Тинькофф Двор в Санкт-Петербурге — четыре дня, десятки спикеров, много музыки, еды и развлечений

Тинькофф Двор в Санкт-Петербурге — четыре дня, десятки спикеров, много музыки, еды и развлечений

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

«За нашей посудой охотятся именитые шеф-повара»: как с нуля наладить производство керамики

Экс-директор фабрики «Рот Фронт» занялась лепкой из глины и организовала керамическую мануфактуру


Людмила Звягина

Людмила Звягина

Одна из основателей и совладелица бренда La Palme

Людмила Звягина 35 лет проработала на руководящих должностях в пищевой промышленности. Несмотря на это, она уволилась, открыла семейную мануфактуру по производству посуды и предметов декора из глины, и теперь ее изделия можно увидеть в ресторане Maroon Аркадия Новикова и ресторане Maya от Lucky Group.

В статье Людмила рассказывает о сложностях и удачах в работе. Например, почему пришлось более трех лет ждать заказа посуды известным шеф-поваром и как конкурент отсудил у них 2 500 000 ₽.

До собственного бизнеса я работала на управляющих должностях. Этот опыт позволил не останавливаться при запуске мастерской только из-за страхов ошибиться или рисков

Коротко о бизнесе

БрендLa Palme
Сфера бизнесаКерамическая мануфактура
Оборот за год45 млн рублей за 2022 год
Старт работы бизнеса2018 год
ГородРаменское
Как найтиСайт компании

Пошла снимать стресс и придумала бизнес

Я генеральный директор керамической мануфактуры La Palme. Мы вручную изготавливаем посуду, предметы декора и бижутерию. Начинали вчетвером, а в 2023 году в нашей мануфактуре трудится уже 30 человек.

До La Palme работала на управляющих должностях в пищевой промышленности и общепите, например на кондитерской фабрике «Рот Фронт». На последнем месте работы — в сети пекарен «Хлеб Насущный» — я была директором по пищевой безопасности и технологии, а также общалась с персоналом и клиентами. Мне приходилось обрабатывать негативные отзывы, быть постоянно на связи и контролировать сразу 45 ресторанов и два производства.

Я так устала от стресса, что на Рождество 2018 года пошла отдохнуть на гончарный мастер-класс. Мне понравилось, я купила абонемент на месяц и раз в неделю ходила туда помедитировать на четыре часа. Возвращалась довольной и отдохнувшей.

Я чувствовала, что мне пора что-то менять. Как-то за семейным ужином мы со смехом обсуждали, что мне давно пора начать свое дело. На следующее утро мне позвонили родственники и уже всерьез предложили задуматься о совместном бизнесе. Я хотела полностью вырваться из круговорота сроков годности и войти в сферу, которая будет приносить позитивные эмоции. Позитив на тот момент у меня был связан с гончарной мастерской, поэтому я стала думать в этом направлении.

Гончарных мастерских и мастер-классов по керамике на тот момент в Москве было много. Идти в жесткую конкуренцию с ними я не видела смысла, воспринимала как развлечение, но не бизнес. В соцсетях я просматривала европейские бренды керамической посуды и поняла, что в России похожих брендов изделий ручной работы нет. Наши мастера прочно ассоциировались с керамикой в стиле Гжель, а современной и стильной глиняной посуды я не видела. Так родилась идея создать семейный бренд посуды ручной работы, доступный для широкой аудитории любителей керамики.

На осень 2023 года в нашем ассортименте 70 коллекций и 400 форм. Кроме посуды мы делаем предметы интерьерного декора и аксессуары для ванной, свечи, бижутерию
Во всех изделиях прослеживается наш аутентичный авторский стиль: словно изделия слепили в старину или достали из старинного сундука. Мы стараемся воссоздать искусство древних керамистов, их техники и стили. При этом мы не используем новейшие технологии, но в то же время стремимся, чтобы посуда и декор выглядели современными

Потратили на запуск почти 20 млн рублей

Мои близкие вложили деньги в запуск бизнеса, и мы стали партнерами. Они были уверены в моих профессиональных способностях, ведь я более 35 лет работала на производствах. По большому счету, мне было все равно, что производить, потому что я четко знала, как организовать процесс.

