Закрыли бизнес: как производительница арахисовой пасты из Санкт-Петербурга потеряла 1 000 000 ₽

Анна Кашуцкая вместе с мужем запустила производство арахисовой пасты в Санкт-Петербурге. Им казалось, что главное — сделать классный продукт, а продажи пойдут сами собой. Но уже меньше чем через год бизнес пришлось закрыть, а супруги остались с долгами на кредитных картах.

В статье Анна рассуждает о том, какие ошибки привели семейный бизнес к провалу.

До производства арахисовой пасты я работала по найму, перепробовала разные профессии и сферы. Например, была управляющей в кафе и ресторанах, отвечала за продажи в агентстве недвижимости. Еще работала в крупной консалтинговой компании.

Я много общалась с предпринимателями и захотела открыть свой бизнес. В 2017 году знакомые из Москвы предложили купить у них производство арахисовой пасты, и мне понравилась эта идея. Как выяснилось, производство — это громко сказано.

У знакомых не было полноценного производства. Они придумали идею и этикетку, разработали рецепты, купили часть арахиса и оборудование. Но по своим причинам не стали запускаться и выставили все на продажу.

Я с воодушевлением уговорила мужа заняться производством арахисовой пасты. Он у меня моряк. Тогда он как раз вернулся с рейса, и мы вложили в запуск часть его зарплаты.

Можно сказать, мы купили идею и способ ее воплощения: печь, кутеры — это большие производственные миксеры, столы, мойки, банки, этикетки и немного сырья: арахиса и меда. Все это стоило 200 000 ₽.

Мы запустились в ноябре 2017 года, а уже в мая 2018 года закрылись. Мы готовили вкусную арахисовую пасту, но нам не хватило знаний, как организовать бизнес.

Расскажу, с какими сложностями мы столкнулись.

Запуск бизнеса, ноябрь 2017

Мы начали изготовление пасты по рецептам, которые купили вместе с оборудованием, — и у нас ничего не вышло. Она была слишком жидкой или слишком густой — паста нормальной консистенции и одинакового качества никак не получалась. Я потратила много часов на то, чтобы довести рецепты до ума.

Технолога у нас не было. Более того — я даже не догадалась зайти на YouTube и посмотреть, как специалисты готовят арахисовую пасту. Вместо этого стала звонить девочкам, у которых купила рецепты. Думала, они подскажут, что поменять. А они сказали: «Ну, попробуй увеличить или уменьшить время обжарки арахиса». Я поняла, что они сами придумали рецепты путем экспериментов, и тоже стала экспериментировать.

На то, чтобы доработать рецепты, ушла неделя. Это не сильно много, так как и вкусов было немного — пять. На доработку одного вкуса у меня уходил обычно день. Важно было время обжарки арахиса и выдержки в кутере, количество добавленного меда — все это влияло на консистенцию и вкус пасты.

Бракованную пасту мы сначала съедали сами. И это только кажется: ой, как классно, арахисовая паста, я ее люблю! А когда ты купаешься в этом арахисе, паста быстро надоедает и есть ее больше не хочется.

В итоге мы стали раздавать пасту друзьям и знакомым. Бывало, встречали кого-то на улице и говорили: о, у нас есть для тебя баночка арахисовой пасты. Так что ели ее уже все вместе.

За время экспериментов мы потратили какое-то количество сырья, но не считали, сколько потеряли на этом. Думаю, что прилично. Хотя если бы наняли технолога, не пришлось бы тратить время и деньги.

После экспериментов вывели рецепт пасты и смогли начать продажи. Себестоимость 300-граммовой баночки пасты — 100 ₽. Оптом мы продавали их по 170 ₽, а в розницу за 350 ₽.

Ассортимент компании, 2017 год

Мы сняли помещение площадью 70 квадратных метров. Из них 40 квадратных метров — производственная зона. Еще было дополнительное помещение, которое мы планировали в дальнейшем переоборудовать под офис и фотозону, холл и туалет.

За аренду мы платили 40 000 ₽ в месяц. Для нас это было очень много, потому что доходов-то никаких не было.

В какой-то момент платить за аренду мы не смогли и накопили долг за два месяца. Из-за этого, когда решили продавать бизнес, нам не давали вывезти оборудование, пока не заплатим.

Мы оказались в замкнутом круге: хотели продать оборудование и погасить долги, а нам не отдавали оборудование, пока мы не погасим долги. К счастью, покупатель бизнеса согласился внести предоплату — ей мы и расплатились с арендодателем.

