Как устроить мобильный кемп на льду Байкала: опыт компании 211

Владимир Николаев организовывает туры по России и за рубеж. В 2020 году он увидел растущий спрос на зимние путешествия на Байкал и разработал новое предложение. В феврале 2022 года Владимир организовал зимний кемп прямо на льду озера с обогреваемыми палатками, прорубью для купания и рыбалкой. Тогда на отдых в кемп приехали пять групп путешественников, в том числе и певец Сергей Жуков с семьей.

В статье Владимир рассказывает, с какими сложностями он столкнулся, когда организовывал кемп, и как теперь планирует его развивать.

Я руковожу компанией 211. Наша команда организовывает индивидуальные путешествия. Среди них — путешествия на Байкал, Алтай, в Карелию, на Камчатку и в Сочи. Мы организовываем туры и за границу, например в Японию и Новую Зеландию. Мы не привязаны к географии: готовы вылететь в любую точку планеты и организовать проект под задачи клиента.

Мы начинали в 2014 году с организации индивидуальных путешествий по Байкалу. Работали по всей его акватории: возили группы по основным достопримечательностям. Например, на остров Ольхон, гору Мамай, в бухту Песчаную. Тех, кто любит тишину и спокойствие, мы отправляли на север Байкала и дальше в тайгу. Мы всегда работали в плюс: маржинальность наших индивидуальных туров — 30—35%.

Группы возили круглый год. Но в 2019 году блогеры массово поехали именно на зимний Байкал. Не могу сказать, почему это случилось тогда. До этого туристы приезжали на озеро в основном в теплый сезон. Но кто-то выложил фотки зимнего Байкала, красивый контент сделал свое дело, и понеслось. Сейчас зимний сезон на Байкале в разы превышает объемы по трафику туристов, чем летний. И этот разрыв с каждым годом увеличивается. Я основываюсь на статистике туров, которые организовывает наша компания.

В 2022 году у нас появилась новая услуга — мобильный кемп на льду Байкала. Наши клиенты проводят 4—6 часов на заледеневшем озере. Для них мы устанавливаем обогреваемые палатки с деревянным полом и коврами, топим баню, организовываем рыбалку и питание от топовых шеф-поваров региона.

Мы продаем кемп как дополнительную услугу к нашим зимним турам. Например, клиенты целую неделю путешествуют по Байкалу и в один из дней посещают кемп. За один зимний сезон мы обкатали кемп и в этом году улучшили его условия. В 2024 году планируем отработать десять заявок.

По словам наших клиентов, кемп на льду — это самая экстремальная и захватывающая часть их приключения на зимнем Байкале. Но за красивой картинкой и непередаваемыми эмоциями прячется гигантский труд нашей команды. Не все было гладко, об этом я сейчас и расскажу.

В 2021 году мы организовывали путешествие на зимний Байкал для одной семьи. Проработали заявку, показали им маршрут и варианты для развлечений, но клиенты сказали: «Мы едем на лед Байкала, а самого льда Байкала нет, мы все время просто по нему куда-то едем».

Дело в том, что тогда, в 2021, на зимнем Байкале не было никаких транзитных пунктов, туристам даже в туалет негде было сходить. Поэтому путешествия на лед выглядели так: группа садится в УАЗик и семь часов фигачит по льду вдоль острова Ольхон.

Я предложил клиентам несколько вариантов, среди них — пикник прямо на льду. Я видел это так: мы поставим палатки, организуем рыбалку, привозим фотографа. Им понравилась эта идея. По моим подсчетам, это обошлось бы клиентам в 150 000 ₽.

Прямо на моих глазах ветер унес 200-литровую металлическую бочку

И вот я стал ломать голову, как все это провернуть. Одно дело — организовать фуршет и развлечения летом где-то на берегу озера, другое — создать условия для комфортного отдыха на льду Байкала зимой. Дело в том, что порывы ветра в феврале на Байкале могут достигать 25 м/c, и это при морозе в 30 градусов. Однажды прямо на моих глазах ветер унес 200-литровую металлическую бочку, а в одном из туров снег почти полностью замел мой спальник всего за пару часов. Поэтому, чтобы организовать пикник, нам нужно было найти оборудование: как минимум палатки, чтобы укрыться от ветра и холода, и печки для обогрева.