Перед нами стояло несколько задач:

  • найти помещение;
  • купить оборудование;
  • нанять персонал.

Мы действовали быстро: всего за несколько месяцев собрали команду, закупили печи, гончарные круги и мебель, нашли и оборудовали производственный цех.

Арендовали помещение за 150 000 ₽. Мы сразу решили, что снимем помещение в Подмосковье: там минимум в три раза ниже стоимость аренды, чем в Москве. Потом решили, что классной идеей будет открыться недалеко от Гжельского госуниверситета, чтобы их студенты могли у нас работать и им было удобно до нас добираться.

В итоге за 150 000 ₽ в месяц мы сняли 370 кв. м в Раменском. Потихоньку мы расширялись, и сейчас у нас 1000 кв. м. В них находятся три больших производственных цеха, художественная студия для мастер-классов, фотостудия, склад.

Это наша архивная фотография: в июне 2018 года нам привезли первую профессиональную печь. Чтобы поднять ее на второй этаж, пришлось нанимать подъемный кран. Источник фото: личный архив
Сейчас в Раменском у нас не только производственный цех, но и склад сырья, материалов и готовой продукции. Здесь же располагается мой офис и мы проводим мастер-классы по гончарному мастерству

Заказали профессиональное оборудование. В интернете я нашла книги по керамическому производству. И к моему удивлению, оказалось, что оно похоже на кондитерское производство: здесь глина, там тесто. И то и другое раскатывают, формуют, запекают, покрывают глазурью. Все процессы были мне понятны.

Сложность была только в том, что раньше я работала с высокотехнологическим производством, здесь же все оказалось кустарным, потому что завязано на ручном труде.

Я накидала список оборудования, которое понадобится для запуска: гончарные круги, электрические печи, раскатчик и так далее. Все решила заказать в компании «Керамика Гжели»: в 2018 году, да и сейчас, они были одними из самых крупных поставщиков специализированного оборудования и материалов для керамистов. Сейчас они наши основные поставщики.

Пришла непонятная женщина и хочет с нуля открыть производство

Помню, как менеджеры Керамики Гжели впали в ступор. Дело в том, что керамических производств в нашей стране очень мало, и они всех их знали, а тут пришла непонятная женщина и хочет с нуля открыть даже не мастерскую, а целое производство. Они просмотрели мой список и удивленно спросили, кто его составлял. Оказалось, что я все сделала грамотно, и они заменили лишь отстойник для глины, потому что нужен был более мощный.

Затраты на открытие керамической мануфактуры La Palme, 2018 год
Статья расходовСумма, ₽
Оборудование10 500 000
Зарплата сотрудникам3 900 000
Сырье и материалы1 300 000
Аренда помещения1 050 000
Коммунальные платежи475 000
Ремонтные работы295 000
Мебель45 000
Итого17 565 000
Процесс изготовления посуды состоит из нескольких этапов: работа на гончарном круге или лепка руками, оправка, сушка, первый обжиг, глазурование и второй обжиг
Каждый день мы осматриваем изделия перед обжигом и после. Для меня это не только контроль качества, но и отдельное удовольствие и удовлетворение нашей работой
Посуду можно декорировать на разных этапах производства. На фотографии наш мастер наносит на заготовку тарелки художественную роспись после первого обжига

Наняли студентов на позиции художников и мастеров. На старте мы были готовы взять начинающего керамиста, лишь бы у него было стремление развиваться вместе с нами. Матерых технологов мы не рассматривали, потому что понимали, что они будут строго следовать тому, что уже умеют, и начнут диктовать свое видение, а мы хотели создать что-то совершенно новое.

Менеджер из Керамики Гжели порекомендовал мне амбициозного и пытливого студента Гжельского госуниверситета. Я позвала его на собеседование, но он сказал: «Если вам надо, вы и приезжайте». Несмотря на откровенную дерзость, я поехала на встречу к студенту. Мне нужен был талантливый человек с амбициями. Да и мой характер сыграл свою роль: если я что-то задумала, всегда довожу это до конца.

Когда я приехала к студенту и рассказала о своей задумке, он сказал: «Я подумаю». Тогда я спросила, какую зарплату он хочет. Он ответил, что 20 000 ₽ будет достаточно. Я же предложила ему 40 000 ₽. Он согласился и уже на следующий день приступил к работе. Вся эта поездка к мастеру-новичку оказалась не зря: на производстве он показал себя как суперспециалист и проработал у нас бренд-шефом почти четыре года.

