«В какой-то момент поиск помещения превратился в работу»: как обувной магазин менял локации

У Татьяны Новинской свой магазин обуви DAZE Me. За восемь лет Татьяна сменила четыре помещения. Каждый переезд вскрывал подводные камни: где-то стены оказались испорченными, а где-то не оправдались ожидания по трафику и покупатели не доходили в отдел.

В статье Татьяна делится опытом и рассказывает, как она нашла идеальное помещение для розничных продаж.

Первое помещение для магазина я выбрала в торговом центре. Мне казалось, там больший шанс заработать, чем где-то в другом месте. Поток людей в ТЦ всегда есть, место для работы уже оборудовано, да и ремонт делать не нужно. Вариант вроде бы выигрышный.

Но давайте по порядку.

Мы искали помещение самостоятельно, без помощи риелтора. Составили список мест, где потенциально могли открыться. Потом нашли в интернете телефоны арендодателей и начали обзванивать, узнавать условия, какие есть варианты свободных помещений. Дальше просто ехали и смотрели.

Самым сложным оказалось спланировать осмотры. Смотреть помещения мне помогал муж. В 2014 он работал в найме, поэтому на осмотры мог ездить только по вечерам и в выходные. Мне же, чтобы поехать на осмотр, надо было оставить с кем-то дочку. На тот момент ей было два года, и оставлять с бабушкой и дедушкой получалось не всегда — они тоже работали.

Через месяц мы все-таки нашли подходящий вариант.

Главными критериями поиска помещения были цена и площадь. Мы искали что-то небольшое площадью до 30 м² и стоимостью до 30 000 ₽.

Подходящее место нашли в старом торговом центре на третьем этаже. Оно располагалось у лестницы, а рядом — магазины дизайнерской одежды. И наш, и их ассортимент был рассчитан на одну и ту же аудиторию, и казалось, что их посетители вполне могли заглянуть к нам. Плюс те, кто просто поднимается на наш этаж. Мы считали, что оторвали удачный вариант.

Когда мы уже сняли помещение, вскрылся неприятный сюрприз — нужен ремонт. До нас место арендовал магазин одежды. При осмотре стены были завешены платьями и кофтами, и мы не догадались их отодвинуть и проверить качество стен. Когда предыдущий продавец все вывез и мы впервые пришли в пустой отдел, оказалось, что стены неровные и неравномерно окрашены. В одном месте стена была сбита из кусочков фанеры разных размеров. Видимо, что было под рукой, из того и сделали.

Для магазина обуви такие стены не подходили. Я планировала прибить к стене полки, чтобы разместить на них обувь. Стена с такими полками полностью просматривается и ее невозможно заставить товаром настолько, чтобы спрятать кривую покраску и куски фанеры.

С полом тоже все было плачевно. Он был покрыт старым потертым линолеумом и смотрелся неаккуратно. Такое состояние пола совершенно не вписывалось в тот дизайн, который я хотела сделать.

Ремонт с мужем делали сами. Выровняли стены шпаклевкой, положили ламинат на полу и установили гипсокартонною стену, за которой потом хранили коробки с обувью. На все ушло около трех недель.

Помещение приводили в порядок после работы мужа. Приезжали в восемь вечера и возились до двух часов ночи. Помню, нас постоянно ругала уборщица, потому что от нас тянулись белые следы в уборную. Это были следы от шпаклевки. Как бы мы ни вытирали ноги, каждый раз, когда ходили в уборную за водой, оставляли следы на полу.

Магазин открылся в июле. Первое время к нам приходили продавщицы из соседних отделов и говорили, что у нас сумасшедшая обувь, ее никто не купит и мы закроемся через месяц. Магазин на этом месте проработал полгода, а дальше мы решили расширить площадь и изменить один ТЦ на другой.

Вся проблема в трафике. У нас попросту не было посетителей. В основном мы держались за счет соцсетей, где я по-прежнему собирала заказы. Мой рассчет, что к нам будут заходить покупатели соседних магазинов или те, кто проходит мимо по лестнице, не сработал.

Продажи все-таки были. Но были дни, когда я получала в лучшем случае 20 000 ₽ прибыли. Это, конечно, были не те результаты, ради которых я вышла на рынок офлайн продаж и открыла магазин. Тогда я поняла, что надо что-то сделать.

Я начала снова искать помещение.

Условия аренды в старом торговом центре в 2014 году

Наслушавшись историй, я решила провести свое исследование.

Я приходила в новый ТЦ и подсчитывала количество людей: сколько шло по торговому ряду, сколько их них заходило в магазины и сколько выходило с покупками. Цифры сравнивала со старым ТЦ, разница была многократная. Как минимум, трафик тут был, и я решилась на переезд.

Аренда стоила в три раза дороже. Я думала, что, раз трафик выше, высокая цена обязательно окупится. Все оказалось сложнее.

Важна не только популярность торгового центра, но и то, в каком ряду ты открываешь магазин. У меня магазин обуви, и он находился между магазинами одежды, белья, очков и ювелирных магазинов. Поначалу я радовалась, что конкурентов нет и только я продаю тут обувь.

Через месяц стало понятно, что за обувью люди идут в обувной ряд, где много обувных магазинов, а значит, большой выбор. Трафик-то был, только не там, где нужно. Я этого не знала и совершила ошибку.

