро. За первый сезон наших экспериментов, в 2015 году, произвели 3000 баночек. Эту партию сразу выкупила сеть ВкусВилл, они тогда были начинающим ретейлером. Через пару месяцев, к нашему удивлению, они пришли за новой, но на нее у нас просто не было сырья — сезон грунтовых томатов давно закончился. Ситуация повторилась и на следующий год: всю продукцию забрали с колес. Так мы поняли, что продукт может взлететь.

На март 2023 года мы отгружаем до 60 000 банок продукции в неделю. Помимо вяленых томатов, делаем блюда из них: несколько видов овощной икры и брускетт, средиземноморские закуски — капоната, софрито, рататуй и другие.

Затраты на запуск, 2017 год

Как айтишники мы строим бизнес на цифрах. Например, для анализа рынка смотрим данные Федеральной таможенной службы. Они открыты, и любой может проверить, сколько наша страна импортирует какого-либо продукта.

Мы запросили данные ФТС и поняли, что сухих томатов в Россию в виде сырья для производства завозится порядка 750 т и еще 1500 т готовой продукции. Сырье приходит в сухом виде, на выходе из него с учетом масла и добавок получается около 2000 т продукции. Таким образом, суммарно импортируется около 3500 т вяленого томата, или 4 млрд рублей в потребительских ценах.

Пока мы производим сырья на порядок меньше, чем сейчас завозится в Россию. Первоначально сушили буквально по одной-две тонны в год, это просто капля в море. К 2022 году увеличили объем до 50 т, но все равно есть куда расти — спасибо запросу на импортозамещение.

С сырьем работаем по контрактной схеме: сами не выращиваем томаты, а закупаем их у фермеров из Астраханской и Волгоградской областей. Хозяйства выращивают продукцию по нашей спецификации, именно те сорта, которые нам нужны.

Закупка сырья — значительная часть наших расходов. В 2022 году мы потратили на это порядка 25 млн рублей, это примерно треть в структуре расходов.

На логистику тоже тратим довольно много по нашим меркам, потому что доставляем до сетей за свой счет, это наша политика. Мы далеко от Москвы — 1400 км, если начнем перекладывать логистику на клиентов, это создаст дополнительные сложности для них.

Наши основные рынки сейчас — Москва и Санкт-Петербург, Центральный регион. Но мы стремимся расширять географию поставок, недавно ушли первые партии продукции в Новосибирск и Екатеринбург.

2022 год дал нам прекрасные возможности, потому что импорт сократился и нашу продукцию стали брать больше. По итогам 2022 года мы получили оборот почти в 100 млн рублей, на этот год планируем более 150 млн рублей.

Я считаю, что мы единственное в стране предприятие полного цикла по производству вяленых томатов и продукции из них. Есть компании, которые занимаются изготовлением вяленых томатов в масле из привозного сырья, чаще всего китайского или турецкого. Но чтобы кто-то производил из свежих томатов — такого в промышленных объемах нет.

Структура расходов на бизнес, 2022 год

Не было бы счастья, да несчастье помогло — так можно сказать о том, как мы выходили в торговые сети. После овощного бизнеса у нас остались контакты представителей сетей, и мы хотели предложить им новый продукт. Многие нам отказывали, но 2022 год все изменил.

К нам стали обращаться ретейлеры, которые остались без зарубежных поставщиков или поставщики остались, но сильно подняли цены, потому что логистические потоки пошли через посредников в Турции и Сербии. А мы были готовы поставлять по комфортной рублевой цене. В 2023 году в числе наших клиентов практически весь продуктовый ретейл: ВкусВилл, Перекресток, Магнит, Лента, О’КЕЙ, Бристоль и небольшие сети.

Другое направление поставок — сегмент HoReCa, общепит. Здесь особая специфика. Несколько раз по просьбе заказчиков нам приходилось дорабатывать продукт или создавать совершенно новый.

Первый интересный опыт мы получили с компанией «Аэромар», крупнейшим в стране производителем питания для авиакомпаний, в частности для Аэрофлота. Это смешная история. Директор компании купил наши томаты в магазине, и они ему очень понравились. Он позвонил на наше производство по телефону на этикетке, чтобы узнать о возможности поставок, а с ним там даже не стали разговаривать — просто не поверили, что из такой компании может кто-то позвонить. К счастью, мы об этом разговоре узнали и связались сами, нас пригласили на экскурсию на производство Аэромара в Подмосковье.

До 2020 года у Аэромара были огромные объемы: в день они кормили до 150 000 пассажиров авиалиний. Компания была нашим основным клиентом с 2017 по 2020 год. До пандемии мы поставляли им по несколько тонн продукции в летние месяцы, когда идет самый большой пассажиропоток.

Шеф-поваром Аэромара был швейцарец французского происхождения Тьерри Мона. Именно он посоветовал сделать продукт без специй. Сказал, что наш томат настолько отличается яркостью вкуса, что не требует добавления приправ или уксуса. Мы прислушались и выпустили такой продукт. В итоге он стал самым ходовым в линейке TomTom, только сейчас его начинают догонять брускетты.

Мы еще не раз создавали продукт под запрос клиента. Так мы сделали специальные томаты для сети блинных «Теремок». У них потоковое производство, и у сотрудников нет времени на резку томатов, их условие — получить максимально готовый продукт. Для них мы придумали формат нарезки кубиком 5 на 5 мм. Блин с нашими томатами появился в меню Теремка, называется «Итальяно».

С помощью отзывов тестируем названия. Например, брускетта «из вяленых томатов с гриллированными оливками», «с оливками на гриле» или «с запеченными маслинами» и так далее. Выбираем тот вариант, который пользуется большим спросом. У нас есть свое видение, но оно часто не совпадает с восприятием потребителя, это важно учитывать.

Мы внимательно изучаем отзывы, которые оставляют покупатели. Если массово пишут, условно: «Мы ожидали, что будет сладко, а оказалось кисло», у покупателей не совпали ожидания с реальностью, значит, это нужно «пофиксить», мы стараемся подстраиваться.

Структура дохода по каналам продаж, 2022 год

Наш бизнес активно растет последние два года, расширяем одновременно объем производства и ассортимент.

Для дальнейшего роста мы хотели использовать внешнее финансирование, например кредиты. В 2021 году к нам пришли чиновники из правительства Астраханской области и говорят: «Ребята, хотите льготные кредиты под 5%?» Мы отвечаем: «Хотим!» И они действительно дали деньги, хотя мы в это не верили. В общей сложности в 2021—2022 годах получили кредит на 10 млн рублей.

В конце 2022 года мы подались на субсидию на покупку отечественного технологического пищевого оборудования. Это какая-то невероятная программа: государство субсидирует до 70% стоимости техники. Закупка оборудования для нас — существенная статья расходов, так что программа нам очень помогла. Благодаря такой помощи мы сможем сделать очередной рывок.

Наша главная задача на 2023 год — занять максимальную долю рынка, потеснив европейских конкурентов. А дальше будем решать вопрос с маржинальностью, сейчас мы на это практически не смотрим.

Уже сегодня бизнес с вялеными томатами из хобби превратился для нас в нечто серьезное и по обороту неожиданно начинает наступать на пятки нашим основным ИТ-проектам.

Нашу идею — «накормить Россию и заработать» — оказалось очень непросто реализовать, сейчас я бы 100 раз подумал и пересчитал, прежде чем инвестировать в незнакомую отрасль. Важный вывод лично для меня — в бизнесе нужно заниматься тем, в чем у тебя уже есть знания и опыт. В вяленых томатах он у меня теперь тоже есть.