Кроме него на старте мы взяли в команду еще трех мастеров-студентов и вместе с ними начали изготавливать керамику. Благодаря мастер-классам у меня уже были гончарные навыки, но для изготовления посуды их не хватало. Поэтому вместе со студентами я начала лепить кашпо и горшочки для цветов. А когда мы научились их классно делать, приступили к производству посуды.

Наши мастера — люди особенные, творческие натуры. Поэтому к ним важен особый подход. С ними нельзя разговаривать на повышенных тонах и конфликтовать, даже в случае косяков. Для них важен настрой, позитивная атмосфера. Большинство из них — интроверты. При работе они слушают музыку, лекции и аудиокниги
Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Телеграм-канал: 59 695 читателей

Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Подписаться

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Ошиблись с материалом, и пришлось выкручиваться

В 2019 году мы изготавливали посуду из обычной керамической массы — красной глины. Но выяснилось, что тарелки из такого материала пористые и при мытье впитывают в себя остатки жира и моющего средства. Это не только негигиенично, но еще и неприятно: посуда плохо пахла.

Решение проблемы — глазурование посуды. Мы долго экспериментировали и нашли способ изготавливать глазурованную с двух сторон посуду, и проблема ушла. К слову, несколько московских ресторанов до сих пор пользуются нашими изделиями именно с таким способом глазурования.

Однажды один из наших поставщиков предложил нам попробовать другой материал — каменную массу. Это глина, но она с добавками. Мы выяснили, что посуда из каменной массы тоже не впитывает в себя запахи еды. Температура обжига каменной массы почти такая же, как у фарфора — 1250 градусов. При такой высокой температуре материал спекается настолько, что перестает поглощать воду. Такая глина была дороже в четыре раза, но мы сделали ставку на качестве, потому что ресторанам нужна была качественная посуда. Теперь мы работаем с восемью разными каменными массами почти на любой клиентский запрос.

Изготавливаем изделия из восьми видов глиняных масс. Для этого мы закупаем материалы впрок, безопасный запас — не меньше одного года. Это позволяет тестировать новые материалы и искать новых поставщиков
Наш мастер раскатывает глину как тесто. Благодаря такой ручной работе он вкладывает в изделие не только свое мастерство, но и частичку души

Собираем посуду как конструктор

Около года после запуска мы изготавливали глиняные кашпо, горшочки и продавали их в розничных магазинах. Когда мы научились производить качественную красивую посуду, мы решили, что пора выходить на новую целевую аудиторию. Сделали ставку на рестораны, кафе и отели — сегмент общественного питания, я в нем хорошо разбиралась благодаря многолетней работе в общепите.

Мы собирались продавать наши изделия в основном ресторанам. Видели, что можем их заинтересовать, потому что они пользовались иностранными брендами посуды. Насколько мы знали, российские керамисты производили похожую посуду только в небольших объемах и с длинными сроками производства.

Чтобы найти клиентов, мы стали ходить на выставки. На одной из них мой партнер так сильно хотел прорекламировать нашу мануфактуру, что внезапно для самого себя выпалил клиентам: «Мы работаем как конструктор. Вы выбираете материал, цвет, форму и размер, а мы все изготавливаем под ваш заказ». Клиенты зацепились за это предложение, позвонили нам после выставки и сказали: «Вы же конструктор. Дайте нам право выбора».

Я была в ужасе, потому что осознала, насколько вырастет моя ассортиментная матрица. Только представьте, тогда мы производили сто форм и в разработке были десять коллекций, получалось 1000 единиц только ассортиментной матрицы. Проще было изготавливать стандартные коллекции и продавать их клиентам, чем при каждом заказе подстраиваться под их желания. Но мы увидели спрос на такие услуги и рискнули. Даже сейчас мало кто в России и даже в Европе так заморачивается при производстве посуды. Риск себя оправдал: с тех пор все наши клиенты перешли на заказы в формате конструктора.

