Семь ошибок предпринимателя, которые поставили бизнес под угрозу закрытия

Андрей Стеблев руководит компанией, которая устанавливает системы вентиляции и кондиционирования воздуха. Андрей открыл компанию без вложений, кредитов и сумел добиться годового оборота до 100 млн рублей.

В статье Андрей поделится опытом того, как он ошибался в своих решениях и терял деньги. А также расскажет, как удалось найти прибыльные идеи и заработать.

У меня проектно-монтажная компания, мы создаем комфортный микроклимат в помещении: чтобы была нормальная температура, влажность, содержание СО2. Наша задача — сделать проект, разработать техническое решение, подобрать оборудование и смонтировать его на объекте.

Я открыл компанию в 2014 году вместе с приятелем. К тому моменту полгода проработал менеджером по продажам в компании по установке климатического оборудования. Решил, что этого достаточно: мы с товарищем сделаем компанию ничуть не хуже тех, что есть на рынке. А заработаем больше.

Мы с товарищем начали с того, что собрали монтажников и хватались за любой объект, который могли найти. Постепенно набирались опыта и к 2019 году ушли в более прибыльную нишу промышленных объектов.

Я совершал ошибки, из-за которых мой бизнес был под угрозой закрытия. С другой стороны, я принимал и правильные решения — и благодаря им в 2020 году оборот моей компании был 80 млн рублей.

Расскажу ниже про свои ошибки и удачные решения и сделаю выводы на основе моего сегодняшнего видения ситуации. Как если бы я давал совет себе 10-летней давности, когда только планировал открыть компанию. Может быть, мой опыт будет полезен начинающим предпринимателям.

В начале работы я ничего не боялся, хватался за любые заказы. Порой это было зря, неудачные заказы приводили к убыткам. Потерял так не меньше 4 млн рублей.

☹️ Купил юридический адрес, поэтому проиграл судебный иск и потерял 500 000 ₽. Мы зарегистрировали компанию, где в документах был один адрес, а фактически мы находились на другом. С юридическим адресом связи у нас не было, поэтому до нас не дошли письма о том, что на нас подали в суд. Мы в суде не появились, поэтому суд вынес решение не в нашу пользу. С нашего расчетного счета сняли 500 000 ₽.

Думаю, что заказчик был мошенником: специально тянул и не подписывал акты, а потом старался взыскать по суду предоплату. Мы, дураки, сами ему сказали, что не получаем письма, которые приходят на наш юридический адрес. Поэтому заказчик знал, что на суд мы не придем. Он на суде сказал, что предоплату нам перевел — а мы не работали, оборудование не покупали, ничего не монтировали. От нас возражений не было, поэтому суд встал на его сторону. Знаю, что по такой же схеме этот человек обманул еще нескольких подрядчиков на стройке того объекта.

Мы не стали оспаривать решение, просто смирились с потерей денег. Хотя тогда это для нас была колоссальная сумма.

Вывод: лучше не покупать юридический адрес, а если это и делаете, то обязательно договаривайтесь о том, чтобы получать все письма в ваш адрес. И всегда требуйте подписания акта выполненных работ.

☹️ Брал невыгодные заказы и бесплатно переделывал работу по желанию заказчика. Наш обычный заработок складывается из двух частей: стоимость монтажа и наценка за оборудование, которое мы продаем заказчику. Иногда я брал заказы, где мы отвечали только за монтаж. Объем работы оставался тот же, а денег мы получали почти в два раза меньше.

В 2017 году у нас был заказ, где мы не просто заработали меньше, а ушли в минус. Мы согласились монтировать оборудование и материалы заказчика. Решили так: объект большой, заработаем на нем 3 млн рублей. Но сроки монтажа очень растянулись. Должны были закончить за пару месяцев, а делали три года.

Через три года подвели итог: ничего не заработали

Заказчик, частный клиент, все время вносил изменения в проект, что-то перестраивал, переделывал. Бывало, привозил материалы, которые не подходили для работы. Мы снова и снова переделывали свою работу. Через три года подвели итог: ничего не заработали, а потеряли около 2 млн рублей.

Вывод: нужно отказываться от заказов, где заказчик сам покупает оборудование и материалы, потому что мы недополучаем заработок и вынуждены бороться с неподходящим оборудованием и материалами. Заказчик может купить не то, потому что не разбирается в важных технических нюансах.

Ну и еще: прописывать в договоре точный объем работ, чтобы не переделывать бесплатно работу по желанию заказчика.