Мы решили организовать пикник на льду недалеко от турбазы моего знакомого. Я нашел и арендовал снаряжение. Он же должен был подготовить обед, установить и закрепить палатки. Мы договорились, что он все подготовит утром в день приезда клиентов, а я приеду все проконтролировать и помочь, если это потребуется.

В 7 утра в день мероприятия мы ехали из Иркутска на Малое море — так называется часть Байкала, отделенная островом Ольхон. Я позвонил подрядчику, разговор получился такой:

— У вас там все готово?

— А у нас что, все сегодня, да?

Подрядчик перепутал день мероприятия, хотя мы все заранее обговаривали. Отменять мероприятие было уже поздно. Мои гости уже через два часа должны были вылетать из Иркутска на вертолете на Малое море, и за это время нам нужно подготовить для них остановку и обед. Мы с подрядчиком подняли всех на уши, носились по льду как угорелые, возились с палатками и печками и за четыре часа организовали то, что должно было готовиться два месяца.

Чтобы успеть, мы немного потянули время. Мы организовали для клиентов дополнительный маршрут: на багги они покатались по льду, а мы выиграли дополнительные полтора часа. К моменту, когда клиенты приехали в намеченную точку, у нас уже были накрыты столы, варилась уха, жарились стейки.

Для туристов все выглядело так, как будто мы подготовились заранее. Я же в тот момент мечтал о горячей ванне и кофе. И самое главное, я принял решение больше так не подставляться. Тогда я понял, что нужно все делать самим с собственным снаряжением. Так нам будет спокойно, а нашим клиентам — комфортно.

Та группа туристов еще несколько дней путешествовала по Байкалу, но когда мы попросили обратную связь, оказалось, что больше всего им запомнился именно кемп на льду. Я понял, что нужно действовать и развивать эту идею отдельной услугой.

Я понял, что кемп на льду Байкала может быть интересен и другим нашим клиентам. После поездки я решил протестировать свою гипотезу, для этого мне нужно было собрать заявки. Рассуждал так: если за лето 2021 года они соберутся, то за полгода — к февралю 2022 года — мы успеем все подготовить.

Я сделал ставку на нашу сильную сторону, а это упаковка программы тура. По факту клиенты сначала платят нам миллионы за картинку, которую мы им показываем, а потом уже отправляются в реальные путешествия. Чтобы не быть голословным, расскажу, как мы подали кемп.

Меня настолько захватила идея кемпа, что я все делал сам. Поэтому почти ничего не потратил на рекламную кампанию. За исключением 3D-рендеров: за них я заплатил 20 000 ₽ дизайнеру.

В рекламе мы показывали потенциальным клиентам картинку их будущей поездки, и она зашла: к нам поступили десятки заявок. Мы оценили свои возможности и оставили только десять заявок по трем причинам:

• зимний сезон на Байкале длится 1,5 месяца, с февраля до середины марта. В это время лед самый крепкий. Перемещаться по льду раньше или позже этого времени опасно — можно провалиться;
• мы не хотели делать кемп потоковым, наоборот, нам было важно сохранить уникальность;
• мы собирались продавать кемп не отдельным путешествием, а интегрировать его в наши зимние туры по Байкалу. Тур на Байкал длится неделю, мы работаем с каждой группой туристов из 6—8 человек индивидуально и чаще всего ведем туры не параллельно, а по очереди.

При таких вводных за 1,5 месяца мы могли отработать всего 10 заявок на кемп. К тому же я сделал ставку на ограниченность предложения, и она сработала. Туристы сразу же решались поехать в кемп, как только слышали, что мест всего десять. Так мы быстро собрали заявки, некоторым даже пришлось отказать.

Клиенты платили за пребывание в кемпе, рыбалку, подготовку купели для купания и баню. Отдельно гости кемпа оплачивали велком-фуршет и обед: в среднем доплата 8500 ₽ с человека. И главное, они платили за сервис, уникальность предложения и крутую локацию.