Сейчас мы предлагаем клиентам добавлять на посуду роспись. Это услуга особенно популярна у рестораторов, которые хотят, чтобы такая посуда была только в их ресторане

Не обошлось без судебных тяжб

На выставке для специалистов индустрии HoReCa «ПИР Экспо» мы познакомились с крупной компанией, которая производит и продает посуду в розницу. Они хотели выйти на HoReCa с керамикой и предложили нам изготавливать для них посуду и ставить на нее их логотип. В тот момент мы просто выживали: о нас мало кто знал и мы с трудом собирали деньги, чтобы выплатить зарплату нашим мастерам. Я сопротивлялась несколько месяцев, но это был единственный вариант продолжить бизнес. Так на рынке появилась одна и та же продукция, но с разными логотипами. И все это изготавливали мы.

Когда мы немного поправили наши финансовые дела, я предложила компании-заказчику производить для них отдельные коллекции, а на изначальные коллекции ставить только свои товарные знаки. Но их это не устроило. Они организовали свое производство: для этого переманили часть наших мастеров, которые ушли за более высокими зарплатами. И с ними стали производить посуду, один в один похожую на нашу.

Все закончилось судебным иском. Мы его проиграли и понесли убыток в 2 500 000 ₽, мы подали апелляцию и все равно проиграли. Можно было судиться и дальше, но я не захотела тратить время и силы на судебные дебри. Но справедливость все равно есть: наш бывший партнер не смог наладить производство керамики и разорился, а мы уже три года продаем посуду только под своим логотипом и не соглашаемся больше на подобные авантюры.

В Pinterest я увидела отпечаток детской ладошки на глине. Меня это зацепило, потому что посуду мы изготавливаем именно вручную. Мы придумали название Palma — в переводе с латинского «ладонь». Мы наняли компанию, которая предложила нам несколько вариантов, в том числе и наш сегодняшний логотип — ладошку с надписью La Palme. Наш логотип всем нравится, особенно я это вижу, когда отдаю свою визитку с нашей ладошкой и люди реагируют так: «О, вы нам руку подаете!»

Искали новую целевую аудиторию и открыли магазины в центре Москвы

Ставка на HoReCa в первые несколько лет нашей работы себя не оправдывала. Мы ездили по ресторанам и предлагали нашу посуду. Общались с бренд-шефами и шеф-поварами, в Москве именно они отвечают за выбор посуды для своих ресторанов. Многим нравились наши изделия, но они не спешили их заказывать.

Когда началась пандемия, мы решили, что нужно выходить и на другую аудиторию и снова продавать наши изделия в розницу. Поэтому мы открыли магазин в бизнес-центре прямо на входе в Аптекарский огород. Это самый старый ботанический сад в Москве, в котором еще и проводят культурные и творческие мероприятия.

Расчет был на публику Аптекарского огорода: как правило, это творческие люди, которые ценят искусство. Место оказалось удачным, и у нас пошли продажи: в первый месяц мы наторговали на 650 000 ₽. Поэтому через несколько лет мы открылись еще и на Арбате.

У нас стеклянная витрина. Благодаря ей мы ловим посетителей Аптекарского огорода. Зимой они заходят к нам погреться и зависают у нас надолго
Сейчас у нас два магазина в Москве: продаем в них эксклюзивные вещи. Многие посетители говорят, что у нас как на маркете керамистов

Девять месяцев бегала за именитым шеф-поваром

Хоть мы и переориентировались на розницу, я все еще пыталась делать упор на HoReCa. Но в какой-то момент я сказала своему партнеру: «Сколько бы мы за ними ни бегали, они придут только тогда, когда мы предложим им то, что будет востребовано». Так и получилось, и все именитые шеф-повара, которые когда-то ничего не хотели о нас слышать, сейчас открывают с нами новые проекты. Мне кажется, выйти на HoReCa нам помогла одна история.

Однажды нам в соцсеть написал какой-то мужчина. Он писал на английском языке и спрашивал про нашу посуду. Менеджер, которая вела аккаунт, не знала языка и предложила ему встретиться с представителем нашей компании, говорящим по-английски. Он согласился. Тогда еще мы не знали, с кем именно мы общались, и просто восприняли его как потенциального клиента.