Я не хотела терять деньги из-за штрафа и решила остаться в этом помещении, но наладить продажи как-то иначе. Мой план был увеличить продажи за счет более активного общения продавцов с покупателями, качественной презентации товаров, работы с базой клиентов и проведения акций. Я мало что понимала в маркетинге, поэтому начала проходить курсы и тут же применяла все на практике.

За первые четыре месяца нововведений средний оборот за месяц вырос с 350 000 до 600 000 ₽. Мы научились выжимать максимум из этого места. Магазины в нашем ряду закрывались через полгода, а мы проработали больше двух лет.

В какой-то момент поняла, что хочу большего и пора расширяться. Я была готова к переезду на площадь побольше, но только в обувной ряд.

Условия аренды в современном торговом центре в 2016 году, не обувной торговый ряд

Это в теории.

На практике система работала как-то иначе. Я узнавала о свободном месте в тот же день, когда очередной счастливчик монтировал свою вывеску. Так было несколько раз. Начала ругаться с отделом аренды и возмущаться, почему помещение не предлагают нам. В ответ — «магазины в очереди раньше вас».

Как-то мы узнали, что один из магазинов планирует закрываться. Помещение нам подходило, и мы вступили в борьбу за него: писали в отдел аренды, предлагали цену аренды выше, чем обычно стоит такое место.

Ничего не помогало. Помещение нам не предложили, а потом и гонка оказалась бесполезной, потому что магазин передумал закрываться.

В итоге через два года ожиданий нам все-таки удалось переехать в обувной ряд. Закрылся один из сетевых обувных магазинов, и помещение предложили нам. Стоимость аренды этого помещения была вдвое выше, чем стоимость предыдущей аренды. Но посетителей было заметно больше.

Мы переехали за ночь. После закрытия торгового центра для посетителей мы всю ночь перевозили обувь, устанавливали стеллажи, освещение, вешали вывеску, расставляли обувь на полках. Открылись на следующее утро.

Для привлечения трафика рассказали о нашем новом месте постоянным покупателям и тем, кто оставлял свои контакты. А потом еще проводили разные акции со скидками и без скидок, мероприятия для своих клиентов. Все это дало приток именно к нам, плюс мы получили трафик самого обувного ряда.

Мучения были не зря. В первый же месяц продаж в обувном ряду оборот вырос в два раза, еще через три месяца мы довели его до 1,2 млн рублей в месяц. Появилось еще больше желания работать и становиться лучше.

Условия аренды в современном торговом центре в 2017 году, обувной торговый ряд

Магазин проработал в обувном ряду год. За это время мы собрали базу клиентов из 13 тысяч человек. Покупатели возвращались к нам постоянно, со многими почти дружили. Пока в пятницу 27 марта 2020 года на почту не пришло письмо от администрации ТЦ. В письме — новость, что с завтрашнего дня, с 28 марта, торговый центр закрывается из-за пандемии.

Первой реакцией был шок и неверие, что это возможно. Поначалу мы работали в формате «магазина на диване»: делали прямые эфиры из магазина для клиентов, собирали заказы и бесплатно их развозили. Проработали так несколько недель, но ситуация стала ухудшаться.

Весной 2020 я была беременна вторым ребенком. Когда число заболевших стало расти, я боялась ездить на доставки сама и боялась отпускать мужа. Мы стали думать, как будем меняться, как организовать работу без доставок.

Стала расспрашивать, кто и как работает. Оказалось, что предприниматели могли арендовать магазин не в торговом центре, а, например, в жилом здании, чтобы продолжить работать. Как мне сказали, это не нарушало антиковидных постановлений. Я тоже решила попробовать и начала искать помещение.

В какой-то момент мы искали так плотно, что это превратилось почти в работу. Целыми днями с мужем обзванивали объявления по аренде и ездили на осмотры помещений.

Уже на опыте сформулировала вот такой список требований к помещению:

Поиски заняли месяц. Но я не сдалась и в итоге получила просторное помещение недалеко от торгового центра с витриной и невысоким крыльцом.

Было больно переезжать из обувного ряда, за который мы столько боролись. Но я не видела смысла впустую платить за аренду, которой мы даже не пользовались. Я плакала и душой не хотела переезжать, но головой понимала, что это правильное решение.

Новую точку мы открыли в июне 2020. После переезда мы перестали зависеть от торгового центра. Арендные платежи снизились в два с лишним раза, и нам удалось сохранить 80% постоянных клиентов из базы.

Вдобавок у нас стало больше свободы. Например, я свободно закрываю магазин и уезжаю на корпоратив с сотрудниками. В торговом центре приходилось открываться каждый день, это требование по договору.

Новый арендодатель относится к нам лояльнее. В период пандемии удалось договориться об отсрочке платежа и даже скидке. Это тоже большая поддержка.

Условия аренды в жилом доме с отдельным входом с 2020 года

В помещении жилого дома магазин проработал до июля 2022 года. Увы, по семейным обстоятельствам мое детище, которое я столько лет создавала, пришлось закрыть, а ассортимент распродать.

На январь 2023 я живу в Москве и занимаюсь тем, что помогаю другим владельцам магазинов увеличивать продажи, проводить акции и выстраивать системную работу магазинов. Этому я хорошо научилась в своем бизнесе и теперь делюсь опытом с другими предпринимателями.