Колготки на кассе, заморозка цен и новые рецепты: как раскачать кофейни и привлекать больше клиентов

Чтобы открыть кофейню, Александра Коняхина купила с партнером готовый бизнес. На покупку она потратила 350 000 ₽. Выкупила право аренды помещения, товарные остатки, оборудование и мебель. Из всего пригодилось лишь помещение, остальное пришлось выкинуть и потратить еще 200 000 ₽ на запуск.

В чем смысл покупки готового бизнеса и что помогает Александре удерживать клиентов, рассказываем в статье.

Я работала в финансовой компании, ее офис находился в центре Москвы, на Новослободской. Неподалеку располагалось несколько мелких кофеен и магазинчиков. В 2019 в одной из таких кофеен я покупала кофе практически каждый день.

В кофейне познакомилась с бариста. На мой взгляд, она лучше всех варила кофе, поэтому всегда старалась попасть на ее смену. Со временем мы даже подписались друг на друга в соцсетях.

В 2020 я узнала, что бариста ушла из кофейни. В тот момент у меня было 350 000 ₽, которые я планировала инвестировать. Одним из вариантов, куда я могла вложить деньги, был бизнес. Так совпало, что бариста задумывалась об открытии кофейни, но ей не хватало денег для запуска. Это был повод для размышлений.

Мы с партнером-бариста начали искать помещение под кофейню. Требований было несколько.

Сначала помещение смотрели на Авито. В 2020 из-за пандемии общепит закрывался и объявлений о сдаче помещений была масса. Но практически все, что подходило нам по техническим критериям и цене, было расположено где-то на окраинах. Была и другая сложность.

Мы не понимали, какой трафик ожидать в помещении, если до этого там был, допустим, магазин или оно и вовсе новое. Покажу на примере. Мы въехали бы в помещение, где был ремонт смартфонов. В ремонт заходило 50 человек в день. Будут ли эти люди заходить в кофейню? Интересна ли другим посетителям бизнес-центра наша кофейня? Как это прикинуть заранее? Аудитории разные, и слишком высоки риски не попасть в спрос.

Чтобы спрогнозировать трафик, решили посмотреть в сторону покупки готового бизнеса. На Авито есть такая опция — купить готовый бизнес. Работает это так: человек владеет бизнесом и в какой-то момент понимает, что хочет выйти, может, плохая прибыль или просто устал. И тогда он выставляет бизнес на продажу. Это значит, что в стоимость входят все товарные остатки, мебель и переуступка прав аренды на помещение и самое главное — лояльные гости кофейни. Нам как раз такое и нужно было.

По итогам поисков на Авито мы нашли объявление о продаже кофейни в БЦ, причем одного из центральных районов Москвы. По описанию помещение было идеальным, но когда мы приехали его смотреть, у меня был шок. По полу бегали тараканы, повсюду валялись орешки, стояла жуткая старая мебель. Выглядело так себе. И все же казалось, что из этого можно сделать что-то классное: отмыть, покрасить стены, поставить современную мебель и варить хороший кофе.

Я не стала доверять словам владельца кофейни и решила сама проверить трафик. Выбрала будний день, пришла в бизнес-центр, села напротив кофейни с ноутбуком и считала, сколько людей заходит в БЦ, сколько — в кофейню. Дополнительно оставляла заметки, что гости покупают и на какую примерно сумму. Вот человек вышел из кофейни с маленькой кружкой кофе и пакетом чипсов. Чипсы стоят 60 ₽, кофе — 120 ₽. Всего он потратил 180 ₽. В моем представлении это неплохой средний чек для кофейни навынос.

Я сидела у кофейни пять часов и поняла, что трафика хватает. По моим подсчетам, получалось так: за день я могла спокойно продавать на 6000 ₽. Умножаешь 6000 на 20 рабочих дней, вычитаешь аренду и другие расходы и смотришь на остаток. У меня математика схлопнулась, и стало понятно, что даже при минимальном трафике мы будем в плюсе.

