От тортов на домашней кухне до производства конфет с оборотом 6 млн рублей

Ирина Федоринина начинала как домашний кондитер: пекла торты для друзей, пока была в декрете. Но после нескольких курсов у шефов в России и за рубежом Ирина поняла, что хочет развивать свое дело.

В статье героиня рассказывает, как решила открыть шоколадную мастерскую и наладила сбыт корпоративным клиентам, а сейчас развивает маркетплейсы и ретейл.

Я десять лет работала в event-индустрии: вместе с командой организовывала конференции, выездные тимбилдинги, гала-концерты. В 2013 году ушла в декрет. Можно было забыть про работу, но просто сидеть дома мне было скучно. Тогда я подумала, что мне обязательно нужно какое-то дело.

С раннего возраста мне нравилось готовить. Я ждала выходные, когда мы с мамой и бабушкой будем печь пирожки. Любила что-то придумывать, смешивать, экспериментировать с разными продуктами.

Почти год я не смотрела в сторону кулинарии. Но как-то мне подарили хороший миксер за 60 000 ₽, и это дало мне толчок. С такой техникой хотелось научиться делать по-настоящему классные десерты, поэтому я записалась на кондитерский курс. У девочек с курса уже был опыт в кондитерке, и они делали на заказ, например, тортики и пряники. Я подумала, что тоже могу печь на заказ и немного заработать, пока я в декрете.

О своем новом деле я рассказала друзьям и получила от них заказы.

Я пекла торты из дома три года, с 2015 по 2018, и параллельно училась у российских и зарубежных шефов. Например, летала во Францию на курс шефа Оливье Бажара, там был блок про шоколад и конфеты.

На курсе Бажара я увидела производство полного цикла и поняла, что больше не хочу работать дома, а хочу свое производство. Когда работала дома, чувствовала себя каким-то недокондитером. Мне не хватало чувства сообщества — людей, с которыми я могу поговорить о работе. А еще не хватало границ рабочего пространства: я всегда на кухне и как будто бы всегда на работе.

Я задумалась о том, чтобы перевезти производство из дома. Но к тому моменту устала от приготовления тортов и не могла придумать, каким направлением заняться. Тогда я попала на курс испанского кондитера Рамона Морато, где был большой блок про производство шоколадных конфет. Тут для меня все сошлось: я увлеклась конфетами, узнала, как их делать, и решила сосредоточиться на них.

В итоге я поняла, что готовую производственную площадку мне не найти, и стала выбирать из того, что есть. Главное, чтобы она подходила мне по цене и местоположению, находилась на первом этаже, там были окна, а на полу лежала плитка. Так я нашла бывший магазин очков площадью 50 квадратных метров. Пришлось сделать капитальный ремонт, зато мой цех получился таким, как надо.

Расходы на открытие производства, 2019 год

Я открыла мастерскую в ноябре 2019 года.

Пока готовилась запустить производство, нашла первых клиентов. Почему-то, пока пекла торты дома, я ориентировалась только на друзей и знакомых и совсем забыла про опыт в event-индустрии. По прежней работе у меня осталось много контактов: в основном рекламные и PR-агентства, девелоперы и ИТ-компании.

Я знаю, что корпорациям нужны подарки на праздники для сотрудников и клиентов. Поэтому стала писать в знакомые компании и рассказывать: я открыла шоколадную мастерскую, теперь вы можете заказать подарки у меня. И клиенты откликнулись!

К Новому году — 2019, мы продали 15 000 шоколадных конфет. Это большой заказ даже для опытного кондитера. Мы делали конфеты с двумя кондитерами, начали 1 ноября, а закончили 30 декабря. Оборот составил 1 800 000 ₽. Я сразу окупила затраты на открытие, но денег почти не осталось: я погасила долги за ремонт, купила новые ингредиенты для будущих заказов и отложила на зарплаты.

Меня не смутило, что деньги сразу ушли, потому что впереди был следующий крупный праздник — 8 Марта. На него у нас опять было много корпоративных заказов. Оборот вышел 1 000 000 ₽.

