Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как владелец бренда обуви из Санкт-Петербурга искал в Турции новых поставщиков

«Купил в Стамбуле самый большой чемодан и привез в нем 37 кг кожи»


Олег Буркацкий

Олег Буркацкий

Владелец бренда обуви YARD

Поделиться

Олег Буркацкий — владелец бизнеса по индивидуальному пошиву обуви и аксессуаров из кожи. Под брендом YARD они с командой создают мужскую классическую обувь, кеды, кроссовки и лоферы — всего 47 моделей по индивидуальным меркам.

Раньше компания закупала кожу у итальянских и российских кожзаводов. Но в 2022 году позиции из Италии сильно подорожали, а основной российский поставщик переориентировался на зарубежные рынки, чтобы заработать на хорошем курсе валют. Тогда Олег вспомнил, что некоторые его коллеги работают с турецкой кожей.

В статье он рассказал, как в 2017 году открыл бизнес на 10 000 ₽ и как в 2022 году нашел замену постоянным поставщикам в Турции.

Коротко о бизнесе

БрендYARD
Сфера бизнесаИндивидуальный пошив обуви
Оборот за год69 000 000 ₽ за 2022 год
Старт работы бизнеса2017 год
Город, где находится производствоСанкт-Петербург
Как найтиСайт
Сообщество во ВКонтакте

В Новый год загадал желание открыть свой бизнес

Идея открыть бизнес появилась на втором курсе университета. Я учился на логиста, но быстро понял, что мои ожидания о профессии не совпадают с реальностью. Тогда я начал искать себя в чем-то другом, сопряженном с анализом, коммуникациями и умением вести переговоры. Так я стал работать маркетологом на аутсорсе — помогал предпринимателям получать заявки от клиентов. Можно сказать, это были мои первые бизнес-потуги.

Спустя пару лет я был партнером в бизнесе, в котором мы привлекали клиентов за процент от выручки. Бывало, что приходилось продвигать продукт, который тяжело продать, например ресторан где-нибудь на отшибе. Привести туда клиента трудно, усилий тратишь много, а результат минимальный из-за неудачной локации. У меня зрела проблема: я хотел заходить в большее количество процессов, влиять на сам продукт, создавать его, отвечать за него — а не просто заниматься маркетингом.

Во внутреннем конфликте я заканчивал 2016 год, а в новогоднюю ночь загадал желание открыть свой бизнес. Звучит по-киношному, но уже весной оно стало сбываться.

Все началось с моей потребности: я тратил много времени на то, чтобы подобрать обувь. На это было две причины. Первая: левая стопа у меня чуть длиннее правой, поэтому не все мне подходило. Вторая: то, что продавали в массмаркете, не очень нравилось внешне, а то, что нравилось мне, стоило в районе 30 000 ₽. Помню, мой друг работал в бутике английской обуви в Петербурге, я приходил к нему и боялся даже просто брать ботинки в руки — настолько они были красивые и дорогие.

Однажды мама узнала об ателье, в котором шьют обувь, и предложила мне туда сходить. Цена вопроса — 8000—10 000 ₽. Да, это дороже, чем в магазине, зато ты сам выбираешь модель, цвет, и тебе шьют удобную пару по индивидуальным меркам.

Ателье находилось на ул. Ломаной в Санкт-Петербурге. От метро я шел 15 минут, еще 10 минут стоял на проходной, а потом, предъявив охраннику документы, отправился искать нужную мастерскую — она находилась в каком-то из 17 производственных корпусов. В мастерской мне предложили выбрать цвет кожи и модель обуви по фотографии, то есть я даже не мог посмотреть живой образец. С меня сняли мерки, а через 2 недели пригласили за готовой парой. Я остался в безумном восторге от ее красоты и удобства, но понимал, что с точки зрения сервиса можно сделать лучше.

На стыке пользовательского опыта и желания иметь свое дело у меня родилась идея открыть бизнес по пошиву обуви.