Первым делом я решил официально оформить кемп: поставить в известность о лагере контролирующие органы и получить необходимые разрешения. Тогда я просто предполагал, что стоять на льду без определенного пакета документов нельзя, ведь мы возим группы туристов и несем за них ответственность. Но какие именно документы нужны, я не знал и тут же столкнулся с двумя сложностями:

• до нас никто еще не оформлял подобные кемпы на льду Байкала;
• не было четкого алгоритма по оформлению и было непонятно, с чего начинать.

Мои рассуждения выглядели примерно так: «‎Я Владимир Николаев, руководитель компании 211, у меня есть проект зимнего кемпа на льду Байкала. Но кому принадлежит этот кусок воды, который через полгода станет льдом, куда мне идти? Наверно это Прибайкальский национальный парк, пойдем туда»‎.

В итоге я пришел в Прибайкальский национальный парк, а они такие: «Мы не знаем, как это делается, наверно, вам надо это согласовать с МЧС»‎. Пришел в МЧС, они говорят: «А мы тут при чем? Будет у вас там какое-нибудь мероприятие, предупредите нас за неделю, отправьте имена участников, мы приедем, если что»‎.

Меня посылали из одной инстанции в другую: это все напоминало пинг-понг. Потихоньку я размотал этот клубок и собрал список всех этих инстанций, которые теоретически могут меня наказать за отсутствие разрешений и договоров с ними. И отправил в каждую инстанцию письмо.

В итоге я отправил письма в девять инстанций, вот они:

• Байкальский поисково-спасательный отряд МЧС России;
• Главное управления МЧС России по Иркутской области;
• Всероссийский научно-исследовательский институт рыбного хозяйства и океанографии;
• Природоохранная прокуратура;
• Росприроднадзор;
• Федеральное агентство по рыболовству;
• Федеральное агентство водных ресурсов;
• Прибайкальский национальный парк;
• Региональный оператор вывоза мусора.

Оформление почти всех документов заняло около двух месяцев: с декабря по февраль. Но мы до сих пор оформляем еще один документ. В ходе пинг-понга с инстанциями выяснилось, что нам нужно взять в аренду водную гладь для размещения кемпа. По сути же, кемп стоит не на льду, а на воде. Вот эту воду нам и нужно было арендовать.

Арендовать водную гладь — долгий процесс. Чтобы объяснить, в чем его сложность, покажу пример с муниципальной землей. Это территория, которая принадлежит городу, региону. Например, участок земли на берегу Байкала. Предприниматель не может просто прийти и заключить с администрацией региона договор аренды.

Прежде чем заключить договор, предприниматель участвует в публичных торгах. Их проводят на случай, если кто-то другой захочет взять в аренду этот участок территории. Торги идут минимум полгода.

Так вот, водная гладь — та же территории, пусть и не суша.

Чтобы подать заявку на торги, нам нужно было указать место, на которое мы оформляем аренду. При его выборе мы учитывали несколько критериев:

• подъездные пути, чтобы удобно было добираться с суши и доставлять оборудование;
• возможность размещать команду организаторов в гостинице неподалеку;
• наличие удобного туалета на суше в 5—10 минутах от кемпа. Мы не хотели сооружать его на территории кемпа, потому что мобильный туалет не может быть красивым и уютным. Нашим клиентам были нужны нормальный унитаз, раковина и горячая вода.

Исходя из этих трех критериев мы выбирали объекты на берегу Байкала. Долго искать не пришлось: мой знакомый держал турбазу на берегу озера, и мы решили сооружать лагерь в 650 метрах от нее. Само место было идеальным с точки зрения ветра и рыбалки. Там был затишек и мелководье, а значит, больше шансов поймать рыбу.

Когда первые туристы приехали к нам в кемп, мы все еще находились на стадии подготовки документов и до торгов еще не дошли. Наш кемп спокойно проработал свой первый сезон, но никто из контролирующих органов к нам не приехал. Инстанции приняли во внимание, что все остальные документы у нас были оформлены. К тому же мы были в числе первых, кто вообще решил оформить такую деятельность официально: до нас никто с этим не заморачивался.