Мы назначили с клиентом встречу, но в какой-то момент он перенес ее на другой день. Позже мы снова списались с ним и выбрали другой день и время. Я выехала в Москву, и когда была уже на полдороги, он снова написал моей сотруднице, что не может приехать на встречу. Она возмутилась и объяснила клиенту, что генеральный директор, то есть я, уже поехала к нему и дорога занимает три часа. Это сработало, он передумал и все-таки приехал.

Встречу назначили в нашем магазине в Аптекарском огороде, чтобы потенциальный клиент мог увидеть все образцы продукции. Когда он зашел, стал охать и ахать, так ему понравилась наша посуда. Клиент оказался Томом Халпином, бренд-шефом и шеф-поваром знаменитого в Москве ресторана Maya. Я предложила ему выбрать несколько наборов посуды, взять ее себе на пробу, выложить, посмотреть, что подходит, а потом вернуться и сделать заказ.

Том протестировал посуду, но захотел такую же другого цвета. Мы составили для него список новой посуды для пробы. Он выбрал несколько вариантов, мы изготовили 25 наименований: тарелки, салатники, соусники — и привезли к нему в ресторан на согласование. А он говорит: «У нас поменялся концепт. Нужны совсем другие для африканского ресторана». И заказал посуду ярких цветов.

Для ресторана Тома мы изготовили образцы в 15 цветовых гаммах, и все это бесплатно. А шеф-повар нам говорит: «Нет, это не пойдет, у нас опять концепт поменялся». Так мы переделывали образцы четыре раза, а весь процесс выбора и согласования посуды занял девять месяцев.

Я все мытарства терпела не зря. После всех обсуждений и переделывания образцов африканский ресторан заказал у нас посуду на 1 800 000 ₽. Им понравились не только наши изделия, но и сервис, и теперь мы изготавливаем посуду для их новых ресторанов. За три года сотрудничества они закупились у нас на сумму более 10 000 000 ₽.

Сейчас мы переживаем расцвет работы с HoReCa: шеф-повара приходят к нам за посудой. Я это связываю с тем, что наши изделия появились в именитых московских ресторанах. Среди них ресторан Аркадия Новикова Maroon, ресторан Maya от Lucky Group, ресторан «Пафос» от Alba Group. Когда руководство или шеф-повара других заведений приходят в эти рестораны, они видят красивую неординарную посуду, переворачивают ее, замечают наш логотип и приходят к нам.

Ресторанный бизнес — это шоу-бизнес

Наш взлет я связываю еще и с бумом ресторанной культуры в Москве и Санкт-Петербурге. Сейчас ресторанный бизнес — это шоу-бизнес. Важно не только приготовить блюдо, но и красиво, а лучше вообще со спецэффектами, его подать.

Например, в лучших ресторанах вам не принесут борщ в простой глубокой посудине. Вам подадут его в красивой чаше не с хлебом, а с гренками и салом, скрученным в рулетики. Все потому, что гости едят глазами и рестораны превратились в театр, где важна каждая деталь, которая увеличивает стоимость самого блюда.

Подача диктует позицию в ценовом сегменте. За борщ в обычной тарелке вы заплатите 250 ₽, а за тот же борщ в крутой подаче — уже 850 ₽. Поэтому наше предложение изготовлять посуду любых форм, размеров, расцветок пришлось как никогда кстати.

Лэтуаль сам предложил продавать у них керамическую бижутерию

В пандемию мы не могли производить посуду — наши сотрудники сидели по домам на карантине. Продаж почти не было, но, чтобы мастера не разбежались, мы сохранили им минимальную зарплату. Для этого мы с партнером заняли деньги и взяли кредиты. Чтобы платить зарплату не просто так, я развезла по домам мастеров глину и сказала лепить бижутерию. Делать посуду дома они не могли, потому что у них не было оборудования. Ребята налепили столько украшений, что с тех пор мы распродаем их в наших розничных магазинах. Это:

  • серьги;
  • броши;
  • колье и кулоны.

Совсем недавно к нам обратились из Лэтуаль и сказали: мы хотим вашу бижутерию. Сейчас продаем на их онлайн-площадке. Менеджеры Лэтуаль оказались очень настойчивыми и организованными: они контролировали каждый наш шаг, присылали инструкции и напоминали, если мы вдруг про что-то забыли. С их помощью мы завели карточки для более 100 наименований наших товаров.

