Как магазин интерьерных наклеек зарабатывает 15 000 000 ₽ на соцсетях и маркетплейсе

Марина Фролова придумала магазин наклеек на стены, когда хотела украсить комнату дочери. Первое время Марина с мужем печатали наклейки дома, по ночам, на старом плоттере. Когда набрали заказов, купили профессиональное оборудование и сняли цех.

В статье Марина рассказала, как работает с разными каналами продаж и какой из них приносит больше отдачи.

«На связи Липучка» — так традиционно начинается приветствие в соцсетях или на сайте моего проекта. Ему скоро исполняется пять лет, и я расскажу, как создавала и развивала его.

Липучка — это интерьерные наклейки, с которыми меняется пространство под настроение или сезон. Клеить их можно, куда захочется: на стены, окна, мебель, зеркала и даже пол.

Расскажу, какие виды наклеек у нас есть.

Липучка — не просто магазин декоративных наклеек, а магазин радости, веселья, волшебства. Такое настроение подходит и для родителей, которые хотят создать особое детское пространство, и взрослым без детей. Я знаю, что есть те, кому хочется детской шалости, подурачиться и побездельничать. Мои наклейки как раз дают возможность почувствовать себя ребенком. Мой проект — про второе детство.

Я декоратор-флорист, а во время декрета помогала с продвижением экспертов и бизнеса в соцсетях.

Липучку придумала случайно в 2017 году. У нас дома — в Североморске — был старенький плоттер, его когда-то использовал муж для работы, потом он просто стоял у нас в шкафу года три. При этом у меня давно была идея сделать наклейки в комнату дочери. Как-то я спросила у мужа, может ли он их напечатать, и он это сделал.

В эту же ночь мне стало понятно, как быть дальше. Я создала страницу в соцсетях и собрала первый каталог.

Мы запустили бизнес с минимальными вложениями. Плоттер у нас уже был, оставалось купить однотонную пленку и заказать тубусы. На все это потратили не больше 35 000 ₽.

Затраты на запуск бизнеса, 2017 год

Уже на третий день существования страницы в соцсетях я получила заказ. Он стоил всего 300 ₽, но для меня это были самые счастливые 300 ₽. Ведь я увидела, что на наклейки может быть спрос.

Наши вложения окупились за первый месяц работы, а уже со второго мы начали уверенно расти и зарабатывать.

Сначала мы с мужем почти год работали из дома. На балконе хранили пленку и плоттер, а в самой квартире собирали и упаковывали заказы. Делали это по ночам, потому что днем муж на работе, а я занималась дочкой, ей на тот момент было почти два.

Дела шли хорошо, и уже в мае 2018 года мы смогли купить первый режущий плоттер за 250 000 ₽. Он резал наклейки по контуру. До этого мы заказывали печать и резку наклеек в Питере, но приезжало много брака. Никто не хотел заморачиваться на детальную резку по контуру, и вылеты были нормой. Нам такое качество не подходило.

Первое помещение сняли осенью того же года. Оно было всего 10 квадратных метров, там мы организовали сборочную: поставили стол и стеллаж. Дома нарезали наклейки на плоттере, а в сборочную приходили упаковать заказы. Оттуда отвозили их на отправку клиентам.

В декабре 2018 года у нас была распродажа в честь дня рождения проекта, и за сутки случился первый миллион рублей. Мы думали, что оборот будет максимум 150 000 ₽, поэтому, когда получили в десятки раз больше, я обрадовалась и вместе с тем начала переживать. Помню, что сидела и плакала от счастья и страха одновременно — вот так от 300 ₽ до 1 млн.

Когда проект начинался, он был по фану: у нас не было каких-то ожиданий, планов, просто делали, что нравится, и было весело. А после распродажи поняли, что это уже не шутки — наш проект превращается в большое дело. Мужу надо бы уволиться с работы, а нам — серьезнее смотреть на наш бизнес.

Через полгода, летом 2019 года, муж уволился, и мы перевезли Липучку в Питер. Уже там арендовали производственное помещение площадью 60 квадратных метров. Купили лазерный станок и второй режущий плоттер, потому что с одним уже не справлялись.

2019 и 2020 годы стали для Липучки прорывными. Приведу в пример цифры.

В 2019 обороты в среднем были 450 000 ₽ в месяц, а в ноябре — декабре, в этом время мы выпускаем новогоднюю коллекцию, доходили до 1 000 000 ₽ в месяц.