Расходы на запуск первой кофейни, 2020 год

Где-то удалось здорово сэкономить. Например, на кофейной стойке. В 2020 новая стойка стоила примерно 200 000 ₽, б/у — в два раза меньше. Мы же нашли стойку в Егорьевске за 25 000 ₽. Решили, надо брать. То, что ехать за ней сто километров от Москвы, не смущало: арендовали газель и поехали. Даже с тратами на доставку стойка получилась дешевле, чем все, что мы находили в Москве.

В 2021 мы решили открыть вторую точку, но в другом формате. К тому времени кофейня в бизнес-центре давала оборот в 900 000 ₽ ежемесячно, и мы отбили расходы на запуск. Так что спустя год решили повторить успех и расширить бизнес.

Хотелось, чтобы новая кофейня располагалась в жилищном комплексе, этакая кофейня на районе. Мы задумывали, что жильцы домов будут заходить по пути на прогулку во двор или на работу. Казалось, это вполне перспективный формат.

Конечно, можно было просто закрыть кофейню и не переживать. Но я верила, что рано или поздно она выстрелит. Да и минус был для меня не колоссальным.

Подход к кофейне в бизнес-центре не сработал в кофейне в ЖК. Я думала, будет достаточно вкусного кофе и мелких перекусов. Но посетители из ЖК хотели есть. Они шли на прогулку с детьми, это не на один час, только кофе тут не спасет. Гости просили сэндвичи. Когда мы их завезли, удалось повысить количество чеков с 10 до 30 в день.

Вдобавок помогли акции с бесплатным кофе. Мы поставили раскрашенный велик рядом с кофейней. Если прохожий делал фото с ним и выкладывал пост с отметкой кофейни, мы дарили ему бесплатный напиток. Делала ставку, что гости вернутся, потому что оценят качество сервиса и нашего кофе. Это тоже дало выхлоп.

На осень 2022 кофейня работает в небольшой плюс, ее оборот в четыре раза меньше, чем в первой точке, — 240 000 ₽. Но он стабильно продолжает расти каждый месяц.

На осень 2022 у меня две кофейни с общим оборотом 1 200 000 ₽ в месяц. Думаю, что миллион — потолок оборота для маленькой кофейни с напитками навынос. С первой точки я не жду баснословных цифр, она работает на максимум, а вот со второй надеюсь получать больший оборот.

На мой взгляд, в бизнесе с кофейней много решает клиентоориентированность. Мы вводим новые напитки, работаем с доставкой Яндекса, украшаем кофейню к праздникам, меняем к зиме брендированный велосипед во дворе кофейни на санки — все, что помогает привлечь гостей.

Я убедилась на личном опыте, как сервис влияет на рост прибыли. Вот несколько примеров.

Знаем напитки гостей. Ребята-бариста помнят, что пьют постоянные гости. Один пьет раф на кокосовом молоке, другой просит класть в кружку четыре порции сахара. Гостям приятно вот так зайти с утра и получить кофе, сделанный специально для них и так, как они любят.

Продаем колготки. Другой пример — мы продаем колготки, для кофейни это странно. Но давайте честно, у женщин в офисе часто рвутся колготки. Несколько раз к нам приходили гости, и бариста замечали стрелки. Они говорили об этом покупательницам, а те сокрушались, что ближайший магазин, где можно купить колготки, в соседнем районе.

О колготках мне писали несколько раз. И я подумала, а почему бы не поставить их в продажу. Пусть стоят где-то в стороне, но стоят. Это странная идея, но почему бы не попробовать, от нас не убудет. И вот пробуешь, работает. Это мелкий элемент заботы, но и его ценят.

Добавляем бесплатные сиропы. Все сиропы к кофе мы наливаем бесплатно. Сколько хочешь, столько и просишь у бариста. По мне, зачем устраивать жмотство? Кто-то возьмет сироп, кто-то нет. Есть гости, которые просят налить тройную дозу. Ну будет таких два человека, большинство пьет кофе без добавок. Но сам факт, что при желании можно бесплатно добавить сиропа сколько угодно, греет.

Придумываем свои рецепты. У меня в команде идейные ребята, они придумывают рецепты напитков перед началом каждого сезона. Например, осенью у нас вышел в топ тыквенно-пряный латте. Его придумала одна из бариста, ключевые ингредиенты — детская пюрешка и специи.