В итоге процесс оформления аренды водной глади затянулся на два года. В прошлом году мы не устраивали кемп, поэтому поставили оформление на стоп. Осенью 2023 года запустили процесс снова и только сейчас подходим к финальному этапу. Надеемся, что к началу кемпа 2024 года все документы будут в порядке.

Несмотря на долгую подготовку документов, самым сложным было не оформление разрешений, а подбор снаряжения — по сути, того, из чего мы собирались построить наш кемп.

Мы читали отзывы на популярные бренды палаток и на те, что советовали рыбаки. В итоге остановились на палатках Higashi и Ex-pro, потому что их чаще всего рекомендовали.

Примерно таким же способом я выбирал отопление. Вариантов было много: газовые и керосиновые горелки, автономные отопители — но я выбрал печи по нескольким причинам:

• дрова в отличие от газа можно разжечь при любом морозе. Газ же может просто замерзнуть;
• помещения с керосиновыми и газовыми отопителями нужно постоянно проветривать. Мы не могли так делать при морозе в 30 градусов, потому что палатка бы быстро замерзала. Кроме того, при таком отоплении образуется конденсат, а топливо перемерзает;
• печи создают атмосферу. Заходишь в палатку, а там у тебя открытый огонь, уютно.

Я ничего не понимал в печном отоплении, и мне пришлось разбираться в этом с нуля. Мне повезло: я приехал в магазин печей с отзывчивым консультантом. В ассортименте были сотни печей, а какую выбрать для настолько суровых условий, консультант не знал, но он искренне хотел помочь. Поэтому я приезжал в его магазин каждый день как на работу и вместе мы пытались разобраться, какие печи подойдут для нашего кемпа.

Например, мы пытались рассчитать, какого диаметра должна быть труба и какого размера должен быть дымоход. Нам нужно было установить дымоход такой длины, чтобы хватало тяги, ведь если ее не хватает, то дым идет в палатку.

Другой пример — мы выясняли, какой тепловой емкости должна быть печь. Хватит ли ее, чтобы протопить всю палатку, или взять побольше. И печки тоже есть разных конструкций.

У нас ушло несколько недель, чтобы отобрать печи. А потом оказалось, что в наличии в магазине нет нужного нам количества печей, и пришлось заказывать их из Москвы.

Когда к нам пришло оборудование, нам нужно было напилить правильные дымоходы, правильные углы и все это герметизировать. Прямо целая наука, зато сейчас я могу отопить любую палатку.

Потом мы начали тестировать оборудование. Я умел устанавливать обычные палатки, а большие кемпы нет. Поэтому мы искали место, где могли бы спокойно тренироваться в установке. В итоге арендовали спортивный зал. Уже был ноябрь, а в тепле гораздо удобнее тестировать незнакомое оборудование. Потом мы вывезли все на площадку за городом. Была уже зима, и мы репетировали кемп по полной: устанавливали палатки, настраивали отопление, расставляли мебель и инвентарь.

В импровизированном кемпе я проводил опыты: нагревал печь до определенной температуры и смотрел, как прогревается палатка, справляются ли дымоходы. В ходе теста мы узнали о многих нюансах, которые не учли. Например, что в дверцах печей просверлено много отверстий. Мы попробовали закрыть часть из них и выяснили, что так в палатке не становится холоднее, зато расход дров уменьшается.

Мы постелили на пол специальный термоизоляционный материал, ведь палатка из ткани и при сильном нагреве материал мог расплавиться. Мы не знали, сколько потребуется такой подстилки, поэтому купили ее с запасом. Но в какой-то момент я понял, что печка внизу сильно прогревается и может расплавить даже термоизоляционный материал, поэтому мы заказали специальные защитные термоэкраны.

Некоторые моменты мы доработали уже в кемпе, просчитать их заранее было невозможно. Например, в бане у нас стояла настоящая банная печь. Люди такие в дома устанавливают, а мы в палатку поставили. Нам нужно было растопить палатку до комфортной температуры, даже если на улице −30 °C. Обычная печь с этим бы не справилась.

При тесте от банной печи пошел такой жар, что даже огнестойкая плита его не выдержала и пол расплавился. Мы быстро заказали специальный металлический экран: выглядит как гипсокартон, но держит тепло. У нас там целый такой пирог был: сначала лежала огнестойкая плита, потом термоизоляционная вата, затем металлический экран, на который ставилась печь.