В 2020 началась пандемия, и мы неожиданно выстрелили, и в апреле оборот был больше 1 000 000 ₽. Обычно наш сезон заканчивается к февралю. Но тут случился локдаун, и люди засели дома. Сначала у нас была паника. Как реагировать? Что делать? В итоге приняли решение максимально качать социальные сети, таргет и рекламу у блогеров — тогда охваты у всех были сумасшедшие. И не прогадали: по итогам года мы получили оборот под 20 000 000 ₽.

К февралю 2021 года нам стало тесно в арендованном помещении, и мы решили снять еще одно — как раз освобождалось хорошее место напротив. Мы его сняли, сделали ремонт и перевезли туда всю сборочную. В старом помещении производили и хранили наклейки, а в новом собирали заказы.

Все было хорошо, но в декабре 2021 года к нам пришли из отдела аренды и попросили съехать через месяц. Оказалось, что предприятие, в котором мы арендовали площади, выиграло госзаказ, и ему понадобился целый этаж для выполнения работ.

Нам предложили другое помещение в том же здании — площадью 160 квадратов. Выбора не было, и в январе 2022 года мы переехали туда.

Работать на новой площадке было неудобно, потому что помещение — это большой длинный прямоугольник без всякого деления на зоны. А нам очень было нужно зонировать пространство. Принтер печатает наклейки при температуре 119 градусов и очень сильно нагревает воздух вокруг себя, поэтому лучше, чтобы он стоял в отдельной комнате.

Еще один минус нового помещения — оно прямо под этажом с ремонтом. Весь год мы страдали: сыпалась грязь, постоянно стоял шум, пыль, с потолка отваливались куски штукатурки. Это был ужасный год в эмоциональном плане. Не хотелось приезжать на работу, опускались руки, нас постоянно кормили завтраками, что вот-вот все закончится. Зато летом этого же года мы приняли решение купить свое помещение.

Свое помещение купили в ноябре 2022 года и съехали туда. Для покупки оформили ипотеку, нам так было удобнее. Ежемесячный платеж по ипотеке выходит такой же, как платеж за аренду в прошлом офисе. Еще одно преимущество — там есть отдельный вход, и нам больше не нужно согласовывать свои часы работы или заезды. Плюс там отличное деление на три зоны, как раз то, что нам нужно для работы.

Иметь свое помещение очень здорово, ведь ты можешь делать все, что хочешь. Мы четыре года скитались по арендам, постоянно что-то происходило: то оплату увеличат, то переехать попросят. Теперь я себя чувствую спокойно, в безопасности. Думаю, в дальнейшем тут получится открыть шоурум.

Оборот магазина в 2021 году составил 15 000 000 ₽. В основном все продажи идут через сайт. Но есть нюанс: на сайт мы ведем через соцсети бренда. И соцсети — основная площадка для общения с покупателями и продаж.

У меня локальный бренд, и для меня это значит, что продажи завязаны на собственнике. У больших бизнесов принято говорить про воронки и стратегии. У меня этого ничего нет, но этот год показал, что нужно меняться: масштаб требует других действий и правил.

Мне кажется, в малом бизнесе, где оборот до 20 000 000 ₽ в год, в принципе тяжело с планированием и масштабированием. Я просто продаю товар, который сама произвожу, делюсь с подписчиками радостями и переживаниями в бизнесе. Вытащи меня из контента — и Липучка уйдет вместе со мной.

Я уверена, что взаимодействие с аудиторией имеет большое значение в наше время. Если в магазине наклеек показывать только наклейки, то кто будет подписываться? Завладеть вниманием подписчиков с каждым днем все труднее и труднее.

Мой контент выстраивается вокруг реальной жизни проекта, через касания аудитории: узнать мнение, попросить совет, помочь с выбором или просто поболтать с кем-нибудь в директе — все это помогает построить сообщество вокруг бренда. Подписчики видят отдачу, переживают с нами разные ситуации, предлагают помощь и передают подарки, просто так, потому что мы нравимся. Это дорогого стоит.

У нас клиенты двух типов: те, кто тихонько покупают без общения с нами, и те, кто получают удовольствие от процесса покупки, например просят помощи при выборе наклейки. Наша открытость и искренность помогает создавать длительные взаимоотношения с клиентами. За год мы можем получить от одного клиента до четырех заказов.

Приведу пример.