☹️ Неверно рассчитывал технические параметры. В начале работы я плохо понимал производственные процессы. Поэтому, бывало, заказывал не те детали или не то оборудование. Приходилось покупать новое, вкладывать свои деньги.

В 2015 году мы неправильно рассчитали мощность вентилятора и потеряли 500 000 ₽. Мы устанавливали систему вентиляции для большого ресторана. Поставили вентилятор ровно с той же расчетной мощностью, которая была в проекте. Запустили — расчетную мощность вентилятор не выдавал. Мы не учли, что нельзя полностью полагаться на теорию. Может, проектировщики ошиблись. Может, производитель завысил мощность. Пришлось покупать новый вентилятор за свои деньги.

Теперь мы стали брать вентиляторы и кондиционеры на 20% мощнее, чем нужно по проекту. Уменьшить мощность можно всегда, а вот чтобы увеличить, если не хватит, придется платить из своего кармана.

Вывод: нужно внимательно изучать техзадание. Ставить оборудование, мощность которого выше, чем нужна в задании. Лучше немного потерять маржу и купить оборудование подороже, чем рисковать, что оборудование с расчетной мощностью вообще не подойдет.

☹️ Работал с непроверенными поставщиками. Была история, когда я взял оборудование и не проверил тщательно контрагента. Оборудование оказалось некачественным, мы потеряли деньги и время.

В 2020 году мы оказались в ситуации, когда не успевали поставить на объект холодильное оборудование. По договору мы должны были сдать объект через полгода, а завод-изготовитель брал полгода только на изготовление оборудования.

Я стал искать поставщика, который сможет отдать нам оборудование быстрее. Наткнулись на компанию Сoldman, они обещали сделать оборудование за месяц. Мы согласились сотрудничать с ними.

Вывод: нужно тщательно анализировать контрагента, прежде чем подписывать с ним договор. Скрупулезно проверять оборудование от нового контрагента. Конкретный совет от меня лично: не связываться с компанией Coldman.

Расскажу о своих неудачных решениях, где сложно подсчитать прямые убытки. Несмотря на то, что тут конкретных цифр нет, кажется, что эти ошибки стратегически нанесли моему бизнесу гораздо больше ущерба, чем 4 миллиона рублей от предыдущих недоработок.

Последняя моя ошибка привела к тому, что у меня появились мысли: возможно, придется закрывать бизнес.

❌ Не договорился с партнером, кто за что отвечает. Мы просто сказали друг другу: давай работать, — и начали. Казалось: мы оба порядочные люди, у нас хорошие отношения, у нас общие цели, что может пойти не так?

В 2015 году я основал свою компанию, без партнера. У меня нет цели обязательно найти партнера, но если вдруг появится интересный проект, готов вступить в коллаборацию. Теперь буду вести себя иначе.

Вывод: нужно заранее оговаривать, кто за что отвечает. А о проблемах говорить сразу же, как только они возникают.

Замалчивание проблем из-за желания сохранить отношения — самый верный путь эти отношения окончательно испортить. Поэтому нужно говорить сразу же, как только что-то пойдет не так. Тогда есть шанс, что получится договориться.

❌ Не смог построить эффективный отдел продаж. Взял пять менеджеров по продажам, они мало что понимали в технической стороне производственного процесса. Что-то я им там объяснил, но по верхам. Тему климатического оборудования они знали слабо.

Продажники подписывали договоры на типовой монтаж. Это мелкие договоры, с которыми много суеты и мало прибыли. На крупные договоры их не отправлял, понимал, что они не справятся и запорют мне проект. Ездил сам.

Я один работал эффективней, чем весь мой отдел продаж

В 2019 году подвел итог: я один работал эффективней, чем весь мой отдел продаж. Мой личный оборот с одной сделки мог быть больше, чем оборот всего отдела продаж за полгода. Например, я подписывал договоры с бюджетом до 50 миллионов рублей, а у них обычный договор был до 1 миллиона рублей. Поэтому решил, что такой отдел продаж мне не нужен, и всех их разогнал.

Вывод: бесполезно брать на работу универсального «менеджера по продажам». Ему будет не хватать компетенций инженера, поэтому он будет работать неэффективно, его нельзя отправлять в работу со сложным заказчиком.

Нужно брать технически грамотного специалиста.

❌ Не просчитывал ситуацию в долгосрочной перспективе. Попал в удачное время в удачную нишу и не думал о том, что ситуация может измениться.

Моя удачная ниша — работа на промышленных объектах. Тут нет типовых проектов, каждый раз разрабатываем оптимальное решение под заказчика. Мне это нравится, я люблю разбираться в технически сложных вещах. Мне интересно придумать нестандартное решение.