На тест печей и дымоходов мы потратили 5 дней: просыпались в 6 утра, хватали палатки, ехали на площадку и собирали-разбирали, пока не становилось совсем холодно. Оставлять палатки на ночь мы не хотели: мы же собирались делать мобильный кемп, собирать и разбирать его после каждого приезда туристов в кемп. Поэтому мы хотели все отрепетировать максимально близко к нашей задумке.

В феврале 2022 года мы с женой приехали на лед Байкала со всем необходимым оборудованием и снаряжением для кемпа. Это был наш первый полноценный сезон с запуском кемпа.

Оставалось три дня до момента, когда должны были приехать первые гости. Мы думали, что соберем кемп за полдня, а потом будем пить кофе и наслаждаться видами Байкала. Но нам было не до кофе.

Первая сложность: не учли некоторые технические моменты при установке оборудования. Например, на тестовой площадке мы не закрепляли палатки тросами и не устанавливали ветрозащиту. Просто ставили палатку и даже не думали, что могут возникнуть какие-то проблемы на льду.

Конечно, сложности возникли. Например, у каждой палатки есть шесть металлических креплений. Это отверстия, куда продеваются тросы, которые крепят палатку ко льду. Чтобы крепление было максимально надежным, тросы нужно установить вот так:

• берется электробур и насквозь бурится лед;
• берется трос: одним концом привязывается к палатке, другой конец привязывается к деревянному бруску;
• брусок специальной палкой продавливается в пробуренную лунку;
• когда палка касается воды, она разворачивается, и получается такой замок. В итоге палатка максимально крепко фиксируется.

Нам нужно было таким способом закрепить 36 тросов, потому что палаток было шесть. Мы просто не рассчитали время. Думали, что потратим на это час, но провозились пять часов.

Вторая сложность: у нас выбыл один из трех сборщиков кемпа. Все шесть палаток мы должны были собирать втроем: я, моя жена и наш инструктор по рыбалке в кемпе. Но инструктор выбыл почти сразу. В какой-то момент он ко мне подходит и говорит: «‎Слушай, Володь, у меня что-то в глазах туман какой-то, я, кажется, сейчас потеряю сознание»‎. Я посадил его машину и увез на берег, чтобы его там привели в себя. Может быть, ему стало плохо на нервной почве. Я же вернулся на лед и сказал жене: «‎Ну все, мы здесь с тобой вдвоем, поэтому крепимся и делаем, пока не поставим»‎.

Третья сложность: пришлось вкручивать штыри руками. Из-за мороза у нас села дрель, а нам нужно было с ее помощью вкручивать металлические штыри в люверсы, чтобы плотно закрепить ко льду юбку палатки. Нам пришлось все вкручивать руками.

В итоге установка кемпа заняла у нас почти двое суток. Потом ровно столько дней мы закладывали на сборку и разборку лагеря. Но где-то к третьей заявке мы поняли, что проще нанять сторожа и оставлять кемп на льду до приезда следующих гостей. Сами же мы отменили все другие дела и стали оставаться на ночь в гостинице рядом с кемпом.

Первым гостем кемпа стал Сергей Жуков, солист группы «Руки Вверх!». Получилось это случайно. Мне позвонила его жена Регина, она узнала о нас от своей знакомой — нашей постоянной клиентки. Она хотела поехать с семьей на Байкал и искала необычные туры. Разработкой программы мы занимались именно с Региной. С Сергеем же мы несколько раз созванивались по техническим вопросам. Например, какие вещи взять, сколько денег заплатить и когда.

Мы организовали для них зимнее путешествие в феврале 2022. Они поехали на гору Мамай на снегоходах, добрались до переправы к острову Ольхон, катались на багги по озеру и посетили кемп.

В день, когда Сергей с семьей должны были приехать в кемп, мы не волновались: почти все было готово и мы рассчитывали, что все пройдет идеально. Это были первые гости нашего кемпа, и мы получали кайф от общения с этой семьей. Регина — безумно приятная интеллигентная девушка, Сергей — простой мужик, без всякой мишуры и звездности. Поэтому нам хотелось, чтобы все прошло идеально.