Моими первыми клиентами были знакомые из корпораций. Потом они рассказывали о нас другим компаниям, и по сарафанному радио стали приходить заказчики.

Вот что я делаю, чтобы наладить сотрудничество с бизнесом.

Я всегда на связи. Бывает такое, что на запрос фирмы кондитеры отвечают через три дня. По опыту в event я понимаю, что у корпоративных клиентов обычно все горит. Поэтому отвечаю на вопросы и днем, и ночью.

Можно выбрать вкусы и цвета конфет. Сначала я спрашиваю у клиентов, что они любят, а что — точно нет. Например, кто-то не переносит конфеты с орехами, а кто-то — с алкоголем. На этот случай я предлагаю выбор: отправляю дегустационную коробку с восемью уже готовыми вкусами. А кто-то сразу приходит с конкретным запросом. Как-то мы создавали конфеты с сырными вкусами для винного бара.

Индивидуальный дизайн коробки. Мы берем стандартную коробку и на ее основе разрабатываем дизайн под заказчика. Для этого я наняла дизайнера на аутсорсе. Он делает макеты с нуля или адаптирует клиентские под требования типографии. Потом отправляем их в типографию, где и печатаются коробки.

Высокое качество упаковки. Есть кондитеры, которые кладут конфеты в бумажные капсулы, и это, на мой взгляд, выглядит не премиально. Мы заморочились.

Наши коробки из высококачественного картона со специальной подложкой из пищевого пластика. Поэтому они более жесткие, чем обычные. Даже если на коробку что-то давит, конфеты не деформируются.

Еще один плюс — коробки выглядят премиально, на мой вкус, и конфеты в них могут представлять любой люксовый бренд. Таким подарком бизнес показывает клиентам, что о них заботятся и дарят самое лучшее.

На старте почти весь оборот приносили корпоративные заказы — 95%. Остальные 5% — частные заказы от друзей и близких. Казалось бы, это хорошо, но было одно весомое но.

Работа с компаниями в моей нише — сезонный бизнес, потому что они покупают изделия только в качестве подарков, например на Новый год или 8 Марта. В прошлом году в период праздников наш оборот был 6 500 000 ₽. А летом мы сидели без работы: заказы от корпоративных клиентов могли приносить и 30 000 ₽.

Во время затишья мы проедали весь наш заработок за сезон, из этих же денег я платила зарплаты и аренду. Тяжеловато было, скажу честно. Но сейчас я понимаю, что у этого периода свои плюсы. Чтобы чем-то занять людей, я предлагала проработать новые вкусы. По большому счету в сезон этим не заняться, потому что нет времени.

Оборот шоколадной мастерской, 2020—2021 годы

Чтобы компенсировать спад в несезон, я решила увеличить ассортимент и выйти с ним на новые каналы сбыта. Моя идея простая: нужно придумать что-то, что можно продавать небольшими «порциями» плюс с хорошей упаковкой и за приемлемые деньги. Так я придумала продавать нугу, драже, рокс и трюфели.

Разработка нового продукта — это дорого, по моей оценке. Например, ввести трюфели в продажу нам стоило 170 000 ₽. Из этой суммы 20 000 ₽ — ингредиенты, а 150 000 ₽ — стоимость упаковки. Я их упаковываю не в привычный картон, а в пластик, это помогает сохранять внешний вид лакомства. Пластиковые короба получилось заказать только партией в 1000 штук, поэтому старт вышел такой дорогой.

Себестоимость новой продукции разная, и многое зависит от состава. Например, у нуги с фисташками себестоимость — 150 ₽, а вот с пеканом уже дороже на 15 ₽.

В среднем себестоимость 100 граммов нуги — 150 ₽. Мы продаем ее за 400 ₽, хотя, по моим оценкам, она должна стоить на 100 ₽ дороже. Но сейчас важно получить узнаваемость, поэтому пока так.

Себестоимость и розничная цена, 2022 год

Для запуска новой продукции я вкладывала свои деньги, которые оставались с пикового сезона, либо подписывала контракт на поставку с клиентом. Так получилось с трюфелями. Я предложила клиенту заказать партию, он ее выкупил, и я оплатила запуск новой продукции.