Случается, что СДЭК заминает посылку. Покупатель приходит домой, а там плоский блинчик вместо красивой наклейки. Пишет в панике: «Вы недосмотрели, мне посылку замяли!» И неважно, что мы просим проверять наклейки в пункте получения и сразу отказываться, если что не так. Покупатель все равно считает, что это магазин виноват, а не доставка.

На случай, если доставка испортила заказ, у нас есть правило: мы заменяем заказ без каких-либо проблем, а разбирательства со службой доставки возьмем на себя.

Представьте, вот клиент расстроился, пишет нам с настроением «Ах, вы все испортили! Не буду у вас больше ничего заказывать и друзьям своим расскажу», а мы ему: «Сейчас все решим, все заменим, не переживайте». Некоторые клиенты удивляются нашей реакции и пытаются найти подвох — почему все так хорошо, им никто ничего не пытается навязать, и готовы все решить.

По нашим наблюдениям, клиенты чаще удивляются хорошему сервису, чем плохому. Мне кажется, что в наше время гораздо чаще встретишь грубость или игнор, чем реальную заинтересованность в проблеме клиента и помощь ему.

Мы никогда не оставляем клиента без ответа и с брошенным диалогом, даже в конфликтной ситуации. Бывают случаи, когда мы не правы, где-то недосмотрели или что-то перепутали — всегда признаем свою вину и решаем все на доброй ноте.

В октябре 2022 года был случай. Я получила плохой отзыв после продажи на Ozon — нам поставили только одну звезду. У меня паника: что могло пойти не так? Начинаю выяснять, что же случилось, почему товар, который доставили, не соответствует фото на сайте, и понимаю, что я допустила огромную ошибку.

Весной 2022 года мы выпустили новинку «Считалочка» и поставили ее на Ozon. Для продвижения делали рекламные интеграции, я снимала обзоры, и меня ничего не удивило, не остановило. Оказывается, когда для типографии экспортировали изображение из одной программы в другую, у нас слетели цифры, и никто не заметил. Вообще никто ничего не заметил.

В итоге покупательница связалась с нами в соцсетях, рассказала об ошибке, и мы договорились о бесплатной замене постера на тот, что она изначально заказывала. После заказа новой партии я рассказала аудитории в соцсетях о случившемся. Попросила всех, кто оформил заказ на эту позицию, связаться с нами для бесплатной замены. Свои ошибки нужно уметь признавать и исправлять.

Чтобы зайти на Wildberries, я прошла такой процесс:

Выйти на площадку маркетплейса — целый процесс, он забирает время и силы.

Через год работы на Wildberries я решила, что не буду продолжать работать с этой площадкой. Расскажу почему.

До марта 2020 года для входа на площадку надо было выполнить несколько условий. Например, требовался товарный знак. Меня это даже радовало, потому что это гарантия добросовестности продавцов. Я подала заявку на регистрацию товарного знака и стала ждать.

Процесс получения регистрации знака занял 9 месяцев. Пока мы ждали, это вдруг стало неактуально, потому что, когда начался ковид, Wildberries убрал все ограничения на вход. В итоге на площадку мог зайти любой и начать продавать все что угодно. Так и получилось.

На рынок пришли конкуренты с низкокачественным товаром. В моей нише, как и в любой другой, есть ценообразование, которое формируется по многим параметрам, в том числе по качеству материалов для изготовления товара. На площадке появилось много магазинов, где набор наклеек стоил не дороже 600 ₽, в противовес моим ценам — 1500—2500 ₽.

Самое досадное, что на маркетплейсе гораздо сложнее донести ценность своего продукта, потому что Wildberries — место быстрых покупок. Мало кому интересен материал, упаковка, откуда рисунок.

После старта работы на Wildberries у меня не было энтузиазма развивать себя на WB и пытаться конкурировать с дешевым товаром. Многие сейчас скажут: «Ну, опустила бы цены, поменяла бы материал», но это недопустимо. Для меня качество товара на первом месте, и торговать не пойми чем я не хочу и не буду.

Wildberries потерял новогодние постеры. В 2020 году товары можно было продавать только со складов маркетплейса. В ноябре этого же года я отгрузила 150 постеров, каждый по 1500 ₽, а на площадке они не появились.

Чтобы решить проблему с потерявшимися постерами, стала писать в телеграм-канал, где сидит техподдержка Wildberries. И они просили ждать 10 рабочих дней. Прошло это время — поставки нет. Я снова пишу — мне говорят написать заявление и еще подождать. Потом мои неудобные вопросы в телеграм-канале просто удаляли, а меня блокировали.