Когда я впервые надел обувь, сшитую для меня, меня накрыло ощущение, что я только что перешел на новый уровень жизни — настолько это было красиво и комфортно

Запустил бизнес с 10 000 ₽ в кармане

Как я представлял себе бизнес-модель на первое время? Я привожу клиентов, а мастера, которых я найду, шьют для них обувь. Делаю небольшую наценку — 500—1000 ₽ — и зарабатываю на этой разнице.

В марте 2017 года начал искать мастера. Гуглил, смотрел на Авито — никого не мог найти. Зато узнал, что та самая Ломаная, откуда недавно забирал свои ботинки, считается меккой кожевенного производства в Санкт-Петербурге. Я поехал туда и просто начал стучать в каждую дверь в надежде найти кого-то, кто специализируется на пошиве обуви. Так я познакомился с Ашотом — опытным сапожником, который занимал одну из мастерских.

Прежде чем доверить мастеру шить обувь для клиентов, я хотел проверить качество его работы. Сначала мы просто договорились, что он сошьет для меня ботинки. Я показал ему фотографию, заплатил за пошив 7000 ₽ и первого апреля получил готовую пару — точь-в-точь как на фото. Мне стало понятно, что у Ашота золотые руки.

Я осторожно спросил у него: «А что, если я приведу тебе еще 30 клиентов и ты сошьешь обувь для них? Сколько это будет мне стоить?» Тогда у него было немного заказов, поэтому он легко согласился.

Мне предстояло найти первых клиентов. В соцсетях я рассказал о том, что теперь занимаюсь пошивом мужской обуви и всего за 5000 ₽ можно получить фантастически качественные ботинки из натуральной кожи, созданные по индивидуальным меркам.

Единственное условие — стопроцентная предоплата. Это было необходимо, чтобы я смог купить материалы не на свои, а на клиентские деньги. Я собрал 32 заказа, и за 4 недели Ашот сшил 32 пары ботинок для наших первых покупателей.

С промо я почти ничего не заработал, потому что цена пары была почти как себестоимость пошива. Но моя цель была в другом. Мне хотелось получить готовую обувь для фотосессии, чтобы в будущем разместить фотографии на сайте и в соцсетях. Еще было важно сформировать лояльную базу, чтобы по рекомендациям первых клиентов ко мне приходили их друзья, родственники, знакомые.

Параллельно я запустил рекламу в онлайне. Собрал сайт, оплатил домен и загрузил фото обуви со стоков — наша обувь пока была в производстве. Читатели верили, что это сделали мы, что было наполовину правдой: на сайте были модели, которые мастер уже делал и раньше. В качестве инструмента продвижения запустил контекстную рекламу. На все потратил около 10 000 ₽ — вложения в бизнес этим и ограничились.

Мы начали получать первые заявки. Снимать мерки я ездил сам. Встречался с клиентами в их офисах, дома, в торговых центрах и даже в метро и на улице. Потом мы сняли помещение в ТЦ «Владимирский пассаж». В начале работали так же по предоплате — на деньги клиентов я закупал кожу, подошву, фурнитуру и платил Ашоту.

Через полгода мы столкнулись с проблемами роста. Видимо, благодаря тому, что я хорошо умею продавать, у нас было 100 заказов в месяц. Помню, что коллеги-обувщики просто не верили в эти фантастические цифры. Ашот перестал справляться с таким объемом.

Стало понятно, что пора масштабироваться. Я нашел большое помещение, принял на работу еще нескольких мастеров, начальника производства и менеджера по продажам. К 2018 году у меня был настоящий бизнес — такой, о котором год назад я только мечтал.

За 6 лет мы пережили кассовый разрыв, пандемию, переезд. А в 2022 году нам пришлось срочно искать новых поставщиков материалов. Расскажу об этом подробнее.