С новой продукцией я начала развивать два новых канала продаж: маркетплейсы и ретейл. У меня было несколько соображений на этот счет.

Дешевле, чем открыть свою точку продаж. Мне хотелось бы ее иметь, и я много думала об этом в январе-феврале 2022 года. Но на открытие нужны большие инвестиции. По моим подсчетам, не меньше 10 000 000 ₽. Пока у меня таких денег нет. Зато на маркетплейсе и в торговой сети можно начать продавать без больших вложений.

Новые продукты идеально подходят для маркетплейсов и офлайн-точек. Конфеты, которые я делаю для корпоративных клиентов, нежные и хрупкие, им очень плохо в +25 ℃, и перевозку они могут не пережить. А вот с нугой и роксом ничего не случится.

Плюс мои конфеты — премиальный продукт по высокой цене: 750 ₽ за четыре штуки. Это не вкусняшка, которую взял с собой на перекус или купил к чаю. Обычно их берут в подарок. Другая наша продукция стоит дешевле, ее можно купить просто чтобы побаловать себя. Например, батончик нуги стоит 400 ₽, это цена на сентябрь 2022.

Работать только с корпоративными клиентами я больше не могла, потому что летние месяцы провисали без заказов. Поэтому стала искать другие варианты.

Я не рассчитывала на большие продажи с Ozon. У меня был опыт торговли на маркетплейсе Flowwow — это площадка по доставке цветов и сладостей по всему миру. Там за три месяца работы мы выручили всего 15 000 ₽. Такие же ожидания у меня были и от Ozon, но все получилось иначе: первые четыре месяца мы стабильно получали по 200 000—250 000 ₽ в месяц. Потом обороты упали из-за проблем с поставками, о которых я расскажу позже.

Расскажу, как заходила на Ozon.

Заказала профессиональную съемку. Для качественных фото обратилась к фуд-фотографу, которого порекомендовал мой кондитер. Заплатила за фотографии всей продукции 8000 ₽. Мне кажется, что это немного. Тем более что это все затраты для выхода на площадку.

Снимки мне очень понравились, они отличного качества. Но я понимаю, что заморочилась: знаю, что кто-то из продавцов фотографирует товары сам — просто на белом фоне.

Зарегистрировалась и получила доступ в личный кабинет. Для регистрации отправила на Ozon данные своего ИП, потом выбрала категорию для товаров — «Продукты питания». И все, готово — процесс занял пару минут.

Выбрала способ доставки. Когда я начинала, у Ozon было три варианта, и у всех есть свои обозначения:

Мне подошла схема FBS, потому что склад Ozon находился в соседнем доме и я тратила на отгрузку минут десять. Но потом он закрылся, и ездить до склада приходилось дольше — 25 минут в одну сторону.

Завела карточки товаров. Для этого добавила продукты, фотографии и составила к ним описания. Поскольку я все делала сама, то написала, как думала. На карточки ушло пара часов.

Начала продавать. Когда карточки были готовы, я сделала тестовую поставку себе. Получила посылку, узнала, как все работает, и потом рассказала о выходе на Ozon в соцсетях.

В первый же день получила 30 заказов на нугу, причем кто-то заказывал сразу по 10 позиций. Я не ожидала такого всплеска, и запасов не хватило: пришлось экстренно делать несколько порций тем же вечером.

С декабря 2021 года по июль 2022 года мой оборот на Ozon составил 1 500 000 ₽. Я считаю, что это очень здорово.

Правда, за время работы с площадкой я столкнулась со сложностями.

Две из трех поставок потеряли в пути. Сначала нам было удобно работать с доставкой по схеме, когда каждый день отгружаешь конкретные заказы. Но в мае 2022 года мы перешли на доставку со склада маркетплейса. Сделали это потому, что соседний с нами склад Ozon закрылся, а до другого приходилось ездить — 25 минут в одну сторону каждый день. Для меня это большая трата времени.