Самым сложным для нас было совместить все ингредиенты в одном месте. На производстве всегда чего-то не хватало: то баночек, то этикеток, то арахиса. Часто бывало такое, что для готовой пасты нет этикеток, и делать их будут еще три дня.

Как-то мы решили приготовить на ярмарку 100 банок пасты и заказали под них 100 этикеток. А на ярмарке неожиданно купили 120 банок пасты: сами-то банки у нас есть, а 20 этикеток не хватает. И нам пришлось бегать по городу и искать, кто напечатает еще 20 этикеток.

Спустя время я понимаю, что надо держать на складе товар с избытком, чтобы вовремя отгрузить продукцию, если ее заказали больше, чем ты планировал. Но тогда я думала: «Ой, да хоть на это денег хватило бы, незачем страховаться!» Это была одна из моих ошибок. Поэтому, если приходил крупный заказ, мы не могли его выполнить в спокойном режиме и без лишних затрат.

Нам пришлось переделать дизайн этикеток, который купили вместе с оборудованием. На них была надпись: «Сделано в Москве». Мы перевезли бизнес в Питер, поэтому логично, что ее следовало поменять.

Этикетки мы печатали в типографиях, а наклеивали сами. У нас было два вида этикеток: прямоугольная — на баночку и круглая — на крышку. И пять расцветок — своя для каждого вкуса арахисовой пасты.

Сколько денег потратили на этикетки, уже не помню. Но помню, как мучались с тем, что каждая типография печатает одну и ту же этикетку разным цветом.

Самой популярной у нас была классическая паста, для нее мы заказывали ярко-бирюзовую этикетку. Так вот одна типография печатала этикетку бирюзового цвета, другая — салатового, а третья — вообще голубого. Тогда мы не знали, что, чтобы избежать разночтений, можно передать типографии цвет по каталогу Pantone.

Из-за путаницы с цветами баночки выглядели по-разному. Клиент приходил за очередной баночкой и удивлялся, что этикетка стала другого цвета. Он невольно задавался вопросом: точно ли это та самая паста. Чтобы продать, нам приходилось объяснять, в чем дело.

Выбрать одну типографию и печатать в ней все этикетки мы не могли: выбирали, где были акции, чтобы сэкономить. А еще часто типографии были сильно загружены, а нам хотелось получить этикетки побыстрее, ведь мы часто заказывали этикетки в последний момент.

Мы думали, где лучше продавать свою пасту, и для начала выбрали ярмарки. Сделали это по двум причинам:

За ноябрь-май мы поучаствовали в 10 ярмарках и потратили на это около 100 000 ₽. По моим подсчетам, ни одну из ярмарок мы так и не окупили. Например, мы как-то заплатили за участие в двухдневной ярмарке 6000 ₽, еще 10 000 ₽ потратили на производство пасты. А продали за эти два дня пасты на 15 000 ₽.

В 2017 году мы заявились на новогоднюю ярмарку и заплатили за участие 30 000 ₽. Ярмарка проходила две недели. Все праздники мы с мужем стояли на улице и продавали пасту с утра до вечера — это был мой самый ужасный жизненный опыт.

Тогда была очень холодная зима. Для ярмарки на улице поставили домики из тонкого картона. В них было очень холодно: мерзли руки и ноги. Да и паста застывала в банке: приходилось резать ее ножом, как масло, чтобы покупатели могли попробовать.

Иногда ярмарки шли параллельно в разных местах города. Тогда я нанимала разовых продавцов: на какой-то точке продавала сама, а на какой-то продавал помощник.

Как-то раз наняла помощницу для работы на одной ярмарке. Она проработала день, забрала дневную выручку и пропала: не вышла на работу на следующий день и перестала отвечать на звонки и сообщения. Не знаю точно, сколько денег она забрала, но думаю, что около 5000 ₽.

Несмотря на то, что мы не отбили затраты на ярмарки, я думаю, что участвовать в них стоило. Это отличная возможность для начинающих предпринимателей рассказать о своем продукте. После ярмарок покупатели, которые там купили пасту впервые, заказывали ее повторно через наши соцсети.

Кроме ярмарок мы продавали продукцию в розницу через группу во Вконтакте, а еще оптом — в небольшие магазинчики и фитнес-клубы. Просто обошли их ногами и предложили поставить у них свои банки с пастой. Но денег все это не приносило.

Всего по городу нашу пасту продавали где-то пять точек. Лучше всего она расходилась в тренинговом центре: он закупал у нас где-то 20 000 банок в месяц. А все остальные точки брали не больше 5000 банок в месяц.