Мы начинали с маленькой мастерской Ашота на Ломаной. Спустя шесть лет у нас помещение 250 м², в котором работают один начальник производства и 13 мастеров: сапожники, швеи, закройщики, мастера финишной отделки
В это помещение мы переехали из старой мастерской на Заставской, 33. После реконструкции производственных площадей там планируется открыть пешеходный квартал «Скороход»
Наш первый шоурум на последнем этаже ТЦ «Владимирский пассаж». Это прямоугольное помещение 4 × 2 м, которое сдавалось удивительно недорого — всего за 10 000—12 000 ₽ в месяц. Для нас это были вполне посильные деньги

До 2022 года 40% кожи и подошвы закупали в Италии, 60% — в России

Себестоимость пары складывается в основном из двух элементов: цены на кожу и цены на подошву.

Изначально мы покупали кожу в одном кожевенном магазине в Санкт-Петербурге. Там было огромное количество артикулов, много цветов. Но магазин закупал то, что не продалось в Европе, то есть мы работали со стоком, и это был минус. Допустим, ты отшил лоферы, сфотографировал их, разместил на сайте. Приходит клиент и говорит: «Хочу точно такие же, в таком же цвете». А тебе приходится отказывать, потому что такой цвет в магазине закончился и неизвестно, когда снова появится. Поэтому я стал искать, где еще можно закупать кожу.

В 2018 году я съездил на выставку в Италию, впечатлился выбором, качеством и понял, что хочу возить кожу только оттуда. К сожалению, тогда я не углубился в вопрос, как привозить ее в Россию самостоятельно. К тому же мы еще были настолько маленькие, что вряд ли кто-то стал бы продавать нам материалы в небольших объемах. Поэтому я нашел в Москве посредников, которые оптом закупали в Италии кожу и подошву и продавали ее в России крошечным мастерским, как мы. Да, мы переплачивали, зато получали свои заказы стабильно, без хлопот.

Из российской кожи мы тоже шьем обувь. В начале пути мы перепробовали около 20 кожзаводов и поняли: самая лучшая кожа уходит на экспорт, а для внутреннего рынка остается средний по качеству сегмент. Нас такое не устраивало, и мы хотели получить экспортные позиции, более качественные и разнообразные.

Мы добились, чтобы нам продавали то же, что продают за рубеж

Мы долго уговаривали кожзавод на сотрудничество с нами — здесь пригодился мой бэкграунд маркетолога и умение вести переговоры. В итоге, показав свой серьезный настрой и готовность к долгосрочному сотрудничеству, мы добились, чтобы нам продавали то же, что продают за рубеж.

Мы не могли отказаться от итальянской кожи, потому что в России некоторые позиции не производят вообще, например достойную замшу. Это основной артикул, который возили из Италии.

Если говорить про ассортимент, в России можно найти кожу трех цветов: черную, коричневую, синюю. Хочешь разнообразия — заказывай индивидуальную окраску как минимум на 2000 пар. Так делают большие обувные бренды, но это точно не для нас. При этом я не осуждаю наши кожзаводы, я их прекрасно понимаю: они работают с тем, на что есть спрос.

Начали искать аналоги в Турции

К весне 2022 года мы столкнулись с двумя большими проблемами.

Снизилось качество российской кожи. Завод, у которого мы покупали экспортные позиции, стал почти все отгружать в Европу. Для него это было выгодно: он продавал ту же кожу, получал те же евро, но на фоне резкого скачка валют в рублях это выходило гораздо дороже. В итоге нам привозили остатки — это был самый низкий сорт кожи, где много шрамов, изъянов, пятен, укусов насекомых.

Мы несколько раз возвращали материал. Сначала — с тактичной просьбой прислать нормальную кожу, потом — со словами, что если такое повторится, то работать с ними мы больше никогда не будем. Нас не услышали. Забегая вперед, скажу, что пару месяцев назад этот завод вернулся к нам с предложением о сотрудничестве, но к тому времени мы уже нашли другого поставщика.