Мы сами не собирались выходить на интернет-площадку Лэтуаль, поэтому впопыхах делали упаковку, этикетку и бирки. Считаю, что если клиент платит несколько тысяч рублей за бижутерию, то он должен получить какой-то сервис. Поэтому мы заказали специальные круглые тубусы, в них вкладываем подвески, серьги и кулоны, а с ними открытку с пожеланиями, которую мы ароматизируем. Тубусы же покупатели могут использовать для хранения разной мелочевки.

Это наша упаковка для бижутерии. В ней изделие и ароматизированная бирка в виде ладошки. Там написано: «Керамика с душой. Украшения, которые живут вместе с вами». Клиенты оценили наш сервис. Одна девушка написала нам, что, когда открыла упаковку, не знала, что делать скорее: мерить бижутерию или слушать аромат
Мы долго не выходили на сторонние онлайн-площадки, потому что керамическая посуда очень хрупкая, и мы не знали, как ее упаковывать, чтобы она не билась при транспортировке. Думали надувать полиэтиленовые пакеты воздухом, но это на 300 ₽ увеличивало стоимость доставки. Тогда мы придумали заворачивать кружки в улитки из крафтовой бумаги. Получилось надежно и красиво
Люди любят новинки. Поэтому, когда мы только доставляем бижутерию в магазин и выставляем ее в специальных боксах, продажи увеличиваются на 10—15%
Керамика — такой материал, в который влюбляешься, когда трогаешь руками. Поэтому посетители могут сами достать бижутерию из боксов, потрогать ее и примерить
Мы продаем моносерьги. Это значит, что можно купить всего одну серьгу. Сейчас в тренде асимметрия, поэтому наши покупатели могут выбрать моносерьги разных цветов и форм
Для выхода на интернет-площадку Лэтуаль наш фотограф 12/7 фотографировала бижутерию и создавала карточки, но, по моему мнению, нам не хватало времени, мы торопились, чтобы успеть все разместить в согласованные сроки. Сейчас мы будем снимать видео, чтобы лучше раскрыть красоту наших изделий
Структура оборота компании La Palme по изделиям в 2023 году
ИзделияДоля в обороте в %
Интерьерный декор5
Бижутерия10
Посуда85

За бижутерией в онлайн, за эксклюзивной посудой в магазины

Осенью 2023 мы планируем на 30% поднять объем продаж за счет розницы. Продолжаю развивать наши магазины на Арбате и в Аптекарском огороде и делаю ставку на Лэтуаль и на Золотое яблоко. На последнюю площадку мы зашли в конце прошлого года, и почти за год нам удалось увеличить оборот с ними вдвое. Изначально Золотое яблоко брали у нас изделия в месяц на 200—300 тысяч рублей. Сейчас они берут на 450—600 тысяч рублей.

Вдвоем с менеджером мы занимаемся продажами. Но мы ищем еще менеджеров в Москве, Санкт-Петербурге и Самаре. Это города, где мы планируем открыть шоурумы для оптовых продаж.

Если объем продаж вырастет пропорционально нашим планам, нам потребуется больше мастеров. Поэтому мы уже обучаем четверых студентов Гжельского университета. Они приходят к нам на практику несколько раз в неделю.

Хотим попробовать свои силы и на маркетплейсах. До Нового года планируем зайти с бижутерией, интерьерным декором и свечами на Ozon и Яндекс Маркет. Нестандартную посуду продавать на этих площадках не будем. Ее сложно упаковывать и перевозить и совсем не хочется возвратов посуды ручной работы из-за боя. А закладывать это в цену считаю преступлением. Кроме того, не хочется обесценивать нашу посуду на маркетплейсах, для нас и наших клиентов она — произведение искусства, которое нужно посмотреть и потрогать, чтобы оценить. Поэтому ценителей эксклюзива ждем в наших розничных магазинах.

Фотограф: Мадина Муртазина

Инга Писковатская
Инга Писковатская

Героиня не разбиралась в керамическом бизнесе, но открыла свою мануфактуру. Приходилось ли вам начинать дело, в котором вы не профессионал? Как справились?

Сергей Акентьев

Очень профессиональный подход к делу!
Молодцы!

user6843

👍

user6843

Спасибо за очередную увлекательную статью!!!


Больше по теме

Новости