Кто ходит к нам часто, следит, что новенького мы сделаем в этот раз.

Замораживаем цены. Это скорее разовая акция, но о ней тоже хочу рассказать. В начале марта 2022 поставщик зерен поднял цены на баснословный уровень. Это был временный всплеск, и спустя пару недель он вернул их к прежним цифрам, но в моменте было много вопросов, что делать, как поступить.

Мы не стали поднимать цены на напитки, решили рискнуть и какое-то время получать меньше прибыли. Логика такая: поднять цены можно всегда. Если поставщик не снизит закупочные цены на зерно, тогда будем продавать напитки дороже. К счастью, все вернулось на прежний уровень, а гости говорили спасибо, что мы продаем кофе, как и раньше, в то время как конкуренты отреагировали на повышение цен сразу.

Однажды был показательный случай. Бизнес-центр пустил на наш этаж еще две кофейни, почти рядом. Одна из них полностью скопировала наше меню и продавала тот же ассортимент, но на 10 ₽ дешевле. Вроде бы классно, ты можешь купить все то же самое, к чему привык, и получить скидку, но гости продолжали ходить к нам. Да, там наливали тот же капучино, но варили его не так аккуратно и вкусно, к тому же просто молча вручали стаканчик и все. Эта кофейня работает и сейчас, но гостей, на мой взгляд, там меньше, чем у нас. А я еще раз убедилась, что сервис в нашей сфере решает многое.

В октябре 2022 моей первой кофейне два года. Все это время я продолжаю работать в найме. С открытием кофейни я перешла в другой инвестиционный проекте, и мысли уйти из найма и сосредоточиться только на бизнесе у меня не было. Я обожаю то, чем занимаюсь. Меня заряжает сфера, и я хочу развиваться в ней дальше.

В январе 2022 бизнес-партнер решила выйти из бизнеса. Я выкупила ее долю, но сразу стало понятно, что я не тот человек, который будет всем управлять, заказывать молоко или зерна, решать вопросы с командой. Мне это неинтересно, да и времени физически не хватит.

Мне нужен был кто-то, кто заберет операционку и управление кофейнями на себя. Я взяла на должность управляющей бариста, которая работала в кофейне не так давно, но проявляла себя очень инициативно. Она здорово справляется с управлением обоих заведений. Вдобавок я наняла бухгалтера на аутсорс. Вместе они закрывают практически все задачи по бизнес-части.

Я подключаюсь, когда нужно оплатить счета, согласовать сезонное меню, прособеседовать финально кандидата в бариста или заняться воплощением творческой идеи. Например, велосипед, который стоит в качестве рекламы возле кофейни, шкурила и красила сама. Моя занятость в кофейнях далеко не фултайм, я могу весь день работать в найме и час в день заниматься кофейней. Меня это полностью устраивает.

Дважды в месяц я трачу выходной только на вопросы кофейни. В этот день я закупаю выпечку в заморозке и стаканчики. В восемь утра выезжаю на оптовые базы, закупаюсь продуктами и всем необходимым, развожу по точкам, разгребаю попутно дела в кофейнях и только в восемь вечера уезжаю домой.

Для примера вот список дел, которые успела решить в один из таких выходных:

Так и проходят 12 часов субботы.

Мне нравится работать над сервисом. Как-то приехала в выходной попить кофе и обратила внимание, как много приходит гостей с детьми. Подумала, что есть смысл распечатать раскраски, чтобы детям было нескучно, пока родители делают заказ или хотят спокойно присесть за столик и выпить капучино.

Я тут же распечатала несколько раскрасок и попросила ребят добавлять новые картинки в течение недели. В следующие выходные я приезжаю и вижу, как дети в кофейне играют с раскрасками, пока родители пьют кофе. Идея работает.

В 2023 я планирую открыть третью кофейню. Скорее всего, она будет в бизнес-центре, как и первая точка. Но точных сроков открытия я пока не ставила. Думаю, что в начале 2023 я спланирую на это время.