Итальянская кожа и подошва подорожали. Весной 2022 года евро вырос почти в полтора раза. Но поставщики перестраховались и закладывали курс не рыночный, а ожидаемый. Он доходил до 150 ₽ за 1 €, и стоимость материалов пересчитывалась в том же соотношении — получалось, что цены выросли в 2,5 раза. По логике поставщиков, мы должны были поступить так же — поднять цены в 2,5 раза. Мы постоянно мониторили ситуацию, покупательское поведение и поняли, что не готовы кратно повышать себестоимость пошива. Значит, нужно было найти новых поставщиков.

Искать замену материалам я решил в Турции: от кого-то слышал, что несколько наших коллег привозят кожу и подошву именно оттуда.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации

Шаг 1. Пробную партию оплатил криптовалютой

Чтобы найти поставщиков, я пошел в Гугл. Оказалось, что на турецких сайтах очень сложно что-то найти. Они неудобные, неинтуитивные, и там ничего не переведено на английский язык. В итоге после мучительного поиска наткнулся на что-то вроде онлайн-доски объявлений. Нашел там чепрак — это толстая кожа, из которой мы делаем подошву. Написал в Вотсап по указанному номеру, мы начали переписываться. Турки отправили мне фото, видео, назвали минимальную партию и ее стоимость — 3000 $ за 200 кг.

Я написал: «Классно, мне подходит. Как вам эти деньги отправить?» Они в ответ: «Ну мы не знаем. Может, криптовалютой?»

Напомню, что в марте 2022 года валютные переводы перестали работать. Я понятия не имел, что такое криптовалюта, как это работает, как этим пользоваться. Позвонил другу, объяснил ситуацию. Он сказал, что у него есть знакомый, который может помочь. Я с ним связался и отправил рубли. А он уже отправил крипту в Турцию.

В тот же день турки написали, что перевод получили. Это немного успокоило. Потом они прислали фотографию упаковки, обмотанной в черную пленку и подписанной моей фамилией. Уф-ф, посылку отправили — нам оставалось только ждать.

Через месяц она поступила на склад логистической компании в России, и мне пришло уведомление. Но мы все еще не понимали, что внутри, поэтому переживали. Еще через месяц, в конце мая, посылка добралась до нас. Мы распаковали большой черный сверток и сразу выдохнули: по качеству это было даже лучше чепрака, с которым мы работали раньше. Для нас это был прецедент. Мы поняли, что в Турции есть хорошая кожа и надо просто туда поехать, чтобы увидеть все своими глазами.

Получилось, что я без договора, без гарантий, без уверенности отправил деньги малознакомому человеку из Вотсапа
В тот момент подумал: «Да, потерять три тысячи долларов будет неприятно. Но если не попробуешь — не узнаешь»

Шаг 2. Привез с выставки в Стамбуле огромный чемодан с 37 кг кожи

Пробную партию кожи мы получили в конце мая, и я сразу стал искать, какие выставки пройдут в Турции в ближайшие недели. Нашел выставку производителей кожи в начале июня.

У меня возникли проблемы с загранпаспортом. Через 5 месяцев заканчивался срок его действия — в Турцию меня бы с таким не пустили. Я экстренно подал документы на новый, а параллельно смотрел билеты, искал русско-турецкого переводчика и собирал от своих мастеров образцы кожи, чтобы знать, что искать. В итоге я получил паспорт, купил билеты и 2 июня прилетел в Стамбул. Со мной был рюкзак, набитым кусками образцов.

Выставка поразила масштабом. Два дня мы с переводчиком ходили по всем стендам, общались с кожевниками и изучали ассортимент. Приходили на выставку утром и, уставшие, выползали оттуда поздно вечером. Я увидел огромный выбор и фантастические вариации всего, что только может быть. Но не все мне подходило.

Поставщиков для производителей обуви высокого класса не так много, а моей задачей была найти именно их. На выставке я отобрал 9 таких заводов и решил, что хорошо бы познакомиться с ними поближе.