Мы решили отправлять на склад Ozon сразу большие поставки. При этом выбрали режим работы через кросс-докинг. Это когда отгружаешь товары на склады-посредники, а уже они перевозят их на центральный склад Ozon. Казалось, что это удобнее, чем ехать на центральный склад самим.

В мае 2022 года мы отгрузили товары на 200 000 ₽. На перевозку товара со склада-посредника на склад Ozon дается пять дней, но почему-то ушел весь месяц.

Для нас месяц — это 30% от срока годности. Когда товары появились на маркетплейсе, часть из них пришлось продать со скидкой, пока не испортились. Я не могу сказать точно, сколько денег на этом потеряла. Я продала товары по себестоимости, чтобы хотя бы не уйти в убыток.

В июле ситуация повторилась. Мы отгрузили товары на 300 000 ₽, и их потеряли. Если не найдут за 60 дней с момента поставки, Ozon должен будет компенсировать полную стоимость продукции — так они мне ответили. И лучше бы так и произошло.

Если товары опять встанут в продажу на месяц позже, чем должны, у них снова сократится срок годности и нам придется продавать их со скидкой. Мне не хочется терять деньги плюс я против акций. Мне кажется, это обесценивает продукт.

После этого я перестала сотрудничать с кросс-доками. Лучше найму водителя, который будет отвозить товары на основной склад, — там они не должны потеряться.

Маркетплейс отказался от коробок и не предупредил. До апреля Ozon упаковывал каждую единицу продукции в свою коробку, она была с наполнителем, поэтому лакомства оставались целыми и чистыми. А потом это правило отменили, а мне не сообщили. Я не поняла — его отменили совсем или только для выбранных товаров.

Вот что случилось. Мы отгрузили партию товара, она стала продаваться. И тут покупатели пишут в отзывах: смотрите, какую грязную нугу нам прислали. Мы сортируем нугу по прозрачным упаковкам, так она красивее выглядит. Когда такую упаковку бросили в общий мешок, она, конечно, испачкалась.

Если бы мы знали, что Ozon отказался от коробок, сделали бы свою упаковку и избежали этих проблем. Вместо этого мы еще полтора месяца получали негативные отзывы, хотя никак не могли повлиять на ситуацию.

Как только увидели первые отзывы, сразу решили дальше паковать товар в двойные пакеты и следующую погрузку сделали уже в таком виде. Даже если он испачкается при доставке, пострадает только внешний пакет, а внутри будет продукция в чистой упаковке.

Я продолжу работать с маркетплейсом, но хочу сделать этот процесс системным. Там есть много инструментов продвижения, которыми я не пользовалась. Просто не было на это времени. Сейчас ищу менеджера по работе с маркетплейсами, чтобы он взял эту нагрузку на себя.

Следом за Ozon я решила попробовать выйти в ретейл. Задумалась об этом в феврале 2022 года.

Я вела переговоры с небольшими гастрономическими магазинами и топовыми винотеками. У нас дорогой продукт, поэтому выбирала те места, куда могут ходить наши клиенты. Обычно это торговые точки, где продукция в любой категории в два раза дороже, чем во ВкусВилле.

Во всех случаях я действовала по одному сценарию:

Я отправляла продукцию на дегустацию в восемь сетей и некоторые винотеки. До обсуждения договора мы дошли с пятью сетями.

С книжным магазином «Республика» удалось подписать договор, но дальше дело не пошло. Мы подготовили первую поставку, но они перестали отвечать на звонки. Примерно через месяц их представители перезвонили и снова предложили сделать поставку. Я задала вопрос о том, куда они пропали в первый раз, и они снова перестали отвечать. Так мы и не поработали. Мне непонятно, что случилось. Возможно, им не хватило интереса к нашей продукции, а мне — напора.

Пока у меня получилось наладить сотрудничество только с сетью «Глобус Гурмэ». С ними все прошло очень легко. Мы за неделю договорились о поставках и сотрудничаем с середины июня 2022 года.

Вот как мы работаем.

Оплата за продажи раз в месяц. Сеть рассчитывается с нами по итогам месяца. В начале мы отгрузили им товар на 250 000 ₽. Они распределили его по магазинам, а потом начали дозаказывать товары в магазины, где он заканчивался раньше.