В тот день было 37 градусов мороза. Мы проснулись в 6 утра и сели в грузовик, чтобы поехать с берега на лед. В машине была часть снаряжения, которое мы не оставляли на льду на ночь. Но из-за мороза у грузовика сел аккумулятор. Подумали: ладно, доедем на машинах. В итоге выяснилось, что и у моей машины тоже аккумулятор не работает из-за мороза. Времени на панику не было. Я быстро снял аккумулятор и стал искать зарядное устройство. На базе рядом с кемпом мы нашли зарядно-пусковое устройство и реанимировали аккумулятор. Проблему уладили за час.

Несмотря на утреннее происшествие, все прошло хорошо — мы вовремя приехали, успели собрать кемп. Сергею с семьей было у нас комфортно: в палатках было тепло, мы приготовили еду и затопили баню.

Мне кажется, в кемпе семья Сергея получила то, ради чего они вообще ехали, — спокойствие, тишину, возможность побыть вместе. Они наловили рыбы и покатались с детьми на багги. Нам удалось организовать отдых именно таким, каким мы его сами видели.

Отдельно расскажу про другие заезды гостей в кемп. В целом они все прошли гладко. Была лишь пара моментов, когда что-то вышло из-под контроля, но не критично.

Например, гости зашли в палатку, тут же выходят с испуганным видом и говорят: «А в палатке так и должно быть?» Я не понимаю, что стряслось, захожу в палатку, а там все в дыму.

Оказалось, что кто-то из гостей взял дрова и подложил их под печь. Они начали тлеть и задымили палатку. Пришлось срочно все проветривать. После этой ситуации мы сделали под печкой металлические экраны, чтобы туда ничего нельзя было положить. Это единственный такой нюанс, который возникал с точки зрения безопасности.

Всего в первом сезоне мы отработали пять заявок из желаемых десяти. В конце февраля 2022 года половина наших гостей отменили поездки. Нам пришлось вернуть предоплату. Мы вернули им максимум из возможного: удержали лишь неустойки по брони вертолетов и отелей — не больше 20% от стоимости недельного путешествия.

Зимний сезон в 2023 году мы решили пропустить. У нас был ряд других проектов, которым мы отдали приоритет. Это были крупные мероприятия с брендами, которые с точки зрения прибыли оказались нам более интересными. В этом году мы решили вернуться к идее кемпа снова. Так что сейчас активно готовимся встречать гостей на льду в начале февраля 2024.

Мы готовимся к новому сезону кемпа: уже приобрели несколько бензиновых электрогенераторов, чтобы у нас было автономное электричество. Больше не хочу искать подзарядку, если вдруг у нас сядут аккумуляторы. Плюс мы добавили дополнительный световой декор, который тоже нужно подзаряжать. Мы потратили на генераторы около 120 000 ₽.

У нас будет новое помещение — татами-чайная. В прошлый раз нам не хватило места, где после рыбалки, бани и обеда гости могли бы расслабиться на мягких пуфах, пообщаться и попить чай. Сейчас мы как раз разрабатываем такое помещение.

В 2023 году на озере появилось пять похожих на нас объектов. Я думаю, что в этом сезоне их станет еще больше. Мы задали определенный тренд, люди поняли, что это востребовано, на этом можно зарабатывать.

Мы не стали повышать стоимость, так и оставили — 300 000 ₽ за одну групповую заявку. Здесь же важно понимать, что это всего день в рамках недельного путешествия, которое мы продаем клиентам. А так как мы делаем все сами, рентабельность нас устраивает. Это, я считаю, достаточно высокая стоимость, потому что цена у наших конкурентов — 17 500 ₽ за человека. Там не такие условия, но тем не менее у туристов есть какая-то альтернатива, и она стоит в 10—20 раз дешевле.

Мы не боимся конкуренции, потому что стараемся делать все не колхозно. Для нас главное — предоставить клиентам комфорт и сервис. Конечно, это сразу сказывается на цене. Но на наши услуги есть спрос: все места уже заняты.