Оставшиеся полтора дня посвятил тому, чтобы объехать шоурумы поставщиков. Я арендовал машину, нанял местного водителя, поездил по шоурумам и собрал образцы кожи, подошвы, подкладки, фурнитуры. Все это происходило в границах одного города, но когда речь идет о Стамбуле, это ощущается как долгая поездка по разным регионам.

В мой рюкзак образцы, конечно, не поместились. Пришлось купить самый большой чемодан, какой я только нашел. Туда я положил рулоны кожи, подошвы, каталоги — всего вышло 37 кг, хотя чемодан был рассчитан на 18 кг. Я заплатил много денег за его доставку, но, самое главное, он доехал.

По моему опыту, поставщики привозят на выставки самое лучшее, формируя у потенциального клиента завышенные ожидания. В итоге оказывается, что у них продукт среднего качества
Мне было важно самому посетить не только выставку, но и шоурумы, чтобы оценить материалы здесь и сейчас
Я опасался, что у таможенников возникнут вопросы к содержимому моего чемодана, но все прошло благополучно
Вернувшись домой, я понимал, что съездил не зря — мастерам будет с чем работать

Шаг 3. Тестировал образцы в разных условиях

Прежде чем предлагать клиентам новые материалы, мы их тестируем. Поэтому из привезенных образцов мы отшили какое-то безумное количество пар обуви — не для покупателей, а для себя. Это необходимо, чтобы понять, как она поведет себя в носке:

  • насколько прочная подошва;
  • не сотрутся ли набойки;
  • не окрасит ли подкладка носки;
  • не появятся ли заломы;
  • не облезет ли краска;
  • насколько легко швеям работать с фурнитурой;
  • не заржавеют ли металлические детали.

Наверное, только сейчас, спустя год, мы наконец протестировали все, что привезли с той выставки в июне 2022 года.

Почему это заняло столько времени? Может быть, мы сильно заморочены по качеству. Нам не хотелось столкнуться с ситуацией, когда мы заказали большую партию, отшили из нее обувь, а клиенты потом указали на ее недостатки.

Например, мы искали замену одному итальянскому артикулу кожи, у которого мало заломов. Привезли 4—5 видов турецкой кожи, из каждой сшили пару обуви — для меня, начальника производства, сотрудников. Проходили в них 2 недели, потом посмотрели, у кого меньше заломов, и зафиксировали результаты. Проходили еще месяц. Через месяц сравнили результаты и заказали в большом объеме те артикулы, которые проявили себя лучше остальных.

Другой кейс: нужно было найти хорошую нескользящую подошву. Мы получили образцы в июне, но в июне ты это не проверишь. Да, можно было заморозить кусок льда, но это не то: нужна городская среда, где есть снег и лед на разных поверхностях, при разных погодных условиях. Поэтому мы подождали ноября и честно провели эксперимент. А теперь, к осени 2023 года, привезем для клиентов ту подошву, которая действительно не скользит.

Этап тестирования занимает у нас много времени, и это, возможно, нас иногда тормозит. Зато мы на 100% уверены, что с качеством у нас все хорошо.

В Турции я увидел сотни вариаций подошвы. Это означало, что у наших клиентов сильно увеличится выбор
На первой фотографии я держу в руке образец подошвы, который привез из Турции
На второй фотографии — первая пара кед для клиентов из этой подошвы. А у меня на ногах — обувь для тестирования, в которой я проходил 5 месяцев, прежде чем убедиться, что этот артикул действительно не стирается

Итог: заменили 60% ключевых российских и итальянских поставщиков турецкими

За прошедший год мы протестировали много образцов и пришли к некоторым выводам. Хочу пояснить: сейчас будут не общие суждения о рынке, а исключительно наш опыт.

Качество. Кожа премиум-сегмента, с которой мы в основном работаем, продается в Турции и Италии. В России мы покупаем кожу среднего качества — она тоньше. Плюс у нее ограниченный цветовой ассортимент.