Например, в самый крупный магазин заказывают раз в две недели. За июнь они заплатили нам 75 000 ₽ — на эту сумму они продали нашу продукцию.

За июль и август еще не заплатили, но должно быть в два раза больше. Мне объяснили, что расчет затянулся из-за переформатирования отделов в сети. От коллег я знаю, что это надежный ретейлер, поэтому не переживаю, что мне не заплатят.

Дегустации для клиентов. Глобус Гурмэ сам организует дегустации нашей продукции для покупателей. Обычно товаровед говорит, что что-то плохо продается, и просит привезти эту продукцию на дегустацию. Например, так было с нугой кедр-клюква.

На последнюю дегустацию мы отправили шесть видов нуги и восемь видов рокс — всего на 4000 ₽. Для нас это нормально. Я сравниваю эти затраты с работой с блогерами. У меня был опыт, когда давала им продукцию бесплатно и еще платила за рекламу. А в Глобус Гурмэ мы просто отдаем продукцию и получаем прямой контакт с целевой аудиторией. Так что я считаю, что это хорошая цена.

Гарантированные условия хранения. Глобус Гурмэ гарантирует температурный режим +17…+22 ℃, а это стандарт для шоколадной продукции. Я уверена, что покупатели купят товар в исходном виде и хорошего качества.

Драже в Глобус Гурмэ продаются плохо. Когда я создавала этот десерт, ориентировалась на корпоративных клиентов, которые уже уверены в качестве моей продукции. А покупатели в торговой сети меня не знают. Видимо, поэтому не хватает мотивации попробовать лакомство.

Я думаю, что покупатели не берут драже, потому что, в отличие от других производителей, мои продаются в закрытой упаковке — не видно, что внутри. Хочу сделать упаковку из картона с прозрачным окошком, в которое можно заглянуть. Сейчас подыскиваю производителя, надеюсь, что уже в следующем месяце мы заменим упаковку драже.

Меня удивило, что лидеры продаж в Глобус Гурмэ и на Ozon отличаются. Например, на Ozon чаще всего заказывают нугу с фисташкой, фундуком или кешью, а в Глобус Гурмэ — с грецким орехом. Хотя грецкий орех на Ozon — последний по популярности. Не знаю, чем объясняются различия. Может, пойму потом и смогу это как-то использовать.

Мы продаем в Глобус Гурмэ всего два месяца, и пока сложно оценить финансовый результат. Для меня это долгосрочный проект. Я думаю, что продажи в ретейле надо оценивать не раньше, чем через полгода.

Корпоративные клиенты — по-прежнему основные заказчики мастерской, они приносят 65% дохода. Я их очень ценю и продолжу с ними сотрудничать.

Ожидаю, что к концу 2022 года оборот по корпоративным заказам составит 10 000 000 ₽. У меня уже подтвержден заказ на Новый год на 3 000 000 ₽, а сейчас только август. Кроме того, к Новому году разрабатываю продукт, под который сделаем отдельный сайт. Пока не скажу, что это, но уже предлагаю его клиентам.

Два моих приоритета на ближайший год — маркетплейсы и ретейл. Я уже наняла менеджера для работы с Wildberries, сейчас она делает мне карточки. Но и Ozon я тоже буду развивать. А еще присматриваюсь к Яндекс Маркету. По моим ожиданиям, маркетплейсы до конца года могут принести мне до 5 000 000 ₽.

Еще опираюсь на ретейл. Я вижу, что каждую неделю количество заказов от Глобус Гурмэ растет. К сентябрю, надеюсь, объем продаж еще увеличится. Плюс веду переговоры с одной гастрономической лавкой, у которой три магазина. Так что, возможно, мои десерты можно будет купить где-то еще. Надеюсь, что общий оборот по ретейлу за год будет 4 000 000—5 000 000 ₽.

Моя амбициозная цель — выйти за год на оборот в 20 000 000 ₽. По более взвешенной оценке, мы достигнем планки 15 000 000 ₽.