В крупные магазины мы так и не зашли. Нам предлагали работать только с отсрочкой платежа: вкладываешь деньги в производство, привозишь пасту в магазин, а тебе за нее заплатят через неделю или месяц. Мы подумали, что нам такое не потянуть.

Кто-то из магазинов сразу просил большие объемы поставок. Например, мы вели переговоры с сетью «Компас Здоровья». Им нужно было поставлять от 1000 банок пасты. Мы посчитали, что на производство такого объема у нас уйдет месяц, плюс на что-то надо купить сырье, банки и этикетки. А деньги мы получим только через несколько месяцев, когда магазин продаст всю эту пасту. Подумали, что пока не готовы.

Если бы мы тогда додумались поставить пасту на Ozon, то, возможно, получили бы больше продаж. Но и эта идея нам в голову не пришла.

Грубо говоря, действовали так. Я знала, что такого-то числа будет ярмарка. К ней нужно приготовить 100 банок пасты — сначала количество банок прикидывала наобум, а после пары ярмарок уже примерно представляла, сколько нужно. Самые ходовые пасты у нас — классическая и медовая, значит, их надо сделать побольше, а остальных поменьше. Вот и все планирование.

Конечно, подход без планирования работал так себе. Как-то мы приехали на ярмарку со своей арахисовой пастой, а там из покупателей — только пенсионеры. Им эта паста вообще не нужна, они пришли за рыбой, колбасой и сыром. На этой ярмарке мы продали, может, три банки за несколько дней. Поэтому съехали раньше, чем она закончилась.

На окупаемость мы так и не вышли. У нас постоянно было очень много налички с ярмарок, но мы не знали, сколько баночек нам надо продать, чтобы быть в плюсе. А расходов было много: только на аренду помещения и сырье уходило 80 000 ₽ в месяц, плюс еще оплата помощникам и вложения в ярмарки. По факту мы работали в минус.

Мы занимались всеми делами, кроме подсчета денег. Когда что-то продавали, вкладывали деньги обратно в бизнес. Сами жили на кредитные карты.

В апреле 2018 года мы решили, что мужу надо снова отправиться в море, чтобы мы могли на что-то жить. И я проводила его в рейс.

Еще месяц я пыталась вывозить все дела по бизнесу одна, но это было нереально. Даже физически было тяжело: постоянно приходилось таскать и везти куда-то мешки с сырьем и сами банки с пастой. С тех пор у нас осталась шутка, что бизнес — и правда дело тяжелое!

В мае я поняла, что больше не могу всем этим заниматься. Силы закончились, и мы решили все закрыть.

Помню, что стало последней каплей. Один из продавцов, с которым познакомились на ярмарке, попросил у нас пасту под реализацию за очень низкую цену. Обычно мы продавали пасту оптом по 170 ₽ за банку, а он просил по 100 ₽. Я уже была настолько в апатии, что согласилась. Мы отгрузили ему товар, и тут я как будто очнулась ото сна: что мы вообще делаем? Это едва перекроет себестоимость! Скорее расторгла договор и забрала пасту обратно.

Обсудили ситуацию вдвоем с мужем. Я говорю: «Очевидно, что-то идет не так, у нас не получается». И мы это закончили.

Где-то через год продали бизнес знакомым в Краснодар. Передали все, что было: рецептуры, макеты этикеток, оборудование и даже несколько банок. Все вместе — за 200 000 ₽.

Наши общие финансовые потери на этом проекте составили 1 000 000 ₽. В эту сумму вошли:

На производстве арахисовой пасты мы ничего не заработали. А ведь она была отличная! Мне до сих пор многие говорят: «Как жалко, что вы закрылись, я бы купил баночку!»

Мы рассчитывали, что сделаем классный продукт, предложим нескольким магазинам и сразу получим много денег. А получилось, что этот продукт особо не нужен на рынке. Его надо было продвигать, а мы не знали, как это сделать. Хоть я и изучала рекламу, но моих знаний не хватило. А получить больше знаний я не успевала, потому что делала сто дел одновременно.

Когда мы закрыли бизнес, конечно, сожалели, что без толку потратили столько времени, сил и денег. Но это опыт, который используем теперь, чтобы не повторить ошибок.

В октябре 2022 года я торгую на маркетплейсах зоотоварами. Мы занимаемся этим уже полтора года, сейчас готовимся запускать свой бренд. Я веду финансовый учет и составляю стратегию продвижения на несколько месяцев вперед. В этот бизнес мы вложили на старте 200 000 ₽, а сейчас уже 2 000 000 ₽ в оборотке в месяц. Поэтому сейчас я знаю, что все делаю правильно.