Подошва в Турции прочная, гибкая и разнообразная. На российскую в большинстве случаев без слез не взглянешь. Есть только один локальный поставщик, который делает неплохую подошву по той же цене, что турецкая. Некоторые позиции мы покупаем у него.

Замшу тоже нашли в Турции. Она плотная, «мясистая» — мастера в восторге от работы с ней. Клиенты вряд ли видят эту разницу при покупке, но они ощутят ее со временем: обувь прослужит дольше и надолго сохранит свой вид.

Условия. Нам, как небольшому производству, проще сотрудничать с турецкими фабриками. Например, нужна кожа в песочном цвете. В России пришлось бы заказать ее в объеме минимум на 2000 пар, но нам так много не нужно. А в Турции ее готовы окрасить всего для 60 пар, и это идеальный вариант!

Цены. Переход на турецкие материалы сильно сэкономил деньги. Сырье может стоить одинаково, но из-за логистики возить итальянское стало дороже.

Цены на некоторые позиции с учетом логистики

МатериалыВо сколько раз турецкие дешевле итальянских
ЗамшаВ 1,5 раза
Гладкая кожа без заломовВ 2—2,5 раза
ПодошваВ 2 раза

Сейчас у меня есть впечатление, что, покупая итальянскую кожу, мы переплачивали за бренд. Из Турции мы привозим артикулы, которые по себестоимости на порядок ниже, но по качеству точно не уступают итальянским, а часто оказываются лучше.

Российская кожа по-прежнему дешевле, но она не может покрыть все наши потребности.

Безусловно, в работе с Турцией мы тоже сталкиваемся с проблемами. Иногда не соблюдаются сроки — из-за праздников партнеры целую неделю могут не отгружать товар. Не соблюдаются договоренности о цене. Бывают партии с браком. Сохраняются сложности с расчетами.

Один из последних неприятных кейсов: уволился сотрудник поставщика, с которым мы работали. Вести клиентов в CRM у них не принято — только на бумаге, в блокноте сотрудника. В итоге сейчас никто не знает, что, когда и в каком количестве нам уже поставили.

Несмотря на сложности, наше сотрудничество мы воспринимаем как нормальный рабочий процесс со своими достоинствами и недостатками.

Для нас последний год начался с большой задачи — сохранить себестоимость и продолжить получать прежние материалы. А по факту обернулся тем, что мы пересобрали все материалы, при этом вышли еще на более высокий уровень качества, который уже оценили наши клиенты.

Расчетный счет для бизнеса

Предложение Тинькофф

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше
Личный опыт

Найдите больше ответов на вопросы о бизнесе

Дарья Куцева

👏🏼👏🏼👏🏼 впечатляет !

Олег Анатольевич

Дай Бог побольше таких ребят! И удачи им во всем, а то ведь захочет какой-нибудь чинуша взятку хорошую и попытаются призвать парня на освободительную спецоперацию🤦‍♂️

Николай Гайдук

Спасибо за статью, вдохновляет! Впечатлило, как Олег подходит к тестированию образцов. Желаю ему и его команде успехов!

Людмила Миркина

Супер!!!

Людмила Миркина

Просто супер!!!

Александр Изюмов

Очень здорово. Развивайтесь в своём деле так, что бы в дальнейшем производить свою отечественную кожу отличного качества!!

Виктор Соломонян

Шикарно. Очень интересная статья и сам кейс крутой и подход создателя импонирует. Закажу у них обувь)

Лиана Савицкая
Лиана Савицкая

Интересная статья!
Очень правильный подход к цене/качеству, процветания Вам!
Ребята, возник вопрос, будет ли женская обувь ? 😃


Больше по теме

Как селлеру с минимальными вложениями выйти на глобальный рынок. Разбор пяти рисков от Everink Tattoo
Как селлеру с минимальными вложениями выйти на глобальный рынок. Разбор пяти рисков от Everink Tattoo

Максим Артюшенков о том, когда нужен всего один глобальный фулфилмент, и о сложностях при выходе на рынки других стран