В итоге постеры отобразились на сайте только после 20 декабря, почти перед самым Новым годом. Как думаете, какая была актуальность? Конечно, их никто не купил. Летом 2021 года я была вынуждена распродать их по 300—500 ₽, просто чтобы окупить хранение на складе WB.

Я могла бы и дальше пробовать там работать, но меня совершенно не устраивало взаимодействие площадки с брендами. На мой взгляд, WB не дорожит своей репутацией, игнорирует жалобы, замечания, да и в принципе им все равно, что происходит у продавцов.

На октябрь 2022 года я не ушла с Wildberries окончательно, но уже больше года не поставляю туда наклейки. Там есть какие-то остатки, которые периодически распродаю напоминаниями через социальные сети.

Поделюсь выводами о Wildberries. Если ты локальный бренд, нужно держать цену и репутацию. Если у вас на маркетплейсах постоянно мелькают большие скидки, но при этом у себя в блоге рассказываете о ценности, уникальности и высоком качестве продуктов — нужно что-то менять. Либо финансовую модель, либо позиционирование. Это очень тонкий момент, а клиенты такое запоминают. Для бизнеса через личный бренд важна лояльная аудитория. Wildberries больше про магазин-витрину без лица, для больших поставщиков и производителей.

Процесс регистрации был такой же, как и на Wildberries, но с более серьезным подходом. Например, на фото товара должно быть четко видно название бренда: не сокращенный вариант и не аббревиатура, а именно бренд слово в слово. В связи с этим у нас попросили товарный знак.

После проверки товарного знака я стала единственным правообладателем на продажу товаров бренда. Мне доступна аналитика и отслеживание недобросовестных продавцов, которые могут пролезть на маркетплейс с таким же названием и с той же продукцией. На Wildberries это никак не контролируют: любой продавец может оказаться на площадке с таким же названием. Выяснять отношения в таком случае Wildberries предлагает самостоятельно.

Насколько я знаю, на Ozon есть два формата продаж: со склада маркетплейса или со своего склада. Я выбрала продажи со своего склада, чтобы избежать излишков по остаткам и не переплачивать за хранение. Если продавать со склада Ozon, нужно иметь хороший товарооборот, в этом случае хранение будет бесплатным.

Я работаю на Ozon меньше года. Вот какие плюсы я вижу.

Отличный сервис. Что-то не получается — пишешь в техподдержку — они дают четкую инструкцию, что надо сделать. После Wildberries, где мои сообщения удаляли, а меня блокировали, это был приятный шок.

Поставки занимают мало времени, если отгружать на склад Ozon. На Wildberries могли выбрать только день поставки, но не конкретное время. Приезжали, стояли в очереди — иногда 15 минут, а иногда и три часа, это каждый раз лотерея. Когда мы делали пару отгрузок на склад Ozon, у нас было конкретное время для приезда. От въезда на территорию до выезда вся поставка занимала 10—12 минут.

Правда, пока Ozon почти ничего не приносит. В месяц оборот на площадке до 40 000 ₽. На таком товарообороте это не совсем выгодно, потому что площадка забирает комиссию с каждой продажи — 24%.

В ближайшем будущем у меня серьезные планы на развитие внутри площадки. Будем пробовать работу с рекламным кабинетом и увеличивать товарооборот. Возможно, создам специальные товары, которые можно будет купить только на маркетплейсе, и буду там их продвигать.

На ноябрь 2022 года я продолжаю зарабатывать через соцсети. Вовлекаю, взаимодействую, поддерживаю и заботливо помогаю совершить путь от «понравилось» до «купил».

Мне важны не разовые продажи, а долгая коммуникация с клиентом. У меня есть подписчики, с которыми я общаюсь уже несколько лет: они пишут поздравления и даже присылают подарки на праздники.

В мае 2022 года я запустила второй проект — это соевые свечи и диффузоры. Весь процесс от идеи до создания я показывала подписчикам, было много поддержи, особенно от наших постоянных покупателей. Им в подарок отправила свечи, в знак благодарности, мне было важно именно так сказать спасибо.

Я хочу и дальше выстраивать теплые отношения с покупателями, а не только держать фокус на привлечении новой аудитории. Поэтому пока планирую делать основной акцент на соцсетях Липучки и продажах через сайт.