Мой опыт говорит, что большинство конкурентов работают с частными и небольшими коммерческими объектами. Большие объекты мало кто берет из-за недостатка технических знаний. Поэтому на маленьких объектах большая конкуренция.

В моей нише исполнителей мало, до 2022 года я сам выбирал, с кем из крупных заказчиков буду работать.

Время было удачным, потому что к 2020 году у промышленного оборудования массово истекал ресурс. Так получилось, что климатическое оборудование многие компании ставили в конце 90-х годов. И через 20 лет его пора было менять. Заказчики приходили ко мне.

В 2020 году у моей компании был оборот 80 млн рублей. Мы неплохо зарабатывали на крупных интересных заказах.

С крупными заказчиками работать удобно, но повышается значимость каждого заказа для компании. Если у тебя 100 заказчиков и 9 из них отвалились — это не страшно. А если заказчиков всего 10, и с 9 из них сорвался контракт — это становится катастрофой.

В результате потрясений 2022 года у меня разрушилось до 90% уже подписанных контрактов. Кто-то уезжал из страны, кто-то сворачивал бизнес. Кто-то рассчитывал на поставку брендов, которые уже не продаются в России.

Например, в декабре 2021 года мы подписали договор на работу в большом ТЦ из нескольких зданий, устно договорились, что в 2022 году будут еще два таких же. Отличный крупный заказ! Но после февраля 2022 года стройку ТЦ заморозили и я остался без контракта. И так почти со всеми заказчиками.

Вывод: нужно всегда иметь план Б, организовать себе запасной источник получения денег. Иначе бизнес слишком зависит от крупного заказчика и его проблем. Думаю, мне нужно было иметь как крупных, так и мелких заказчиков. Тогда мы бы легче прошли через кризис.

По таблице видно, что самый хороший год был 2020, потом было снижение, но снижение не драматическое. Я рассчитывал, что в 2023 получу опять около 80 млн рублей, подписал уже контракты. Но был совершенно не готов к тому, как резко поменяется рыночная ситуация.

Думаю, моему бизнесу помогли две вещи: то, что я не боялся начинать и что выбрал нишу, где было мало конкурентов. Иначе вряд ли у меня бы что-то получилось.

Я не боялся открывать бизнес, хоть у меня не было опыта. И знаний, честно говоря, не хватало. И бизнес-планы не писал.

Я не против планирования. Думаю, мне его недоставало. Если бы я составил грамотный бизнес-план, мог бы избежать многих ошибок. С другой стороны, если бы долго сидел и считал бизнес-планы, рисковал бы закопаться в теории и вообще никогда не начать работать.

Вывод: за прошедшие 7 лет я построил неплохую компанию, набрался опыта, хорошо заработал. Так что открыть компанию в моем случае — это было стратегически правильное решение.

Лучше делать неидеально, чем совсем ничего не делать и бояться начинать.

Конечно, лучше всего — это найти золотую середину, чтобы и план составить, и слишком много времени на него не терять. Ну вот, я не идеальный, а реальный предприниматель со своими ошибками.

Расскажу про историю с кинотеатром. В 2021 году нам поступил запрос: заменить чиллер в кинотеатре ТЦ «Европейский» в Москве. Чиллер — это холодильная машина для кондиционирования больших объектов.

Старый чиллер весом 4,5 тонны установили 15 лет назад. К 2021 году машина выработала свой ресурс, ее нужно было заменить на современное оборудование.

Встал вопрос: как установить новую машину? Подрядчики, к которым обращались до меня, предлагали безумные варианты, от крана с километровой стрелой до вертолета.

Я пришел, посмотрел и предложил элементарное решение. Установить 6 модульных чиллеров в одну сеть, с суммарной холодопроизводительностью такой же, как у старого чиллера. Не могу раскрывать сумму сделки, скажу, что заработали неплохо.

Мне непонятно, почему никто до меня не предложил такое простое решение. Кажется, дело в том, что конкуренты не хотели решить проблему, а предпочитали отмахнуться от нее.

Вывод: надо найти свою узкую нишу. Предложить продукт, который почему-то не делают конкуренты, — и на этом можно хорошо заработать.

Я не гуру бизнеса или маркетинга. Конечно, не призываю следовать моим советам. Просто делюсь своим опытом. Если вам нужно решить технически сложную задачу по вентиляции и кондиционированию,  — пишите, уверен, найдем решение! Еще не было ни одной задачи, с которой бы мы не справились.